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前几天，有位会员让我帮她找本电子书。
所以，今天我们重点推荐她推荐的这本书。
书名叫做《社交销售》。
如今，通过社交网络来发展与决策者们的关系已经成为一项越发关键的技巧了。
如何能够过早介入并“黑进”购买产品的过程，有效地利用社交网络发掘潜在客户，拿下订单，实现自我突破，是每个销售人员迫切关注的焦点。
在日常生活中，你所关注的以下问题，都会在本书中找到答案。
例如：如何才能不断获得与客户见面的机会?
如何利用社交媒体来获得更多订单?
如何利用已有的客户群获得新的客户?
如何有目的地使用网络，创造社交信任感和高质量的社群?
如何在你的领域建立自己真正的影响力和权威性?
如何在一个组织中决定社交销售策略，提高订单转化率?
如果对于这些问题你还没有一个完备的答案，那么不妨再问问自己，
到目前为止你有没有实施过任何社交销售项目?
你制作目标市场用户角色模型了吗?
你的销售团队现在是如何使用内容的?
你们有没有一种在线上与客户建立信任的文化?
……
本书不是教你如何利用各种工具来改变潜在客户的意愿，而是告诉你在一个操纵型销售方式轻易就能被人识破的世界里，如何与人建立真正的信任，树立权威并扩大影响力，如何能够更快、更加巧妙地销售，如何用社交的方式去做销售。
只要你读懂了这本书，你就可以把任何东西卖给任何人。
本书的作者是提姆·休斯(Tim Hughes)是一位社交销售改革者和先驱，被《福布斯》列为全球“100位社交销售员”。
提姆参与推出了社交销售计划之一，涉及了西欧的几千名销售人员。他目前通过“社交销售休息室”提供关于社交销售的培训。
马特·雷诺兹(Matt Reynolds)是一位技术社会学家、博主以及社交销售技术企业家，与提姆•休斯共同创办“社交销售休息室”提供关于社交销售的培训。他已经写了十几本书，《个人电脑的消亡》，讲述了在普通社会中智能手机和平板电脑的增长所引起的社会变化。
当你的才华还撑不起梦想，那就静下心来读书吧!
以下是文章节选：
只要与人交谈，就避免不开这一点
“社交图谱”这个概念正式普及开来是在 2007 年 5 月 24 日召开的脸书 F8 开发者大会上，当时只是用来解释这一新推出的脸书平台如何利用用户个人之间的关系带来更丰富的线上体验。
后来，这一概念的定义被扩大到指代所有互联网用户的一张“社交图谱”。网络社交图谱就是一张描述互联网用户个人关系的图，被称为“每个人及其关联方式的全球映射”。
在一些人看来，领英就是社交销售。但这是不准确的，因为领英只占一个人社交图谱的 30%。一个人的社交图谱涵盖他所有的社交网络，包括领英、脸书、照片墙、Google+ 和电子邮件。
我有一个朋友当时要找一个人力资源主管，但在领英和推特上都找不到她，后来在照片墙上发现了她。原来，她经常在照片墙上发布她猫猫的照片。 于是，他通过这些猫猫照片与她建立了良好的关系，后来有机会与她进行了 面对面谈话，最终成功达成交易。
人们往往会对我说：“这难道不是跟踪吗?”我认为这不是。人们在公开的网络中放上他们猫猫的照片，是想让所有人都能看到。而如果你花时间找到了他们的猫猫，他们一定会很开心，而不会认为你在跟踪他们，而且我 相信他们一定会很喜欢与你讨论他们的猫猫。
我的一个同事有天想拜访某个企业的 CEO。他做了大量研究，但他的领英联系人中没有一个与这个 CEO 是联系人关系。但他不知道的是，这个 CEO 是他某个同事的姐夫。这种关系不会在领英上体现，但会在脸书上体现。
人们常常对我说，脸书是用来联系朋友、家人和发布照片的。也许是这样，但不要忘了这也是你潜在客户和客户社交图谱的一部分。我并不是说要让你开始在脸书上向所有人推销产品，但如果你无法看到你的联系人在脸书上的社交关系，那么你等于错过了他们社交图谱中很重要的一部分。
我的一个朋友乔恩?费拉拉(@Jon_Ferrara)是社交客户关系管理产品 Nimble 的 CEO。Nimble 是一个很强大的工具，它可以让你在与某人见面之前 对这个人做调查。
几年前，乔恩给我打了一个电话，向我推销他的产品。最近某项调查显示，人们去看牙医的可能性比接受产品推销的可能性高 40%。 我当时就肯定乔恩与别人不一样，但我却被他的不一般着实给惊到了。
乔恩当时在加州。一般我接到来自美国西海岸的电话(比我所在的英国 慢 8 个小时)时，一开始主要谈的是天气和时间。但乔恩不一样，他对我做 了一些调查。他的第一个问题是：“你最喜欢的黑胶唱片是什么?”
所以， 前 15 分钟我们就在聊黑胶唱片和我们见过的乐队。这种拉关系的层次让我感 到惊讶，而且如果我们是在黑胶唱片商店的话，那我们一定会赠送彼此照片。
这就是一个很好的例子——有人肯花时间来做功课，最终发现我喜欢收 集黑胶唱片。在最初的 15 分钟内，乔恩与我建立了良好的关系(他本人也收 集黑胶唱片)，我们通过对摇滚音乐的共同喜爱更进一步地了解和信任了彼 此。
乔恩还利用我们的这一共同兴趣爱好，给我赠送了几张黑胶唱片的照片和他自己收集的几个稀少唱片，从而“培养”了我们的关系。所以，他和他的产品也就自然而然地被我纳入到考虑范围之内了。
考虑对方的喜好，注意对方感兴趣的点儿，然后长驱直入，是一件屡试不爽的谈话技巧，只要与人交谈，你都可以尝试这一点。所以在社交媒体上联系别人时，我们可以这样写：“我注意到你说过 XYZ，你考虑过它吗?” 这样说的话，联系人就会感兴趣，从而让谈话持续下去。
我们可以通过增添价值和互动(与我们在线下做的一样)迅速发现我们要找的人，并与他们建立良好的关系。对于销售人员而言，这样做有很大的优势，因为你能够加快销售过程，更快向合适的客户交付你的产品或服务。
27 年前，当我第一次做销售时，有人告诉我在与客户见面时需要与他们 建立良好的关系。“我该怎么做到这一点呢?”我问。当你去与客户见面时， 你会发现他们家里的墙上一般会挂有照片，可能是飞钓照片，可能是一级方程式赛车照片，也可能是足球照片，但无论是什么，这些一定都是他们喜欢的照片。
当年有人就对我说，你要引导人们讨论他们的爱好，而你要去聆听， 同时要跟他们进行双向的对话，从而与他们建立良好的关系。现在也是一样， 除了我们从线下转移到了线上之外，什么都没改变。
我们的方法非常适合在推特上使用，因为你可以在推特上关注潜在客户和客户，在宏观(公司)层面上聆听他们说的话，你也可以找到你特定关注的个人，在微观层面上聆听他们的讲话。这不仅能够让你了解他们所在企业关心的问题，还能够让你了解他们的个人情况。
比如，什么对他们很重要? 即使他们只是发推文说他们遛狗了，那么你也至少明白狗狗对他们很重要。 这与走进某个人的办公室看到墙上挂着他的狗狗的照片没有什么不同。所以， 你不妨用这种方法来交谈(同时要显得真诚)。
虽然线上社交是一场革命，但它与我们在线下所做的一切并没有什么不同。我们仍然需要与人交流，与人建立关系，而社交媒体只是让我们能够更 快地建立关系，挑选出合适的潜在客户，接着培养与他们的关系。
罗伯特·卡鲁索 fondalo.com 网站创始人评论这本书时说：“终于有一本颇有内容的社交销售图书了，干货丰富，也不故弄玄虚!对那些专注于销售的组织和他们的团队来说，这是一部必读之作。”
特德·鲁宾 社交营销战略家、主旨演说家：“网络给予你延伸……但是社群却能给予你力量。别再找借口了，是时候将个人社交技能带入数字世界了。本书作者不仅懂得这个重要道理，而且还教你如何去实现它。”
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