其实只读黑字也可以
我差不多快1个月没有更新了吧。过年也没给大家发个红包。
实在有点不像话。
今天和大家聊聊互联网营销的话题。
也是和这次疫情有关。过了年很多人都找过来问我，这不让出门了，生意可怎么做？下午刚刚做了场直播，也是关于这个话题的。
正好趁热打铁，抽几个关键点和大家聊聊。
流量
销售行业有个公式，叫：
销售 = 流量 * 转化率 * 客单价。
客单价一般都是定好的。咱暂不讨论。
转化率，我会在后面专门开一篇文章。
今天聊聊流量。
什么是流量？
简单来说就是你能够接触到多少人，你能够把你的产品传达给多少人。
比如说你的朋友圈里面只有5000人。对于一般人来说，你的流量差不多就是5000。
当然，有些人可能是二班的。他们可以让这5000人再传递给另外5000人。
那这个流量就变大了。这也是互联网的魅力所在。
什么是互联网？
网。1 * 5000构不成网。5000 * 5000才是网。
流量通常来说，有三大类：
1、基础流量。
2、裂变流量。
3、购买流量。
咱只讨论前两个。
第三类，对于咱老百姓来说，不太友好。
基础流量
我称它为种子用户。我不喜欢流量这个词。
什么是种子用户？
我先澄清一下什么是用户。
我很喜欢俞军老师的一个定义：
用户不是自然人，而是需求的合集。
怎么理解呢？
俞军老师举了个例子：假设你一个月有100次打车需求，这100次你用的都是滴滴打车，你可以说这是滴滴的一个用户。如果他只有50次使用了滴滴，那他最多只能算是滴滴的半个用户。
看了你的文章，注册的你的APP，关注了你的人。并不一定是你的用户。因为，很可能他明天就不来了。他来你这儿，可能是暂时他还没有找到更好的产品。
种子用户就更少了。
要不然为啥叫种子呢。
对你有价值认知的那个最多只能算是触达。
种子用户最少是对你的价值有认可。
有人说，疫情来了，我现在要做在家里办公了。
这可能是个机会。
2003年，阿里巴巴一名员工因为参加广交会，感染了非典性肺炎。阿里巴巴被新闻机构点名批评。所以都只能坐在家里办公，而且还要每天12小时，接受卫生人员来消毒。
大家都出不了门，这反而给马云找到了机会。
淘宝网应运而生。
同一年，刘强东的京东也因为同样的原因，转战互联网。
那一年，被称为电商元年。
用卫哲的话说：
没有遇到’非典’，可能阿里巴巴就没了，‘非典’给阿里巴巴作了最大的推广，当时是每个人被迫都必须要用互联网的。
马云的格局更高，他说：
非典时期，谁都不应该想到，这是一个机会，而应该想到，大家碰到什么麻烦，我们能够怎么帮助到大家。
大家是谁？他们有什么样的需求？这个需求是不是足够的强烈？
你能提供什么？你比别人做的更好的是什么？
你去想清楚。
然后把它传递给别人。
微信也好、抖音也好、头条也好，那是工具。
关键是你要传递什么？
所有的销售必须经过4个环节：
1、让用户知道。
2、让用户感兴趣。
3、获得用户的信任。
4、引导用户的行为。
让用户知道就是影响用户的认知。
现在和过去不一样。
在过去认知和购买行为是分开的。 我坐在家里看电视，电视上说海飞丝可以去头屑。我知道了，但是我无法购买。只有到了超市，想买洗发水的时候，想起来，去头屑还是海飞丝好，这才把认知和行为连接了起来。
那时候的广告多是
"今年过年不收礼，收礼只收脑白金”
"恒源祥，羊羊羊"。
这样的广告。
现在不一样。
你看到一条消息的时候，随时随地就可以发起购买行为。
看到一件好看的衣服，拿起电话或者打开APP就买了。
如果你想在朋友圈里销售(也可能是其它地方)。
首先，你得告诉别人，你是干啥的。
那就是你的人设。
你到底是干嘛的？你能帮别人解决什么问题？
确立一个人设，在你的朋友圈里边不断的强化这个定位。
但是不要讲出来，因为这很烦人。
最好的方法就是不说，呈现给你看。
比如说你想强化你是一个减肥的能手。最好的方法就是在朋友圈里呈现你真的一天一天变瘦，一天一天变得健康的例证。一个月瘦了30斤，而且身体还特别好。
如果你是老师，那就把你上课的真实场景发给大家看。
你的定位要足够的垂直细分。
垂直到什么程度呢？
最好细化到一个足够细的品类，一个具体的场景，一个非常重要的特性。
比如说鞋。鞋里面的种类很多，你说你是最好的鞋，不但空洞，也没人相信，有时候反而起到相反的效果。你要具体一点，男鞋？女鞋？皮鞋？运动鞋？运动鞋是不是足够细分了呢？也不是，运动鞋还包含篮球鞋、足球鞋、网球鞋。篮球鞋里面有耐克和阿迪达斯了。那你就做网球鞋吧，做最好的网球鞋。
这是你的定位。
还有就是场景。找到用户的一个关键场景。把你的标识打进去。
比如"怕上火喝王老吉。
比如"困了累了喝红牛。
什么是特性呢？像神州租车更安全，去头屑用海飞丝。就是定位到了一个具体的特性。
明确你的定位。你的用户是谁？你能给他们提供什么价值？在哪一个领域里你做的最好。
然后通过微信或者其它互联网工具，不断强化这个定位。注意，不是反复说，而是呈现给大家看。
让别人知道你(你是谁？干什么的？)。
引发兴趣(有趣、好玩，和我有关，对我有用)。
信任你(做给我看)。
成为你的用户。
这是获取种子用户的方法。
裂变流量
市面上有很多裂变的方法。
像拼多多的拼团。团长可以发起一个拼团，然后发给旁边的用户，邀请大家参与，当人数当到一定规模，团长和其中的一位团员就可以免费获得某件商品。其实就是通过助力的方式，让用户把产品的信息传递给更多的人。团队发起一个拼团的心理门槛很低，因为被分享的人也有免费获得商品的机会。再加上一些游戏化的玩法，获客效果就非常好。
黄铮有一次说，他的获客成本基本上只是别人的零头。
像连咖啡，它有一个抢福袋的功能。你买了它的咖啡之后，就可以免费获得一个福袋，分享到朋友圈。如果其他人通过你的福袋关注并下单，你就可以获得0.1杯咖啡的奖励。
这个奖励可以放到咖啡库里，想喝了就下单。也可以将它分享给你的朋友。
这些都是裂变的玩法。
互联网带来的圈层效应非常明显。
如果你是一名程序员，你的朋友圈里大部分都是程序员。
如果你是一名老师，你的朋友圈里大部分也都是老师。
你们往往具有共同的话题和社会需求。
圈层具有共同的属性，且又相对封闭。
这意味着你可能将他们共同的需求抽离出来，针对性的营销。
同时，每个圈层和圈层之间又有一定的落差。
举个例子：有时候我们回家看到父母因为一些营销人员的套路，买了一些没用的东西。就会想，这是套路啊，这么简单的事情，他们怎么没看出来呢？
很显然有些套路你知道，而你的父母不知道。
同样，也有一些套路是你不知道，而别人知道的。
圈层和圈层之前的认知落差特别大。
那意味着，有些在其他圈层使用过的营销方案，在另一个圈层里仍然可以使用。
在互联网上做运营一个最简单方法。就是看那些优秀的前辈们是怎么做的。拼多多呀，连咖啡啊，微信啊。向他们学习。
再有就是圈层里的意见领袖对转化的影响特别大。
有三个很著名的效应：
第1个效应叫 对比效应 。比如和你身材相似的一位朋友，健身之后变得又瘦又有魅力。你很可能就会产生减肥的动力。
让用户看到完成某个动作和不完成某个动作的区别(比如关不关注姜胡说)。
很容易激发用户的行为。
第2个效应叫 从众效应 。
像双十一、双十二。很多人未必对这个商品有多么强烈的需求，看到别人买他也就买了。
为什么去这家餐厅吃饭啊？因为他家门口排队的人多。
第3个效应叫 标杆效应 。
简单来说就是利用超级用户、KOL、公知、网红树立一个标杆形象，吸引用户来参加这个活动。像微商，几乎所有做的好的微商在她的朋友圈里晒的都是她买的豪车，去全世界各地旅游的照片。
找到这些意见领袖。
他是你裂变的最佳节点。
裂变模型
你也可以做裂变。
只要提前想清楚：
1、动因。 用户为什么来参加这个活动？动因是什么？他想通过这个活动获得什么？
2、种子用户。 你的第1次投放主要吸引哪些用户？他们是谁？在哪儿？通过什么样的传输渠道可以触达他们。如何冷启动。
3、诱饵。 通过什么样的方式来撬动用户的自发参与？是一件具体的商品还是某一类情感的需求。
4、逻辑闭环。 前面的三项都做完了，你还要想清楚这个裂变如何形成闭环。这样它才能够形成自增长。
举个栗子(它真的只是一个栗子)。
比如针对这次疫情，我做了一个"坐在家里进行互联网营销的实操手册"。它并不收费，但只派发给姜胡说少数"真正会去实操的人"。
但是我怎么知道你是那个人呢？
于是，我做了一个助力的小程序。所有想获得这个工具包的小伙伴必须得到更多人的助力。让我看到你是那个真正愿意为了得到这个手册而付出努力的人。这个活动持续24小时，24小时之后，助力最多的前几位，将会得到这个实操手册。我还为此做了一个排行榜。大家可以实时看到打榜的情况。
你( 种子用户 )要想获得这个手册，需要让你的好友助力( 动因 )。如果你的人品不错( KOL节点 )，人们很愿意帮助你。你的朋友恰好有同样的问题( 圈层 )，他也想参与这个活动。还好，关注姜胡说并不是一件很难的事( 门槛 )。于是他也发起了一个助力( 逻辑闭环 )。
网
正如我之前所说，什么是网？
1 * 5000构不成网。5000 * 5000才是网。
然而，很多事听起来很容易，做起来是麻烦了。
你要知道，没有什么事是"只要你做就一定会成功的"。
因此，在此之前，你应该做好准备。
1、你的第一次试验很可能会失败。
第二次也是。
你可能需要多来上那么几次。
这是个好消息。
因为太容易成功的事，价值点也极低。
然而，和收益相比，这一切是值得的。
2、所以，你最好一开始就服务好一些种子用户。
刚开始的时候，只在少数人的范围内做。
蔫不悄的做，失败了也没有多少人知道。
总结经验呗。
在小范围试验成功了，然后再大范围的进行裂变。
这和病毒传播的原理是一模一样的。
只是恰逢这次疫情，我不想使用病毒传播这个词。
这是网。
互联网的网。
1 * 5000构不成网。5000 * 5000才是网。
头一个5000是种子用户，
后一个5000是裂变。