如欲采蜜，勿蹴蜂房
◆因批评而引起的羞忿，常常使雇员、亲人和朋友的情绪大为低落，并且对应该矫正的事实状况，一点也没有好处。
◆我们所相处的对象，并不是绝对理性的动物，而是充满了情绪变化、成见、自负和虚荣的东西。
1931年5月7日，纽约发生了轰动一时的搜捕事件。当时的“双枪杀手”克劳雷，经过警方数星期的搜查之后，终于在他女友的寓所中被擒获。150名警方人员在克劳雷藏匿地点的顶楼展开包围。他们先在屋顶上砸了一个洞，打算用*泪弹催**把克劳雷逼出来，并且在四周建筑物上架上了机关枪。约一个多钟头后，这幢纽约高级住宅响起了枪声，还有机关枪“哒—哒—哒—”的声音。那位“警察克星”克劳雷就蹲伏在一个大沙发后面，对着警方开枪。上万市民拥到街道上看热闹，这是纽约市前所未有的壮观场面。
克劳雷就擒后，纽约市警察局长马洛尼发表谈话时表示：这位双枪恶徒是纽约有史以来最具危险性的罪犯。“他动不动就开枪杀人。”局长如此说道。但是，这个“双枪杀手”对自己的看法如何呢？那天，*攻围**的警察向公寓开枪的时候，克劳雷正在写信“给有关人士，”他如此写道，“在我外衣里面隐藏的是一颗疲惫的心，但这是一颗善良的心——一颗不会伤害别人的心。”写这封信的时候，鲜血从他伤口流出，在纸上留下深红的痕迹。
就在搜捕发生之前，克劳雷还和女友开车在长岛一乡村公路上*欢寻**。有个警员走上前去，向克劳雷说道：“把你的驾驶执照让我看看。”
克劳雷不发一语，掏出手枪就是一阵狂射。警员中弹倒地，克劳雷跳下车，从警员身上找出
左轮枪，又向倒地不起的尸体开了一枪。这难道就是他自己所说的“在我外衣里面隐藏的是一颗疲惫的心，但这是一颗善良的心——一颗不会伤害别人的心”吗？
克劳雷最后被判死刑。当他到达新新监狱（注：美国关押重罪犯人的监狱）里放着电椅的受
刑室时，有没有说“这就是我杀人的代价”？没有!他反而说：“这就是我自卫的结果。”
整个事件的关键是：“双枪杀手”克劳雷根本不觉得自己有什么错。
“我把一生当中最好的岁月用来为别人带来快乐，让大家有个好时光。可是我得到的却只是辱骂，这就是我变成亡命之徒的原因。”
这是阿尔 ·卡庞说的一段话。他是美国鼎鼎有名的黑社会头子，后来在芝加哥被处决。卡庞也不曾自责过。事实上他自认造福人民——只是社会误解他，不接受他而已。达奇 ·舒兹的情形也是一样。他是恶名昭彰的“纽约之鼠”，后来因江湖恩怨被歹徒杀死。他生前接受报社记者访问时，也自认造福群众。
我曾和路易 ·罗斯就这个问题通过几次信。罗斯在纽约新新监狱担任过好几年的典狱长，他表示：牢里的犯人很少自认是坏蛋。他们和你一样，都是人，都会为自己辩解。他们告诉你，为什么要打破保险箱，为什么要开枪杀人。大多数人都能为自己的动机提出理由，不管有理无理，总要为自己破坏社会的行为辩解一番。因此，他们的结论是：他们根本不应该被关进牢里。
假如阿尔 ·卡庞、克劳雷、达奇 ·舒兹这般歹徒，以及许多关在监狱里的亡命男女，他们从不为自己的行为自责过，我们又如何强求日常所见的一般人？
闻名遐迩的心理学家史金诺经由动物实验证明：因好行为受到奖赏的动物，其学习速度快，持续力也更久；因坏行为而受处罚的动物，则不论速度或持续力都比较差。研究显示，这个原则用在人身上也有同样的结果。批评不但不会改变事实，反而只有招致愤恨。
另一位心理学家汉斯 ·希尔也说：“更多的证据显示，我们都害怕受人指责。”
因批评而引起的羞忿，常常使雇员、亲人和朋友的情绪大为低落，并且对应该矫正的事实状
况，一点也没有好处。
俄克拉荷马州的乔治 ·庄士敦是一家营建公司的安全检查员，检查工地上的工人有没有戴上安全帽是庄士敦的职责之一。据他报告，每当发现工人在工作时不戴安全帽，他便用职位上的权威要求工人改正，其结果是：受指正的工人常显得不悦，而且等他一离开，便又常常把帽子拿掉。
后来庄士敦决定改变方式。第二回他看见有工人不戴安全帽时，便问是否帽子戴起来不舒服，或是帽子尺寸不合适。并且用愉快的声调提醒工人戴安全帽的重要性，然后要求他们在工作时最好戴上。这样的效果果然比以前好得多，也没有工人显得不高兴了。
这类事件真是不胜枚举。我们举个例子：西奥多 ·罗斯福和塔夫脱总统之间有段广为人知的争论——他们的不睦导致共和*党**的分裂，而将伍德洛 ·威尔逊送进了白宫。让我们简单地回忆一下这段历史：1908年，罗斯福搬出白宫，共和*党**的塔夫脱当选为总统，然后，罗斯福到非洲去猎狮子。当他回到美国后，看到塔夫脱的保守作风，很是震怒。罗斯福除了公然抨击塔夫脱，还准备再度出来竞选总统，并打算另组“进步*党**”。这几乎导致老共和*党**的瓦解。果然，紧接而来的那次选举，塔夫脱和共和*党**只赢得了两个区的选票——佛蒙特州和犹太州，这是共和*党**有史以来遭受的最大失败。
罗斯福谴责塔夫脱，但是塔夫脱承认自己有错吗？他曾含着眼泪说道：“我不知道所做的一切有什么不对。”
我们再举一个“石油保留地贪污案件”的例子。这案件发生在20世纪20年代早期，曾受报界围剿，也震撼了全美国。事实是这样的：哈丁(美国第29任总统)政府的内政部长阿尔伯特 ·胡佛，拥有政府在爱克陵和茶壶敦这两处石油保留地的租赁权——保留地是保留给海军未来使用的。当时，胡佛部长有没有公开招标呢？没有。他把这项令人垂涎的权力完全给了好朋友爱德华 ·杜黑尼。而杜黑尼也“借”给胡佛部长一笔10万美金的“*款贷**”。胡佛部长还利用职权调动联邦的海军陆战队，驱逐了在
爱克陵附近掘油的其他油商。这些油商迫于*力武**威胁，只好离开油田进入法院，这才揭发了这桩贪污案件。丑闻轰动了全美国，也毁了哈丁政权。共和*党**几乎瓦解，阿尔伯特 ·胡佛也锒铛入了狱。
大家都公认阿尔伯特 ·胡佛品性不端，但是他表示过悔意吗？没有。事情发生几年之后，赫伯特 ·胡佛在一次公开演讲时透露，哈丁总统是死于心力交瘁，因为有个朋友出卖了他。这话传到胡佛太太耳朵时，她从椅子上跳起来，挥着拳头，又哭又叫，“什么？哈丁被胡佛出卖？没有！我的丈夫没有出卖任何人。就算这屋里装满了黄金钞票，我的丈夫也绝不心动。相反的，他才是被人出卖，才会落得这么狼狈的下场。”
你看，人就是这样，做错事的时候只会怨天尤人，就是不去责怪自己。我们也都如此。所以，明天你若是想责怪某人，请记住阿尔 ·卡庞、“双枪杀手”克劳雷和阿尔伯特 ·胡佛等人的例子。让我们认清：批评就像家鸽，最后总会飞回家里。也让我们认清：我们想指责或纠正的对象，他们会为自己辩解，甚至反过来攻击我们，或是像塔夫脱所说：“我不知道所做的一切有什么不对。”
1865年4月15日的早晨，亚伯拉罕 ·林肯躺在一家廉价租屋的睡床上，濒临死亡边缘。这所住屋就在福特别墅的对街，也就是约翰 ·布斯枪杀林肯的地方。林肯硕长的身躯斜躺在松垮的睡床上，墙上挂着一帧制作简陋的罗莎 ·彭皓尔的名画《马集》，屋里一盏显得阴郁的煤气
灯闪着昏黄的光芒。
当林肯咽下最后一口气时，陆军部长史丹顿说道：“这里躺着的是人类有史以来最完美的统治者。”
什么是林肯善于与人相处的秘密呢？我花了10年时间研究林肯的一生，而且花了3年时间写作、修订了一本书《林肯的另一面》。我自信，我对林肯的性格和居家生活所做的研究，比任何人都要详尽彻底，尤其对林肯待人处世的方法更有心得。林肯喜欢批评人吗？不错。
他住在印第安那州湾谷的时候，年纪尚轻，不仅喜欢评论是非，还写信写诗讽刺别人。他常把写好的信丢在乡间路上，使当事人很容易发现到。
林肯在伊利诺州的春田镇当过见习律师后，仍然喜欢在报上公开抨击反对者，不过只是偶尔而已。
其中，有封信所导致的后果，使他刻骨铭心，永生难忘。
1842年秋天，他又写文章讽刺一位自视甚高的政客詹姆士 ·席尔斯。他在《春田日报》上发表了一封匿名信嘲弄席尔斯，全镇哄然引为笑料。自负而敏感的席尔斯当然愤怒不已，终于查出写信的人。他跃马追踪林肯，下战书要求决斗，林肯本不喜欢决斗，但迫于情势和为了维持荣誉，只好接受挑战。他有选择*器武**的权利，由于手臂长，他选择了骑兵的腰刀，并且向一位西点军校毕业生学习剑术。到了约定日期，林肯和席尔斯在密西西比河岸碰面，准备一决生死。幸好在最后一刻有人阻止他们，才终止了决斗。
这是林肯终生最惊心动魄的一桩事，也让他懂得了如何与人相处的艺术。从此以后，他不再写信骂人，也不再任意嘲弄人了。也正是从那时起，他不再为任何事指责任何人。
南北战争期间，林肯好几次调兵遣将，更换波多马克军的将领——马克克兰、波普、伯恩赛德、胡克和米地——但是这些将领接二连三出错，几乎使林肯陷入绝境。全国有半数人无情地指责林肯用人不当，但林肯“毫不怨天尤人，宽容地保持缄默”。他最喜欢的一句名言是：“你不论断他人，他人就不会论断你。”
当时，林肯夫人都极力谴责南方人。林肯答道：“不用责怪他们，同样的情况换上我们，大概也会如此而为。”
1863年7月1日到3日，盖茨堡战役拉开了，到了7月4日晚上，李将军开始向南方撤退。当时乌云密布，随即暴雨倾盆而下。李将军带着败兵逃到波多马克河边，只见前方是高涨的河水，后方是乘胜追击的政府军，李将军进退无据，真是陷入了绝境。林肯见了，知道这是天降的大好良机，只要打败李将军的*队军**，战争很快就可以结束了。于是，他满怀希望地下了一道命令给米地将军，要米地将军立刻出击李将军，不用通知紧急军事会议。
林肯不但用电报下令，并且另派专差传讯，要米地马上行动。
米地将军有没有马上行动呢？正好相反。他完全违背林肯的命令，先行通知紧急军事会议。他迟疑不决，故意拖延时间，用尽了各种藉口，拒绝攻打李将军。最后，水退了，李将军和*队军**越过波多马克河，顺利南逃。
林肯勃然大怒，“这是怎么一回事？”林肯对着儿子劳勃特咆哮，“老天，这究竟是怎么回事？他们就在触手可及的地方，只要我们伸出手，他们必定跑不掉的。难道我说的话不能让*队军**移动半步？在这种情况下，什么人都可以打败李将军，就是我也可以让李将军俯首就擒。”
极端失望之余，林肯坐下来给米地写了一封信。记住，这时的林肯，言论措辞都比以前保守自制。所以，这封写于1863年的信，已表达了林肯内心的极端不满。
亲爱的将军：
我不相信你对李将军逃走一事会深感不幸。他就在我们伸手可及之处，而且，只要他一就擒，加上我们最近获得的胜利，战争即可结束。现在，战争势必延续下去，如果上星期一你不能顺利擒得李将军，如今他逃到波多马克河之南，你又如何能保证成功呢？期盼你会成功是不明智的，而我也并不期盼你现在会做得更好。良机一去不复返，我实在深感遗憾。
你以为米地将军读了这封信之后，会有什么表示？
令人意外的是，米地将军从没有读过这封信，因为林肯并没有把这封信寄出去。这是后来，别人在一堆文件中发现的。
“我的猜测是……这仅是我的猜测……”林肯在写完这封信之后，望着窗外，心里想，“慢着，也许我不该这么性急。坐在安静的白宫里发号施令很容易，如果我身在盖茨堡，像米地一样每天看见许多人流血，听许多伤兵哀嚎，也许就不会急着要攻打敌人了，如果我个性像米地一样畏缩，大概也会做同样的决定吧！无论如何，现在木已成舟，把这封信寄出，除了让我一时觉得痛快以外，没有别的用处。米地会为自己辩论，会反过来攻击我，这只有使大家都不痛快，甚至损及他的前途，或逼他离开*队军**而已。”
于是，就像我所说的，林肯把信搁到一边，惨痛的经验告诉他：尖锐的批评和攻击，所得的效果都等于零。
西奥多 ·罗斯福说，在他当总统的时候，凡是遇到难解的问题，就会望着挂在墙上的林肯像自问：“如果林肯处于我的情况，他会如何解决这个问题？”
以后，每当我们想指责他人的时候，请拿出一张五美元钞票，望着上面的林肯像自问，“如果
林肯碰到这个问题，会如何解决？”
我年轻时，总喜欢让别人留下深刻印象，所以写了一封可笑的信给理查德 ·哈丁 ·戴维斯。他当时刚出现在美国文坛上，颇引人注意。那时，我正好帮一家杂志撰文介绍作家，便写信给戴维斯，请他谈谈他的工作方式。在这之前，我收到一个人寄来的信，信后附注：“此信乃口授，并未过目。”这话留给我极深的印象，显示此人忙碌又具重要性。于是，我在给戴维斯的信后也加了这么一个附注：“此信乃口授，并未过目。”实际上，我当时一点也不忙，只是想给戴维斯留下较深刻的印象。
戴维斯根本不劳心费力地写信给我，只把我寄给他的信退回来，并在信后潦草地写了一行字：“你恶劣的风格，只有更添原本恶劣的风格。”的确，我是弄巧成拙了，受这样的指责并没有错。但是，身为一个人，我觉得很恼羞成怒，甚至10年后我获悉戴维斯过世的消息时，第一个念头仍然是——我实在羞于承认——我受到的伤害。
以后，假如你想引起一场令人至死难忘的怨恨，只要发表一点刻薄的批评即可。
让我们记住，我们所相处的对象，并不是绝对理性的动物，而是充满了情绪变化、成见、自负和虚荣的东西。
英国文学史上很有名的小说家托马斯 ·哈代曾因受到苛刻的批评而放弃写作，另一位英国诗人托马斯 ·查特敦年轻的时候并不圆滑，但后来却变得富有外交手腕，善与人应对，因而成了美国驻法大使。他的成功秘诀是：“我不说别人的坏话，只说人家的好处。”
只有不够聪明的人才批评、指责和抱怨别人——的确，很多愚蠢的人都这么做。但是，善解人意和宽恕他人，需要有修养自制的功夫。
托马斯 ·卡莱尔说过：“伟人是从对待小人物的行为中显示其伟大的。”
鲍勃 ·胡佛是个有名的试飞驾驶员，时常表演空*特中**技。一次，他从圣地亚哥表演完后，准备飞回洛杉矶。根据《飞行作业》杂志的描述，胡佛在三百尺高的地方时，刚好有两个引擎同时出现故障。幸亏他反应灵敏，控制得当，飞机才得以降落。虽然无人伤亡，飞机却已面目全非。
胡佛在紧急降落之后，第一个工作是检查飞机用油。正如所料，那架第二次世界大战的螺旋飞机，装的是喷射机用油。
回到机场，胡佛求见那位负责保养的机械工。年轻的机械工早为自己犯下的错误痛苦不堪，一见到胡佛，眼泪便沿着面颊流下。他不但毁了一架昂贵的飞机，甚至差点造成三人死亡。
你可以想象胡佛当时的愤怒。这位自负、严格的飞行员，显然要为不慎的修护工作大发雷霆
，痛责一番。但是，胡佛并没有责备那个机械工人，只是伸出手臂，围住工人的肩膀说：“为了证明你不会再犯错，我要你明天帮我修护我的F-51飞机。”
在家庭生活中，一般为人父母者，也很喜欢责备小孩。你也许认为我会说“别责备小孩”。不是，我要说的是，在责备之前，请你读一篇有名的文章——《父亲备忘录》。
父亲备忘录
听着，孩子，我有一些话要说。虽然你睡得正熟，一只小手掌压在脸颊下，你的额头微湿，蜷曲的金发贴在上面。我偷偷溜进你的房间，因为刚才在书房看报的时候，内心不断地受到苛责，终于带着愧疚的心情来到你的床前。
我想了许多事，孩子，我常常对你发脾气。早上你穿好衣服准备上学，胡乱用毛巾在脸上碰一下，我责备你；你没有把鞋子擦干净，我责备你；看到你把东西乱扔，我更生气地对你吼叫。
早餐的时候也一样，我常骂你打翻东西、吃饭不细嚼慢咽、把两肘放在桌上、奶油涂得太厚等等。等到你离开餐桌去玩，我也准备出门，你转过身，挥着小手喊：“再见，爸爸！”我仍皱着眉头回答：“肩膀挺正！”
到了傍晚，情况还是一样。我走在路上，偷偷观察你，看见你跪在地上玩玻璃弹珠，脚上的长袜都磨破了。我不顾你的颜面，当着别的孩子的面叫你回家。并对你吼道，长袜子是很贵的，你要穿就得爱惜一点！想想看，孩子，这话居然出自为人之父的口里！
记得吗？就是刚才，我在书房里看报，你怯怯地走过来，眼里带着惊惶的神色，站在门口踌蹰不前。我从报端上望过去，不耐烦地叫道：“你要什么？”
你不说一句话，只是快步跑过来，双手搂住我的脖子亲吻。你小手臂的力量显示出一份情爱，那是上帝种在你心田里的，任何漠视都不能使它凋萎。你吻过我就走了， 叭哒叭哒地跑上楼。
孩子，就是那时候，报纸从我手中滑落，我突然觉得害怕。我怎么养成了一个坏习惯啊！挑错、呵斥的习惯——这就是我对待一个小男孩的方法！孩子，不是我不爱你，只是我对你期望过高，不自觉地用自己年龄的标准去衡量你了。
其实，你的本性里有许多*善美真**。你小小的心灵就像刚从山头升起的阳光一样无限，这一点可以从你天真自然，不顾一切跑过来亲吻、道晚安的动作看出来。孩子，今晚其余的一切都不重要了，我在黑暗中跪到你床边，深觉愧疚！
这是一种无力的赎罪。我知道你未必懂得我所说的这一切。但是，从明天起，我会认真地做一个真正的父亲！要和你结为好朋友，你痛苦的时候同你一起痛苦，欢乐的时候同你一起欢笑。我会每天告诉自己：“他只不过是个男孩——一个小男孩！”
我实在不该把你当成大人，孩子，像我现在看到的你，疲倦地蜷缩在床上，完全还是婴孩的模样。记得昨天你还躺在妈妈怀里，头靠在妈妈肩上，我要求的实在太多太多了。
HK
让我们尽量去了解别人，而不要用责骂的方式吧！让我们尽量设身处地去想——他们为什么要这样做。这比起批评责怪还要有益、有趣得多，而且让人心生同情、忍耐和仁慈。
“了解就是宽恕。”
约翰博士也说过：“上帝本身也不愿论断人，直到末日审判的来临。”
你我又何必如此呢？因此，从现在开始，请你记住待人处世的第一大原则：原则一
不要批评、责怪或抱怨他人
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与人相处的大秘密
◆天底下只有一种方法可以促使人去做任何事。
◆而真正要他人做事的唯一方法就是，给他想要的东西。
◆人类本质里最殷切的需求是渴望被人肯定。
◆人的生命只有一次，任何能贡献出来的好与善，我们都应现在就去做。
天底下只有一种方法可以促使人去做任何事。你可以用枪威逼他人，要他乖乖交出手表；可以用炒鱿鱼来威胁员工听你的话——直到你不在跟前；也可用体罚或恐吓的办法使小孩服从于你。但是，这些粗陋的办法只能造成一种极为不良的反应。
而真正要他人做事的唯一方法就是，给他想要的东西。那么，一个人到底想要什么呢？
美国学识最渊博的哲学家之一，约翰 ·杜威认为，人类本质里最深远的驱动力就是“希望具有重要性”。请记住这句话——“希望具有重要性”，这一点非常重要，本书后面还会常常提到。
那么，一个人到底需要什么?其实，所求并不多。但不可否认，有少数几样东西的确是你极希望拥有的。一般来讲，大多数人需要的东西包括：1.健康的生命；
2.食物；
3.睡眠；
4.金钱和金钱可以买来的东西；
5.未来生活的保障；
6.儿女的幸福；
7.被人重视的感觉。
以上这些需要除了一项以外都不难满足。人们对这项需求的根深蒂固、迫切热望绝不亚于对食物和睡眠的需要。它就是佛洛伊德所说的“渴望伟大”，或是杜威所说的“希望具有重要性”。
林肯曾在写信时提到，“人人都喜欢受人称赞”。威廉 ·詹姆士也说过：“人类本质里最殷切的需求是渴望被人肯定。”他不用“希望”、“需要”，或是“盼望”等字眼，而用的是“渴望”这个字。
这种渴望不断地啃噬着人的心灵，少数懂得满足人类这种欲望的人便可以将他人掌握在手中。这种“希望具有重要性”的感觉，也是人类与*兽禽**最大的分野。
我小时候住在密苏里州乡间，父亲养了几只优良品种的红色大猪和一头血统优良的白牛。我们带着猪和牛参加美国中西部一带的家畜展览，并且获得了特等奖。父亲把特奖蓝带别在一块白色软洋布上，逢人便拿出来炫耀一番。
倒是猪和牛并不在乎赢来的蓝带，父亲却十分珍惜，因为那使他有“深具重要性”的感受。如果我们的祖先没有这种“希望具有重要性”的渴望，就不会有当今的一切文明，我们同*兽禽**也不会有什么两样。
就是这种渴望，促使一位未受教育、极度贫苦的杂货店员，去研究他在一只满置杂物的大木桶底下找出那本曾花费他5角钱所买得的法律书。你也许已经听说过这位杂货店员是谁，他的
名字叫林肯。就是这种渴望促使狄更斯写下了不朽的作品；就是这种渴望鼓舞克利斯多福 ·瑞爵士(英国著名建筑家)在石头上设计出诗篇；就是这种渴望使洛克菲勒聚积了耗之不尽的财富；也是这种渴望，使你们镇上的有钱人建造了超出实际所需的大房子；也是这种渴望，使你想要最新款式的衣装、最新年代的汽车，还有炫耀一下你聪明的孩子；也是这种渴望，驱使许多青年男女加入了不良帮派。曾担任过纽约市警察局长的莫洛尼指出，许多年轻罪犯十分自负，他们被捕后的最大愿望就是想在报上大出风头，和那些运动健将、影视明星或政治人物的照片同时出现在报端。至于以后的牢狱生涯如何，似乎与他们无关。
假使你告诉我，你是如何满足这种“具有重要性”的需要的，我就可以告诉你，你是怎样的一个人。因为那决定了你的人格，是对你最具有意义的事。举个例子来说，洛克菲勒让自己觉得“具有重要性”的方法，是捐钱在国外建立一所现代化医院，造福那些未曾谋面的穷苦人民。另一个人名叫狄令格，他让自己感到“具有重要性”的方法，是走上邪途，成为抢劫银行的匪徒和杀手。在美国联帮调查局追缉他的时候，他逃到密苏里州一处农舍，对着惊惶的农民说道：“我是狄令格！”似乎对身为第一号社会公敌的身份感到自豪，“我不会伤害你们，但是，你们要知道我就是狄令格！”
是的，狄令格和洛克菲勒最大的不同之处，就是他们采用了不同方法，让自己感到“深具重要性”。
历史上的这类例子不胜枚举。就连乔治 ·华盛顿也喜欢人家称呼他“美国总统阁下”；哥伦布要求女王赐予“舰队总司令”的头衔；凯瑟琳女皇拒绝接受没有注明“女皇陛下”的信函；林肯夫人在白宫的时候，有一次对格兰特夫人咆哮道：“没有我的邀请，你居然敢出现在我的面前！”1928年，好几个百万富翁资助拜尔德将军到南极大陆探险，因为他们知道，那些封冻的山岭将会用他们的名字命名。作家雨果最热衷的莫过于希望有朝一日巴黎能改名为雨果市。甚至连著名的莎士比亚，也千方百计为自己的家族获得一枚象征性荣誉和徽章。
也有人用病弱来求取别人的注意和同情，而让自己显得重要。我们举麦肯利夫人为例子，美国第25届总统威廉 ·麦肯利的夫人，常常要求丈夫不理国家大事，只留在房里陪她，抚慰她入睡。有一次因为修补牙齿，她坚持要丈夫留下来陪她。后来因为总统先生与国务卿海 ·约翰有约，不能留下，夫人还因此大闹了一场。
有些专家指出，人的精神异常，是想在幻觉中寻求肯定自己的重要性，这在残酷的现实生活中是得不到的。全美国因精神疾病导致的伤害，比起其他疾病的总和还多。
精神失常的原因是什么？没有人能回答这个大问题。但是，我们知道有些疾病，比如梅毒，会损及脑细胞而造成精神异常。事实上，半数的精神疾病可归咎于生理因素，诸如脑部障碍、洒精、毒素和外伤等。
但一个令人惊骇的事实是，另一半精神异常的人，脑部器官完全正常。根据死后的验尸，如果把这些人的脑部组织放在显微镜下观察，这些组织绝对和你我的脑部组织一样健康。那么，这些人为什么会精神失常呢？
我向一家著名精神医病院的主治医师请教这一问题。他极受推崇，也极具权威性。但是他很
坦然地告诉我，他不知道为什么人会精神变得异常，没有人能肯定地指出原因。但是这位医师指出，许多人由于不能在现实生活中获得“被肯定”的感觉，因而他们到另一种世界去寻求，这就是我们所谓的精神失常。他还给我讲了一个例子：“我现在有个病人，她的婚姻极不美满。她渴望得到爱、孩子和社会地位。但是，现实生活摧毁了她所有的希望。她的丈夫并不爱她，甚至不愿同她一道用餐，却又要她把食物端到楼上房间让他享用。这位女士没有孩子，没有社会地位，于是她发疯了。在她的想象世界里，她与丈夫离了婚，恢复了本性。现在，她甚至想象自己同一位英国贵族结了婚，所以要大家称她为史密斯夫人。
“由于她渴望有孩子，所以，每天晚上她都想象自己有个小宝贝。每次我去看她的时候，她都说，‘医师，我昨天生了个小宝贝。’“现实生活一度摧毁了她的梦幻之船，但是，在另一个充满阳光与神妙岛屿的世界里，她的梦幻之舟又再度扬帆驶进快乐的港湾。”
这是一出悲剧吗？我不知道。医师告诉我：“如果我真能矫正她的病状，我也不会去做的。因为她现在快乐多了。”
查理 ·夏布是全美少数年收入超过百万美元的商人。1921年，安德鲁 ·*耐基卡**慧眼独具，提名夏
布为新成立的“美国钢铁公司”第一任总裁时，夏布才38岁。(夏布后来离开了“美国钢铁公司”，接管当时陷入困境的“贝氏拉罕钢铁公司”，经过他的重新部署，果然使这家钢铁公司变为全美获利最大的公司之一。)为什么安德鲁 ·*耐基卡**每年要花100万聘请夏布先生呢？这几乎等于每天支付3000多元。难道夏布先生确实是个了不起的天才？还是夏布先生对钢铁生产比别人懂得多？都不是。夏布先生亲自告诉我，在他手下工作的许多人对钢铁制造其实都懂得比他多。
夏布说他之所以获得高薪，主要是因为他善于处理人事，管理人事。我问他如何做到这一点，他跟我讲了下面这段话——这段话应该铭刻到铜版上，悬挂在每个家庭、学校、商店和办公室里。只要我们还活着，这段话就会改变你我的生活面貌。
我想，我天生具有引发人们热情的能力。促使人将自身能力发展到极限的最好办法，这就是赞赏和鼓励。
来自长辈或上司的批评，最容易丧失一个人的志气。我从不批评他人，我相信奖励是使人工作的原动力。所以，我喜欢赞美而讨厌吹毛求疵。如果说我喜欢什么，那就是真诚、慷慨地赞美他人。
这就是夏布成功的秘诀。但是，一般人是怎么做的呢？正好相反，假如他们不喜欢一件事，必定对下属大吼大叫；如果喜欢，就默不吭声。就像俗语所说的：“好事无人知，坏事绕房梁。”
“生活中，我广泛接触过世界各地不同层面的人。”夏布说道，“我发现，无论多么伟大或尊贵的人，他们和平常人一样，在受到认可的情况下，比在遭受指责的情形之下，更能奋发工作，效果也更好。”
这也是安德鲁 ·*耐基卡**先生杰出成功的主要原因。夏布指出，*耐基卡**常常公开称赞他人，私底下也是如此。*耐基卡**甚至在墓碑上也不会忘记恭维别人，他为自己所写的墓志铭是这样的：“这里躺着一个人，他懂得如何哄骗比他聪明的人。”
真诚的赞赏是约翰 ·洛克菲勒成功管理人事的首要秘诀。举例来说，爱德华 ·贝德福特是洛克菲勒的合伙人之一，在南美的一次生意中，他使公司损失了100万美元。洛克菲勒当然可以指责贝德福特，但是他并没有这样做，他知道贝德福特已经尽力了——再说事情已经发生并且过去了。所以洛克菲勒另找其它的事称赞贝德福特，说他节省了60%的投资金额，“这太好了，”洛克菲勒赞美说，“我们并不能总是像巅峰时期那么好。”
我的剪报中有个小故事，虽然并不是真的，却跟真的一样，所以我还是予以公开。
有个农妇在劳累了一天之后，为干活的几个男人准备了一大堆干草当晚餐。愤怒的男人质问她是否发疯了，农妇答道：“嘿，我怎么知道你们会在意呢？20年来，我一直煮饭给你们吃，你们从不吭声，也从没告诉我你们并不吃干草啊！”
几年前，有人对离家出走的妇女进行过研究。你知道这些妇女离家的主要原因是什么吗？——“没有人领情”。我相信，离家出走的男人也大概是相同的理由。虽然我们也常常心里感谢另一半所做的一切，却从来没有说出自己的感激之情。
有个朋友的妻子参加了一种自我训练与提高的课程，回家后，她要先生列出6种能让太太变得更加理想的事项。这位先生说道：“这个要求真让我吃惊。坦白地说，要我举出6件事实在简单不过——天晓得，我太太可是能列出上千个希望我变得更好的事项——但是，我没有这么做，我告诉她：‘让我想想看，明天早上再告诉你。’
“第二天早上，我起了个大早，打电话要花店送六朵红玫瑰给我太太，并且附上纸条写着：‘我想不出有哪六件事希望你改变，我就喜欢你现在的样子。’“傍晚回家的时候，你想谁会在门口等着我呢？对啦，我太太！她几乎含着眼泪等着我回家。没必要再说什么了，我很高兴没有照她的请求趁机批评一番。
“星期天她再次去上课的时候，她把事情经过向他人讲述出来，许多太太走过来告诉我：‘这真是我听到过的最善解人意的事。’我也因此体会到赞赏的力量。”
佛罗伦兹 ·齐格飞是百老汇最有看头的歌舞剧家，具有一项“使美国女孩增添光彩”的超绝能力。好几次，他把原本没有人愿意多看一眼的平凡女孩，变成千娇百媚、风情万种的舞台明星，他深深知道赞美和信心的价值，常用殷勤、体贴的力量打动女士们的心，使她们相信自己确实美丽。他十分看重现实，把歌舞女郎的周薪由30元升到175元；他也很浪漫，首演之夜，必致电给主要明星，还送每个歌舞女郎一大束红蔷薇。
我一度屈从时尚，绝食了6天6夜。这当然不容易做到，不过，到了第6天晚上，已不像第二天晚上那么饥俄难熬了。你我都知道，如果让家人或雇员6天不进食，我们一定有犯罪感。但是，我们却常常对家人或雇员6天、6星期、甚至60年都从不表示赞赏，这份精神鼓舞不是同食物一样重要吗？
我们会照顾儿女、朋友、甚至雇员的身体，但是我们可曾照顾过他们的自尊？我们给他们牛肉、马铃薯，以使之补充体力，但是，却忽略了感谢他们的言语。这样的言语甚似晨星的美妙音乐，永远在他人的记忆深处歌唱。
在日常生活中，我们通常忽略的美德之一便是赞赏。有时候，儿女从学校带回一份好成绩单，我们忘了称赞他们；当孩子们第一次烤了一个蛋糕或做了一个鸟笼，我们也忘了鼓励他们。对孩子们来说，父母的注意和赞赏是最令他们高兴的。
下一次，你在餐馆里见到盘中漂亮的装饰，不妨告诉厨师他们做得多好；当疲累的店员耐心地拿出货物给你看时，也别忘了称赞他们。
每位演讲者、公共发言人都知道，当他们倾其所有给听众，却得不到一丝赞赏时，他们的内心有多失望。同样的情形发生在办公室、店铺和工厂的员工，甚至我们的家人和朋友，他们也会有同样的感受，甚至加倍难受。别忘了一点，在人际交往里我们所接触的是人，他们都渴望被人赞赏。给他人以欢乐，这是合情合理的一种美德。
在你每天的生活之旅中，别忘了为人间留下一点赞美的温馨，这一点小火花会燃起友谊的火焰。当你下次再度来访时，会惊奇地发现它会留下多么明显的痕迹。
伤害别人不仅不能改变他们，更不能鼓舞他们。下面是一则古老的格言，我剪下来贴在镜子上，每天都看它几回：
人的生命只有一次，所以，任何能贡献出来的好与善，我们都应现在就去做。不要迟缓，不要怠慢，因为你就活这么一次。
爱默生说过：“我遇见的每一个人，或多或少是我的老师，因为我从他们身上学到了东西。”
如果这话对爱默生来讲是正确的，对我们则更是如此。让我们不要老是想着自己的成就、需要，而应尽量去发现别人的优点，然后，不是迎逢，而是出自真诚地去赞赏他们。要“真诚、慷慨地赞美”，而人们也会把你的言语珍藏在记忆里，终生不忘。
原则二
真诚地赞赏他人
3
要想钓到鱼，得问鱼儿吃什么
◆天底下只有一个方法可以影响人，就是提出他们的需要，并且让他们知道怎样去获得。
◆成功的人际关系在于你能捕捉对方观点的能力；还有，看一件事须兼顾你和对方的不同角度。
◆把他人关心的事放到最后才提到，不但很难达到要求合作的效果，反而更容易导致他人的反感。
夏天的时候，我常到缅因州一带去钓鱼。我个人很喜欢吃鲜奶油草莓，但是，因为某种奇怪的理由，我发现鱼只爱吃虫，所以，当我钓鱼的时候，我想的不是自己要吃什么，而是鱼儿要吃什么。我没有用鲜奶油草莓当诱饵，而是用虫和蚱蜢，然后我便可以向鱼儿说：“你们要不要尝尝看？”
想要他人为你做些什么，何不也用同样的办法呢?
第一次世界大战期间，英国首相劳埃德 ·乔治正是采用了这种做法。有人问他，许多战时领袖——像威尔逊、奥兰多和克里蒙梭——都逐渐在人们心中褪色，而他如何仍能位居要津？
乔治回答，如果一定要归诸一个原因的话，那就是，你要钓到什么样的鱼，就得用什么样的诱饵
。
为什么要提到我们的需要？那是多么幼稚、荒唐。不错，你注意的当然是自身的需要，但除了你自己，可能再没有人感兴趣了。我们也正和你一样，只注意自己的需要！
所以，天底下只有一个方法可以影响人，就是提出他们的需要，并且让他们知道怎样去获得。
记住从明天起，要想让某人做某事——举个例来说，假如你不愿孩子抽烟，千万别唠唠叨叨说一番大道理。只要告诉他们，抽烟可能使他们进不了棒球队，或跑不赢百米赛。
这方法绝对值得你牢记心头，无论对方是小孩、小牛或大猩猩。
有一天，爱默生和儿子想把一头小牛弄进谷仓里。他们犯了“只想到自己的需要”的错误——爱默生用力推，儿子用力拉。但是，那头小牛也正好和他们一样，只想到自己所要的，所以两腿拒绝前进，坚持不肯离开牧草地。有个爱尔兰妇女见了，虽然她不会写什么散文集，却比爱默生更懂得“马性”或“牛性”。她把自己母性的指头放进小牛嘴里，一面让它吸吮，一面轻轻地把它推入谷仓里。
打从你生下来开始，你的一举一动都在表示你所要的东西。也许你会问，有次我捐了许多东西给红十字会，这总不会是在为自己着想吧？不错，这个行为仍不例外。你把东西捐给红十字会，是因为你想要帮助别人，想要完成一件美好、不自私、高贵的行为。
如果不是这种念头强过你需要金钱的念头，你就不会把东西捐献出去。当然，也很可能是因为你不好意思拒绝别人的要求。但是，可以很肯定地说，你的捐献行为一定是由于你想要什么。
哈利 ·欧佛瑞在极具启发性的《影响人类行为》一书中写道：行为乃发自我们的基本欲望……不论在商场、家庭、学校或政治上。对那些自认为“说客”
的人，有句话可以算是最好的建议：要首先引起别人的渴望。凡是能这么做的人，他就能左右逢源，永不寂寞。”
安德鲁 ·*耐基卡**，那个常为贫穷所苦恼的苏格兰少年，最初的工作每小时只有两分钱，后来却捐出了3.65亿美元。他很早就懂得影响他人的惟一方法就是处处为人设想，看他们需要什么。*耐基卡**只上了4年学校，却深谙处世之道。
*耐基卡**有两个侄子在耶鲁大学读书，常常忙得忘了写信回家，完全不理会家人的担心。安德鲁 ·*耐基卡**为此打赌100元，说他可以要这两位侄子马上回信，虽然他在信里提也不提这一点。于是他写了一封闲话家常的信，末了还提到附上5元钞票一张，送给他们当礼物。
当然，他忘了把钞票放进信封里。
很快回信就来了，两个侄子感谢“亲爱的安德鲁伯伯”，然后——下面的情况不用讲，你们也都知道了。
另外还有个史坦 ·诺瓦克的例子。
诺瓦克先生住在俄亥俄州的克里夫兰，有天下班回家的时候，看见最小的儿子吉姆躺在客厅地板上又哭又闹。原来吉姆第二天就要上幼儿园，而他说什么也不愿意去。诺瓦克本能的反应是把孩子赶到房里，警告他最好乖乖上学去，除此以外别无选择。但是，这晚他想到，这个方法并不是叫儿子喜欢上学的方法。他想：“假如我是吉姆，什么东西会吸引我到学校去呢？”于是他和太太列出许多吉姆喜欢做的事，如指画、唱歌、结交新朋友等，然后付诸行动。“我们都到厨房的大桌子上画指画——我太太、另一个孩子鲍勃和我，大家画得兴高采烈。果然没多久，吉姆也来瞧热闹了，并且要求加入行列。‘啊，不可以，你得先到幼儿园去学怎么画才行啊！’为了激起他更大的兴趣，我把刚才列在纸上的项目，逐一用他能够了解的话去打动他——当然最后告诉他，这些东西幼儿园里都有。第二天，我起了个大早，一下楼发现吉姆坐在客厅椅子上。‘你在这里做什么？’我问。‘我等着上学去啊！我不希望来不及。’全家人的努力，终于引起吉姆的渴望，这是威胁和争论所不能达到的。”
明天，你也许有机会要求某人做某事。记住，在你开口之前，先停下来问你自己：“我怎样才能让这个人想去做这件事？”
这一问题会让我们不至于过分急躁，要不会只为了自己的需要而做徒劳无益的罗嗦。
有次，我向纽约一家饭店租下大厅，准备作一个为期20天的季节性系列演讲。就在日期快到的时候，我突然接到通知，要我必须付比一般情况下多3倍的价钱。那时，我的票已印好送出，所有通知也都发出去了。我自然不愿多付增加的费用，但是，同饭店谈我的需要有什么用呢？他们只注意自己的需要。于是，一两天后，我直接去见经理。
“接到你们的来信，我感到十分震惊。”我说道，“但是，我并不责怪你们，换了你们的处境，说不定我也会这么做。你身为经理，当然得为饭店的利益着想，如果不这么做，上面一定会开除你的。现在，让我们拿张纸来，写下这件事对你们将产生的利与弊。”
我取过一张信笺，在上面从中画出两栏，一栏上面写“利”，另一栏上面写“弊”。
我在“利”栏下面写上：“大厅可做他用”，并且说明：“你们的好处是大厅可以空下来，另外租给人跳舞或开会，这比只租给我们开演讲会的收入高些。假如我将大厅占用了20个晚上，这当然表示你们失去了可能会有的大生意。”
“现在，让我们看看弊的部分。首先，由于我付不起你们要求的租金，当然要另外择地举行。这就意味着你们将得不到我的这笔收入。第二点，这一系列的演讲，会吸引许多受过教育的文化人士来到饭店，这是极好的广告机会。实际上，假如你们在报上做广告，每次得花5000元，而且不一定能吸引这么多人前来参观，这对饭店来说，不是很值得吗？”
我一面说，一面在“弊”栏写下刚才说的两点。我把那张纸递给经理，说道：“希望你仔细考虑一下，并请尽快把最后的决定通知我。”
第二天，回信来了，告诉我租金只上涨50%，而不是原来的3倍了。我丝毫没有提到自己的需要便获得减价，我一直谈到的是对方的需要，并且告诉他们如何得到。
假如当时我像一般人的直接反应一样，怒气冲冲跑进办公室里咆哮：“什么，你们把租金上涨了3倍，这是什么意思？你们知道我的票和通知都印好了，可现在一口气涨了3倍！太岂有此理了！太不讲道理了！我拒绝付钱！”
这样的结果会怎么样呢？当然是唇剑舌枪争闹一番——而且你也知道争闹的结果是什么。纵使我说服对方，使他相信他的观点是错的，但是自尊心也必然使他不愿意作出太大的让步。下面是亨利 ·福特对处理人际关系所提出的忠言：成功的人际关系在于你能捕捉对方观点的能力；还有，看一件事须兼顾你和对方的不同角度。
这话真是金玉良言，我愿意再重述一遍：“成功的人际关系在于你能捕捉对方观点的能力；还有，看一件事须兼顾你和对方的不同角度。”
这道理十分简单明了，每个人应该都能一眼看出此话不假。但是，这世界仍有90%的人在90%的时间里忽视其重要性。
现实中有没有这方面的例子？明天早上看看你接到的信件，便可以发现大部分人都不顾及这个重要原则。下面这封信是一家货运总站的管理人员写的，我们来看看这封信对收件人到底会产生一种什么样的影响。
敬启者：
敝公司的卸货总站，因许多货物皆于傍晚时分到达，致使效率减低。大量的货物于同一时刻到达，会造成某些货物不能按时运送。贵公司于11月10日送来510件货物，皆同时于下午4∶20分抵达。
我们恳请贵公司合作，克服因大量货物迟运而造成的种种困难。我们请贵公司早点送货，或是让部分货车在上午抵达。以便我们能尽速处理。
这样的安排想必亦对贵公司有利。由于卸货迅速，贵公司的作业亦必能在同一天内完成，不至迟延。
你最忠诚的JD管理人
这封信的收件人，齐瑞格公司的业务经理爱德华 ·瓦米伦阅读此信后，告诉我他的看法。
这封信并没有达到它所想要的效果。信的开头叙述总站的难处，一般说来，很难引起我们的兴趣。它要求合作，却又没有考虑到我们的种种不便，一直到最后才提到可以加速卸货，我们的作业也可以在同一天内完成等等。
把他人关心的事放到最后才提到，不但很难达到要求合作的效果，反而更容易导致他人的反感。
我们来看看可不可以把这封信重写一遍，以增强效果。我们不浪费笔墨，大谈自己的苦经，就依照亨利 ·福特所讲的：“捕捉对方的观点，从双方不同角度去看一件事。”下面是这封信的另一种写法，虽不一定是最好，但可以看出已大有改进。
亲爱的瓦米伦先生：
14年来，贵公司是我们的好主顾，我们十分感谢贵公司的惠顾，也愿意继续提供最迅速、最有效率的服务。
但是，贵公司在11月10日下午，由于大批运货同时于午后到达，致使我们不能做最有效率的服务。因为尚有其他公司的运货亦于此时送达。这样难免造成拥挤，货车得等候较长的时间才能卸货，致使有些货物不能按时运送，我们感到十分遗憾。我们希望尽量避免此种情形发生。如果可能的话，希望贵公司的货车能在上午抵达，这样便不会造成拥挤，货物能及时处理，我们的员工也可以准时下班，享受由贵公司出产的美味面条和通心粉。
当然，无论你们的货物何时到达，我们都会尽可能提供最迅速、最热诚的服务。
我们知道您很忙，请不用急着回这封信。
你最忠诚的JD管理人
许多推销人员，每天踏破铁鞋，疲累沮丧，却所获并不多。为什么？因为他们心里想的都是自己的需要。他们不知道你我并不想买什么东西，如果想的话，也一定会自己出门。顾客总喜欢主动采买——而非被动购买。
但是仍然有许多销售人员，终其一生不知道怎样从顾客的角度去看事情。
几年前，我住在纽约一处名叫“森林山庄”的小社区内。一天，我匆匆忙忙跑到车站，碰巧遇见一位房地产经纪人。他经营附近一带的房地产生意已有多年，对森林山庄很熟悉。我问他知不知道我那栋灰泥墙的房子是钢筋还是空心砖，他回答说不知道，然后给了张名片要我打电话给他。第二天我接到这位房地产经纪人的来信。他在信中回答我的问题了吗？这问题只要一分钟便可以在电话里解决，可是他却没有。他仍然在信中要我打电话给他，并且说明他愿意帮我处理房屋保险事项。
他并不想帮我的忙，他心里想的是帮他自己的忙。
阿拉巴马州伯罕市的霍华 ·卢卡斯告诉我，有两位同在一家公司工作的推销员，是如何处理同样一件事务的。
“好几年前，我和几个朋友共同经营了一家小公司。就在我们公司附近有家大保险公司的报务处。这家保险公司的经纪人都分配好了辖区，负责我们这一区的有两个人，姑且称他们做卡尔和约翰吧！
“有天早上，卡尔路经我们公司，提到他们公司专为公司主管人员新设立的一项人寿保险。
他想我们或许会感兴趣，所以先告诉我们一声，等他搜集更多资料后再过来详细说明。
“同一天，在休息时间用完咖啡后，约翰看见我们走在人行道上，便叫道：‘嗨，陆克，有条好消息告诉你们。’他跑过来，很兴奋地谈到公司新开办了一项专为主管人员设立的人寿保险
(正是卡尔提到的那种)。他给了我一些重要资料，并且说，‘这项保险是最新的，我要请总公
司明天派人来详细说明。我们先在申请单上签名送上去，好让他们赶紧办理。’他的热心引起我们的兴趣。虽然都对这个新办法的详细情形还不甚明了，却都不觉上了钩，反而因为木已成舟，而更相信约翰必定对这项保险有最基本的了解。约翰不仅把保险卖给我们，而且卖的项目还多了两倍。
“这生意本是卡尔的，但他表现得还不足以引起我们的关注，以致被约翰捷足先登了。”
这是个充满掠夺、自私自利的世界，所以，少数表现得不自私、愿意帮助别人的人，便能得到极大益处，因为很少有人会在这方面跟他竞争。欧文 ·杨是个著名律师，也是美国有名的商业领袖。他说过：“能设身处地为他人着想，了解别人心里想些什么的人，永远不用担心未来。”
原则三
激发他人的激切需求