“情”，情绪频率，说服力的第五把*器武**(三)| 谈判秒杀的五字真言 第十七篇
这是 桔梗 在“ 谈判思维 ”的第 621 篇推文。
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1 引言
凯文想要给自己买双鞋子。
有一天，他在莱克星顿的一家商场里闲逛；
凯文从来不擅长给自己买东西，尤其是衣着服饰；
商场专卖店的货架上，琳琅满目地摆着几百种款式的鞋子；
可越是这样，凯文越是觉得头大；
他沿着货架一路看过去，拿起这双，放下，拿起那双，又放下；
没过一会，想着之前看到的一双似乎更好，可回头又找不到在哪里了......
凯文的窘状，被一名销售员发现，他热情地走了过来，对凯文说，
先生，让我来帮你挑吧，我们家的鞋子款式齐全，价格合理，保证让你满意！
凯文似乎找到了救星，连忙点头感谢，
好的，好的，你帮我看看.......咦？等等？
当凯文抬头看到这名销售员时，他几乎不敢相信自己的眼睛，
你...你...你是......？
这名销售员也马上大吃一惊，瞪着眼睛大叫，
哇，你，你是凯文！凯文-达顿！
凯文马上想起了眼前这个小伙子，这是他的同乡，或者应该说，这是他小时候一起的玩伴，马克。
小时候，他们两个都住在伦敦西郊的一个偏僻村落，两个人的家就隔着一条马路。
多年之后，他们居然在莱克星顿的一个商场里遇到了，这真是让人感叹！
两人唏嘘不已，感叹时光荏苒，竟然有缘再见；
在几番叙旧之后，凯文才想起来自己要买鞋子的事儿；
马克热情地给他挑了好几双，让凯文自己选择；
凯文其实只需要一双鞋，但是，不知怎的，他觉得如果不把这些鞋子都买下来，自己难以表达对故友的这份感情......
结果，凯文买了三双......
一个星期后，这三双鞋就永远放进了凯文的储物间，从此再也没穿过。
要知道，凯文是牛津大学的心理学教授，他是一个很理性的人；
他从来不会被任何销售伎俩影响，买些自己不需要的东西；
可那天在莱克星顿的商场里，他也不知道为什么，感觉自己情绪上的某些频率被共鸣了......
2 情绪频率
我们依然在“ 谈判秒杀的五字真言 ”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。
“简”、“利”、“奇”、“信”、“情”。
五字真言的第五个字，也是最重要的一个字，“情”；
所谓“情”，指的是，
共情，同理。
“情”字的核心，在于“共同”二字。
怎么理解五字真言的最后这个字？
如果说，把说服力的种种手段，按照强度来排个序的话，你觉得哪一个更强？
是你让对方听到的话？
是你让对方看到的东西？
还是你让对方得到的感受？
答案是“感受”。
换句话说，对方从你身上感受到的，比从你嘴里听到的，和从你身上看到的，都要更有说服力。
这种“感受”，来自每一个人独特的“情绪频率”。
每一个人的感性情绪，都有着独特的情绪；
不要以为，你的喜悦和别人的喜悦一样，你的感伤和别人的感伤相同；
不，频率千差万别。
“共情”，就是在寻找对方的频率。
不妨这样来理解，
如果一个人打着“3/3”拍的节奏，另一个人打着“4/4”拍的节奏，这两个人的频率几乎不同步，就会很难听。
如果一个人打着“2/2”拍的节奏，另一个人打着“4/4”拍的节奏，那么两个人至少有一半机会是同步的，共鸣就产生了；
而如果两个人都是“4/4”拍，共鸣就会特别强烈，甚至开始格外好听起来。
找到共同的频率，是“情”字的“共情”含义所在；
在“瞬间说服”的领域里，一个被说服的人，甚至对自己心中深深隐藏的那个频率都不自知；
但一旦找到，共鸣的效果就会非常强烈，从而完成“共情”。
比如，文首故事中，凯文教授心中那个埋藏了很久的“发小”；
凯文自己都不曾想过，有朝一日自己会遇到他；
一旦这个来自“共同”记忆的人出现，那份共鸣就无需多言，几双鞋子又算得了什么。
反过来，如果不是因为马克的出现，凯文绝不会买那么多鞋子；
甚至还可能一双都看不上；
因为，凯文的“情绪频率”并不容易被锁定。
那么，锁定对方隐藏的情绪频率很难吗？
不见得。
3 暗喻
美国芝加哥洛约拉大学的心理学老师，维克多-奥塔蒂教授，做过一个有趣的心理学实验。
他想知道，不同的措辞，能不能找到人们心中的情绪频率，从而影响和说服。
维克多教授的实验对象是，正在寻找毕业论文合作机会的大学生们；
他设计了两组不同的措辞，用来检验措辞对情绪频率的影响；
一组措辞是普通的，
如果你想要和一个团队合作来完成这个论文，你不能错过这个机会。
另一组措辞，是经过“足球术语”的暗喻，来修饰的，
如果你想要得到一个队友的“助攻”来拿下这个论文，你不能错过这个机会。
实验结果非常明显，
本身就是“球迷”的大学生，在听了第二组措辞后，要相比听到第一组的同学，对这个建议更加重视，甚至回去仔细思考并调整了毕业论文的方向；
维克多教授的解释是，
“助攻”的暗喻，让热爱足球的人心中的感性情绪得到了共鸣，频率在共振下放大增强，说服力暴增。
但请注意，如果听者并不是一个球迷，甚至是一个对体育都不感兴趣的人，那么这第二个措辞，不仅没有增加说服力，反而还让听者更加反感；
原因也很简单，情绪频率的节奏完全没对上，很不和谐。
（详细实验见：Ottati, Victor., Rhoads, Susan., & Graesser, Arthur C., ‘The Effect of Metaphor on Processing Style in a Persuasion Task: A Motivational Resonance Model.’ Journal of Personality and Social Psychology77(4) (1999): 688–697）
这个实验给我们的启示在于，能不能找到对方隐藏的情绪频率，对“瞬间说服”来说，至关重要。
4 共同方向
别沮丧，即使我们暂时不知道对方的喜好，无法判断他们隐藏的情绪频率，也不见得就束手无策了。
记得，“情”字的核心，在于“共同”；
朝着“共同”的方向摸索，也能让我们离他们的频率更近一点。
那么什么是“共同”的方向？
比如，在一场协商和谈判中，和对方坐在谈判桌的两端，就不是一种“共同”的做法，而是对立；
不时地把双方称为“你”和“我”，就不是一种“共同”的做法，而是对立；
相反，
总是和对方坐在桌子的同侧，共同面对一个方向，就是一种“共同”的做法；（携手并进）
总是把双方称为“我们”，“我们一起解决我们的问题”，这就是一种“共同”的做法；（划入同一阵营）
没有“共同”，如何“共情”？
美国前总统奥巴马在2009年1月20日的一次演讲中，所表现出的共情智慧，就非常值得学习；
在完整的18分28秒的演讲中，他用了115次“我们”这个词；（包括“We”，“Us”，“Our”）
奥巴马时刻不停地在把听众拉进自己的同侧阵营，让人感觉自己就在和台上的这个政治家携手并肩，共情同理；
还不止于此，奥巴马还在演讲中用那些让人历历在目的历史事件，不断地敲击听众的心灵，提醒他们，我们都是美国人，我们是一起的；
比如，
“五月花号，盖兹堡战役，9/11国难”等等；
这些震耳欲聋的词汇，一经提及，听众们心中的情绪频率马上就被共振起来。
这还不是最厉害的，奥巴马最擅长的“共情”手段，叫做“借喻”；
比如，他曾在一次演讲中含蓄地这样说，
“还记得那个来自乔治亚州的年轻牧师......”
其实，谁都知道他说的是大名鼎鼎的马丁-路德-金，可是奥巴马偏偏省去名号，用“借喻”的手法，唤作“来自乔治亚州的年轻牧师”；
他为什么要这样做？
“借喻”的巧妙之处在于，他在故意营造一个氛围，
我知道，你懂的...（即使我不明说）
那么那些“听懂的人”，就自然形成了一个“共同体”；
这个“共同体”中，听懂的人都明白马丁-路德-金意味着什么；
有些伟大无需多言；
而正是这种隐晦的“无需多言”，让这些人更加“共同”，从而更加“共情”；
听者的情绪频率，毫无例外地共鸣起来。
5 小结
“情”，隐藏的情绪频率；
说服力亦是如此。
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这里是“ 谈判思维 ”！
“谈判秒杀的五字真言 第十七篇” 待续
--- 桔梗
