管理心理学怎样运用三十六计？（一）

第一套 胜战计（怎样运用第一到第六计）

引言：优势，不一定打胜仗，只有周密地计划、奇计不断地涌出，才能稳操胜券。处于劣势，也未必不能打胜仗，如果能够频出妙计、神出鬼没，也能转败为胜。处于优势而失败者，处于劣势而胜利者，不可胜数，胜战之计，不可不谋。

第一计 瞒 天 过 海

［瞒天过海的原文及释义］

备周则意怠，常见则不疑。阴在阳之内，不在阳之对。太阳、太阴。

自以为军事防备极为周密时，其斗志就容易松懈，麻痹轻敌，不大注意防范。用通俗的话说，就是在一定时间内，平时看惯了的事就不容易引起怀疑。隐晦的计谋往往深藏于这些看惯的事情当中，这些暴露的行为中，与那些不暴露的行为，并处于对立的明暗之中。这是以《易经·夬（guài）卦》为主，并参考《易经·谦卦》，而得出的阴阳交互作用的道理。

夬卦象征着决战。决战前夕，要在朝堂上公布小人的罪恶，告知自己人，千万不可立即动武。但是，又要急于同敌人决一胜负，于是，就要借助于《易经·谦卦》。应当运用计谋，装模作样。如果按照谦卦，又是绝无计谋，所以，一旦使用了计谋，敌人就不易识破。“阴在阳之内”，就发生了特殊的效果。在表面上看来司空见惯的事情中，深深地隐藏着计谋。太阳，是两个阳爻，表明统统是光明正大，没有一点假象。太阴，又是两个阴爻，表明反复出现假象，敌人感觉疲劳，产生适应现象，毫不放在心上。“太阳、太阴”意味着，当我方把计谋隐藏在光明正大的习以为常的行为中时，敌人依然糊里糊涂，我方才能顺利过海。

［心理学意义］

普通心理学都要讲到适应的理论，所谓适应，就是同一刺激物不断作用于分析器所引起的感受性变化。

本计的原意是，若决战已不可避免，那么，我方要意志坚定，不怕艰难险阻，一直向前冲。敌人听到我方在进攻，一定会士气高涨、严阵以待、剑拔弩张。若眼前的战局态势是敌强我弱，我方很想通过进攻取得胜利，这时，为了达目的，就要制造一些假象欺骗敌人，让敌人坚信我方确实没有进攻的意图。敌人看到这些没有进攻意图的假象之后，认为自己原来是虚惊一场。反反复复进行许多次后，敌人的防范情绪也就慢慢由紧张到放松，由放松再到毫无心理准备。这样，我方再不逞阳刚之勇，而是给敌人竭力装出假象，让他们信以为真，最终取得胜利。

把瞒天过海作为一计，表面上让敌人发现，在光天化日之下，进行着的这样的一种行为是司空见惯的；然而暗地里，则悄悄地集结*队军**，做好充分准备。把私下的活动隐藏在明显行为中，而这些明显处是我方故意表现的行为；让敌人清清楚楚地看到，而这些行为都是显露出来的，是司空见惯的。而暗藏着的、敌人看不到的才是我方的制胜法宝。等到敌人对这些明显行为习以为常、放松紧张、不再防备，我方突然露出实力，大举进攻，等到敌方缓过神来，敌方要塞已经被我方占领。

［瞒天过海的典型事例］

一、杀岳飞奇计瞒天 莫须有掩耳盗铃

为了执行宋高宗的投降政策，秦桧用金牌秘密召回岳飞。古时候用金牌召回前线将领是常有的事，但秦桧却借此机会把这一位战功卓著的将军杀掉，这就是瞒天过海的手法。由于这个事做得不够机密，引起了公愤，韩世忠当着秦桧的面问他：“岳飞犯了什么罪？”秦桧说：“这事莫须有。”韩世忠立即加以戳穿：“莫须有怎么服天下？”这一问，揭露了秦桧的瞒天过海之计，把他变成了掩耳盗铃的小丑。

那么“瞒天过海”的真正来源是什么呢？《永乐大典·薛仁贵征辽事略》载：唐太宗统兵30万，想进攻高丽，到达海边，只见大水漫漫，后悔不该出兵。于是马上召集各路总管商量对策。薛仁贵向张士贵献策，请转告皇上，有位老人住在海上，能将海变干，并愿为皇上提供军粮，远去征辽，太宗大喜。老人请随行官员，将所有帐幕围起来，变成甬道，唐太宗来到用彩幕围起来的房子里，还以为在陆地上，高兴得很。

老人请唐太宗走进的一间房子，与普通的房子没太大的区别，太宗心情非常舒畅。不大一会儿，听见波声如雷，桌上杯盏摇曳。忙命人拉开帷幕观看，只见滔滔海水，无边无际。太宗大惊，忙问道：“这是什么地方？”张士贵答道：“陛下及30万大军正在乘船过海，前往高丽。这是臣等使用的过海之计。”事已至此，唐太宗看看，确实在船上，只好下定决心，攻打高丽[1]。

张士贵等瞒过了唐太宗这个“天”，渡过了真正的海，去征讨高丽。

二、如姬劝酒盗兵符 决心救赵信陵君

秦昭王派白起为主将，在长平歼灭赵国40万大军之后，又乘胜围住了邯郸，魏王派遣10万大军救赵，秦王警告说：“我打下赵国，是早晚的事，在这过程中，任何人救赵，我都会留意，我打下赵国之后，一定攻打这样的人！”魏王听了很害怕，命令已经奔赴前方的晋鄙停止进军，以观望形势。

赵王的弟弟平原君很急，找到亲戚信陵君，告诉他：“魏王一直害怕秦国，不敢进军。”信陵君听了以后，下定决心，一定要救赵。他先后找了侯生、朱亥等人，并帮助如姬杀了害死她父亲的仇人。如姬是魏王最宠爱的妃子，她为了感谢信陵君的帮助，把魏王灌醉酒，乘机偷盗调动*队军**的兵符，并把兵符交给了信陵君。信陵君凭兵符让晋鄙交出军权。最终，10万魏军如期与赵军会合，使邯郸解了围，转危为安[2]。

在这里，赵王是“天”，被瞒住了，军权是“海”，顺利渡过了，得到被利用的兵符，赢得了最后胜利。

三、利用智谋满过天 “莲花”味精闯商海

河南周口地区生产的莲花牌味精，早已成为世界味精行业的第五颗巨星，在攻占国内某城市的市场战役中，成功使用本计达到目的。

一开始，国内某城市的味精行业已被某品牌垄断市场，没有莲花的立足之地。推销员求亲靠友，都被谢绝。多次失败后，推销员摸索到，不能强攻，只可智取。

推销员分别偷偷地向有关销售点免费赠送味精，向他们宣传价格，请他们检查质量。承包销售的人员一合计，卖莲花牌味精很合算，收入大大增加。但是，他们不敢“抗旨”进货，只能瞒着上司偷偷代卖。经过很短的一段时间，莲花就占领了该市80％市场，成为该市销售最多的味精。莲花味精推销员巧妙地瞒过了某市管理人员这个“天”，顺利地渡过了该市味精市场这片“海”。

［运用瞒天过海的注意事项］

瞒天过海的目的必须是高尚的，不可干那些不可告人的事情。用计之前，必须观察准确、掌握各种复杂情况，考虑周详。用计时一定要出手迅速，行为诡秘。本计与掩耳盗铃非常相近，若弄巧成拙，不仅不能瞒天过海，反而会掩耳盗铃。

现在，很多商人卖假货、次货，甚至卖一些对健康不利的商品，虽然他们短期内取得了一些利润，既瞒过了“天”——顾客，又渡过了“海”——销售了商品，还赚了很多钱。但是，从长远看，他们不仅败坏了品牌，还可能付出巨大的经济和法律代价。

［管理心理学分析］

管理心理学中的社会知觉理论指出：人们接触客观对象的频率会影响社会知觉的效果。曾有一个实验，选择五个年龄相当、漂亮程度类似、打扮相同的女服务员，分别让这五个服务员给顾客送质量相同、味道相同的饮料，且互相不准说话，只允许服务员送给顾客饮料的次数不同。然后，让顾客评论饮料的可口程度，实验结果是：送给顾客饮料次数越多的服务员，顾客认为她的饮料可口程度越好，喜欢饮料的程度越大。顾客渐渐就把她们送饮料的行为习以为常，不太注意。

把这种理论运用到本计中，敌方对于我方“过海”的甲事物，非常严密注视，我方必须把敌方对甲事物的知觉与敌方早已习惯的对乙事物的知觉联系在一起，对甲事物也像对乙事物一样，没有多大的注意。

如果没有别人提示或其他事物的影响，敌方就会把甲事物当成乙事物，我方就在乙事物的掩护下，把甲事物偷偷地运过“海”去。等到敌方发现，我方早已大功告成，瞒过了敌方这个“天”，顺利地过了“海”。

本计的成功也可看作利用了心理定势，改变社会知觉的结果。根据苏联格鲁吉亚乌兹那捷学派的理论，所谓定势，是指个体进入某种满足需要的心理准备状态。例如，口渴的行为者见到了水，就会很快产生解渴的心理准备状态。形成心理定势必须两个条件：需要和客观事物。在强烈需要下，往往使人们的社会知觉发生微妙的改变，以致不能准确地察觉客观事物以及与它相类似事物的区别，把类似于原来事物的事物当成原来的事物，形成错觉。

同理，当敌方强烈地需要控制和消灭我方时，也很快地形成了急切达到目的的心理准备状态，这时，我方提供一个类似敌方需要物的对象，就会让他们产生错觉，混淆是非，甚至感到如获至宝、心花怒放。等到清醒，我方已出色地瞒过敌人这片“天”，完成了过“海”任务。管理心理学研究及应用中使用瞒天过海的事例不在少数。

第二计 围 魏 救 赵

［围魏救赵的原文及释义］

共敌不如分敌，敌阳不如敌阴。

与其正面迎敌，不如迫使敌人分散兵力，再去攻打。根据《易经·否卦》的推演结果，对于来势凶猛的敌人，与其直接进攻，不如避免正面冲突，伺机歼灭敌人。

否卦的上卦是三个阳爻，下卦是三个阴爻。阴与阳是对立双方，不同的事物，具有不同的对立表现。若把三个阴爻象征友军，它就阴柔软弱、缺少守备、不能御敌。若把三个阳爻象征敌军，它就阳刚强健、声势浩大。现在，我方必须解救软弱无比的友军，因而采用本计。

若把三个阴爻象征着敌方后备的守卫力量，那么，因为象征阳爻的主力部队都到前方去了，后方一定是老弱病残，守卫空虚。若把三个阳爻象征着敌人前方力量，则阳刚强盛。面对这种形势，我方要解救友军之围就必须绕到敌人后方，偷袭暗算，攻击敌人的虚弱处。留守的敌人既然是老弱病残，必然无力抵抗，敌人前方强大的力量必然回兵自救。这就符合了阴阳转化的原理，敌人前方的力量阳刚至极，一动就变阴，为了救援后方，他们必须移到后方来，阳刚之强因为移动而立即走向反面，班师回救、人马疲惫、士气低落、战斗力大减，我方以逸待劳、途中伏击，友军之围不解自救。

［心理学意义］

心理学上说，对于客观对象的认识、集中注意力的程度总会有些差别，集中注意力的地方，例如被包围的魏国，秦兵如此强大，不易攻打，那么就避免正面迎战。而那些注意力不够集中的地方，例如赵国力量薄弱，我方顺便攻之，一定取得胜利。

围魏救赵是根据战争的客观形势而采用的原则与策略。这里遇到的战争形势是敌军强大，若是正面进攻，对我军不利。我军一定要分散敌人的兵力。在敌人被迫分散之时，削弱他们的阳刚之气，使他们士气消沉，战斗力下降。这时，我方就抓住时机，奋起攻击敌军要害部位。就像疏导河水一样，当它来势凶猛时，尽量让它分流，加以疏浚。如硬攻强敌太过冒险，即使取胜，也是侥幸。

［围魏救赵的典型事例］

一、围魏目的不在魏 歼灭敌人救赵中

真正的围魏救赵发生在古代战争中，“庞涓率部攻邯郸，孙膑救赵围大梁”就是其中之一。公元前354年，魏国大将军庞涓率领8万大军，包围赵国京城邯郸。赵国向齐国求救。公元前353年，齐王命田忌为师，孙膑为军师，前往救赵，田忌主张率军直取邯郸，与被围的赵军里应外合，夹击魏军。孙膑以为不可，并说：“我们不应攻打魏国的精锐部队，而应该直扑魏国的首都大梁。这样，魏军就会停止包围邯郸，立刻返回本土，这样，赵国的危机，自然得到解救。”

田忌采纳了孙膑之计，率军直接攻打大梁，魏军闻讯，急速班师回救，齐军把兵力布置在魏军的必经之地——桂陵（今山东省菏泽市）。等到魏军一到，齐军万箭齐发，魏军几乎全军覆没，赵国因此得救。

对这一计的应用，毛*东泽**堪称高手。

1945年10月，毛*东泽**为中央军委起草了一份电报，专门论述了“围魏救赵”的战法，电报上说：“你们的作战方针，应该着重歼灭敌人的有生力量，然后占据他们的分散据点。为此，围魏救赵的目的不是围魏，而在为围魏救赵的过程中……以围点吸引援敌，在*战野**条件下消灭援敌。”

二、楚国发兵攻宋国 晋国围曹宋得救

根据《左传》记载：公元前632年，楚国攻打宋国，宋国向晋国求救，晋文公重耳因在外逃亡的十九年中，得到过楚国的帮助，不能和楚国开战，这时，重耳的参谋狐偃出了个主意，咱们不打楚国，可以攻打曹国和卫国，曹、卫与楚国订有盟约，战事必须互相支援，并且，在晋文公逃亡期间，曹、卫曾经对晋文公有过不友好的言行。晋文公依计而行，曹、卫被晋军包围，于是楚国撤去对宋的包围，宋国因而得救[3]。

三、“富余人员”是赵国 “找好出路”是魏国

“围魏救赵”之计作为兵法，不仅在战争广为应用，在政治、经济、文化等各项活动中的应用也屡见不鲜。有些十分棘手的事情，一旦使用了本计，也就顺利地解决了。1991年1—5月，大雁矿务局第一煤矿每个工人的工效从1.47吨提高到5.35吨，跨入世界先进行列。

在这个过程中，他们最感头疼的问题，是如何把职工人数从5005人减少到1500人。多方商谈之后，他们采用了“先开渠，后放水”的办法，即先建立起能够安置富余人员的“水渠”，像工程队、农垦队、经贸公司等。把他们安置到那里，让“富余人员”愉快上岗，使他们由“冗员”变成“干才”，有的还干出了成绩。他们干得如鱼得水，满心欢喜。

在这里，如何分流“富余人员”，可以看作被救的“赵”，是应该放出去的“水”。建成安排富余人员的岗位，可看作被围的“魏”，是新挖成的“渠”。“富余人员”看到新岗位建成了，在那里可以安心地工作、生活，可以得到应得的利益，也就消除了后顾之忧，十分顺利地走上新岗位。这就是“魏”被围上了，“赵”被解救了。这一实例对当下正在推进的国企改革很有借鉴意义。

［运用围魏救赵的注意事项］

被围之“魏”必须是敌方的要害，所以，只要被我方围上，敌方一定奋力争夺。这个部分还应是敌方防备松懈的地方，所以，只要被我方围上，敌方一定慌乱、无秩序。否则，我方若包围了强大的“魏国”，就会误入敌人的圈套，被敌人一网打尽。如果包围了敌人的次要部位，敌人就会丢卒保车，弃而不顾。如果包围了敌人有充分准备的部位，反而使敌人以逸待劳，使我方措手不及。

［管理心理学分析］

管理心理学研究中的目标管理原理指出：在同一时期中，人们会有主要目标和次要目标，主要目标和次要目标之间的关系会随着时间、地点和环境的不同，而发生各种微妙的变化。实践中，我方必须集中精力，充分调动积极性、主动性和选择性，以实现自己的主要目标。

实施本计时，要及时选择那些最重要的、事关全局的、作为主要的目标，并全力以赴地完成它。同时，也应按照不同情况作出灵活的反应。

一般情况下，应当把主要力量集中到主要目标上，可以适当放松一些次要目标。但在特殊情况下，放弃追求主要目标而只追求次要目标，是为了表面上放弃主要目标，这种放弃，正是为了集中全力、更加巧妙、更加迫切地追求这个主要目标，这就要出神入化地运用主要目标与次要目标相互转化的原理。

在运用本计时，我方为实现主要目标——“救赵”，偏偏在表面上积极致力于次要目标——“围魏”，置主要目标于不顾。逼迫敌方把主要兵力从防备我方主要目标的战场，匆忙转向我方的次要目标上，即从“救赵”转移到“围魏”。此时造成了我方的主动的形势，我方则应抓住时机，对准正在转移中的敌方，迎头痛击。表面看来，我方专心“围魏”，实际上，赵国之围不救自解，出人意料地达到了“救赵”的目的。

第三计 借 刀 杀 人

［借刀杀人的原文及释义］

敌已明，友未定，引友杀敌，不自出力，以《损》推演。

敌方的作战行动已经明确，而盟军的态度还不稳定或不明朗。要设法诱导盟军去消灭敌方，还要避免消耗自己的力量。本计是由《易经·损卦》里的“损下益上”原理推演出来的。

“损下益上”是损卦里的彖（tuàn）辞，意思是减损于下，增益于上，其道理是要求在下者必须奉献于在上者。我方要想借助A的力量战胜B，就必须向A奉献礼物以表诚心。同时，还要贬低自己，抬高对方，也就是减损自己，增高对方。让A知道，我方是真正怀着善意的，使A相信我方与B相比，B更为强大，如果A消灭了B，就排除掉一个更强劲的敌人。下一步，再消灭我方就容易多了。这样，A就不会担心我方从中渔利，就会一心一意地去消灭B了。

［心理学意义］

借刀杀人，是为了保存自己的实力而巧妙地利用冲突与矛盾的谋略。

在一定条件下，自己不动手，让别人执行自己的杀人意图，就是借刀杀人。一种情形是利用敌人打败敌人，即巧妙地利用敌人的军力、经济和智谋去攻击另外的敌人，“以毒攻毒”就属于这一类；另一种情形是自己不动手，利用第三者的力量去打败敌人。这样，既保存了自己的势力，又打败了敌人。

本计的关键在于，既要达到杀人的目的，又不要自己动手，而是巧妙地假借他人之手，做到“杀人不见血，见血非英雄”。

这里的所谓“借刀”，不一定是杀人用的刀。这里所谓的“杀人”，也不一定是真的杀人，而是指工作不能干成功。

［借刀杀人的典型事例］

一、晏婴人矮计谋多 借用二桃杀三士

根据《晏子春秋》记载，有一天，晏婴在齐景公家里遇到三位勇士，没有一个人向他打招呼，毫无礼貌。晏婴很生气，过了几天，私下对齐景公说：“这三个人有勇无谋，万一有一天，国家需要用到这三个人，恐怕他们难以出力，所以，还是早些除掉他们为好。”

齐景公面露难色，叹口气说：“这一点我早就发现，但是，这三个人力大无比，我是有心无力呀！”晏婴想了一下，对齐景公说：“我有个办法，不知你可愿意使用？”齐景公说：“什么好办法？”晏婴对他说：“过几天，你派一个人，给这三个人带两个桃子，让他们*功论**行赏，功劳大的吃桃，功劳小的没有桃子吃。”

齐景公依计行事，果然，三个勇士抢着摆功。公孙捷首先说：“我曾空手制服了一头野猪，我还捉住过一只老虎。凭我的本事，应该得到一个桃子。”于是，他伸手拿了一个桃子。接着，田开疆说：“我曾两次手持长矛打败了一整队敌人，凭我的本事，也应该吃一只桃子。”说着，他伸手拿过一个桃子。古冶子看到桃子全被拿走，怒气冲冲地说：“有一次我随主公过黄河，一只巨黿，抢走了我们的马，窜进湍急的河水之中，我潜到水底，在水中潜行了一百多步，顺流九里，最后，抓到巨鼋，把它杀死，在你们当中，有谁愿意把手中的桃子让给我吗？”说着，他对着他们，拔出手中的宝剑。

这时，公孙捷和田开疆发现古冶子生气了，不由得感到惭愧，同时说道：“我俩的本事不如你，心胸也比不上你，今天，若不表示我俩的忏悔，岂不是胆小鬼吗？”说着，把桃子拿了出来，自刎而死。

古冶子面对两具尸体，内心自责：“这俩伙伴已死，我还活着干啥？遭人耻笑！”他扔掉桃子，也自刎而死了[4]。

这是晏子巧妙的借刀杀人，借的是为争桃的斗勇，杀的是三个勇士。此类事例，在社会上非常之多。

二、曹操杀人不动手 祢衡击鼓掉脑袋

在中国许多地方戏中，包括京剧中，都有《击鼓骂曹》这个折子戏，小说《三国演义》对这部分作了具体的描写，祢衡是一位有本事的人，他文笔流畅、口才很好，还精通诗文，爱好音乐，尤其擅长击鼓。曹操很想结识他，却被他屡次拒绝。在一次宴会上，曹操想以此当众羞辱他，不料却被祢衡戏弄了一番。

后来，曹操对孔融说：“这个小子竟敢如此羞辱我，他不过是徒有虚名而已，我如果杀了他，天下人都会说我容不下人。荆州的刘表是个性情急躁的人，我把祢衡送到他那里，祢衡必然还会狂傲，刘表必然容不下他。”不久，曹操把祢衡送到刘表所在的那个地方，祢衡就像对待曹操一样，仍然对刘表不恭不敬，刘表根本容不下他，很快把他杀掉[5]。

曹操本想亲手杀掉祢衡的，但是，如果这样做，舆论会对他不利，于是他就利用这借刀杀人的计谋杀害了祢衡。这个狠毒的计谋在《红楼梦》中也曾被使用，心狠手辣的王熙凤杀害尤二姐就是用的借刀杀人的毒计。《红楼梦》第六十九回写道，王熙凤借着秋桐这把“刀”，神不知鬼不觉地杀死了尤二姐，表面上还做足了好人。

三、张厂长借A杀B 洋老板争相降价

在商业活动特别是对外贸易中，变相地使用这条计策很常见。20世纪末，湖南省某机械厂与美国一家公司签订了一个意向合同，用95万美元每套的价格，购买压路机的生产技术。厂长张俊芳一时拿不定主意，便带几个人到欧洲调查，这时，德国A公司一开始每套要价40万美元，最后降到25万美元。应该说，从40万降到25万可以成交了。但是，张俊芳并没急于求成，而是等待观望。德国的B公司，听说中国诚意引进压路机生产技术，非常希望与中国合作。

张俊芳第二次到了欧洲，有意地在他们之间“举棋不定”，穿梭“考察”，并坦率地宣布：“我这次前来是奉命签约的，就看看哪一家合算了。”两家老板都积极起来了，互相打听对方的出价，经过激烈的竞争，讨价还价，最后，该厂竟然以12.5万美元的价格正式与B公司签约成交了。

［运用借刀杀人的注意事项］

（1）在所借之刀与要杀之人之间，一定有着水火不相容的关系，本计才能成功。否则，“刀”不会被借，“人”自然也就杀不成。

（2）在所借之“刀”与被杀之“人”之间，最好有一个明显的水平或实力悬殊。这样，才容易被借刀者所利用，如果被借之“刀”和被杀之“人”，两个人都非常精明强干、顾全大局。只要他俩一联合，此计自然败露。

（3）被借之“刀”大部分都有着迫不及待的心理，心甘情愿地把要杀的“人”杀掉。借刀时，必须及时抓这个时机，快刀斩乱麻，速战速决。如果时过境迁，被借之“刀”可能变得冷静、理智，等到这时，此计难成。

（4）本计只能用于敌方，绝对不允许在自己人或朋友之间使用。有些势利小人到处乱用，到头来只会落得个众叛亲离、无人理睬、自食其果的下场。

［管理心理学分析］

管理心理学认为，冲突是两人或两个团体之间，目标互不相容或互相排斥而产生的矛盾。冲突使人们体验到过分紧张的情绪，容易影响团体的秩序，妨碍管理活动的正常进行。

冲突产生的原因很多，有的因为年龄差异而产生冲突，有的因为个性不同而产生冲突，有的因为认识分歧而产生冲突，有的因为地位高低和财产多寡而产生冲突，也有的因为信息不畅而产生冲突。冲突的程度各不相同，有的是一般性冲突，稍加调和就可解决；有的是比较尖锐的冲突，需要花费相当的精力与时间才能解决；还有的是根本性的冲突，很难调和。

施用本计时，就是有意识地利用别人的冲突，从中取利。由于利益目标很明确，这种利用往往是夸大、歪曲，甚至是凭空制造冲突，然后达到目标。

有的人利用别人根本性的冲突，从中火上加油，以便坐收渔人之利；有的人把别人一般性的冲突加以激化，让它变成尖锐的、根本性的冲突，从中获利；有的人利用别人的宗派、误会或信息不畅，凭空制造冲突；还有的人歪曲原有的事实，引起别人的冲突。等到被别人借的“刀”所“杀”，发现自己上当时，早已为时已晚，而用计者则达到了其想要的目的。

第四计 以 逸 待 劳

［以逸待劳的原文及释义］

困敌之势，不以战；损刚益柔。

当我方处于劣势时应设法避开敌人的正面进攻，巧妙地引诱敌人，让他们进入我方的圈套，却又打不着我方。迫使敌人处于困难局面，想要进攻我方，却不知目标在哪里，此时想要退回去，形势又不允许，使得敌人进退两难。我方仍然不采取进攻的策略，而是加强防御、养精蓄锐，等待把敌人拖得疲惫不堪、困倦乏力、无法招架时，我方才趁机出击，尽力消灭敌人，这是根据《易经·损卦》中“损刚益柔”原理推演出来的。损卦彖辞说：“损刚益柔有时。”意思是说，减损阳刚。增益阴柔，要选好适当的时机。

把“损刚益柔”和“适时”连在一起，十分重要。在“损刚益柔”这个抽象原则中，加进“适时”的条件，它的作用就非常明显了。在战术中，“刚”，是指进攻时的无敌气势，“柔”，是指防御时的艰苦抵抗。“损刚益柔”就是压抑自己的激烈情绪，不去正面进攻敌人，积极培养坚韧的意志，以利防御。

“损刚益柔”的“有时”，说的“只防御，不进攻”是有时间限制的，在进攻对我军不利的情况下只能防御，过了这段时间，就不再“损刚益柔”了。防御不是为了防御而防御，而是为了进攻，暂时的“损刚”并不是真的损刚，而是利用“刚”，是为了将来去掉“柔”。

［心理学意义］

此计是情绪心理学或群体心理学中关于“士气”即情绪的激发、调节与利用的实例。

《孙子兵法》认为，凡是先到战场等待敌人的，就会从容主动，后到战场的，就会疲劳被动；凡是靠近战场的，就主动安逸，经过长途跋涉而后到战场的，就会被动烦躁。得到休整、粮草充足的就会主动，奔走疲劳、粮草匮乏的就会被动。我方一定要在战术上，首先处于主动地位，压抑住激烈的情绪，培养坚韧的毅力，积极防御。善于调动敌人，而不被敌人调动，把敌人拖得筋疲力尽时，我方再还击敌人，一定取得胜利。

引申开来，凡事都要做好充分的心理准备，沉着应付外力的干扰，不管做什么，都可以采用本计而获胜。

［以逸待劳的典型事例］

一、“第一次围剿”得胜利 “以逸待劳”立奇功

1930—1931年，蒋介石调动十万大军，发动对中国红色根据地的第一次大围剿。毛*东泽**和*德朱**把红军仅存的四万*队军**集中在江西龙岗地区，引诱国民*党**民*党**张辉赞的*队军**进入这一地区。这样一来，在局部战场上，红军力量占据优势，并一举歼灭了九千敌军，张辉赞也被俘。蒋介石的第一次围剿以失败而告终。

在中国历史上，最典型的以逸待劳的战例，还要数“孙膑减灶诱庞涓的马陵战役”。孙膑围魏救赵之后12年，又在马陵之战中，成功地使用了以逸待劳之计。公元前342年，魏国进攻韩国，韩国求救于齐国。齐威王再派田忌为将，孙膑为军师，攻魏救韩。魏惠王派庞涓率12万大军迎战。孙膑深知，庞涓所率的士兵个个勇猛强悍，难以阻挡。但是，他们以为齐军胆小。孙膑决定避开与魏军正面作战，并诱敌深入。《孙子兵法》中记载，用急行军赶赴百里去争利，将会失去将帅；用急行军赶赴五十里去争利的，通常只能有一半部队能够赶到。

孙膑认为，魏军轻敌、冒险急进，对于齐军是好机会，应装作怯懦，以便诱敌深入。和魏军交战过程中，孙膑首先减灶诱敌。庞涓在追赶中发现，齐军已经败逃，于是，下令穷追三天。越追赶，越发现，齐军的饭灶不断减少，庞涓十分高兴地对官兵说：“齐军胆小如鼠，进入魏国还不到三天，就逃跑了一大半。”于是急切下令，加快前进。庞涓越追赶，越得意，却渐渐发现，步兵追得太慢，因此一律改为马队，自己亲率骑兵，星夜兼程，穷追猛赶，很快追到了蟠龙山。孙膑推算，大约到傍晚时分魏军将赶到马陵。

马陵是蟠龙山偏东南的一个溪谷，道路狭窄，地形险恶，两边山峰陡峭，林木繁茂。孙膑派人埋伏在溪谷最狭窄处，砍倒许多大树，挡着魏军的去路，剥光一棵大树的树皮，上面写道：“庞涓死于此树下！”等到魏军刚刚赶到马陵，脚未立稳，齐军突然万箭齐发，魏军一片混乱狼藉。在混战中，庞涓身中十几箭倒下，自杀身死。孙膑乘胜追击，大获全胜。

孙膑充分利用了自身之逸的特点，避开了魏军的锋芒，养精蓄锐，等待魏军疲惫不堪时，再予以痛击。马陵之战，成功地运用了以逸待劳的计策。

二、鼓响两声不出战 三声鼓后胜敌人

我国古书《左传》记载的齐鲁长勺之战，鲁庄公曾经被齐国打败过，所以很害怕齐军，因此战争一旦打响，鲁庄公就命令擂鼓出击，这时，曹刿对他说：“不可。”又停了一会，齐军打响了第二通战鼓，鲁庄公又命令出击，曹刿又说：“还不可。”直到齐军第三声鼓响之后，曹刿才对鲁庄公说：“现在，可以出战了。”这场战争胜利之后，鲁庄公问曹刿：“为什么要这样？”曹刿说：“打仗，全凭一股勇气，击鼓，就是为冲锋鼓气，齐军第一声鼓响，士气最旺，好比猛虎下山，我军千万不可进攻；他们第二次击鼓，士气开始下降，斗志逐渐松懈了，我们还是不能攻击；到了第三次鼓声再响起，士气已经到了疲惫地步，战斗力减少了一大半，这时，我军就可趁其士气下降一大半时，一鼓作气，出其不意，攻击疲惫之兵，当然可以取得胜利。”第一声鼓响时，敌人正处于劲头饱满时候，不宜出兵，敌人第二声鼓响时，士气虽有所下降，但力量尚强，我军仍不可进攻，到了敌人第三声鼓声再响起时，敌人完全处于“逸”的阶段，我军发起进攻，必然胜利[6]。

三、企业产品重质量 取得成功靠时机

一个企业要做好经营，除了靠广告与推销外，更重要的是产品质量。目前，国内外广告战相当激烈，广告早已成为一种重要的销售手段和艺术。要想做好广告，有时，可以抢先一步，捷足先登。但过多的广告可能刺激消费者，未必都是好事。有时，需要故意落后，甘居中游或第二位，一旦抓住时机，再登出来，就会一鸣惊人，取得奇效。这里，就充分体现出以逸待劳的策略作用。

日本的日产汽车公司为了开发生产SANI大众汽车，运用大量人力物力，大肆广告，推销产品，取得了极大的成功。日本丰田公司对此十分沉着冷静。他们认为，日产公司的宣传，在日本激起了人们对汽车的兴趣，为丰田的成功铺设了一条康庄大道。丰田公司充分研究了SANI汽车的优缺点，制造出比它更好的“卡露罗”汽车。尽管没有SANI的宣传声势大，费用没花那么多，可是，产品一投放市场，就获得了更佳的经济效益。

当日产公司的广告热火朝天时，丰田公司正在养精蓄锐，积聚实力，创造全优产品。这就是丰田公司在广告战中的“以逸待劳”。当日产公司的产品暴露出缺点时，丰田公司抓住时机，拿出质量更高的产品，又做出新颖奇特的广告，一举中的，获得了更大的成功。

［运用以逸待劳的注意事项］

（1）紧紧抓住对方的弱点，这个弱点正是造成敌劳我逸的关键因素。利用这个因素，调动敌人，使其目标个个落空，把他们拖得筋疲力尽，处处被动，最终土崩瓦解。

（2）选好时机，稳、准、狠地打击敌人，最好全歼，若不能全歼，也要让其溃不成军。一定要抓准时机，未到时机而硬打，是盲目冒进，容易引火烧身、自取灭亡。时机到了而不打，则是贻误战机、放虎归山、追悔莫及。

（3）要想战胜大的敌人，我方必须假作谦卑，恭顺柔弱，表现出自己之渺小，显示敌方之高大，使敌方更加狂傲麻痹，不把我方放在眼里。我方则把阳刚之气深深韬晦，悄悄地扶植势力，以待战机。

（4）施用本计时，要耐心地教育自己的部下，千万要控制情绪，不可盲目急躁，不可急功近利，不可逞一时之勇，要逆来顺受、忍气吞声、多方应付。因此，施用本计必须有大智大勇、威望极高的统帅，否则，难以推行成功。

［管理心理学分析］

管理心理学认为，士气是一个人需要满足的状态，这种满足，来自群体的情绪状态、工作态度与组织气氛，不仅代表个人需要的满足，而且，来自群体，因而愿意为群体的目标而努力。士气的高低直接影响着活动的效果。在很多情况下，士气高的群体，其活动效率高于同样条件下士气低的群体。因此，提高士气是提高活动效率的必要条件。影响士气的因素很多，对于组织目标是否赞同，经济报酬是否合理，工作是否具备挑战性，领导的管理作风是否良好，各方面意见沟通是否受到阻碍，奖惩是否公平等，都是影响士气高低的重要因素。

在战场上，实行本计就是要创造一些因素，使敌人的士气降低、精神衰竭，达到一蹶不振的程度。同时，使自己的士气提高、精神饱满、情绪高昂，达到摩拳擦掌的程度。在这种情况下，双方一经交火，我方怀有饱满士气，敌方毫无士气，我方一定战胜。

在齐魏马陵之战中，开始准备时，魏军企图一鼓作气消灭齐军，所以，士气一直高涨。随着战争进展，孙膑把锅灶一减再减，造成齐军撤退的假象，魏军的士气越来越高。齐军在没有理解孙膑的计策时，士气很低，等到齐军上下理解了孙膑的策略，士气逐步高涨，一直提高到顶点，恨不得魏军马上到来。一旦魏军进入马陵，被包围之后，因为周围没有任何防备，魏军措手不及，四下里没有一点抓手，士气骤然降低，随着战事进展，魏军士气一步步跌入谷底，最后，被齐军拖得一点士气也没有了。而齐军身上攒足的一身劲，憋的一肚子气，正好发泄出来，个个摩拳擦掌，士气高到了顶点，魏军被围，四面楚歌，周围全是敌人。所以，战事一打响，齐军万箭齐发，势不可挡，一口气打败了魏军，庞涓被迫自杀身亡。

第五计 趁 火 打 劫

［趁火打劫的原文及释义］

敌之害大，就势取利，刚决柔也。

当敌方出现危机时，我方趁机夺取利益：敌方若有内忧，就抢占其土地；敌方有外患，就掠夺其百姓；敌方若内外交困，就趁机吞并其国家。这是强者打败弱者的策略，是从《易经·夬（guài）卦》推演出来的。

“刚决柔也”是夬卦的彖辞，夬就是决断，就像阳刚君子果断制裁小人一样。刚健能让人心悦诚服，果断能使大家和谐。这时，可以颁布命令，强调小人罪恶的危险性，引起人们的警惕。

在战争中，“刚决柔”表明已经到了决战阶段。我方完全具备获胜的条件，只需等待良机，就能既能歼灭敌人，又能使我方少受损失。这样一来，敌人就会遇到严重的危机，我方可趁敌人之危大举进攻，必然取得彻底的胜利。

［心理学意义］

此计展现的是领导心理学中关于决策心理的重点即战略性选择的时机把握问题。

战场上经常是风云变幻，反复无常，处于优势一方不等于已获得胜利；处于劣势一方也不一定就是彻底失败。处于优势而最终失败者，和处于劣势而最终胜利者，是非常多见的。

实施本计的关键在于要我方抓住处于优势的大好时机，一鼓作气，趁着敌人的混乱，加以进攻，彻底、干净地消灭敌人。就像趁着人家失火，而毫无顾忌地抢夺人家的财物一样。

按照中国的传统道德，人家有难，应予援助，不应雪上加霜。可是，这里是讲战争，战争是你死我活。在战场上，敌人失了火，不但不应救，还要火上加油，让它烧得更旺一些，置之死地而后快。在战场上，趁火打劫，不但不卑劣，反而是英雄。敌方失火，一定去打劫；敌方没失火，要设法纵火；敌方火势很小，要煽风助火，加大火势。然后，从火中取栗。如果天赐良机，你还坐而失之，不快点动手，错失良机，岂不太傻？

［趁火打劫的典型事例］

一、英法强盗放大火，趁机获利是沙皇

沙皇俄国利用第二次*片鸦**战争的机会，多次对我国进行了趁火打劫的行为。

第一次，1858年6月，英法联军进犯天津，要攻占北京，清政府派员到天津向英法求和，6月初，谈判开始，俄国人以调停人，作为第三方身份，施展奸诈狡猾的手段，威逼利诱清政府于6月13日，签订中俄《天津条约》，除了让他们攫取一系列特权外，还规定了两国之间“从前未经过订明边界”，为以后继续占领我国大片领土，埋下伏笔。

第二次，1858年春，俄国东西伯利亚总督穆拉维约夫趁第二次*片鸦**战争之机，率领军舰，驶至瑷珲，要求重新划定中俄边界。谈判一开始，俄方就蛮横地宣称，黑龙江以北的国土属于俄国，清政府代表尽力辩驳，俄方代表极尽威胁利诱之能事，居然调动*队军**到江岸，昼夜鸣枪放炮*威示**，坚持以黑龙江为界限。在*力武**威胁及外交讹诈之下，1858年5月28日，清政府被迫签订中俄《瑷珲条约》，把黑龙江以北60多万平方公里土地，拱手送给俄国。

第三次，1860年10月底，沙俄公史自诩为“调停”第二次*片鸦**战争有功，强逼清政府于11月14日，签订《北京条约》，除了确认《瑷珲条约》之外，还规定，乌苏里江以东40多万平方公里中国国土，又割给俄国。

第四次，1862年8月中俄双方举行勘分西北边界谈判，沙俄故伎重演，不断显示*力武**与讹诈，清政府被迫在《勘分西北界约记》上签字。巴尔喀什湖以东以南44万多平方公里的中国领土，再次被沙俄割去。

第二次*片鸦**战争是英法强盗向中国放的一把大火，而沙俄多次趁着熊熊大火，软硬兼施，侵占我国144万多平方公里的土地（相当于四个日本国的领土），是趁火打劫的最典型案例，沙皇俄国也成为列强中最大的获利者。

二、吴三桂*身卖**投靠 多尔衮趁火打劫

明朝末年，李自成的起义军攻陷京都，崇祯皇帝吊死在北京煤山，李自成自称皇帝，其部将刘宗敏虏取了吴三桂的小老婆陈圆圆。吴三桂听到了这个消息，主动投靠清军，多尔衮趁着明朝的混乱之机，大败起义军，占领了明朝京城，又转而屠扬州，洗嘉定，把明朝的遗臣，收买的收买，杀戮的杀戮，中国人的罹难之惨，亘古未有。

这就是多尔衮趁着明朝烧起的大火，实行的趁火打劫伎俩。类似的阴谋，在中国古代的文学作品中随处可见，像《西游记》中的老方丈“纵大火骗袈裟，黑熊精趁火打劫”的事例，就是非常典型的。

《西游记》第16回写道，唐僧师徒二人来到观音禅院投宿，老方丈热情接待。闲谈间，孙悟空炫耀带来的袈裟，老方丈苦苦要求见上一面，就在开包时，万道霞光已经透过两层包袈裟的油纸，迸射而出。抖开袈裟，红光满屋，彩色盈庭。老方丈一见，顿生歹念，跪在唐僧面前，泪流满面，要求把袈裟借回去观看一夜，次晨一定归还。老方丈骗得袈裟，当夜和徒弟商定，放火把唐僧师徒和禅堂一起烧掉。谁知孙悟空善于七十二变，众僧们搬运柴草放火时，孙悟空变成小蜜蜂钻出禅堂，一筋斗跳上南天门，找到广目天王，说明来由，借来避火罩，罩住唐僧与白龙马、行李，然后，吸一口气吹将去，把火烧得大大的，煽风助火[7]。

大火惊动了黑风山中的黑熊精，它与观音禅院老方丈素有交情，于是，前去救火。只见黑烟滚滚，红焰腾腾，光照千里。前面大厅已经烧得精光，唯独方丈室中案上有个青包袱，里面透出霞光彩气，仔细一看，却是佛门之异宝，一领锦襕袈裟。黑熊精本来是无头道，这时财动人心，既不挑水，也不救火，而是拿起袈裟就跑回到了黑风洞。这是非常典型的趁火打劫行为。

三、亏损企业降工资 逼迫他们绝处生

在一般意义上，本计是作为贬义使用的。在当代管理行为中，有时，也可以从正面借用。

徐州毛纺厂曾经很红火。可是，当毛纺产品由热变冷时，厂长非但不去带领职工发奋图强，寻找新出路，反而放松管理，坐吃山空，*款贷**发工资。把一个好端端的企业，搞到了破产边缘，全厂2000名职工，人均负债一万多元，停产四个多月，职工只能拿50％工资。1991年下半年，徐州市委、市政府决定，凡是亏损企业，在扭亏期间，干部工人的工资一律下浮。亏损企业干部，在扭亏为盈之前，一律不得调出。

企业亏损，职工收入大为减少，比起经营好的企业，已经低人一等，就像遭到一场“火灾”。而市委、市政府不是给钱给物去“救火”，反而下调工资，冻结干部，真像是“趁火打劫”。但正因为这样，才把这些企业逼上绝路，使他们正视困难，发愤图强，绝处逢生。

［运用趁火打劫的注意事项］

（1）认真分析，多方考察，真正抓住敌人的“失火”时机，才能取得胜利。要防止敌人在没有失火的情况下造成失火的假象，引诱我方，造成我方被动的局面。

（2）当发现敌人刚刚失火时，需要耐心等待，也可以设法“助火”。一旦敌人的火势形成，就要紧紧抓住不放。有时，也可以在敌人无火时设法纵火，然后乱中行事，达到自己的目的。

［管理心理学分析］

管理心理学认为，在进行沟通或谈判活动时，选择一个战略性时刻有利于取得最佳效果。所谓战略性时刻，有时是对方急于向我方求救，有时是对方情绪极不稳定，有时是敌方正在执行一项极为重要任务。一句话，战略性时刻就是对方所处的主客观环境，正像“失火”时一样。在这时，对方处境特殊，责任心强，情绪极为不安。我方抓住这样时刻，提出一些对方难以接受的要求，对方也可能被迫接受；让对方做一些平常不能干的事情，对方也被迫配合。我方趁机实现自己的目的。

1644年，李自成率领的大顺军，攻陷京城，活捉大官僚吴襄，并命令吴襄写信，劝降担任山海关总督的儿子吴三桂。吴三桂听别人说，他的父亲被抓，他没动摇，家产被抄，他还是没动摇，爱妾陈圆圆被掳走，这一下他沉不住气了，便积极写信，向清人的摄政王多尔衮求救。

李自成刚刚称帝，立脚未稳。吴三桂企图借清兵*攻反**倒算。清军对于中原，早就虎视眈眈，企图染指，在如此混乱的局面，李自成面临这样的战略性时刻，正像失了一场“大火”。吴三桂急切复仇的心情，也像一团熊熊大火。多尔衮面对这样两团烈火，焉有不动心之理？表面上，多尔衮推脱吴三桂说：“等等再说，你着什么急？”实际上，却在厉兵秣马，胁迫吴三桂，合力向山海关长驱直入。不久，攻下北京，接来了清皇顺治。多尔衮的行为，表面上应付吴三桂，实际上是非常典型的趁火打劫行径。

第六计 声 东 击 西

［声东击西的原文及释义］

敌志乱萃（cuì），不虞。坤下兑上之象，利其不自主而取之。

《易经·萃卦》中的（小）象曰：乃乱萃，其志乱也。“敌志乱萃”由此而来，其意是指行动紊乱并与人妄聚。“不虞”取自《易经·萃卦》大象辞，意思是不测之变乱。“敌志乱萃，不虞”的意思是说，敌人的行动混乱，随意与别人聚会，一定会有不测之变乱。

上卦兑是泽，下卦坤是地，水在地上汇聚成泽，滋润万物，原是造福于人民的。但是，泽水合聚太多，容易发生溢满之患。从卦形看，随时都可能发生意想不到的灾祸。

本计的含义在于，敌人的指挥意志像杂草一样混乱，一旦指挥中心失控，随时都可能发生灾难，就像深渊中的水位上升，不论何时，都可能遇到溃决的危险。这是根据《易经·萃卦》推算的结果，应当利用敌人心理上的六神无主，抓住敌人行为上的混乱与轻举妄动，从而一举消灭敌人。

［心理学意义］

这是错觉在日常实践中的应用。

本计是假装攻东，实际击西，目的在于转移敌人的视线，使之疏于防范，然后，出其不意，攻其不备。“声东”是为了给敌人制造假象，让敌人认真分析研究了这些假象之后，仍然认为我方确实是在声东。这番假象越逼真、越具体、越清楚，就越能迷惑敌人。“击西”是本计的核心，是让敌人把现象当本质，把局部当整体，把支流当主流。由此而产生错觉，我方及时地利用这些错觉，给敌人毁灭性的打击。

［声东击西的典型事例］

一、西汉叛军攻城东 严保西城周亚夫

《通鉴纪事本末·七国之叛》记载，西汉景帝时，吴、楚等七国发生叛乱，汉将周亚夫驻军昌邑，坚守不战。吴军佯攻东南角，实际上想夺取西北角。周亚夫敏锐地看出了这一点，命令部队严守西北角。不一会儿，吴军果然从西北角攻了上来，久攻不下，退兵而去，周亚夫趁机出兵追击，大败吴军[8]。

这种声东击西的计谋，在国际战争中也常被采用，在第二次世界大战中，以艾森豪威尔为总司令的盟军，经长期准备，1944年6月，在欧洲开辟了第二战场，就是声东击西的典型战例。

1943年，苏美英三国首脑，在德黑兰举行会议，英美再次承担了开辟第二战场的义务。1944年上半年，盟军有三个地方可以登陆，其一，英吉利南部加来海峡；其二，与加来海峡对岸的法国加来地区；其三，法国西部的诺曼底滩头。

盟军总司令艾森豪威尔将军已经决定在诺曼底登陆，但却故意放出*魂迷**阵，在靠近加来地区的英国本土，设置橡皮制的装甲部队，用三角板制成的军营模式，在盟军的阵地中，官兵们不断地用无线电联络，有意无意地透露在加来地区登陆的情报，使德军错误地以为，登陆的地点不是别的方，正是在加来地区，尽管德国许多高级将领另有看法。

希特勒当时在想，这是艾森豪威尔的三重诈骗术，盟军故意表明，在加来地区登陆，使德军发生怀疑，然后把兵派往他处。盟军这时就会认为，德军统帅绝对不会这样上当，所以，盟军就一定会利用德军的这种复杂心理，公然在加来地区登陆。因此，希特勒按照这种设想，重兵防范加来。1944年6月6日，盟军第一批部队15.6万人，作战飞机1000多架，各类大小舰艇4000多艘，却在法国西部诺曼底五个滩头登陆。7月25日，总数达145万盟军登了陆，到9月中旬，总数竟然达220万人。

艾森豪威尔将军运用的声东击西计谋胜利了，希特勒把问题估计得过于复杂，而导致了失败。

二、秦丰误听假消息 岑彭用计得全胜

根据《后汉书·岑彭传》记载，东汉光武帝初年，为了统一地方割据势力，刘秀派岑彭征讨南郡（今湖北江陵）的秦丰，岑彭率三万兵马与秦丰对歭，战况长期没有进展，刘秀责备岑彭，在进退两难的情况下，岑彭急中生智，连夜集结兵力，声称进攻山都（今湖北襄阳西北）并故意释放俘虏[9]。让他们把这个消息带给秦丰。秦丰得知这一消息，立即西进山都，岑彭趁机东渡汉水，秦丰闻讯回师，岑彭在途中击溃了秦丰。

声东击西的案例，在中国古典小说中，随处都是，《水浒传》第18回“宋公明私放晁天王，美髯公智稳插翅虎”，就使用了本计。

晁盖与公孙胜、吴用、刘唐、三阮、白胜七位好汉智取了生辰纲。事发之后，校尉朱仝、雷横奉命率领百余名官兵，前去捉拿晁盖等人。原来，两人都想放走晁盖他们，朱、雷二人在明里商定，由雷横从晁盖家的前门进去，朱仝从后门进。暗地中，雷横领着携带*器武**的士兵，离晁盖村庄还有半里多路，就明亮地点着二三十个火把，大呼小叫地进了村，雷横这边发现晁盖庄上已经起了大火，才老远地带着士兵，高声呐喊：“不要让晁盖跑了！”雷横这边的表面是，光打雷，不下雨，朱仝那边的实质，是急着催促晁盖“还不赶快离开”。表面上，好像在地动山摇地捉晁盖——这是声东，实际上，却是闷声不响放走老朋友——却是击西。

朱仝有意让雷横打进前门，自己堵住后门，两人都想到一起了。在前门，雷横的高声呐喊，给晁盖递送了消息；在后门，朱仝在路上，遇到正在逃走的晁盖与公孙胜，朱仝一面为他俩闪开一条去路，催促他们快走，一面大声喊叫：“雷都头，快点捉晁盖呀，莫要让他们跑了！”还在小声地对晁盖说：“此去只有梁山一个地方可以安身，再没有别的去处了。”

在这里，雷横与朱仝同时都使用了本计。对于雷横，他率领的士兵，打着灯笼火把，喊声震天，虚张声势，这是声东。老远地让晁盖听到，让他们抓紧时间，尽快逃走，这是击西。对于朱仝，他面对晁盖，却故意高声呐喊：“雷都头，快点捉拿贼人！”这是声东。实际上，却亲手放走了晁盖，这是击西。

三、“偕老同穴” 假声东 赚大钱 真击西

在南方海域生长一种小虾，它从小就爬到石头缝隙的空间里，长大以后，无法爬出来，这一对雌雄虾活在石头缝里，度过一生。日本的商人，看到这些小虾以后的商机，给它们起了一个很有诗意的名字，叫作“偕老同穴”。商人以一美元的价格买回这种虾，运回国内，经过他们的手以后，以八百美元的价格卖给准备作为结婚礼物的青年男女，从中赚了大钱。

能够看出“偕老同穴”的商人，抓住了人的好奇心，把人的注意力引向“偕老同穴”的寓意上，他们追求的是这种商品背后的商业利益。

［运用声东击西的注意事项］

使用声东击西的计谋，是以模糊敌人将帅意志为基础的。如果敌方的指挥系统精神错乱，将会随着我方的意志而随便活动，我方这就一定会取得胜利。如果敌方指挥员头脑清醒、临危不乱，此计就很难成功。如果敌方统帅不受迷惑，或者假装迷糊，使得我方判断失误，就会造成我方的失败。如果敌方借机也使了声东击西之计，就会逼得我方弄巧成拙，最终一败涂地。

［管理心理学分析］

管理心理学经常借用注意的理论，来解释人们行为的规律。根据巴甫洛夫理论，注意的生理机制是中枢神经的诱导规律。一个中枢区域的兴奋会引起其他区域的抑制，这是负诱导。一个区域的抑制会引起其他区域的兴奋，这是正诱导。

在大脑皮层上发生的每一个优势兴奋中心，都会引起周围区域的抑制。在这个最优势的兴奋区域内，往往与最清楚的意识状态相联系，它能保证对当前作用于大脑的事物，产生最清楚的反映。当人们最清楚地反映这个兴奋中心的事物时，另外区域的抑制也同时发生了。

实行本计的关键在于，首先使敌人把“东”，作为他们的兴奋中心来反映，同时，把“西”抑制起来。然后，我方则在敌人抑制的地方，因为敌人没下过功夫，我们则可以大有作为，取得成功。

[1] 〔瑞士〕胜雅律，刘晓东等译：《智谋》，上海人民出版社，1990年版，第23—27页。

[2] 马森亮：《三十六计》，湖南出版社，1991年版，第6—10页。

[3] 〔瑞士〕胜雅律：《智谋》，上海人民出版社，1990年第一版，第45页。

[4] 〔瑞士〕胜雅律，刘晓东译：《智谋》，上海人民出版社，1990年版，第55—56页。

[5] 罗贯中：《三国演义》，人民文学出版社，1985年版。

[6] 柴宇球：《谋略库》，蓝天出版社，1990年版，第291页。

[7] 参阅《西游记》第十六回，黄山书社，1994年3月版

[8] 胜雅律：《智谋》，上海人民出版社，1990年版，第96页。

[9] 柴宇球：《谋略库》，蓝天出版社，1990年版，第141页。