新物种观察
2019年中，STEAM教育赛道突然迎来一群K12实力派“插班生”：索尼教育发布KOOV编程机器人教育解决方案；思考乐宣布推出人工智能STEAM教育课程；瑞思教育表示高度关注STEAM教育，正积极准备推出自研的STEAM产品。
STEAM赛道原有玩家们枕戈待旦，既要与老对手继续竞争，还要和新“插班生”巧妙周旋。不过，有这样一群玩家，面对老对手、新成员，换一个姿势，“敌人”成为朋友，对手成为合作伙伴，分工协作，共同做大蛋糕。火星科学盒便是其中颇具代表性的一个。
火星视野（北京）教育科技有限公司（又称“火星人俱乐部”）创立于2014年，以“让科学成为乐趣”为教学理念，致力于5-13岁青少年STEAM物理科学、STEAM人工智能、机器人编程、少儿编程等STEAM教育领域。
公司B端品牌“火星科学盒”主营STEAM课程设计及智能硬件输出，构建了全国先进的青少年物联网编程系统，并在产品生产、课程体系建设、课本出版、赛事活动、双师系统搭建方面为全国教培机构提供完善的STEAM教育解决方案。2017年初，火星人拿到了雷军旗下顺为资本领投的2000万元A轮融资；2018年下半年获得高思教育千万级A+轮融资。
2014年以来的这5年，资本环境丕变，玩家蜂拥而至逐鹿STEAM赛道，市场竞争空前激烈。每一天都有怀揣梦想的竞争者入局，更有无奈的创业者黯然出局。无声的征战，残酷的竞争，火星科学盒如何用“产品逻辑”穿透市场？如何用“非闭环模式”扩大合作、建立火星科学盒STEAM私域生态？如何挖掘企业文化、团队管理红利，打造火星人核心竞争力？带着这些问题，《亲子商业志》与火星科学盒CEO刘扬面对面，进行坦诚交流。
“行业火了，你却不是最大的，这才是挑战。”从火星科学盒CEO刘扬平静的语调中，能闻到硝烟弥漫的味道。
“行业头部形成，就到了清理战场的时刻，非头部企业生存几率越来越低。”他向《亲子商业志》（微信公众号ID：qinzisyz）分析道。
关于STEAM教育的深层意义，刘扬在出席第二届北大校友青年CEO俱乐部教育行业峰会时曾有感而发：“中国在教育上从来没有懈怠过，但却存在缺少科学人才的现状。伟大的科学家都是由浅显的自然现象，得到灵感，进而通过探索得出伟大的结论。STEAM教育的意义正是给孩子一个简单的、易于探索的场景，从而爱上学习、爱上科学。”
▲ 火星科学盒CEO刘扬，北京大学软件与微电子学院硕士，北京大学量子电子学研究所电路系统研究员，曾参与中国“天宫”项目中空间冷原子系统研发。数十次受邀在中小学授课讲座，中科院特邀全国示范科普讲解员。
刘洋的专业微电子专业堪称“理工科中的理工科”，某种程度造就了他的“工程师”决策风格：均基于缜密逻辑计算。“读书的时候，脑子里全是直角形电路样子，任何东西都是有因有果有逻辑，通路之间均是一对一。”
因此，与许多企业狂飙突进、快速“跑马圈地”不同，刘扬更看重“逻辑上的可理解、执行结果的可预期”。通过稳打稳扎，2019年下半年，火星科学盒课程产品远销美国、加拿大、新加坡等十余个国家，全国合作伙伴近500家，投入使用的课程硬件产品已达600多种。
2019年，刘扬再次荣登“2019胡润Under30s创业领袖”榜单，并荣获科大讯飞AI开发者大赛全国总冠军；与此同时，在上海举办的2019国际STEAM创新科学教育博览会上，火星科学盒携多款产品亮相；接踵而至的荣誉某种程度代表业界的掌声，背后是火星科学盒不断拓展的影响力，以及带给行业的想象空间。
纵观火星科学盒“谋定而后动”的稳健生长路径，其基于约束条件下的取舍力，以及创造性应用科学定律系统化解决现实问题的实战力，均可给予同行者不小的启发：
○“产品满足需求，品牌产生偏爱”，用户需求牵引火星科学盒产品体系构建，B端用户对火星科学盒品牌“偏爱”形成了错位竞争。
○完善服务体系，对产品发挥长尾效应至关重要。火星科学盒对B端用户的深度服务，是产品发挥最大效应的关键因素之一。
○共建思维而非竞争思维看待商业模式，让火星科学盒增长的效率边界又一次打开，并建立火星科学盒的私域生态。
○把握更加有颗粒度的用户行为，用技术做精准场景的数字化打通，构建核心竞争力，实现企业更长生命周期的强劲增长。
基于“智能教育场景”
构筑差异化产品体系
“发现孩子的兴趣，用好产品延续兴趣、满足兴趣，是一件很美好的事情。”刘扬说道。基于儿童兴趣洞察，开发产品体系，既避免产品方向失准犯下颠覆性错误，又能在提升孩童能力同时保证快乐指数不会降低。
强调自我探索，不轻易给答案，是火星科学盒产品的特色之一。硬件产品为孩子搭建动手场景；课程则是老师抛问题构建孩子探索场景。“火星人课堂里，没有一堂课孩子们是坐着上的，”据刘扬介绍，在火星人直营校区学习的孩子中，有10多个在学校拿了发明奖，STEAM教育“潜移默化”地增强着孩子们的思维、动手能力，为儿童综合素质赋能成为现实。
▲ 学习科学重要途径就是动手做
火星人课程产品体系主要由硬件与课程体系组成，既面对C端，也有B端。
○硬件体系
硬件产品SKU达600种，每个盒子都配套有操作视频课程，此外还有编程软件（火星编程APP）、配套教材做支持。同时，硬件产品模块化已成为火星人俱乐部产品体系的核心模式，成为教学体系的重要组成部分。
▲ 发明家系列硬件产品（模块）
○课程体系
课程服务于5—13岁少儿。课程体系包含了 STEAM 物理科学系列、STEAM人工智能系列、火星少儿编程系列、火星乐高系列，以及 STEAM 研学系列等课程。
▲ 课程细分还包括小小发明家物理科学系列，小小工程师硬件编程课程，乐高WEDO机器人创意班，EV3机器人系列课程等，按照中小学教学大纲来设计。同时学生可以选修3D打印、天文、冬夏令营等科学活动
C端直营校区“火星人俱乐部”，通过线下直营校区，直接面向家长与孩子。
而为了方便B端合作机构教学，火星科学盒搭建了Web教学平台，内置近1500课时课程内容，包含课件、讲义 、说课视频、实录视频、制作视频 在内的课程五件套等课程教学、落地资料，并提供超过1000个原创免费科普视频，建立线上科学讨论社区，组织多种科学编程比赛活动，形成软硬件结合的立体化教学模式。
“STEAM教育火了，玩家急剧增加，但教育市场的速度远远跟不上，赛道竞争白热化。”除此之外，刘扬认为，STEAM的“非刚需”也是从业者痛点之一。
如何在产品上区别其他赛道选手，并能有效降低用户进入门槛，是火星人产品思考重点：
○跟“学科”高链接
早期做科学课的基础，与人工智能教育载体相结合，一方面能助力孩子对课程理解，另一方面，能打通教育培训机构市场。
▲ 课程注重培养儿童动手能力、探索能力
○品质与性价比为先
火星科学盒硬件采用ABS安全塑料制作而成，符合欧盟检验标准，在很少有科学课教具品质做到高质量且高性价比的行业，将产品性价比提高，给合作机构营造巨大利润空间。
○建立供应链壁垒
顺为资本的投资，让火星科学盒进入到小米生态链里，得到了小米在生态链及工艺制作上的支持。使得火星科学盒能够集中注意力和资源聚焦关键零部件设计，打造知识产权产品，不断筑牢产品壁垒。
○完整的智能教育场景
火星人构建了全国先进的青少年物联网编程系统，自主研发了多款带有物联网属性的课程盒子，希望给小朋友们提供奇妙的DIY智能家居场景。这一套完整的方案在教育界尚属首例。据悉，供小学一年级至初中三年级使用的硬件产品，累计销售量已经达百万盒。
“先看市场需求，再找孩子需求，是一种本末倒置。”刘扬遗憾地发现，许多企业都忽视了这一点。于是，火星人创新产品体系打造逻辑应运而生：
（1）找孩子需求
（2）配合市场需求
（3）配套相关课程体系知识
（4）最后配套相关硬件
在火星人产品创新体系中，刘扬认为，需求最为重要。“硬件决不能生搬硬套，而是结合市场趋势，培训并配套硬件。”另一方面，最终购买决策权在父母手中，国家政策、应试需求都将影响家长购买意愿，这是企业思考产品体系必须要有的考虑。
▲ 刘扬在教学课程上，与孩子们打成一片。
2C+2B机构代理“轻资产”模式
2017年，刘扬与小米雷军有过一次对话。雷军认为，商业模式总会涉及迭代和复制，当复制速度跟员工数量增长成正比，扩张很快就会碰到天花板。
雷军无意中点出了早教行业普遍痛点，众多早教机构伴随快速扩张而来的是成本失控。火星科学盒的应对策略是：复制硬件、课程产品，而不是复制老师。相较于复制老师、校区，硬件、课程复制较轻，成本可控，操作空间大，才有可能破除扩张天花板。
2014年，火星人便开始2C的STEAM教育，硬件产品和课程体系池已经建立。截至目前已有8家直营校区，计划未来两三年之内会开到15家左右。
2017年，STEAM教育火起来，许多进入STEAM赛道的教育机构、企业一是缺内容，二更缺硬件产品，火星科学盒依托前期课程和硬件产品积累，水到渠成地从2C导入2B，成为几百家教育培训机构的合作伙伴。
▲ 火星科学盒线下课堂
“长远来说，STEAM教育市场体量一定会跟音、体、美教育市场相当。”刘扬判断，但短期来看，STEAM教育市场还处在教育阶段，虽然C端市场看上去形势良好，然而，从流量获取、市场扩展方面评估，B端市场更是必须要抓住的。
目前，火星人2B收入超过2C，与近500家机构合作，且计划一年之内完成覆盖1000家B端机构。营收结构中，B端占比超过50%，且用户主要集中在线下。
“增长速度更稳定更快！”刘扬坦言。“依托硬件产品将复制模式跑通，用火星编程工具、教学平台，交付变得标准化，吸引来的合作机构均是有成熟运营经验及较强盈利能力的，容易形成业务正向循环。”
火星科学盒课程落地服务，为B端客户挖掘更多盈利可能。以一节科学课程为例，火星科学盒提供科学配套的硬件产品以及对应的课件、讲义、说课视频、实录视频、制作视频等，完美解决合作机构老师备授课难题。授课视频告诉老师如何上好这一节课，实录视频则是火星人俱乐部内部录制和剪辑好的科学知识小短片，机构通过观看这些视频获得更具体的实操经验。
不论是2C还是2B，两者最大的共性是：好产品是核心，用户最终看产品。不过，服务B、C两端，存在运营理念差别：
○2C交付自己的产品，拿到好结果，是教学生学知识，在乎内容本身。
○2B是教会B端交付产品，做师训，是教B端机构如何使用产品及盈利。
“两种感觉非常不一样。”C端对价格不敏感，B端则重视投入产出比，一块钱都会在乎。火星人需要对两种模式都非常熟练，对培训成本、人力成本何尝不是另一种考验？
观察火星科学盒B端用户画像，可以发现火星人抓住了三个重要时间窗口，实现了业务扩展：
○STEAM兴起风口，大量的教育机构需要课程、硬件工具，火星科学盒成为了STEAM教育解决方案供应商。
○国家对课外补习政策限制，语数外教育机构以STEAM教育机构作为拓客渠道，火星人打入大量语数外教育机构供应链。
○三四线城市教育机构与公立学校关系良好，STEAM教育下沉，这些教育机构成为火星科学盒代理商，产品、课程得以进入公立学校。
▲ 火星科学盒直营校区示意图
刘扬认为，线上渠道看起来能够快速触达C端用户，而教育机构看到了好的课程和产品想寻找更多的C端用户时，却发现学生和家长更倾向于选择那些离家门口近的机构。因此，教育机构代理模式成为理性的选择。火星人认为现在中国已有30万家教育培训机构，覆盖几千个市县，市场空间很大，教育机构代理模式有利于较快开拓市场。
未来，往线上拓展也是刘扬正在积极探索的业务模式。“面对线上有流量缺少场景、空间的现实，已经有两三家线上机构使用我们的产品，通过OEM定制合作模式。”
实际上，B端C端双轮驱动、线上线下打通，丰富企业产品线，对完善运营模式，增加利润点，增强抵御风险的能力十分重要。
“社会化大分工必将很快在教育市场出现。”刘扬笃定。“我相信财务模型、现实逻辑，而不是风口。”
他选择从线下开始，原因在于教培行业有着“地理坐标上的天然优势”，每个教育机构就像一颗种子，在一个地方耕耘20年，家长关系深厚，市场理解深刻，家长很难因为一家新店而“见异思迁”。
而“改变思想”是刘扬决定“面对现实“的前提。“通过赋能地方小B、分享市场，帮助机构赚钱、服务更多孩子，是社会化大分工在教育市场的体现：即有人负责交付，有人负责产品生产。
“非闭环”式的“野蛮生长”
百度人用美团点外卖，美团人用微信做支付，微信人用淘宝买东西，淘宝人用微信聊天。刘扬发现“真正成功的商业模式似乎并不一定要闭环。”
火星人更强调产业链上的分工协作，而不是单打独斗打造闭环。在擅长的领域极致专业，而不是业务大包大揽：
○通过赋能B端用户更好地交付产品，与众多教育机构成为合作伙伴而不是对手。通过差异化竞争策略，打造极致的硬件产品和课程，形成核心竞争力。
○2B2C商业模式，以及完善的代理商模式，成为火星人拓展业务边界的组合模式。
○小米生态链的战略支持，对生产硬件产品的火星人来说，小米“资本大家庭”赋能，使火星人形成供应链竞争壁垒。在和生态链深度合作中，形成更好的协作伙伴关系。
作为一个创业团队，火星科学盒坚持内生型与外部输入型员工有机结合。为B端机构赋能、实现盈利、输出教育系统是考察员工、锻炼队伍的关键指标。“如果B端机构用火星人产品开课，并赚到了钱，我们就倒闭不了！”
在团队建设中，刘扬重视价值观引领：团结、激情、年轻向上。“将隐藏在团队骨子里的激情激发出来，团结完成使命。”价值观落地有赖于制度的建构落实。火星科学盒从“留住人、发展人”角度入手——
○留住人：在不断发掘优秀人才基础上，给人才提供更大发展空间。
○发展人：完善管理体系、培养企业文化、建设学习型组织，让成长内化于行为而不是流于口号。
“我希望火星科学盒是让人尊敬的黄埔军校，每个人从这里走出去前，都得到了很大的成长！”刘扬表示，“在火星科学盒，要么被感染，要么被淘汰！”
2016年，火星人在拓展直营校区过程中，经验不足，导致新店面歇业，对一个创业公司来说，现金流损失加上团队士气低落，双重打击差点让火星人撑不下去。经历了那次打击，却给火星人决策模式带来关键改变：业务拓展不轻举妄动，而是理性决策、稳打稳扎。
面对STEAM教育市场在全国越来越大，教育方式愈来愈多的现状，刘扬表示，“我们关注未来5—10年会发生什么，但未来不可控，所以关键是将产品做得更好，团队更扎实，复制能力、增长能力更强，这是我们可以努力把握的。”
▲ 火星人研学课程之京东教育研学现场。2019年10月28日，京东教育和火星科学盒发布了共同研发的，以“时空运输之旅”“智能物流机器人”“八达岭野生动物世界研学”为主题的多款研学课程产品。
据悉，火星人C端市场增长保持在50—100%，长远战略仍然是深度服务B端市场，再进一步布局2B2C，并拓宽产品适用年龄，深化服务体系，创新业务模式。
对一家创业公司来说，资本赋能至关重要。据悉，火星科学盒目前更多是从未来业务战略、商业模式设定入手选择融资机构：一是在教育产品设计上有极强能力；二是在获客及市场上具有高度影响力。
刘扬指出，“火星人对估值并不最看重，比钱更重要的是获得更多发展机遇，从产品推广等方面形成合力。”
“创业是艰难的事，我们需要面对前路的迷茫，不断寻找方向，但是想想我们的事业如果做得有意义，便是值得坚持的。”刘扬深有所感。
▲ 10月24日，火星科学盒CEO刘扬荣获2019第二届iFLYTEK A.I.开发者大赛——应用赛道全国总冠军！并受邀参加10月25日分论坛，与各行业嘉宾深度挖掘各类场景AI技术的落地应用
“不负*光春**，野蛮生长”是挂在火星人总部的一副书法作品，亦是火星人这两年的发展步调。“它承载着一群年轻人的梦想，每时每刻都在激励我们不忘初心。”
火星人的近期目标是：成为科学教育行业的独角兽。显然，刘扬早已启动了他的下半场“计算”之旅，面对崭新的工程，开干。
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