销售经验分享之跟进关键点
做外贸的小伙伴可能有个疑问？当客户跟进一定程度的时候，很多人都不会理我们了，那么针对此问题我们需要如何处理呢？
一、为什么要跟进客户
(Development)开发是做好业务的第一步
(Follow up)跟进决定了订单是否能够拿下
“跟进”这个词可能对于做外贸的小伙伴每天都在提及，不过对于跟进这件事来说，相信大家一定是又爱又恨，爱是因为没有跟进就没有订单，恨是因为即使跟进了也不一定有订单。
前期开发以后有了基本成效/有回复
需跟进，一轮一轮谈判/讨论各种细节，达成交易。
前期开发以后没什么效果/石沉大海
永不放弃，找突破点，取得联系，抓住机会成交。
跟进工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您，跟进的最终目的是形成销售！
美国专业营销人员协会和国家销售执行协会做过这样的统计报告，请看生动的统计数据:
2%的销售是在第一次接洽后完成,
3%的销售是在第一次跟进后完成
5%的销售是在第二次跟进后完成，
10%的销售是在第三次跟进后完成，
80%的销售是在第 4 至 11 次跟进后完成!
几乎形成鲜明对比的是，在我们日常工作中，我们发现，80%的销售人员在跟进一次后，不再进行第二次、第三次跟进。少于 2%的销售人员会坚持到第四次跟进。
二、如何跟进各类客户
根据客户所处的状态把客户分成了潜在客户、目标客户、准客户、成交客户和忠诚客户。
每一个级别对应的是不同阶段的客户，潜在客户指对产品可能有需求有兴趣的客户，潜在客户是非常重要的，是销售人员接触客户的第一步，销售人员每天都要进行一段时间的潜在客户的挖掘；
目标客户是指已经对产品产生了兴趣和需求的客户；
准客户是进入了购买程序的客户；
按照这个标准对客户进行分类以后，我们自然就清晰了跟进一位客户分成五步走；
当客户还只是潜在客户时，传播什么信息；
当客户成为了目标客户时，传播什么信息；
当客户成为了准客户时又应该做什么动作等等。
所谓长远性跟进
是客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品，这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品后者和你合作，对于这类客户是不是就放弃不跟了呢？
实践证明，往往这类客户可能会出现大买家，但你跟的太紧反而引起反感，最好的做法就是和他真心实意的做朋友。周末一个温情的短信，逢年过节一张祝福的卡片，保持新案例推送，只要你坚持不懈，这类客户会给你带来惊喜的。
Re: project for the Southeast Asian Games
Dear XX,
How are you my dear friend! Long time no see~
Hope everything goes well! Please receive the best wishes from Sally! ;-)
FYI.
This is the lastest project we are working, yesterday we just finish full container load ---FCL 2 containers to Philippines with following items.
Next month we can show you installed project case! This is a big project for the Southeast Asian Games and TV live. We made the DIAlux and won the project!
Best regards,
Adam. Yu
案例
本月广州光亚展后荷属圣马丁客户来访
2017认识至今约2年，一直保持联系。
从最初公司介绍，目录册，约去阿根廷展会，保持产品更新，案例推送，朋友圈互赞，节日问候等，但就是说服不了客户购买样品。
直到光亚展约来公司拜访，客户才告知他主要的户外产品从华普永明和飞利浦购买，高达600万美金。面谈后购买了我司G7,P4和S5A样品，9月展会同时展示我司展品和华普以及飞利浦的展品。
整理产品资料、高清图、报价单等信息给客户。
所谓转变性跟进，是根据客户的态度决定的。
情况主要有以下两种：
1. 客户对产品还是比较感兴趣的，也需要这种产品，只是对价格还有不同意见。针对这种客户的跟进，最好是收集同类产品的价格情况，从自己的产品成本出发，算账给客户听，以取得客户对你产品价格的认可。为了达成协议可在原报价的基础上有所下调。
2. 客户对你的产品还没有一个很深的了解，可买可不买。对这类客户要尽量把自己的产品说得浅显易懂，要把产品给客户带来的好处量化，激起客户的购买欲，客户往往最关心的是你的产品会给他们公司带来什么样的利益。
Buenos dias! Como estas?
Thanks a lot for your interest and support!
You will gain a lot if you make Sungreat Energy as a new supplier. ;-)
We have the newest high technology and we are the market leader on solar led street light.
FX is our 5th generation, and we improved a lot based on our previously 4 generations in the past many years projects experiences!
1) Sungreat Energy is more expensive: If you compare our sample with your old suppliers such as Sresky and you will found not exactly.
2) Sungreat Energy autonomy is less than your current product. you have products with autonomy 5 days and 7 days:
Actually, conservatively, we are honest and say 3 days at least. that's because we write according to the max limit of human flows, if it is normal promotion way as other suppliers’ way, then it is over double of 3 days, 5 - 7 days of course.
Independient of that, you can see the oportunity in some items, with technical requeriments that you don't have:
a) AC OPTIONAL models: for all models we can add AC driver / adapter inside, it is more convenient for you take sample to visit customers / for exhibitions, and some projects required DC&AC mixed.
b) SECURITY CAMERA model:
we have optional SECURITY CAMERA in Chinese and English versions, we will keep working on Spanish version.
c) SEPARATE PANEL model:
we have 3 types optional, all in one - FX, all in two - FX, and seperate panel - FX. Our "Transfomers" are very popular!
And all 3 types have the same mould design, which can suitable for whole project with different requiremet but same design, make the city more nice!
I can send our standard price list, and if you want to custom-made programming then we can change.
案例
同样是光亚展后来Sungreat Energy拜访的某西班牙客户 （去年年底西班牙展见过）
1. 客户对QC很感兴趣，也发过报价和IES，配合模拟设计。但是客户一直觉得我们QC价格太高，我们用项目案例打动他，和飞利浦对比高杆灯对比，我们为什么赢了飞利浦? 通过同样瓦数，光效、用料、模拟结果的对比，并且给客户95折优惠，最终取得客户的认可，目前有7个足球场在等结果，预计有4个以上的球场有把握拿到订单。
2. 客户对我们FX没有深入的了解，在我们越来越多越来越专业FX规格书、目录册、PPT的推送下，和同行进行对比，发送安装案例、装柜图片、美国太阳能路灯的销售情况，激起客户的购买欲，成功销售出1个样品，并且会被纳入客户的目录册和网站进行推广。
服务性跟进
把准客户变成现有客户
Re: Re: Fwd: Offer for some projects
Hola Bobby,
Buen dia! Como estas?
Please may I know if the final PI is ok? any feedback? When will you place the order? Thanks a lot!
Gracias y saludos.
Adam Yu
把准客户变成现有客户
Good day Adam,
Yes in principle the PI is OK - I am just waitng for the final confirmation from the customer side - expected these days
I keep you posted
best regards
Saludos Cordiales,
Frank. Carlo
三、维系好客户忠诚度
努力维系客户忠诚度
维系客户忠诚度的十个注意点
沟通第一：对于跟进客户，沟通是贯穿始终的，一直联系，彼此关系和生意才能长久
互动第二：主动了解客户真实需求，讨论新项目和交流以往销售情况，避免点头之交
专业第三：“闻道有先后，术业有专攻”，客户觉得你够专业，很多事情就容易继续
诚信第四：诚信是取得对方信赖的根本，谈判中同样有尔虞我诈，重要的是不能忘本
产品第五：要对自己的产品非常了解、非常精通，并且提炼适合客户市场的独特卖点
实力第六：公司实力（历史，工厂，展厅，大买家，付款等）和个人实力（业务能力）
价格第七：不是说价格低就好，价格要合理，而且要稳定，给客户长期的价格有效期
记忆第八：清楚记得并提供与客户谈判的过程和细节，让客户记得你，拉近彼此距离
灵活第九：思维要灵活，只要不涉及原则性问题，可根据客户要求量身定制不同方案
售后第十：要有强烈的危机处理意识，既要降低自己的损失，还要让对方有赢的感觉
当我们用于了这些技能和技巧后，再来结合自身的优缺点来进行实践，相信它会对我们有所帮助的，为众人抱薪者，不可使其冻毙于风雪。由于最近新开的微信公众号没有评*功论**能，如果大家有各种问题，可以直接后台提问或者扫码加本人微信，我们会给大家拉进一个共同的外贸群共同分享信息，报团取暖！
PS: 所有媒体名称均为“外贸执行官”，如果你有需要，可以随时关注我们并且后台留言，我们会和大家一起交流的哦！