大师和迷路人的对话
清风、彩云、密林、寺院。
一位面容祥和的丈师，个愁眉紧缩的过路人。
施主，从哪里来?
从让我不快乐的地方来。
施主，往哪里去?
去找一个让我快乐的地方。
你找到这个地方了吗?
我找了很多地方，发现到处都有让我不快乐的人和事······我至今仍未找到。
看看我这面镜子。大师掏出一面光洁明亮的镜子，递给了过路人。
路人发现，这居然是一面神镜，可以照出一个人的内心世界·····。
迷路人看到了自己的一颗心，心的周围有很多格子，每个格子上都写有字一有乐观，也有悲观，有感恩，也有抱怨……
过路人不解的问：这是怎么回事?
大师说：每个人身体内在，都有很多格子，每个格子代表一种状态。 心放在什么格子里，这个格子就会产生影响这个人的相应力量，你看你的心，现在放在哪里?。
路人盯着神镜细看，发现自己的心正好放在痛苦的格子里。
那会怎么样?过路人很迷惑。
大师说：心在什么格子，代表你是什么心态。你感觉不快乐，不是外面的世界让你不快乐，而是你自己的心放错了位置。
那我该怎么办
一你想要什么?
我想要快乐
很容易啊，你既然有目标，又看到了真相，你觉得应该怎么做?
过路人突然豁然开朗说：是不是，我把心放在“快乐”的格子里
我就会快乐?
你可以试一试。
于是，过路人开始转换心的位夏，渐渐看到镜子里的自己的心迁移到了“快乐“的格子中。
现在感觉怎么样?。
我感觉好多了。路人喜笑颜开。
接下来，你想去哪里?
回到我来的地方，因为我已经找到快乐的根源了，我还有很多事情要做……
教练的起源与发展
谈起教练，不知您脑海里浮现的是谁?
是带领女排夺冠的陈忠和?还是刘翔的教练孙海平?
抑或是世界杯的足球赛中，在场边指挥球员作战的一个个老谋深算的家伙?
没错，他们都是教练——体育教练。
我们有没有发现这些人有一个共同的特点?
对!他们的目标都是为了。赢。
但不是自己蠃， 而是令他们的教练对象——运动员。赢。
教练源自体育教练，
虽然，现在我们讨论的教练已不同于体育教练，
可是，其目标和体育教练却是一致的——
1、教练的目标是蠃
2、专注于运动员（教练对象）蠃，而不是自己。
说起教练，有一个人，我们必须提及， 这是一位充满传奇色彩的人物。 他的名字叫：添·高威（W.Timothy Gallwey）
教练鼻祖：添高威（W.Timothy Gallwey）
故事发生在1975年，美国。
一个名叫"添·高威。的网球教练宣称：我可以让任何人在20分钟内学会打网球。
消息传出，很多人不以为然一——因为打网球可不像我们打麻将，一学就会。
众多质疑者中有一家电视台，首先发难。因为他们有一个节目就是以掲穿骗术与谎言而著称。他们组织了20个从来没有打过网球的人作为试验者，要求添·高威教他们打网球，并现场纪实。他们的目的就像我们中国人打假活动一样——证明这是一场*局骗**。
20个从来没有碰过网球的人懒洋洋地来到网球场。他们根本不相信天下有这样的美事，可以在 20分钟内学会打网球。其中一位女性同志竟然穿了一条像木桶一样的长裙!她有170磅，已多年不运动了，她来是想说自己不参加了。结果，她成了第一个被教练的对象。观众们都睁大了眼睛，看一个穿裙子的胖女人，一个从来没有上过电视的人。她拿着球拍，像任何一位第一次上电视的人一样，内心充满担心和恐惧。她将如何被教练?
添·高威终于出场了。
当时他还是个年轻人，瘦瘦的，穿着一条有时代特色的喇叭裤（就像我们祖国上个世纪80年代，街上成群的年轻人，手里提着自三洋的录音机时穿的那种裤子）只见他轻松地挥着球拍，告诉这位女士，不要去担心姿式和步伐的对错，不要一副竭尽全力的样子。其实很简单，当球飞过来，用球拍去接。接中了就说：“击中”；如果球落到了地上，就说“飞弹“!。女士就照着他的话
去做，一副很无所谓的样子，反正不是“击中”就是“飞弹”，一切易如反掌。
——留意：“飞弹”就是“飞弹”，“飞弹”≠“错误”
添·高威接着告诉女士，留意球飞来的弧线，留意聆听球的声音。把焦点集中在球上。渐渐地·····……人们看到，电视中的这位女士明显地。“击中“的机会多了“飞弹”的时候少了。
时间只剩下最后三分钟。
添·高威开始教练女士网球中最难的部分——发球。
添·高威对她说，想想你是怎么跳舞的，哼着音乐也可以。闭上眼，想像跳舞的样子。然后睁开眼睛，随着那节奏发球!······所有的电视观众都看到了，在最后一分钟里，穿着窄裙要打退堂鼓的女士在场上跑来跑去，虽然很不方便，但是已经很自如地在打着网球了!
当然，这家电视台最终也没能如愿以偿。
事后人们好奇地询问添·高威，你是怎么做到的?
添·高威宣布了一个伟大的公式：表现=潜力一干扰。
添·高威认为，几乎每个健康的人都具备打好网球的基本潜质和能力，就像生活中我们而对的许多事情，人们最终没有做好，不是他们没有潜能，而是干扰太多……
这是一个伟大的观点一至今仍是所有从事教练的后来者的金科玉律。
听听当时那个成功地在20分钟的时间里学会打网球的妇女同志，在接受电视台记者的采访中怎么说——”是的，我得承认，这太神奇了，教练让我忘掉了担心和恐惧，如果老是想怎么动反而就打得不好了，原来打网球这么容易“教练鼓励她集中精神去做些事情，忘却其它，结果她成功了。
添·高威解释说：我并没有教她打网球的技巧，我只是帮助她克服了自己不会打球的固有信念，她的心态经历了“不会”到“会”的转变一就是这么简单。
表现=潜力一干扰
各位亲爱的家人们，想想我们的工作和生活
正如我们没有任何证据证明：什么人是没有做金天的潜质，包括：
学历、经历、长相、智商、性别、身高、星座、血型一个人做不好事情（销售），不是因为潜能不够，而是因为干扰太多!
其实每个人都可以有100分的表现，因为每个人都有100分的潜质。
但是干扰越大，最终的表现就会越小。道理很简单：
100分-60分的干扰=40的表现；100分-30分的干扰=70分的表现。
表现=潜力一干扰引发的思考（1）
那么，究竟是什么在干扰着我们?
好吧，请先回答一个问题：你会说话吗?所有人都会给予肯定的回答，除非这个人是哑巴或者有特殊疾病。
再回答另外一个问题： 你可以在1000人面前挥洒自如地说话吗?应者寥寥，肯定者不超过20%在公众面前发表演讲，是很多人的一大恐惧，尽管平时滔滔不绝，但是一旦众目睽睽，立即汗如雨下，面红耳赤而不知所云。细细想来，其中并无本质差异。对着一个人是讲话，对着1000人同样是讲话，为什么原本口才尚好的人换一个场景就成了结巴?
表现=潜力-干扰。一个人的表现不佳，并不是他没有这个潜能，而是因为有干扰存在，从而降低了他的表现。一个人不敢上合演讲，不是因为他不具备演讲的能力。从本质上来讲，演讲就是说
话。只是他在担心和恐惧，担心讲不好被人笑话，担心出丑……这些干扰最终成为了他不能上台的"元凶”。
表面看，干扰是来自环境。实际上，所有的干扰都是来自内心，来自人们对于环境的看法和态度，来自于心里的恐惧和担心……
一个店主早上开早会，还在表决心、喊口号，计划今天联络并拜访一个大客户。二次早会后， 心里开始了自我对话——“这个客户很重要，电话的时机不对，反而会弄巧成拙”。
9点：清早给客户打电话，不太好吧?客户说不定也在开会呢?10点钟以后再说吧。
10点：一般大客户上午都比较忙，待会午餐时间再说。
12点：吃饭时间打扰客户，也不礼貌。等他吃完再说。
13点：现在正是客户午休时间，不能打电话把他吵醒了。
15点：一般人，下午的精神都不很好，产品又很复杂，晚上他没事，再联系他吧。
18点：晚饭时，很多大客户都是应酬时间，此时去电话，明显不合时宜。
20点：这个时候，正是很多人看电视连续剧的时候，看连续剧最不喜欢别人打搅了……
21点：今天我看就算了，明天一定跟这个客户联系（握紧拳头，大声自我激励：耶……）
我们发现，这个店主的所有假设，都不是他的客户告诉他的。他所有的干扰，全部来自于自己的想象——来自他对环境的看法和态度，来自心里的恐惧和担心……
引发的思考（2）：
表现=潜力-干扰。是一个伟大的公式，同时也是一个触及心灵的公式。
在传统的教育模式中，我们时常认为一个人表现不好是能力太差。于是，我们花了大量的时间，去提升一个人的能力。却往往疏忽了——是什么，在干扰他能力的发挥?
反思我们的开发现状，为什么很多人不敢去开发比自己强的人。
为什么?
原因当然是多方面的。但有一个原因不知我们是否意识到，那就是我们与属员建立的"师徒关系。有些主管与属员还签署了〈师徒协议书争——师徒制本身没有问题，我们对师徒制的理解出现了问题。
往往一个人为了捍卫师父的尊严和颜面，在开发时不由自主地便在不如自己的人群中寻找开发对象——当他们不自信时，我们能自信地说：什么？不敢做？加盟金天很容易的，别怕，我教你。做金天肯定比你现在工作强！
对待真正的人才，我们却不自信了。我也不过就一个月挣几千块钱，当个小店主。万一你加盟了还不如现在怎么办？
我们总是认为当老师就代表着权威，代表着标准答案。老师在学生面前代表着"对”和“正确“，学生超越老师很难。
各位好好思量一下，一个人带着"我是老师，我就要比徒弟强'我是老师，我目前这种状况，比我强的人怎么可能跟我去加盟金天的信念去开发，他心里有多少的干扰啊！那么，如何理解师徒关系呢?其实，唐代大文学家韩愈在〈师说〉中就已经向我们给出了 答案：弟子不必不如师，师不必贤于弟子。闻道有先后，术业有专攻，如是而已。
对于我们的主管来说，做老师意味着进入销售行业久一些，对公司的运作熟一些，对所卖产品的了解多一些。对于一个刚刚加入我们团队的人，我们会把我们所知道的这些信息、知识和技能传递给他。但并不能因此就误会以为我们要找不如自己的人。并不是一个人冠名叫"徒。他就一定不如师。要知道，老师不是神，也不是上帝，徒的成长才是师的成就。
表现=潜力-干扰。这一公式，在生活和工作中是无所不在的，包括零售、开发和管理。
思考后，请认真写下你的干扰和障碍……
◇你不是不能拜访大客户，而是因为你有干扰
◇你不是不能开发到优秀的人才，而是因为你有干扰：
◇你不是不能管理好你的绩优属员，而是因为你有干扰：
表现=潜力-干扰。发挥你的潜力，提升你的潜力，排除你的干扰!
"教练“诞生了……
回到我们的故事中·····。
添·高威基本上是因为在电视台的出色表现而一举成名。
这个过程在电视上*放播**之后，引起了美国一家跨国公司（AT&T）高层管理者的兴趣，他们把那个叫添·高威的小伙子邀请到他们的公司，来给公司的高层经理们讲课。
添·高威最初以为此行的目的是在网球场教他们打网球，不料却被带到了会议室。
该公司邀请添·高威将他教练别人打网球的经验分享出来。
添·高威想了想便答应，并做了精彩的发言。
这是一个不经意的事件，所有的人都没想到，这却是一个划时代的时刻。
在整个过程中，只有添·高威按照自己的方式倾诉着他的个人心得的演讲声和那些高级经理们一边听一边不停地在笔记本上急促记录的“沙沙”声。课程结束，这位年轻的网球教练惊讶地发
现，这些经理们的笔记本上找不到和网球有关的任何字眼，反而满篇都是企业管理的启发和灵感文宇。原来，AT&T的管理者们已经将运动场上的教练方式转移到企业管理上来。
于是，一种崭新的管理技术——“教练“诞生了!
面对如今已成星火燎原之势的世界教练行业来说，添·高威无疑是一个先驱人物。
"教练”的价值和发展
◆在对100个企业CE0 （多来自世界500强企业）的调查中发现：在CEO接受了一对一的企业领导力教练之后，大多数企业的投资回报率达到了600%。来自这些CEO的直接报道：他们在教练上每投资$15,000-20,000能节省或赚取$100,000。这还不包括在其他方面的一些收益，比如说人际关系的提高，团队领导力的加强。
◆对中小企业的调查显示：教练所能带来的投资回报率是520%。
◆只用“培训”与"培训连同教练”之比较，培训能増加22.4%的生产力，培训连同教练，则能増加88%的生产力。
（美国公共人事管理报告）教练兴起的时间不长，在短短的三十年时间里却得到迅猛发展，现已成为一种全球性的“教练”现象。◇目前，在美国大约有5000名专业教练，有数十万美国人请过私人教练或接受过教练培训，而全球则大约有八万名专业教练；◇教练已成为目前美国顾问业中呼声最高、増长最快的一个领域，几乎所有的美国主流媒体都关注过企业教练现象；
◇1992年，美国出现第一所教练大学，其学生来自各行各业，有律师、会计师、演员、教师、顾问、企业管理人员、销售人员，甚至还有心理医生和牧师 ；
◇作为一种职业，教练近年来在美国逐渐升温，目前，聘请一位优秀教练的费用比聘请一位律师和顾问还要高；基至许多著名企业公开推出“建立教练文化“的口号；
◇在欧洲，教练已成为企业界公认的最能提高生产力的有效管理技术；
◇在中国，教练技术自1995年被引入后即得到快速发展，2001年6月25日，21世纪教练发展论坛在中国上海举行，它标志着企业教练在中国已初见规模；
教练技术的假设前提
我们做每件事情，都会有一个假设前提。
我们假设手中的这本阅读手册对我们是有帮助的，最起码没什么害处，我们才会继续往下读。
否则，我们将决定合上它。
同样的道理，我们先假设1+1=2，我们才会得出：
2+2=4的结论。
我们假设老公是爱我的，我将拥有一种婚姻生活；
我们假设老公不爱我，我将拥有另一种婚姻生活。
我们假设销售是能够帮助人的，我将拥有一种从业心态；
我们假设销售没什么用途，可用可不用，我将拥有完全不同的另外一种从业心态。
我们做每件事情，都会有一个假设前提。
假设前提往往是我们的一种信念和心态。
我们对自己认同的假设前提的信念越坚定
我们在这个前提下的行为就越有力、也越持久。
教练技术的存在，也不例外。
那么，教练技术的假设前提是什么呢?
是什么在支撑着教练技术的有效实施?
一、无穷潜力的南瓜
美国麻省Amherst学院曾进行一项很有意思的实验。试验人员用很多铁圈将一个小南瓜整个箍住，以观察当南瓜逐渐地长大时，对这个铁圈产生压力有多大。最初他们估计南瓜最大能够承受大约五百磅的压力。
在实验的第一个月，南瓜承受了五百磅的压力，实验到第二个月时，这个南瓜承受了一千五百磅的压力，并且当它承受到两千磅的压力时，研究人员必须对铁圈加固，以免南瓜将铁圈撑开。
最后当研究结束时，整个南瓜承受了超过五千磅的压力后才产生瓜皮破裂。
他们打开南瓜并且发现它已经无法再食用，因为它的中间充满了坚韧牢固的层层纤维，试图想要突破包围它的铁圈。为了吸收充分的养分，以便于突破限制它成长的铁圈，它的根部移至延展超过八万英尺，所有的根往不同的方向全方位的伸展，最后这个南瓜独自地接管和控制了整个花园的土壌与资源。
此时，你发现了什么?请思考三分钟，再往下看·····
教练技术的第1条“假设前提”：
几乎一个健康的成年人，身体内在都已经具备创造快乐人生所需要的所有能量和资源
宇宙间的万事万物是相通的。一个南瓜的潜能，在一个人身上同样蕴藏着。
有些时候，我们自己都不知道自己有多大的潜能。当然，我们也时常看不见别人身上的潜能，包括与我们朝夕相处的人，甚至是我们的亲人。
我们每一个人都是天生赢家。什么意思?各位试想一下，在我们出生之前大约10个月的时候，我们进行了一场性命攸关的比赛，在那场比赛中，我们超越了一个又一个的对手、超越了一万又一
万个的对手、超越了一千万又一千万个的对手······最终，我们跑出了第一名——我们是因为“赢”。
而来到这个世界的。
在生命的第·一场比赛中，我们即获冠军!
每个人的生命诞生都堪称奇迹一我们多么幸运地成为一个人，而不是其它。
我们所有的情感、思想和意识存活于“人”这个载体上。那么，“人”是什么东西?
"人”，是宇宙间至今唯一发现仅存生命的蓝色星球上。花费46亿年时间、不断进化而成的最高级的生命存在形式。我们侥幸成为一个人而不是猪或驴，真是令人百感交集、欣喜不已。
我们是有机会成为一头猪，那么我们的情感、思想和意识将用猪的身体米承载。幸亏不是，我们用“人”这种地球最先进的生命形式来实现。
我们有什么理由认为自己不行?
还记得教练的经典公式吗?表现=潜力-干扰。
每个人的潜力就像那只南瓜一样是无限的，每个人的潜力就像我们初生时一样是勇往直前的。
我们这些天生赢家慢慢长大，逐渐感觉自己不行，不是我们越长大潜力越小，而是干扰越来越多。
几乎每一个健康的成年人，身体内在都已经具备创造快乐人生所需要的所有能量和资源——这是教练技术的第一个假设前提。意思是，不要怀疑一个人的潜力，对自己和对别人都一样。
我们能看到的能力就像这座冰山的水上部分
我们看不见的潜能就像这座冰山的水下部分
每一小人都有过成功快乐的经验，也就是说每个人都有使自己成功快乐的能力。有能力给自己制造出困扰的人，也有能力替自己消除困扰。每一个人都可以通过改变思想而改变自己的情绪和行为（排除干扰），进而改变自己的人生。
所以，让我们重新温习一遍这条需要牢牢记住的教练前提：
几乎每一个健康的成年人，身体内在都已经具备创造快乐人生所需要的所有能量和资源。
请把这句话背诵下来，在“全能型教练主管训练营“中，假设前提是要求每位准教练都要会背的。
二、公主的月亮
一个生病的小公主娇憨的告诉疼她的国王，如果她能拥有月亮，病就会好。
爱女心切的国王立刻召集了国中的聪明智土，要他们想办法拿月亮，但无论是总理大臣、宫廷魔法师或宫廷数学家，没有一个人能达成任务。纵使他们每个人在过去都完成许多超级困难的任务，但要拿到月亮，谁都不行。而且他们分别对拿月亮的困难有不同的说词；总理大臣说它远在三万五千里外，比公主的房间还大，而且是由熔化的铜做的；魔法师说它有五万里远，用绿奶酪做的，而且整整是皇官的两倍大；数学家说月亮远在三万里外，又圆又平像个钱币，有半个王国大，还被粘在天上，不可能有人能拿下它。国王面对这些「不可能」，心头又烦又气，只好叫官廷里的小丑来给他弹琴解闷。
小丑问明了切后，得了个结论：如果这些有学问的人说得都对，那么月亮的大小一定和每个人想的一样大、一样远。所以当务之急是要弄清楚小公主心目中的月亮有多大、有多远。国王听了，茅塞顿开。小丑立即到公主房里探望公主，并顺口问公主，月亮有多大?“大概比我姆指的指甲小一点吧!”公主说，因为她只要把姆指的指甲对着月亮就可以把它遮住了。那么有多远呢?“不会比窗外的那棵大树高”公主所以这么认为，因为有时候它会卡在树梢间。用什么做的呢?“当然是金子”公主斩钉截铁的回答。比姆指甲还要小、比树还要矮，用金子做的月亮当然容易拿到啦！
小丑立即找金匠打了个小月亮、穿上金链子，给公主当项链，公主好高兴，第二天病就好了。
但是国王仍旧很担心。到了晚上，真月亮还会挂在天上，公主如果看到了，谎言不就掲穿了吗?
于是他又召集了那班聪明人!向他们征询解决问题的方法，怎么样可以不让公主看见真月亮呢?
有人说要公主戴墨镜，有人说把皇宫花园用黑绒布罩起来，有人说天黑之后就不住的放烟火，以遮蔽月亮的光华……当然，没一个主意可用。怎么办?心急的国王深恐小公主一看见真月亮就会再生病，却又想不出方法解决，只好再找小丑来为他弹琴。
小丑知道了那些聪明大臣的想法后，告诉国王，那些人无所不知，如果他们不知道怎么藏月亮， 就表示月亮一定藏不住。这种说法，只能让国王更沮丧。眼看着已经升起来就要照迸公主房间的月亮，国王大叫：谁能解释，为什么月亮可以同时出现在空中，又戴在公主的脖于上?这个难题谁能解?
小丑倒是灵机一动，他提醒国王，大家都想不到如何拿到月亮的方法时，谁解决了这个难题呢? 是小公主本人，她比谁都聪明。现在，又有难题出现了，不问她，还问谁?于是在国王来不及阻止的当儿，他就到了公主的房间，问公主这个异常艰难的问题。
没想到公主听了哈哈大笑：你真笨，这个问题太简单了，就像我的牙齿掉了会长新牙，花园的花被剪下来了仍会再开一样，月亮当然也会再长出来呀！
此时，你发现了什么? 请思考三分钟，再往下看······
教练技术的第2条“假设前提”：
没有两个人是一样的，所以一个人不能强行改变另一个人
〈公主的月亮）是个好故事，随便听听，只是感觉很有趣，细细琢磨，令人汗流浃背。
在生活中，我们多少次地扮演那个自以为是的国王、总理大臣、宫廷魔法师和官廷数学家?我们多么喜欢把自己的看法和意志强加在他人身上?我们多么自负地以为自己的意见是正确无比的?
同时，我们花了多少时间去学习和研究，如何解决另一个人的问题··。
其实类似的画面在我们的生活中时常出现一管理会上，几个主管绞尽脑汁研究如何促进"落后店主的业务进展；亲子研修班上，一群做父母的和几个专家交头接耳探讨怎样使自己的孩子学习成绩更好···……
答案不在你的身上，也不在所谓的专家顾问身上。答案在公主、在属员、在孩子身上张嘴问他们不就完了?就像一个人想获得高质量的婚姻生活，不去跟配偶交流，老是找朋友、找专家问询答案。是什么在干扰着你开口沟通?是你长久以来的自以为是，还是你从来都没想过答案正在对方身上?是你对权威的崇拜心理，还是爱你在心口难开的不好意思?你早就具备与人坦诚交流的能
力，是什么在干扰着你?
这是一个需要细细思量的问题，让自己静静地想一想·····。
如果此刻，你最需要改善和解决的三个人际关系，会是谁呢?在读完了〈公主的月亮〉，你会有什么新的决定?有什么新的办法?你什么时候展开实质性的行动?
这个故事给我们最大的发现就是：没有两个人是一样的。
正如世界上没有两片一样的树叶，这个世界上没有两个一样的人。
没有两个人的人生经验会完全一样，所以没有两个人的信念、价值观会一样。
没有两个人对同一件事的看法能够绝对一致，也没有两个人对同一件事的反应会一样。
因此发生在你身上的事，不能假定发生在另一个人身上也会有同样的结果；因此，对你有效的工作方法，不能假定对另一个人也同样有效。
既然没有两个人是一样的，所以一个人也强行改变不了另一个人。
一个人不能“教导"另外一个人；一个人只能“引导"另一个人去学习和发现。
每个人的信念、价值观和行事方式只对本人有效，不应强迫别人接受。因此一个人不能指望别人放弃自己的一套信念和价值观，而去接受另外一套。
好的动机只给一个人去做某件事的原因，但是不能给他控制其他人，或使事情如他所愿地发生的权利。
——真是至理名言明!
但是，虽然两个人之间的信念和价值观不一样，不一定会使两人不能沟通或者难以发展良好关系。
因为，给别人空间，即尊重别人的信念、价值观，就能有良好的沟通和人际关系。
不强迫别人跟随自己的一套信念、价值观和行为方式，别人便不会抗拒。
当然，一个人不能强行改变（推动）另外一个人，每个人只能自己改变（推动）自己；
所以，我们也只能自我推动、自我激励，而不能寄希望于他人或环境改变。
一个人不能强行“改变”另一个人，但是，一个人可以“影响”和“教练”另一个人。
厘清对方的目标，找出对方的价值观，开启对方的信念，让对方看到更多的可能性，对方便会产生推动自己的行为。
好啦，让我们重新温习一遍这第二条需要牢牢记住的教练前提：
没有两个人是一样的，所以一个人不能强行改变另一个人。
请把这句话背诵下来，在。全能型教练主管训练营"中，假设前提是要求每位准教练都要会背的。
三、掉进坑里的人
一人在家，
感觉很闷，
决定出门。
外晒太阳很毒，
他决定走在树荫下。
又遇一辆正在撒水的车即将开来，
慌忙跑进一个小卖部躲避。
撒水车开走了，
他又走了出来。
看到一个要饭的瘸子在路边很可怜，
于心不忍的他摸出一块钱扔进那只讨饭的破碗。
继续往前走，
看到一个老同学，
他很开心地跟老同学打招呼。
不小心掉进一个坑里，
同学跑过来在坑外说：你真笨，这路上明明有个坑，你却掉了进去。
坑中人说：我要早知道这里有个坑，打死我也不会掉进来。
此时，你发现了什么?请思考三分钟，再往下看······
教练技术的第3条“假设前提“：
每个人都会为自己做最符合自身利益的选择。
（掉进坑里的人〉意义深远，它令我们发现，“每个人都会为自己做最符合自身利益的选择”这一重大理念。
这其中有几层意思，容我慢慢为各位剖析：
1、人生就是一个个“选择”的游戏。
"每个人都会为自己做最符合自身利益的选择"这一重大理
你此刻看这本书——是你的选择；
你用现在的姿势看书——是你的选择；
你觉得我讲得有道理——是你的选择；
你不认同我的观点一一还是你的选择；
…………
你看，你在不知不觉间，已做了多少选择。
加入销售产业——是你的选择I
今天出门，拜访哪一位客户——是你的选择;
填写今天的《经营日志》——是你的选择；
明天的早会不去参加——还是你的选择。
在生命中，选择无所不在一小到早上吃什么饭，是喝牛奶豆浆还是吃油条饼千?大到生涯规划，是走个人零售路线还是开发团队发展!迟缓的比如购买楼房，何时何地何价何户型?紧急的比如有人落水被淹，是否挺身而出冒生命危险?长久的需考虑找一个怎祥的伴侣共度一生?短暂的要选择买一件什么款式的衣服才算体面?轻松的好比星期天是旅游还是读书?严酷的例如发现癌症，是吃中药保守治疗还是开刀做手术……在有意识和无意识间，我们一次次的选择，组合成了我们的生命全部。
我们今天的一切，皆是过去自己选择的结果。
回到（掉进坑里的人），我们发现，这个人在故事中，就是不断的在做选择。
人生就是一个个“选择”的游戏。
有人说“我没得选择”，其实他也有选择——他选择了“没得选择”。
2、毎个人所做的每一个选择，在当下都是最符合他自身利益的。
这个人在家感觉很闷，所以他选择——出门!
外面太阳很毒一他选择走在树荫下；
又遇一辆正在撒水的车即将开来一他选择跑进小卖部躲避；
见撒水车开走了·-他选择又走了出来；
看到一个要饭的瘸子在路边很可怜一他选择救济这个人一块钱；
看到一个老同学一一他选择跟老同学打招呼。
我们是否发现，这个人的每一次的选择都是有利于自己的。
每个人的选择都是满足自身的舒适、安全、价值观和感受等各类需求一即：自身利益。
有人说，他选择救济那个人一块钱就没有符合自身利益。
这是一个非常值得探讨的话题，我们知道：雷锋、邱少云、董存瑞、黄继光就是一群毫不利己、专门利人的人——难道他们的选择也是最符合自身利益的?
没错!他们的选择的确就是符合自身利益的。
首先，我们不是他们，没有两个人是一样的——我们认为不可理喻的事情，在他们看来或许有不同的注解；其次，他们的行为完全符合他们自身的道德观和价值观以及他们的信仰和人生使命。
请记住，自身利益不单单指物质和肉体层面，自身利益还包括信念、使命和精神层面。
所以，请牢记。每个人都会为自己做最符合自身利益的选择。这一重要的教练前提。
3、一个人如果看到坑，他是不会掉下去的。
你可能会向，他既然做了最符合自身利益的选择，他最终不还是掉进坑里了吗？问得好！终于该说到正题了。
他掉进了坑里，是一个结果，是他选择。只顾和同学打招呼。而忘了选择。小心看路。所导致的一个结果，用我们的行话叫“意外”。请留意他最后在坑里说的一句话：“我要早知道这里有个
坑，打死我也不会掉进来”。这是句很经典的话。
一个人掉进坑里，是因为他没有看到坑；他如果看到了坑，他是不会跳下去·的。
——细细品味一下，这是一句多么经典的话。
在生活中，我们对孩子、对属员、对沟通对象有太多的担心，我们总担心他们做不好，于是，我们手把手地教导、指挥——既培养了他们的依赖心理，搞得我们像个保姆似的无微不至，累得要
死，也未必有很好的成效。
相信他们，相信他们一定会为自己做最符合他们自身利益的选择。
如果你觉得他的选择不够好，是因为——
你不是他，他一定会为自己做最符合他"自身利益。的选择，而不是“你”的利益。
如果你觉得他的选择不够好，是因为他的目标不够明确、信念没有开启、更多的可能性没有看到、掌握的信息不够充分、当下的情绪还没有调整到位等原因。但是，他在现有的。目标感、信念、掌握的信息和情绪下。他已经为自己做出了自己认为最好的选择。如果想让他做出更好的选择，你只需协助他。厘清目标、开启信念、看到更多的可能性、了解更充分的信息和调整他的情绪"——于是，他一定会为自己重新做选择。
放下你的担心。
他不是不懂得避开路上的”坑”，这个能力他是有的。
你不用杞人忧天般地指导他——路上有个坑，你最好绕过去，实在不行，跳过去也可以，算了、算了，你还是绕过去吧，跳可能也很危险，实在不行，你最好不要走那条路了·····。
他之所以掉进去，是因为，他没有看到。
做父母的，做领导的，你们只需让他看到就好了，不用瞎操心。
你指导的方法未必有效，因为你不是他（没有两个人是一样的），在你身上有效果的方法在另一个人身上不一定有效果。
当他觉得你的方法未必适用于他时，他便不会照你说的做——一个人是不会做自己认为做不到的事情——所以，他即便口头上答应，转身还是会用自己的方法。
再说，请相信他能够自己解决自己的问题。教练前提的第一条还记得吗?
最后，总结一下：
每个人都在不断地做选择，每个人在当下的选择一定是最符合自身利益的。从客观来看，一个人的选择如果不是很好，是因为他的“目标不够明确、信念没有开启、更多的可能性没有看到、掌
握的信息不够充分、当下的情绪还没有调整到位等原因"，而这些正是这个人的干扰，我们只需处理以上的干扰，他自动会做出新的选择。如果他的选择在你看来仍然不是最好，你也勿需担心，因为这可能需要时间，你急于求成地把自己的处理方法硬塞给他，他也未必能做出令你满意的行为，因为他是不会做自己认为做不到的事情—于是，你会认为他怎么这么笨、他怎么这么不听话、他怎么这么不服从管理——其实都是你庸人自扰。
题外话：世界上存不存在“我被迫”的事情?
这个话题也很有意思，在工作和生活中，我们时常听到有些人说：我是被迫的
我被迫——做销售。
我被迫——听领导的话。
我被迫——陪客户喝酒。
我被迫——参加培训。
分析一下：
1、我被迫似乎是没得选择了，是真的没有选择吗?
2、一个人说“我被迫······”时，他的动机和出发点是什么?
3、“在教练技术中，我被迫是不存在的”。——如何理解这句话?
各位准教练慢慢琢磨吧，在读完后，如果仍找不到答案，可以和其它同事探讨一下。
最后，让我们重新温习一遍这第三条需要牢牢记住的教练前提；
每个人都会为自己做最符合自身利益的选择。
请把这句话背诵下来，在"全能型教练主管训练营”中，假设前
提是要求每位准教练都要会背的。
四、摔碎的松花蛋
老陈（事后只知道他姓陈，不知道名字）家在漯河，四十多岁，进京已经五年了，他做的是松花蛋的生意。老陈告诉我：一次，有一个买菜的妇女不知怎么非说他的松花蛋有假，是土豆做的。笨嘴拙舌的老陈分辩了很长时间却什么也没有说清楚，围观的人也越来越多，甚至连工商所的管理员都来了。情急之下，他拿起筐子里的松花蛋一个个摔在地上，直到新进的三百个松花蛋全部摔碎——那一次他损失不小。
"没啥，我不为挣那几个小钱，主要是为争这口气
此时，你发现了什么?诸思考三分钟，再往下看·····
教练技术创第4条“假设前提”:
每个人的动机、情绪和道理总不会锚，只是不知其行为是否有效果。
每个人的动机、情绪和道理总不会错，只是不知其行为是否有效果。
这个老陈的行为，动机肯定没错，不仅他的动机没错，他的情绪和道理也是对的。
何止是他，在生活中，任何一个人做任何一件事情，其动机、情绪和道理都不会错。
因为，每一个人做任何事情，最终都是为了满足自己的一些深层需要。每一个人的行为，对他的潜意识来说，都是当时环境里最符合自己利益的做法。因此，每个行为的背后，都必定有正面的动机-动机在潜意识里总是正面的，潜意识从来都不会伤害自己，只是误会地以为某行为可以满足该动机，而又不知有其他做法的可能。
1、老陈的动机没错，并不代表她的行为的效果就是最好。
可以推理一下，老陈将三百个松花蛋全部砸掉的行为所导致的效果；
一百个蛋全部挥碎；围观者唏嘘一番；买菜的妇女扬长而去；老陈不仅没有挣到一分钱，还把松花蛋的本钱赔了进去。
这个效果应该不是老陈的初衷。
上面这个故事在我们的生活中，每天都在上演·····。
我们花费了多少的时间和精力在不断说明我们是“对的”?人是很奇怪的一他一旦认定自己是对的时候，就会寻找大量证据来证明自己的“对”是多么的正确。他一旦把焦点放在证明自己的“对”，就可能会忘掉自己原本做这件事情时想要达到的效果。就像那位河南老陈，为了证明自己的“对”，完全忘掉了早晨出门前，挑着三百个松花蛋上市场的目的是一卖个好价钱，养家。
每个人的动机、情绪和道理总不会错，只是不知其行为是否有效果。
大多数人结婚时，是为了获得舒适、快乐的家庭生活这一效果，可有些人整日却在做破坏婚姻关系的事情，比如：怀疑、吵架、相互*辱侮**、甚至大打出手他们花了大量时间在证明他们是“对”的。大多数人生小孩时，是为了让孩子获得幸福、健全、自信的人生这一效果，可有些人整日却在做令孩子不幸福、不健全、不自信的事情，比如：否定孩子的奇思妙想、*压打**孩子的自信心、批评、指责并拿自家的孩子跟别人家的孩子比较一一他们花了大量时间在证明他们是“对的”
大多数人加盟金天国际，是为了获得合法的最高收益这一效果，可有些人整日却在做跟这一目的相悖的行为，比如：我们时常会听到有些店主说“为了不让我的上级主管赚我的二次进货收益，我就不销售：气死他”还有人说“我看我的经理不顺眼，我有开发对象我也不开发，我开发的店铺被他那种人管，我心里不舒服他们花了大量时间在证明他们是“对的”
他们在证明自己的动机、情绪和道理是“对的”时候，他们遗忘了自己当年为什么结婚?为什么生小孩?为什么选择销售产业？他们遗忘了他们的初衷和目标。
当各位主管在辅导属员的过程中，如果遇到上述的情况，试着厢教练的发间技术询问他：
你加盟金天国际的目的是什么?
假如有一百个理由，其中有没有一个理由是，你来此是为了和你的公司或主管怄气?
那你会怎么做?
往往一个人企图证明自己是对的，既是徒劳，也是干扰。
你肯定是对的，这一点你无需再花功夫来证明一我们早已说了，每个人的动机、情绪和道理总不会错。
你与其花时间证明自己是“对的”，不如花时间好好想想，你究竟想要什么?
如果达成了你的效果，错也是对。
如果达不成你的效果，对也是错。
你认为呢?
最后总结二下，在这个故事中，我们可以获得如下启示：
每二个人行为背后的动机、情绪和道理总不会错，对他的潜意识来说，都是当时环境里最符合自己利益的做法。因此，每个行为的背后，都必定有正面的动机。动机不会错，只是行为不能达到效果（满足背后正面动机的效果）。任何行为在某些环境中都会产生效用，所以，没有不对的行为，只有在当时环境中没有效果的行为。接受一个人的动机，他便会觉得我们接受了他这个人；了解和接受个人的正面动机，才容易引导这个人改变他的行为。在人际交往时，我们可以接受一个人的动机和情绪，同时不接受他的行为。行为不能接受，是因为没有效果；找出更好的做法，是两人的共同目标，能使两人有更好的沟通和关系。
让我们再次温习一遍这第四条需要牢牢记住的教练前提：
每个人的动机、情绪和道理总不会错，只是不知其行为是否有效果。请把这句话背诵下来，在。全能型教练主管训练营"中，假设前提是要求每位准教练都要会背的。
五、父亲和神经病
一个做父亲的人，因为孩子常年不听他的话而苦恼不已。
于是向一个很有智慧的人请教。
智者问他：什么令你如此苦恼不堪?
父亲回答：我的孩子太顽皮，经常在学校惹事，每次老师把电话打到我这里来投诉，我都会火冒三丈，感觉很没面子。我对孩子的管教不可谓不严，每次打得都很厉害，棍子都打断了好几根，可孩子依然屡教不改。你说，这孩子怎么能这样?是不是没救了……
智者没有直接回答这位父亲的问题，而是将他带到疯人院。
在疯人院里，智者邀请他仔细观察这些精神病人的行为。
个精神病人正在一堵墙上画框框，
这位父亲问他在干什么?
他说：我想出去，所以在这里画一个门。
智者问医生，他这样画了多久了?
医生说：大约三年。
父亲在旁边笑——笑这个精神病。
医生说：他还不是最可笑的，你看那边整天拿着一把不锈钢勺子在石板上打磨的人更有趣。父亲顺着医生的手指方向看，果然见到另一个病人正在磨东西。
不禁好奇地问，他在干什么?
医生说：他在做门钥匙，等着那个人把门做好后，可以开门出去。
此时，你发现了什么?请思考三分钟，再往下看·····。
教练技术第5条“假设前提”
种瓜得瓜、种豆得豆一这个世界是存在这种因果定律的。
实际上，很多人家着手里的豆子，哭述老天为什么如此不公平，别人都能收获到瓜，而偏偏自己
运气这么差，只能结出豆子?
就像·个业务人员，在年底拿着自己年度并不理想的佣金单，唉声叹气地抱怨市场、抱怨公司、抱怨产品、抱怨客户。其实应该反思的是自己——当初种的是瓜，还是豆?
如果你对现状不满，一定是和你有关系的——ー定是你做了什么，或是没做什么，而导致现在这个结果。
种瓜得瓜、种豆得豆这句话通俗易懂，一个没有读过书的人就能轻松理解，可是很多博士学历的人却依然栽倒在这句话上。
因为这个世界有三种人：
我们经常看到，一个人因为种了豆，并得了豆后，有了很多的抱怨与不满。下一次，他仍然种豆，然后继续得豆，他再次抱怨；再下一次，他一如既往地种豆，于是他一如既往地得豆，当然，
他也一如既往地再次抱怨。这个循环重复出现，有的人，一生都在重复着这个循环一这是第一种人，固执地认为种豆可以得瓜的人。
有的人开始醒觉，为了得瓜，他们做出了新的选择，决定种瓜。可惜他们在种瓜的过程中，依然使用种豆的方法，最终结出一个什么果实，谁也不知道——这是第二种人。用种豆的方法希望得
到瓜的人"。
还有一种人，他们选择了种瓜的同时，选择了应用种瓜的方法。他们的成果是值得期待的，因为他们实现了种瓜得瓜——这第三种人懂得另一个重要的理念：重复旧的做法，只会得到旧的结果。
你是哪种人?
在《父亲和神经病》的故事中，我们发现，这个父亲和神经病有一个相似之处，就是贯复旧的做法，却希望得到不同的结果。
苏格兰有句名言：重复旧的做法，却希望得到不同的结果——这个人就是神经病。
这句名言经常被美国前总统克林顿引用。
故事中的父亲，动辄火冒三丈、棍棒相加，多年来的教育方式显然没有收到成效。但是这位父亲并不认为自己有什么问题，他坚定不移地认为，问题在孩子身上。
这位父亲有一个假设，就是我的教育方法是对的，就算没有效果也应该是孩子适应我而不是我去适应孩子。
坚持不懈地用没有成效的方法，父亲和疯人院的两个神经病有什么区别呢?
我们在这个故事中，得到了以下收获——
*做法不同，结果才会有所不同。
*如果你做的事没有效果，改变你的做法。任何新的做法都会比旧的做法多一分成功机会。
*想明天比昨天更好，必须用与昨天不同的做法。
*改变自己，别人才有可能改变。
*世界上的所有事物从来都是处于不停的改变之中，不肯改变便面临淘汰或失败。
*只有不断地改变做法，才能保证与其他事物的关系有理想状态。
*变是所有进步的起点。
*习惯使我们不用思考便能做某事，这使我们忘记所有的行为必须以事情的效果为导向一不断检视行为与效果的一致性，若有偏离便需修正。
*旧的行为存在于我们的舒适圈中，新的行为在舒适圈外的冒险地带，走出舒适国是需要勇气和冒险精神的。
*祈望别人改变才能使自己更好，倒不如想想自己怎样改变才能取得效果。
再温习一遍这第五条需要牢牢记住的教练前提：
重复旧的做法，只会得到旧的结果。
请把这句话背诵下来，在°全能型教练主管训练营。中，假设前提是要求每位准教练都要会背的。
六、把鸡蛋竖起来
1492年，哥伦布从西班牙出发，历尽千辛万苦发现了美洲新大陆。
次年，他返回西班牙后，受到了群众的欢迎和王室的优待，也招致一些贵族大臣的妒忌。在一次宴会上，有人大声宣称：到那个地方去，没有什么了不起，只要有船，谁都能去。更有人附和：上帝创造世界的时候，不是就创造了海西边的那块陆地了吗?发现，哼，又算得了什么！
哥伦布听了，沉默了好一会儿，忽然从盘子里拿个鸡蛋，站了起来，提出一个古怪的问题：女士们，先生们，谁能把这个鸡蛋竖起来?。
许多人试了又试，都说不可能。
哥伦布将鸡蛋壳在桌子上轻轻地敲破了一点，就竖了起来。
于是又有人说：这谁不会?
本来就没有什么可希罕的，哥伦布说，可是你们为什么做不到呢?
现在，要求你不把鸡蛋弄破的前提下，将一只鸡蛋竖立在桌面上。
闭上眼睛，好好想想……
参考答案：
1、在桌面上挖一个小坑；
2、使用万能胶；
3、在天花板上拴一根绳子，吊着鸡蛋。
先别着急往下看，再想想，有没有更多的可能性?
4、将桌子躺倒，鸡蛋放在地板上贴着桌面；
5、桌子放在水里，鸡蛋因一端有气室而浮在桌面上；
6、使鸡蛋高速旋转而立在桌面；
7、把桌子倒吊起来，鸡蛋竖着塞在桌面与地板之间；
8、还有个办法最简单，直接用手扶着不就行了。
9、……
此时，你发现了什么?情思考三分钟，再往下看······
教练技的第6条“假设前提”：
凡事必有至少三个解决方法。
在生活中，我们常常听到有些人说："我只能如此······““我没有办法……”
好吧，我们在纸上先画个圈，圈里面代表你已知的部分。
那么，图外代表什么?应该是代表你未知的部分。
请问，是你已知的范围大?还是未知的范围大?
当一个人说，我只能如此……我没有办法……时，
实质上，他是在说：我在已知的范围内，没有找到方法。
一般来讲，任何一个人原本。已知的部分。都是很大的，但是受了。信念、情绪和固执于自己的道理。等因素的干扰，原本很大的。已知的部分。在某些时间变得很小了。
是的，凡事必有至少三个解决方法。
*对事情只有一个方法的人，必陷困境，因为他其实是没得选择。
*对事情有两个方法的人也会陷入困境：他给自己制造了左右为难，进退两难的局面。
*有第三个方法的人，通常会找到第四、五，甚至更多的方法。
*有选择就是有能力。所以，有选择总比没有选择好。
*至今不成功，只是说至今用过的方法都达不到预想效果。
*没有办法，只是说已知的办法都行不通。
*世界上尚有很多我们过去没有想过，或者尚未认识的方法。
*只有相信尚有未知的有效方法，才会有机会找到它，从而使事情发生改变。
*不论什么事情，我们总有选择的权利，而且不只二个。
*没有办法”使事情划上句号，“总有办法”则使事情有突破的可能。
*"没有办法"对你没有好处，应停止想它；总有办法对你有好处，故应把它留在脑中。
*为何不使自己成为一个能找出办法的人?
*重要的是你想不想回家，而不是这条路行不行的通。
有一段话，是我每次定目标时，都会反复阅读的，现在抄录下来与各位准教练共勉——
不要问我一双手能干多少事情，但问干好这件事情需要多少双手；
不要问我一口锅能煮多少米，但问犒千军需要多少口锅；
不要问我一盏灯能照多远，但问亮天下需要多少盏灯。
这是蒙牛集团的总裁牛根生说的。这段豪气干云的话正好印证了我们此刻探讨的观点；
凡事必有至少三个解决方法——与其花时间研究目标是否可以实现，不如多花点时间研究怎样才能实现目标!
我们同样也可以把牛先生的这段话应用在我们的工作中；
不要问我能不能完成任务，但问完成任务需要多少资源、需要做些什么；
不要问我能不能晋升成功，但问我成功晋升需要増多少员，做多少业绩；
不要问我能不能拿下这个重要客户，但问成交这个客户需要做什么准备。
一家国内大公司的市场经理招聘活动中，有两个应聘者历尽千难万险，克服测试中的重重挑战，
终于来到这家公司总裁面前，总裁分别把他们叫进同在7楼的两个办公室，对其中一个人说：面试的最后一关是，你需要从7楼跳下去。这位应聘者说：可以，但要给我提供一个降落伞和足够厚的海绵垫子放在楼下。总裁听了哈哈大笑地说：好!欢迎你加盟我们公司。你的另一个竞争对手在旁边的办公室遇到同样的问题时，说了一句“神经病”便扭头走了“只有你，没有把焦点放在问题上，而是在关注解决问题的办法”
是啊，办法总比问题多!
所以，我们需要将这第六条教练前提，牢牢记在心里：
几事必有至少三个解决方法 。
请把这句话背诵下来，在。全能型教练主管训练营"中
假设前提是要求每位准教练都要会背的。
七、北京人在广州
一个北京人来到广州，
和广州的朋友相约在酒店见面。
这位广州籍的朋友准时抵达并开车请他品尝广州风味小吃，
汽车在街道穿行，
北京人很开心地观赏着车外的风景并与广州的朋友快乐地聊天。
汽车转来兜去，终于停在一个风格独特的饭店门口,
他们满意地品尝着美食。
饭局进行到中途，
广州朋友接到一个紧急电话
有一个非常重要的客户马上过来，
那位重要客户开着车，即将带走这位广州朋友去谈一个重要生意。
显然，这位广州朋友没办法继续陪北京人吃饭了。
他对北京人说：对不起，我要先去谈生意了，你吃完饭开我的车回酒店吧，我忙完后再去酒店找你。。
请问：这位北京人能不能很轻松地把车开回酒店?
前提是，北京人有十年驾龄，并且当天带了驾驶证，而且他们吃饭时没有喝酒。
你猜对了——他没那么容易把车独自开回酒店。
听听他怎么说：发······我恐怕不行吧?。
广州人：怎么，你不是会开车吗?。
北京人：我是会开车，可我不认识路哇口。
广州人更奇怪了：刚才你不是和我一起从酒店到饭店的吗?。
你再猜一猜，北京人会怎么说?
北京人：我的确是和你一起过来的，可是我没有记路哇?你要早说让我一个人开车回酒店，我肯定把这纷扰的路。看个清清楚楚、明明白白、真真切切·····。
此时，你发现了什么?请思考三分钟，再往下看······。
教练技术的第7条“假设前提"
有责任，才有关注；有关注，才能学习！
一个人只会因为两种情况而关注一件事情：
1、对这件事感兴趣；
2、对这件事情承担了责任（不论这个责任是外界施加的，还是自己赋予的）。
《北京人在广州》的故事中，这个北京人因为没有承担独自开车回酒店的责任，所以就没有关注从酒店到饭店的路径一留意；他并不缺乏认路、开车的能力!
一个人没有承担做饭的责任：就不会关注"油盐酱醋"放在什么地方（除非他对这件事情本来就有兴趣）留意：他并不缺乏了解油盐酱醋放在什么地方的能力!
一个人没有承担管理的责任，就不会关注"活动和会议管理的操作细节（除非他对这件事情本来就有兴趣）留意：他并不缺乏掌握活动量和会议经营管理的操作细节的能力一个人没有承包经营的责任，就不会关注学习品质和教育训练的成效（除非他对这件事情本来就有兴趣）——留意；他并不缺乏学习追踪会议经营品质和教育训练的成效的能力工作中，很多人没有上佳表现，不是因为他的能力有问题，而是我们没有让他承担足够的责任——于是，他也不会有太多的关注。一个组织中，仅有少部分人承担责任，会引发更多的旁观者和评判者。责任不能到人，只会使他们心不在焉，置身事外。
反思我们的团队，究竟有多少人对组织的目标和团队的经营负责任?
没有点到点的责任，天天口号喊得再响也没有用，因为他们根本就不关注你在说什么。
有人说，负责任太辛苦，压力太大，我担心他们不愿意……
其实未必
一个人生了个儿子，很高兴。在儿子满月时，请了许多亲朋好友吃满月酒。
一个好友问他：开不开心?
开心!
再问他；你喜不喜欢你的儿子?
喜欢!
又问：你为什么喜欢你的儿子?
这个人想了一想，认真地说：因为是我的儿子，我有责任!
大到二个国家、集团；小到一个店铺、家庭，其实很多人原本是有参与的愿望和打算的，是我们太自以为是地认为很多事情只有自己才能做好，只有自己才能承担得起责任——我们忽略了让更多的人参与和承担责任。于是，我们越来越辛苦，他们被我们培养得越来越无所事事、无能为力，更可怕的是，团队所有消极的声音，几乎全部来自旁观者。一般而言：参与者不会太负面。
团队中的依赖性和“等、靠、要”风气，究其根源，不单单是被管理者的原因。
所以，责任会增强一个人的参与性；所以，责任未必是压力。
压力是来自一个人承担不了责任。
当一个人感到不能承担某责任时，他必须倍加关注这件事情。当一个人开始真正关注一件事情时，一切都很好办了。
能量心理学有一个观点：能量会向着我们专注的地方流动。
一个人平躺在地上，另一个人在这个人毫无准备和做了充分准备的两种情况下，站在他的肚子上，结果很明显——毫无准备时，肚子会很疼；做了充分准备时，站一个人不成问题。
企业教练的工作，就是让人排除干扰，聚焦和专注有效率的事情的一个过程。
当一个人感到不能承担某责任时，他必须倍加关注这件事情。于是，责任和关注迫使一个人学习和提升，并且这个学习是主动的。
就像故事里的北京人一样，如果他的广州朋友告诉他，一会儿需要他自己开车回酒店。那么，这个北京人肯定会心无杂念地关注行车方向和道路状况，不需要你教他，更不需要你逼他，他的眼晴睁得比你想象的还要大。所有的学习，都是在自动自愿的状态下完成的。还记得他怎么说的吗——“你要早说让我一个人开车回酒店，我肯定把这纷扰的路看个清清楚楚、明明白白、真
真切切……”
就像你现在正在阅读的这本书，你给自己赋予了什么责任?
如果完全没有责任，你会随手翻翻，能否读完都不知道：
如果你的责任是读完后要在会议上分享，你会认真许多；
如果你给了自己一个“成为专业教练”的责任，你可能就不止看一遍了。
记住这教练前提的最后一条：
有责任，才有关注；有关注，才能学习!
请把这句话背诵下来，在。全能型教练主管训练营'
中，假设前提是要求每位准教练都要会背的。
七大假设前提，是教练技术可以开展的基石!
最后，让我们再次回顾一下，教练技术的七大假设前提，请逐字逐句地朗诵一遍——
1、几乎每一个健康的成年人，身体内在都已经具备创造快乐人生所需要的所有能量和资源。
2、没有两个人是一样的，所以一个人不能强行改变另一个人。
3、每个人都会为自己做最符合自身利益的选择。
4、每个人的动机、情绪和道理总不会错，只是不知其行为是否有效果。
5、重复旧的做法，只会得到旧的结果。
6、凡事必有至少三个解决方法。
7、必有责任，才有关注；有关注，才能学习！
我们需要牢牢记住这七条教练前提。它是教练技术可以有效开展的重要基石。我们后面介绍的教练技术皆是建立在这些信念基础上——这些话既适用于自己，也适应于我们的教练对象。我们日
后运用教练技术的成效好坏在很大程度上，取决于我们的教练前提。
因此，要求自己一定要将这七条假设前提铭刻于心，溶化在血液里，体现在行动中。
其实，读到这里，相信你已有了很大的收获一因为这些假设前提不单单是运用教练技术时才发挥功效。这七条金句完全可以理解成人际沟通、产品销售、子女教育、企业管理的假设前提。如果我们真的能品味和感悟出其中的真谛并影响到我们的生活和工作——很多人的生命也许会有所不同
教练技术概论
这是一场革命，管理的革命——一教练技术!
传统管理技术强调“对事不对人”。
在“对事不对人”的管理理念之下，所有管理对象，在同一标准之下接受管理，因此解决共性的问题，传统管理技术更便捷，更快速，管理对象受到公平对待的感觉更强烈。
传统管理技术是管理的基础，管理者把注意力更多集中于解决共性问题。相应地，“个性问题”就成了传统管理技术相对薄弱的环节。
在越来越强调个体价值和个人成长的当代社会，传统管理技术在针对个人问题，解决个人问题方面很难发挥其优势。
而教练技术讲究"对人不对事”。
强调先把“人”的问题解决了，才能根本解决“事情”。
"人”是动态的，充满多种可能性，
所以要着眼于挖掘 "人”的潜能，打开各种自我设限的框框。
专业企业教练把人看成有血有肉、立体而完整的整体，弄清楚一个人做事的目的是什么?有什么样的心态?
然后将人内在的心态、信念和外在的知识、技能相结合，并且激发和挑战他调整心态，找到解决问题的方法和工具。
“人”的问题解决了，事情自然迎刃而解。
因此，教练技术确实是现代企业管理及领导领域的一大革新。
同时，教练技术又是一门万用技术，其原理和工作方式可以适用更广泛的领域——包括：销售、开发、辅导、训练、督导、人际沟通、夫妻关系、基至子女教育……
以人为本的教练技术
教练技术是一种成人管理和对话模式，
基于被教练者（来访者}拥有足够的潜力，
通过一系列有方向性的沟通、启发过程，
调整被教练者的心态和思维模式——
向内挖掘潜能、向外发现更多可能性，
进而帮助被教练者（来访者）有效达成个人或团队目标的一门新型技术。
教练的对象是“人”，是人的“心态”和“信念”。
实际上，任何一个人的现状（成果），都是因为他做了什么或没做什么（行为）而导致的。一个人做什么或不做什么（行为）又是受他的内在信念所支配。
反过来，一个人有怎样的信念，就会产生怎样的行为，一个人有怎样的行为，就会产生怎样的成果。
这就是教练技术中，用途极为广泛的一个逻辑图：
叫做：“信念一行为一成果"。
大多数情况下，我们的管理只在行为层面展开，通过行为的控制和约束，短期看来仿佛有效果，其实这种没有解决根本信念的行为变化既被动也不持久。
通过我们故事中的人物，大家就会清晰"信念——行为——成果。这一教练核心理念：
国王和大臣的……
信念：这么难的问题，答案肯定在有智慧的人身上而不在公主身上
行为：自行商议，众说纷纭
成果：无法解决公主的问题
老陈的……
信念：我别无选择
行为：亲手摔碎三百个松花蛋
成果：松花蛋全部无法出售了
父亲的……
信念：棍棒底下出孝子，我的教育方式没有错
行为：棍棒教育
成果：他的孩子依然屡教不改
北京人的……
信念：我不用对开车回酒店这件事负责
行为：根本不关注路线、也没有学习
成果：不记得回酒店的路
Coaching Technology(加入插图)
在这个示意图中，我们能够清晰的看到，一个人的信念、行为和成果的关系。
同样，我们也能看到—— ー个人的信念的宽度（夹角），直接影响着行为的宽度，进而决定他成果的宽度。
教练的作用是什么?
教练可以通过一系列有方向性的对话方式，
开启被教练者（来访者）的信念。
当一个人的信念打开时，
根据：信念一行为一成果，
他的行为也会随之发生变化，
当他的行为发生变化时，
根据：重复旧的做法，只会得到旧的结果；
改变旧的做法，就会创造新的结果。这一教练前提，
他的成果也会发生变化。
这就是教练的工作焦点——人的心态和信念!
一个很好的问题……
有人会说，我的信念我自己不会开启?干嘛非要找个教练来帮我开启?
这是一个很好的问题。
我们认为，一个专业教练的成长，需要经历三个过程；自我教练、被人教练和教练别人。
自己开启自己的信念，就是我们所说的自我教练，懂得自我教练是很重要。
但仅有自我教练还是不够的，因为我们身上有些问题，我们自己看不到。
人，如果有办法把眼珠挖出来放在旁边注视自己每天的心态和行为，他会吓一大跳……
这句流传广泛的话有两层意思：
1、我们没有可能把眼球拿出来放在一旁观察自己。所以，从生理上，我们就没有办法看到自己的额头、下巴和后背。同样，在心理上，我们自己的信念、心态和误区，我们自己也时常看不见，
甚至是想看也无法看到。
我们对自身的认知存在以下几个部分；
A —— 我知道关于我的事情，他人也知道
B —— 我知道关于我的事情，但他人不知道
如果，一个人身上只有这两部分，那就太好了，因为不管怎样，我都是知道的。
可是很遗憾，在我的身上还有另外两部分：
C —— 我不知道关于我的事情，但他人知道
D —— 我不知道关于我的事情，他人也不知道
这个示意图叫作：约哈利窗。约哈利窗的四个区域是随时变动的人在不断成熟的过程中，会形成许多固有信念、自我形象和思想范例，其中不乏很多不利于自己达成目标的信念，如果我们固执于这些信念，或从来不作自我审视及调整，那么关子我的盲点则越来越大，潜能也会掩盖得更深——其中的横线会向下移动、经线会向左移动一干扰我们能力发挥的因素就会更多。
教练的价值开始呈现——可以象镜子一样反映出你的盲点，让你更真实地看到自己；并通过激励和挑战你的目标，不断检视你的行为与目标的距离，让潜能浮出水面。同时启发你减少自己的隐私 （因为有时隐私正是你的干扰），扩大你公开的部分（因为公开是你和别人都知道的资源，也是互动最通畅、最活跃的部分）。
教练的工作就是——支持被教练者（来访者）将他的约哈利窗中的横线下降、竖线向右移动，加大公开的部分面积。
如下图；
（插入图片）
人，如果有办法把眼珠挖出来放在旁边注视自己每天的心态和行为，他会吓一大跳……
这句话包含的另一个意思是：
2。我们不会随时随地的关注自己，大多数人在遇到问题时，眼睛是看着别人的——都是别人的原因：都是别人的错，都是月亮惹的祸……我们缺乏自我察觉、自我检视的习惯。
因此，我们需要被教练，需要借用别人的眼睛来看自己，就像人需要借助镜子看清自己一样。
当然，我们也需要支持到自己身边的人，也就是说教练他人——
包括我们的家人、公司的同事、团队的属员、还有我们的客户。
这是关于学习“自我教练”和“教练他人”的阅读手册，关键是看你从哪个角度切入。
教练“不是”什么?
读到此处，你脑海里是否已慢慢呈现出教练的图像？如果是找到了一点感觉，却又似懂非懂，也没关系。因为教练是个崭新角色，他完全不同于我们过往熟知的其他角色。相信随着我们共同的深入探寻，你对教练和教练技术会越来越清晰。
为了更明白地了解教练，我们先分析一下，教练不是什么? （以下是教练和其他角色的区分，记住，学会区分也是企业教练的一种能力。）
*教练不是老师（演讲师）——
不传授知识，他相信你若有意愿，你会自己想办法获取知识。
传统的老师和演讲师更关注于自己，关注自己的知识储备、讲授风格，基至个人舞台风度。教练不是，教练更关心教练对象的成长和突破，焦点不在自己身上，甚至不关心教练对象或学员是否喜欢自己。
*教练不是训练师——
训练师的焦点在技术和技能的标准训练上，比如：驾驶教练，其实不应该叫驾驶教练，而应该称"驾驶训练师”，他的工作重点是通过反复训练，让一个人掌握一套技术。教练不是，教练并不指
导和训练一个人的技能，这也是教练与体育教练的差异。
*教练不是专家顾问——
不提供解决方案，而让你自己去探寻及发现；也不会告诉你问题的答案，基至在专业领域不如你。传统的顾问是带着答案和方法来的——这正是顾问存在的价值。但是教练的第二条假设前提认
为，顾问的答案不能假定在另一个人身上同样适用；而且教练的第一条假设前提认为，一个人所面临的问题，答案就在他身上，并且他自己有能力找到。
*教练不是心理医生——
有人会误以为教练很象心理医生，其实也不是。教练不会平复你的情绪，而是让你自己管理情绪；不针对你的过去，而是关心你的未来；不探索你的干扰是如何形成的，而是让你清晰目标，自己选择是否放下干扰。
*教练不是场上队长——
不会跳上运动场：和你一起冲锋陷阵，他会象镜子一样，客观冷静地反映你的表现。
教练“是”什么?
分析完毕教练不是什么 ? 让我们再看看，教练是什么?
我们可以把教练做几种比喻，增进各位准教练对教练的进一步认识。
教练就像"指南针”——
教练是个有方向的过程，这个方向就是。被教练（来访者）的目标。而不是教练自己的目标。就像指南针的方向由所在磁场决定而不是指南针自己决定，指南针是将方向准确地反映出来而已。没有方向就不是教练。
教练就像“催化剂"——
催化剂是个很有趣的东西，学过初中化学的人都知道，催化剂本身的质量和化学性质在化学反应前后并不发生丝毫变化，但是可以极大的促进化学反应的速度。教练也一样一教练会不断地激励
和挑战被教练者（来访者），因为教练相信，每个被教练者（来访者）都希望有良好表现，而干扰是影响一个人表现的最大因素，教练的过程，正是不断减少一个人的干扰的过程。教练就像催化
剂，支持被教练者（来访者）。更快更有效地拿到自己的成果。
教练就像“镜子”
古唐太宗说过一段著名的话：“以铜为镜，可以正衣冠；以古为镜，可以知兴替；以人为镜，可以知得失”。这段话形容今天我们讨论的教练技术是极为恰当的。生活中，我们离不开镜子，因为我们看不见自己的全部。在个人成长中，我们也需要另一面镜子——教练。教练中立的立场和客观的回应技术，就像一面镜子一样，最大可能地将被教练者（来访者）的状态、信念、假设、情绪反映出来——让被教练者很真实地看到自己。
教练就像“镜子”，这个比喻还包含两层意思：
1、镜子越平整光洁，反映出来的图像越真实清晰。所以，要求教练必须保持客观的立场和中立的态度，否则教练只能象哈哈镜一样，无法呈现真实的映像。
2、镜子不会改变一个人的形象，也不能改变一个人的心态，除非他自己想改变。早晨起床，我们都会照一下镜子，如果镜子里的自己头发散乱，镜子不会伸手帮你梳理，是否梳理由自己决定。
所以，教练是不会告诉你该怎么做，一切由自己选择和决定——自己必须对自己负全责。
一个案例引发的思考：
接下来，我们通过一个案例的演示和多角度剖析，来感受一下教练的对话模式。
案例背景；
一个绩优女性店主最近心情不好，过来告诉你，想辞职不干了，可是又有些犹豫·····。
作为主管的你，请问：你会如何与她沟通?
请把这个案例的情景在你的脑海里真实的浮现出来，然后认真地想一想，如果你是这位店主的主管，你会怎样和她沟通。三分钟后，再看下一面……
"教练型。主管如是说
教练型主管说：
◆达到这个目的，一定要选择辞职吗?
◆有没有更好的方式?
◆辞了职就一定能达到你的目的吗?
◆在这件事情上你是否有可以改善的地方?
◆如果你不改变，辞职能根本解决问题吗?下一个工作有没有可能是这一次的继续?
今如果你改变了，还需要辞职吗?
对教练型管理者的点评：
教练型管理者（简称：教练型）有以下特征；
1、教练型的焦点在“人”的身上，而不在“事情”上；
2、教练型的焦点在外——"对方”身上，而不在“自己”身上；
3、教练的谈话一般都是从对方的目标开始。因为教练的目的是“赢”，但不是自己赢而是对方“赢”。教练就像“指南针"，自己没有方向，教练的方向就是“被教练者（来访者）”的目标。所以教练的第一句话就问： 辞职的目的是什么?
4、教练知道，一个人的行为源自于这个人的信念，所以教练的工作焦点就在一个人的心态与信念层面。教练一系列的问题都是在开启这个人的信念，让她清晰所做的任何选择都要以目标为导向。
（每个人的动机、情绪和道理总不会错，只是不知行为是否有效果），并且让她看到更多的可能性（凡事必有至少三个解决方法）
5、教练的“假设前提”是整个教练过程得以顺利进行的基本保证。如果你不改变，辞职能根本解决问题吗?下一个工作有没有可能是这一次的继续？这句话，是教练的第五条假设前提在发挥作用：重复旧的做法，只会得到旧的结果。
6、教练喜欢问“问题”，这是教练对话的最大特征——用问题解决问题。
因为教练认为：你说，他不听；你问，他思考。
人二般只是关心自己的感受和事情，当另一个人在他面前谈另一个人的想法和观点时，这个人很容易走神；但是，你若问他，他却必须思考，尤其是问——跟他有关系的事情。
7、教练的立场是中立的——
教练的立场是中立的，他不会把自己的观点和意志强加到对方身上，教练只会像镜子一样把你的现状反映出来。
8、教练是没有答案的——
教练不会给来访者任何答案，他会引导来访者找出最适合自己的答案，因为教练相信，每个人都有解决自己问题的答案，只是他暂时没有看到而已。
9、教练的情绪是平和的——
教练型主管不会恼怒于提出辞职的人，即使不开心，也会自我调整、平稳情绪；真正的教练是情绪管理的高手。
10、教练是看人之大的——
教练相信：几乎每一个健康的成年人，身体内在都已经具备创造快乐人生所需要的所有能量和资源。一个人的表现不理想是因为有干扰，而干扰往往来自这个人的信念。一个人掉进坑里是因为她没有看到。坑她的信念没有开启、她没有看到更多可能性。当一个人看到“坑"，她是不会掉下去的——因为，每个人都会为自己做最符合自身利益的选择。
也许她真的需要辞职才能解决问题，也许她根本不用辞职，也许她辞了职也解决不了问题。教练不会帮她做决定，也不会给她答案。因为答案本来就在她自己那里——如人饮水，冷暖自知；如
公主的月亮，她自有看法。教练只是用一些问题帮他厦清目标、反映真相、调适心态、从不同角度发掘可能性。清晰之后，她可以负责任地做决定。不论辞职与否，她都不必为自己的决定受害。
教练型管理者的优点：
1、适用于绩效要求明显、以销售为主的行业。因为教练的所有工作都是以实现目标为导向；
2、面对个性化问题、相对复杂并需要工作人员发挥主观能动性的情景时，教练技术大有用武之地；尤其是：能力不缺乏、但心态疲惫、意愿不强和动力匮乏的资深工作人员，效果最佳。
点燃思考：
生活中，不单单是主管才有教练型，教练型也是待人处事的一种风格——包括：教练型父母、教练型销售员、教练型的人。你是教练型的吗？你身边谁是教练型的人呢？
教练与被教练者（来访者）
不知各位准教练是否留意，在前面的内容中，经常出现“被教练者”这个词。这个词很容易理解，就是教练的对象。
但是，每次出现“被教练者”时，后面的括号里都有另二个词——“来访者”。 是的，在后面的篇幅中，你不会再看到“被教练者”这个词，因为，从此刻开始，被教练者已经被来访者所替代。
这里有三个原因
1、教练和被教练给人的感觉是上、下关系——这不符合教练技术的平等原则，教练者和教练的对象实际上是二种坦诚、信任、互动、支持的关系，没有水平高低、人格贵贱、师徒之分。
2、被教练者给人的另一个感觉就是，主动与被动的关系，被教练者好似是个被动的身份··一教练出于某种教练目的，专程找他人去实施教练工作，这不符合教练中立客观的立场。我要找他好好教练一下……我又给她教练了一把……都不是专业教练该说的话。
3、同时，教练认为，教练的前提是基本这个人自身想实现目标、想有卓越的表现、想看清自己的盲点、想打开自己的信念、想排除自己的干扰……所以来访者是比较好的界定了这个角色。在实际的工作和生活中，不论是教练主动创造的对话、还是一个人主动寻找教练对话，我们将教练的对象，都称之为“来访者”。
所以，下次我们再说“来访者”时，你脑海里有图像了吗?
教练的使命就是——因成就他人而成功!
教练的伟大在于，放下自己，全然地忘我。
把焦点聚集在对方身上，真实地支持对方的成长和进步。
同时我们相信：他人的成功必将带来自身的成功。
销售团队的管理机制，正蕴涵着这一道理。
有办法让属员挣到钱的领导，一定是最大的赢家!
教练的工作就是——支持对方完成自救!
教练不是帮助对方解决问题。
教练的工作是支持对方完成自救的过程。
一个中国母亲在幼儿园门口，看到一个奇怪的现象：一个长住中国的外国母亲把自己4岁多的孩子接出幼儿园时，正好发现孩子的鞋带松了，这位国外的母亲鼓励自己的孩子自己将鞋带系好。这个孩子显然还没有熟练掌握系鞋带的技能，在校门口花了十多分钟仍未成功，母亲在一旁不停地继续鼓励但就是不帮手。在一旁观看的中国妈妈实在忍不住了，上前一边帮那位外国小孩系好鞋带，一边责备这位。不知心疼自己小孩。的国外妈妈一一你帮他系上不就行了嘛，真是看得我都着急……
中国未来的主人翁
很多人都记得，1992年8月，77名日本孩子与30名中国孩子曾经引起全国范围的大讨论。当时，这107名儿童在内蒙古举行草原探险夏令营。上路时，日本孩子背包鼓鼓囊囊，装满食品和野营用具；中国孩子只是装装样子，背包几乎是空的。探险之路才走一半，中国儿童因将水喝光、干粮吃尽而向别人求援。中国孩子病了，回大本营睡觉I日本孩子病了硬挺着走到目的地。日本家长乘车而去，把鼓励留给发高烧的孩子；中国家长在艰难路段把儿子拉上车。20多年前这篇（夏令营的较量）轰动一时。有识之士痛感中国学生身上的弱点和中国教育的严重问题，发出“救救孩子”的痛彻呼声。然而，2004年夏天再次证明，多年来中国孩子和中国教育并未发生脱胎换骨的改观。2004年8月12日至17日，中、韩、日三国90名青少年组成国际草原探险夏令营活动又一次在内蒙古科尔沁草原进行。主办方设计了由科尔沁国家级自然保护区步行到内蒙古五角枫自然保护区和翰嘎得湖的活动，平均每天步行30公里，全部野外宿营。
正值北方罕见高温，行程十分艰苦。日本少年仍然身背巨大行囊，来野外生存作了充分准备。当地人员看到日本小孩瘦小身体上不相称的大包襄，想帮忙却遭到严辞拒绝一日本小孩觉得受到了
*辱侮**。中国小孩却叫苦不迭，队伍中手机铃声不断，都是在向家长诉苦。活动结束时，日本、韩国孩子对蒙古族文化、旅游资源大加赞赏，说：头一次感觉到大地有这么大，原来只知道书本上说地球很大。而中国孩子却只盼着早点回家。一个尖锐的问题必须回答：如此弱不禁风的下一代，输掉的只是夏令营的较量吗?20年后不同国家年轻人之间的较量，难道不正是由夏令营这些孩子承担吗!祖国未来，是否可以依靠产生越来越多古惑仔、小网民的这一代人的双肩? 一个更加尖锐的问题正摆在我们面前：如此弱不禁风的下一代现象，其根源何在?这一切难道不是我们做父母亲手制造的吗?每一个为人父母的，真的是时候审视自己的子女教育问题了·····。
1。我们团队的。等、靠、要。风气是如何形成的?
2、为什么主管活得像个保姆?
3、陪同拜访的目的究竟是什么?是帮助他销售产品?还是支持他建立信心、掌握技能?
加盟店主的五大现状
销售究竟是个什么产业?
很遗憾，它不象子传父业的其他行当，我们可以在传统的智慧中寻找一些方法和捷径。
"销售产品的营销究竟又是个什么行业?
更遗憾从93年公司成立带进开始计算，至今不过二十多年。
谁也不能说，已经深谙此业的所有规律，
谁也不敢肯定，自己的管理模式就是最好。
但我们知道，最适合一定就是最好，
让我们共同探索一下销售销售的特征，然后寻找一个适合的办法。
第1特征：
特许加盟店是受控程度最低的组织形式
天底下所有的组织形式，从控制管理的角度，都可以划分为以下三种形式：
A、完全受控的组织形式。B、半受控的组织形式。C、受控程度最低的组织形式。
A、完全受控的组织形式。譬如：*队军**、监狱·····。
特征：以*力武**为主要管理力量；绝对命令与服从的关系；自由度最低。
解说：因为信息的不对等，导致服从和无条件的执行在完全受控的组织中最为高效。
B、半受控的组织形式。譬如：企业、公司·····。
特征：以行政管理来约束个人的时间和行为；存在从属关系I自由度适中。
解说：8小时之内，个人和机构是雇佣关系，机构用薪酬买断个人8小时内的时间和工作能力——8小时内没有绝对的自由，基至必须执行机构的意志，8小时外就属于个人了（当然，加班除
外）上到公司总经理、下到一名新入司的组训，与机构的关系都是雇佣关系，努力完成公司下达的各项任务是天经地义、没什么条件可讲的。否则，公司干嘛要花钱请你?
C、受控程度最低的组织形式。譬如：特许加盟店·····。
特征：不存在行政管理的力量，更不存在武装力量；关系平等；自由度最高。
解说：无底薪的特许专营机制，从本质上讲，这是一种受控程度最低的组织形式。这种组织形式最为特殊，用A和B类的组织管理手段来管理C类人群显然不太合适二勉强为之，必定出现各
种矛盾和隐患。对于这类人群的管理除了利益之外，还要满足其精神层面的需求：包括使命感、目标感、荣誉感、成就感、责任感、归属感、安全感，至包括兴趣和人情。
点燃思考：对受控程度最低的组织形式。如何运用。以人为本。的教练技术?
第2特征：
特许加盟店管理是非现场管理
从管理的场所和被管理者的工作地点分析，管理又分为以下三种情况·····。 ABC
A、现场管理。B、半现场管理。C、非现场管理。
A、现场管理。譬如：生产车间管理·····。
特征：管理者可以看到被管理者的所有工作行为
解说：现场管理一般存在于技术性和流程性较强的行业，并且被管理者的工作比较机械和模式
化。大多是面对设备或电脑，工作环境相对固定。工作过程中出现任何偏差，管理者都可以及时指正。
B、半现场管理。譬如：特聘管理者的管理·····
特征：管理者只能看到被管理者的部分工作行为
解说：管理者只能看到被管理者的局部工作。比如对特聘主管，他的会议经营质量、训练属员的状态、开会的情形是可以掌握的，但是，主管和店主一对一辅导、特聘主管外出作业，就不在视线内了。
C、非现场管理。譬如：特许加盟店的管理·····。
特征：管理者基本看不见被管理者的所有工作行为
解说：这是最难的一种管理一一你管理的人，是否在工作、在哪里工作，如何工作……你都看不见。除了陪同拜访，我们基本上没办法掌握他们的工作行踪和销售状态，更不可能对他们的技术动作及时指正。
点燃思考：对。非现场管理。如何运用。以人为本"的教练技术?
第3特征：
销售从根本上讲—是“人”而非产品
特许加盟店成败的核心在哪里? 是特别诱人的产品吗? 产品优势并不能成为创造卓越业绩的必然保证。成千上网店主卖的产品是一模一样的。包里放的资料和是一样的，我们也从未曾听说某家店主买了一套进门设备，或者运用一套更高级的管理软件，他们的业绩一下子就做起来了。那为什么有的人成功有的人失败？
营销竞争从根本上讲，销售的是“人”。 客户首先认同了一个"人”才可能成交的一门生意。"人”是特许专营店生存和发展的核心竞争力。
我们必须“以人为本”。
第4特征：
人员层次是最多元化的
特许专营店店主层次是最多元化的，
因为，客户原本就是层次不一的。
除非将客户市场进行细分，然后锁定在某个区间展开销售， 或者刻意放弃一些市场， 否则，客户的层次多元化必然导致销售人员层次多元化。
——有什么样的客户，就有什么样的店主。
多元化的团队很不好管理，
单一的管理模式，必然出现顾此失彼的现象。
有人采取切分管理一不让新加盟店主那么快接触团队其他人，免得被老店主同化，可是，血缘关系又不可能将新老不一的店主长时间切分管理。
——始终，他们会融在一起。
任何一个特许专营店的开发行为主要都是店主自行选择， 而不是公司有一个明晰的招聘标准和统一行动。
于是，面对职级有大小、资历有深浅、年龄有长幼、性别有男女、从业目的与动机各有千秋、性格特征还五花八门的一支团队·····。
使用传统的单一模式会越来越力不从心。
——怎么办?
点燃思考：对“多元化的销售队伍”如何运用“以人为本”的教练技术？
第5特征：
庞大的资深店主是销售主力
大浪淘沙，二十余年的发展，沉淀出一群资深的销售人员，充当了公司业务发展的中流砥柱。在这群人中间，专业知识和技能没有太多问题，但心态老化、精神疲惫者大有人在。他们既是一家公司成长历程*功中**不可没的资深人士， 又是急待枯树发新芽的潜在力量。如果能把他们这群人激活，对于公司而言，一定是最低成本的。
点燃思考：对庞大的资深营销员。如何运用“以人为本”的教练技术?
教练技术在销售管理领域的可行性
基于销售产业存在的这五大特征。
一、受控程度最低的组织形式
行政命令和行政管理的力量会很脆弱，换一种力量看看。
二、管理是非现场管理
过程和流程管理很难执行!试一试用“教练目标导向”的管理方法。
三、竞争从根本上讲，是人而非产品
人既然是企业的核心竞争力，那就“以人为本”吧，不要只停留在口号上。
四、人员层次是多元化的
——我们只能选择“因人而异、因材施教”，关注每一个生命个体。
五、资深店主依然是营销主力
——对这群人的管理，把焦点从技能转移到"心态和信念"层面。
教练技术走进营销管理领域成为可能和必然!
在新的市场环境下，最需要引入的新概念；
将传统销售管理。所遭遇的种种困境给予有效解脱的新方法；
最根本解决"等、靠、要"问题，并在自主经营意识下最完整的一套工作模式；
最具颠覆性、最令人耳目一新、最使人喜出望外的一场管理的革命。
某国有大型公司总经理对教练技术的评价：
这是一套价值连城的理论体系——对企业的价值不单单是引入一套管理模式，更大的意义在于将以人为本的企业文化深植于企业价值体系中。使我们对人力资源管理的开发有了全新的视角，
教练技术是令人耳目一新的。
某（合资）公司CEO在教练技术训练课程之后的感言：
一直以来，我对自己的管理水平是比较满意的，尤其是近几年在中国大陆的工作实践中，我总结了一些自以为很独到、很超前的管理经验。没想到在接触教练技术后才发现，我所追求的管理模式 早有人系统地研究并开发成完善的训练课程。真是令人喜出望外。
培养教练的心态和素养
我们说，教练是帮助来访者调整心态、开启信念的。
但是作为一名教练，我们自身需要建立怎样的“心态和信念”呢?
我绝对中立；
我焦点在外；
我情绪平和；
我看人之大。
这四句话，要求每个准教练一字不误地背诵下来，
把这20个字，彻底的融会在你未来教练他人的整个过程中。
我们将这四句话，称为："教练警醒讯号”。
意思是，只要我们出现在来访者面前，或来访者出现在我们面前，
我们必须暗诵这20个字：我绝对中立；我焦点在外；我情绪平和；我看人之大。
并且在教练的全过程中，随时用这20个字，不断地自我提醒，直到成为你的习惯。
真正做到这20个字，你的教练学习已成功了80%，就算现在扔掉这本书，问题也不大了。
这四句话是教练的心态、也是教练的素养、更是教练的境界。
甚至可以毫不夸张的说：这20个字，是做人的最高境界!
我绝对中立；
我焦点在外；
我情绪平和；
我看人之大。
教练警醒讯号1：我绝对中立
教练的过程有可能令来访者不是很开心，
因为教练很大一部分的工作就是；揭露真相、指出盲点，甚至是挑战对方走出舒适圈。
这个过程有时并不是一个愉快的经历。
有些人不照镜子，不是没有镜子，而是不敢照镜子。
害怕看到镜子中真实的自己。
人经常以为自己是这样的，其实不是；
而真实的自己，往往又不是自己喜欢的那个人。
教练仿佛镜子一样，让来访者看清楚了自己。
此时的来访者可能产生抗拒与反弹。
如果，来访者感受到教练的立场不够中立和客观，
来访者很快就会关闭心门，教练工作将无法继续。
保持中立的立场，也是为了令教练这面镜子更加平整光洁，
更加精准的聆听来访者的信息，使心态更加平和：给到来访者的回应更加真实有力。
带着对教练结果的预设，基至把自己的目的掺杂在教练工作中，
都是教练之大忌。
很多杰出的专业教练在开始教练对话前，
自己也不知道会谈成怎样的结果，也不假设
任何可能，做到全然的放下和忘我……。
这，就是教练的最高境界了。
教练警醒讯号2：我焦点在外
教练的对象是来访者而不是自己；是为了来访者“赢”而不是自己赢。所以，教练不可以把焦点放在自己身上。我想，刘翔的教练每天睡觉前想的基本上都是一刘翔的比赛信心、技术动作和肌
肉特点，而不是自己。
那么，什么叫“焦点”?伸出你右手的大拇指，举在你的眼前，盯着自己的大拇指凝视，你会发现，你看不清除大拇指外的其它东西；现在，你再盯着眼前的其它东西看，你发现，你又看不清自己的大拇指了。这就是焦点!当一个教练时常把焦点放在自己身上，就没有办法看消楚来访者，当然教练的效果也会大受影响。
焦点在外就是把你的关注力和思维全部放在来访者身上。
影响我们焦点在外有几个因素，这是我们做教练时需要时刻留意的：
1、在教练工作还未开始之时，对某事自己已经知晓。于是，对这件事心里早有自己的判断和决定；也有假如亲自处理，自己会采取的相应方法。当来访者出现后，装模作样的搞一下所谓的教练技术，话题最终被你引导到你的做法、你的决定上，这是典型的'由教练起、到顾问止或由教练起、到监控止的伪教练模式。这在企业内部管理者教练属员；在家庭中父母教练孩子时，最为常见。
2、事先并不知道发生了什么事情，但在教练过程中，自己逐渐对来访者所倾诉的人和事物产生了一种个人倾向，于是，一边教练一边在心里自我演绎、或是批判否定，基至明确提出自己对事件的个人看法——ー不小心，又变成顾问。
3、在教练聆听的过程中，选择性地听自己喜欢听的内容，而忽略对方的真实想法及全面信息。
甚至因为对方的表达支支吾吾、不流畅，听起来费劲，索性跳过去·一一殊不知，来访者任何不寻常的语气、语调私语速，都是教练需要捕捉的信号，这也许就是问题的症结所在。
教练警醒讯号3：我情绪平和
情绪是我们日常生活中最主要的干扰因素之一，有很多的人都在一定程度上受到自身或他人情绪的干扰。作为教练，我们的工作就是要减少来访者的干扰，所以不可避免地要在教练过程中与自
己、与来访者的情绪打交道“与情绪建立一个健康的关系”是我们可以有效发挥教练技术的关键。
若想管理好自己的情绪，同时又能排除来访者的情绪干扰，我们有必要了解一下什么是“情绪”。教练认为“情绪是人对事情、观念、经历或其它制鞋的反应”，人是不会没有情绪的，没有情绪说明没有反应。既然情绪是反应，那就是一个生理现象。既然是个生理现象，说明情绪本身是中立的，无所谓好和坏，对吗?还记得教练假设前提的第4条吗?大多时候，我们谈到情绪会觉得是不好的，因为我们都曾经有过因为自己的情绪而付出代价的经历。但事实上，情绪仅仅是一种生理反应而已真正干扰我们的不是情绪本身，而是我们堕入情绪之网，沉浸其中而不得自拔——于是，我们在情绪的作用下，被推动着发生不由自主。的行
为。因此，时刻关注自己和来访者的情绪状态是非常有必要的一只有。察觉"到情绪的状态，才谈得上管理情绪。
同时，情绪是一种能量，是一种可以滚动的能量。
既然情绪是一种能量，那么情绪不能被隐藏、掩饰；情绪同样无法被压抑。所以教练不会说控制情绪，因为压抑情绪是有害健康的，再说，情绪也不可能被压抑。情绪既然是一种可以流动的能量，说明情绪是可以被疏散、可以被调整，当信念开启时，基至新的情绪会替代"原有的"情绪（这种情况很常见，失而复得时，一个人的情绪就有可能出现180度大转弯）——我们把这个过程称为管理情绪。情绪既然是一种可以流动的能量，在人际交往中就可能互相感染和影响。所以，教练的平和情绪，也会影响到来访者，来访者如果情绪随之平和，教练的工作也有机会顺利进行。因此，从教练的角度，我们知道正是因为情绪拥有上述特征，情绪不仅不应该成为教练技术的洪水猛兽，相反可以成为教练洞察来访者的心智模式的重要渠道——当然，首先教练本人应有置身事外的“平和情绪"，这一切才可能发生。
教练警醒讯号4：我看人之大
读到这里，相信“教练的工作焦点是在来访者的心态和信念中”，这句话已是众所周知的了。但往往我们看到了来访者有待调整的心态和信念中的盲点，就可能产生一丝优越感，而这种优越感会逐渐发展成“你不如我、我比你强、我有能力看到你看不到的东西，而你就不行”等等假设。这些假设将影影响着教练成效，也没有很好的做到"绝对中立”和“焦点在外”。
那么，什么是“看人之大”?
首先，要肯定来访者是一个整体的人···-他有着"个人需求、有情绪感受、有自己的价值观和信念、有个人的世界观和方*论法**、以及道德倾向及行为习惯”——这其中有你喜欢的，也有在你的立
场不敢苟同的。
教练的工作，就是支持来访者减少“干扰"，通过“约哈利窗”我们知道，教练既要象镜子一样反映出对方不利于目标实现的。隐私"和"盲点'同时也要发现对方身上的优势和潜藏的能量，进而支持对方重拾信心——千万不要误以为教练就是纠错专家。
教练从来就不会用对和错来评判一个人，因为世界上没有"对错之分”，只有“立场不同”。教练认为每个人都觉得自己是“对的”——这没有关系，教练会让这个人看到，他自认为是的“对”是否促进他目标的有效实现。
比如，有些来访者让你感觉太愚笨，基至有时候，你在工作和生活中看不起某些来访者的为人（已经在道德上否定了对方）。在平日交友中，你有这些看法也无可厚非，但是在进行教练工作
时，那些立场坚定、爱憎分明的人一定要将“教练警醒讯号”反复自我暗示，做好思维设定：我绝对中立；我焦点在外；我情绪平和；我看人之大。——没有一个真正宽广博大的胸怀，很难做好教练工作。再说，教练对一个来访者的不喜欢，本身其动机、情绪和道理是没有错的，只是作为教练，需要认真想一想，你对改变来访者的行为和态度是否有效果?
其次，看人之大。是要相信来访者自己有能力解决自己的问题。教练前提的第1,3.4.6条
都是在培养教练看人之大的专业素养。
“教练的七大假设前提”与“教练警醒讯号”是一脉相承的。
教练的态度：决定一切!
在本章开头，我们说过一句话：真正做到这20个字，你的教练学习已成功了80%，就算现在扔掉这本书，问题也不大了。——这句话没错。
有些准教练可能会说：书还没有读完，到底怎样做教练，我的头脑里还是一片模糊，没有图像，是的，从下一章开始，我们将进入到具体的操作层面。但是，所有的技术实施，都有相应的假设前提；所有的技术开展，都必须先建立与之相符的心态和信念。
“先知为何，才知如何”。我们日常的工作中，花了大量时间去讨论如何做的问题；可是，在意愿和信念上没有弄清为何做这件事，所有的行为都不会持久、基至可能变形。在这本书中，我们并没有一开始就教大家如何做教练——就是因为，我们觉得先知为何比才知如何更重要。
实际上，建立了专业教练的良好心态和相关信念，的确已成功了一大半。所有的技术都是外形，成熟的技术只是让你更快捷的找到属于自己的方法。教练技术没有标准操作手册，因为效果比道理更重要。只要没有违背教练原则，用什么方式，我们从来不固执。所以，就算你现在开始尝试对他人进行教练工作，也没有问题。但前提是，你真的要做到：我绝对中立；我焦点在外；我情绪平和；我看人之大! 当你真的做到。我绝对中立。——你在与人谈话时，就不会固执于自己的立场、观点、道理、想法。这样，你已经是一个魅力无穷的人了。当你真的做到。我焦点在外。——你对来访者不由自主的就会问下面的问题： 会有什么可以帮到你的吗?发生了什么事情?你怎么看这件事呢夕你感觉怎么样?你究竟想要什么?这件事，你希望达到什么效果 你还有什么干扰吗?接下来，你会怎么做一····各位读者，请留意!这些问题，几乎全
部都是教练技术的经典发问。 怎么样，只要你真的。焦点在外。——做教练，就是这么简单。
当你真的做到。我情绪平和。——你的平和情绪也会影响到对方处理好情绪有的来访者，本就是情绪的问题，情绪处理了，教练工作就已经结束了。
当你真的做到我看人之大——那不得了，你肯定是一个受人欢迎的教练。因为，懂得发现别人的优点、有一双欣赏的眼睛的人，在哪里都是受人爱戴和欢迎的。许多人眼里永远只有问题——当
你的焦点在问题上，你就会不停的解决问题；当你的焦点在优点上，你就会不停的使用优点。
学会自我察觉
真正做到这20个字，你的教练学习已成功了80%，就算现在扔掉这本书，问题也不大了。这句话，蕴涵着另一个意思：这20个字，说起来容易，做起来并不轻松·····。
因为多年以来，我们的信念、情绪、思维和行为已形成习惯。就算我们在教练开始之前，已经把自己的心态调整到最好，可是在千变万化的教练过程中，我们依然会不知不觉地。立场不中立；焦点跑回米；情绪又波动；看人也不大。
怎么办?······学会察觉!······什么叫察觉?······留意某一件事情，就叫察觉。不知各位学员有没有留意到，我在这本书里经常使用"留意。这两个字?跟我们探讨的关注和焦点一样，我们的能量会向着我们专注的地方流动，而其它，我们常常视而不见。
我们不察觉我们的呼吸，我们就常常感觉不到自己在呼吸；我们不察觉室内的声音，我们就常常感觉不到室内的空调出风口和灯管的镇流器发出的声响；我们不察觉公司的政策动机，我们就感受不到公司的用心良苦和为难之处；我们不察觉自己当下的状态，我们就感觉不到自己在教练工作中，已偏离了教练警醒讯号的那四句话。
但是，很多事情，不会因为我们不去察觉，它就不发生。
因此，随时随地怀抱一颗。观照心海、自我察觉。的心，是有效教练的制胜法宝。
现在，我们来练习一下。自我察觉。
深呼吸一口气，慢慢吐出来······留意此刻你的情绪和感受、你的思想和精神状态·····。
你感觉你手上的这本书的内容，怎么样?
你是否在读这本书时，也能做到：我绝对中立；我焦点在外；我情绪平和；我看人之大
你是在关注我写的内容不完全符合你的想法呢?还是在关注我为什么要这样写呢?
你是在关注我写的内容有那些失误呢?还是在关注我写的内容哪些可以支持到你呢?
——放下评判和自己的假设，是教练永无止境的自我修炼的功课!
——放下评判和自己的假设，留意自己读这本书的目的和初衷!
为了帮助准教练更好地自我察觉，把教练警醒讯号时常面对自己，时时刻刻，离我察觉——只有察觉到自己的状态，才有可能调整自己的状态。就象我们以前常把雷锋同志的画像贴在墙上，每当遇到难以决策的事情，就会着着雷锋的画像想：如果是雷锋同志，他会怎么做?
教练技术的运用循环
正如销售有一个销售流程一样，
教练技术的运用也有一个清晰、完整的流程。
"教练循环补，就是我们在实施教练工作的一个指引图，
或者说，M教练循环。就是一个教练工作步骤的说明书。
我们沿着"教练循环竹的每一个步骤进行教练，
才能顺利、有序、高效地支持到每一个来访者。
我们前边学习到的很多观点，只有透过这个工作循环，
才能有机地形成一个教练的系统。
教练技术的运用循环是：
厘清目标一反映真相一心态迁善一行动计划
来访者的目标是整个教练工作的导向。因为，接下来的几乎所有教练对话，都是围绕着如何减低来访者的干扰并实现目标而展开的。
因此，你想要什么?你的目标是什么?你希望我怎样支持到你口
往往成为教练与来访者展开教练对话的开场白。
教练与来访者确定的目标是两个方面；
1、与来访者共同明确对方对事件的目标
对方事件的大小及目标的长短，影响着教练的谈话宽度和需用的时间。大的事件，仅把事情的来龙去脉叙述完毕都可能用时不少；长如三、五年目标、基至职业生涯规划，教练个4.5个小时都是
常有的事。若事件简驴、目标也很明确——三两句话结束教练也有可能。所以，与来访者共同确定对方对事件的目标，是很重要的。
2、与来访者共同明确想从教练处寻求什么样的支持
也有些时候，来访者找到教练，未必是希望进行一次完整教练过程。可能来访者因为情绪上有些波动、基至只是想找一个说话和倾诉的对象。所以，教练需要明白来访者的动机。明确了解：来访者想从教练处寻求怎样的支持。还有些时候，来访者抱着求证想法、寻找答案的目的而来，所以，你希望我怎样支持到你或你想我在哪些方面支持你?的开场问话，是非常重要的一如此，可以清晰教练的目标、降低教练的时间成本、提升教练效率。
为什么要厘清目标?
既然如此，为什么不把教练的第一个步骤叫做。明确目标，而叫"厘清目标”呢?
这是因为，很多时候，我们不是那么容易就了解到来访者的真实目标。
而教练的工作如果建立在一个不真实、不清晰的目标上，接下来的对话只能定义为；聊天。厘：差之毫厘的厘；清：清清楚楚的清。意思是，一点一点地把目标梳理清楚。
干扰教练和来访者清晰目标有以下几个原因：
一、来访者自己也不知道自己的目标。
这是有可能的。首先，很多人活的很盲目，迷失自我，找不到方向。但即便如此，这类来访者在做某件具体事情时，对其效果还是有自己的期望，教练可以从他对事件期望的效果入手。
其次，有些人困扰在多个目标的矛盾中，感觉熊掌、鱼翅没法兼得，家庭、事业无法兼顾。
在不违背法律、公司制度和道德操守的前提下，教练会挑战你"非此即彼。的信念，如果一定无法兼得、你最终还是需要作出选择。
最后，还有些人是活在过程中，旅游的目的不重要、沿途的风光才是需要享受的是他们的座右铭。其实，这类人依然有目标，活在路上。就是他们的目标。
总之，每一个来访者都必须回答,我究竟想要什么?这个问题。这个问题没有答案，教练也没办法帮到你。一个小姑娘走在十字路口问路边一个人：我该往哪走?路人问：你去哪里?姑娘说：我不知道。路人回答；你走哪条路都无所谓……
一艘没有方向的航船，不管什么方向的风，对它而言，都是逆风。
二、来访者有目标，但自己不愿承认。
一般出现这种情况，是因为来访者仍处在情绪中一道理都明白，可是放不下自己的面子和自己是“对的”的执着。没关系，教练可以稍做情括处理，或等着来访者情绪稳定后再实施教练——说
不定：这时候已不需要教练了。
三、来访者有目标，但不愿告诉教练。
来访者会因为自己的目标太小或是比较隐讳，感觉难以启齿而不好意思告诉教练。这需要教练绝对中立、焦点在外、让对方感受到你真诚支持他的立场，并凭借对来访者的资料和隐私保密的职业操守，以换取来访者的信任与坦诚。没有建立这样一个对话关系，教练效果会大打折扣。
四、来访者有目标，但不知是真是假。
这种情况最为普遍。因为很多人订的目标都不真实一不是自己内心想要的。
举个例子：在一次销售管理课程中，有一位学员上台报出他的月度目标。
他握紧拳头，举起右手，声音洪亮和坚定地说：我本月的目标是完成2万的收入。
当教练问到。你为什么这个月要挣2万元·时，他不能应对。
为什么?为什么他要挣2万元?为什么他回答不出来为什么?
因为，他报的是一个（为了证明自己）给人听而不是他真实想要的目标
他的目标为什么不是1万9或2万1?不能说2万是整数，好听好记，所以我就干脆报2万得了。那2块钱也是整数一更加好听好记。
我们必须挖掘他的真实想法，找出对他真正有意义和价值的心中所想。
钱本身没有太多意义，除非一个人就是喜欢数字和钱本身。绝大多数人其实追求的是钱背后的东西一家用、赡养费、教育准备基金、房子车子、社交旅行、购物消费……
我们其实不爱钱，爱钱可以买到的东西和得到买来的东西的感觉
人，究其根本，是活在感受中而非物质世界。所以，冰冷的数字目标往往不能唤醒一个人的行动意愿因为其目标仅停留在意识思维里，而意识思维没有太多力量。
每一个人身上都有一个"内驱力系统。，当目标不能点燃自己的内驱力系统时，这个目标便没有动力我们不能仅凭外界的刺激和推动来完成自己的目标——时间一长，就会疲惫不堪做销售累，般都是心累而不是身体累有几个人是真正做到一日三访?别说一日三访，坚持做到日一访的都不多，所以，我们做销售的在身体上，真的谈不上累。累的是我们在常年的业务推动环境下、逐渐依赖的习惯中，内驱力系统长时间不启动，慢慢变得生锈衰竭了。
每个人身上的内驱力系统是各不相同的，所以，用在一个人身上的激励措施在另一个人身上未必有效。教练的第一步，厘清目标就是，把一个人的目标和他自己的内驱力联系起来。我们真正
的找到了对方内驱力系统的点火开关，他自然会爆发汹涌澎湃的动力——这种激励和推动，是免费的……但前提是我们一定要与来访者反清目标。
所以各位准教练请留意：我们反清对方的目标的时候，需要注一步挖掘对方订立目标背后的原因，挖掘更深层次的推动力多问一句话：什么原因令你订这个目标而不是其它?作为教练需要警惕自己在挖掘对方目标的原因的时候，不应仅仅停留在表面。很多时候，我看到有些特聘主管与自己的店主确定目标时，店主订得不高、主管就不太高兴，店主目标订得高、口号喊得响，主管
就很开心。从来没有多问一句话：什么原因令你订这个目标?
口不去挖掘目标背后的原因，只能令目标真假难辨。于是，每个月的目标确定会议，也只能流于形式。
五、来访者有目标，但是没有挑战性。
这个情形在报销售目标时，最常见。一到报目标时，大家都不吱声了，就算勉强报上来，不是敷衍塞责、草率交工，就是小富即安、没有挑战。
每个人经营自己的生意，制订阶段性目标这是再正常不过了。可是，为什么那么多人报目标时会出现上述状况?这是个非常值得研究的问题。这个问题不能得到有效解决，意味着每个月（季度）的第一天工作已经没有什么成效，而这一天，显然是一个月（季度）中最重要的一天。
首先，每个人必须本着对自己生命负起全责的态度，来面对自己的目标设计，而不是订一个向主管交差的目标——你的目标交了差、主管也高兴了，今天双方相安无事、皆大欢喜到了月底怎么办?
当然，每个特聘主管也应建立教练的心态，属员订的目标是因为自己，而不是你。不宜将自己的目标强加在属员身上坦率说，他（她）们就算今天满足了你的愿望，转头就把刚订的目标抛在
脑后，又有什么意义?
当属员订出一个小富即安、没有挑战的目标时，教练有责任挑战来访者别忘了，教练还有催化剂的功能。很多人通常习惯按自己现有的能力、条件、资源来制订目标，他们以为必须要具
备某种能力，才有资格制订相应的目标，所以不敢自我挑战，设定超出自己能力的目标。其实，这样就算完成了这个目标，也不会有太大的成长和突破。
不愿突破——这是一种安全的做事方式，没有什么挑战性，同时也没有什么学习的机会。教练挑战你去制订一些高出能力的目标，这个目标是需要一定努力、需要创造条件去实现的目标。这
样，在完成目标的同时，你才会有进步。从某种角度来说，教练挑战你做到的目标不是现在的你能够做到的，而是进步之后的你才能够做到的。很多时候，我们是先有目标，才会有进步，相应的能力才会被锻炼、激发出来。您说，对吗?
如何厘清目标?
目标是问出来的，而不是教练自己假想出来的所以发问是教练的一项基本能力。
首先，学会问问题，已经是非常了不起的了。大多时候，我们说的比问的多。
说，一般是说自己的，焦点在内；间，一般是在探寻对方，焦点在外一
下面，列举一些教练厘清目标时经常使用的发问技巧，仅供参考。
◆你想要什么?
◆这件事，你想达到的效果是什么?
◆你想和你的公司（主管）建立怎样的关系?
◆你理想的工作状态是什么?
◆你来金天国际的目的是什么?
◆当初——你跟他做金天的目的是什么?开发她的目的是什么?
◆你希望我怎样支持到你？你想我在哪些方面支持你?
◆如果，你感觉有一个上级主管很不错，是因为他做了什么?
◆你喜欢我用怎样的方式与你沟通?我怎样辅导你，你感觉最有成效?
◆今年，你的职业生涯是怎样规划的?
◆这个月（季度），你的目标是什么?
◆这个目标是你真心想要的吗?
◆什么原因，令你订出这个目标而不是其它?这个目标对你有什么特别意义吗?
◆如果这个目标最终成功实现——你最想让谁知道?你会怎样奖励自己?
◆如果这个目标最终没有实现——你最不想见到谁?你感觉对你有什么影响？
教练的第一步“厘清目标”是教练循环的第一环，这一步没有做到位，后面的教练工作无疑是空中楼阁，没有对话基础。因为，教练的对话本就是围绕来访者的目标展开的。对方都不知道自己
要什么，教练也没有办法实施教练。
因此，教练的“厘清目标"是极为重要的。有时候，我们帮助对方把目标厘清了，对方自己就想明白很多事情，教练的工作自然就迎刃而解了。
另外：教练在“厘清目标”的时候，除了懂得“发问”，还要学会“聆听"聆听也是教练的一项重要能力。
我到底想要什么？
用10分钟，目不转睛地盯着这7个字
阅读：哈佛大学的一份长达25年的调查：
在一群智力与年龄都相近的青年中进行了一次关于人生目标的调查，结果发现：
□ 3%的人有十分清晰的长远目标；
□ 10%的人有清晰但比较短期的目标；
□ 60%的人只有一些模糊的目标；
□ 27%的人根本没有目标。
25年后，哈佛大学再次对他们做了跟踪调查，结果令人十分吃惊!
■那3%的人全部成了社会各界的精英，行业领袖；
■那10%的人都是各专业各领域的成功人士，生活在社会的中上层，事业有成；
■那60%的人大部分生活在社会中下层，胸无大志，事业平平I
■那27%的人过得很不如意，工作不稳定，入不敷出，常常抱怨社会和政府：怨天尤人。
人生是一场心灵的游戏，最终的结果和初始的目标竟有如此惊人的关联!
某大公司的总裁面试求职者时，他所问的第一个问题，就是"你想得到什么?。让他大吃一惊的是，有70%的求职者根本回答不上来。
听起来不可思议的事，其实每天都在上演。现在，很多人为了得到一份工作，精心设计自传，用精美的纸张印刷，请教公关专家，训练自己的表达能力。有些想走捷径的女孩，不惜皮肉受苦，花
巨资整容，移至还附上自己的泳照。面试当天，很多人穿上名牌西服，为了系一条什么样的领带踌躇再三，对着镜子反复练习自己的举止······花费了巨大的精力和时间之后，却在这个基本问题前瞠目结舌，败下阵来。因为，他们想得到什么，自己并不知道。
事实上，很多人走完了他们的人生道路，也从未问过自己希望得到的东西究竟是什么。在少数问过自己这个问题的人当中，许多人也没有得出一个明确清晰的答案。在得到答案的少数人当中，更是只有极少数人能明确地用图像、声音和文字把它描述出来。
如果一个人不能确定往哪里走，那么此处就是他的葬身之地。
不知道刚才你在盯住。我究竟想要什么?。7个字时，大脑是一片茫然空白?还是有清晰的画面和场景?
在此，邀请每二位准教练，请在未来15天之内，寻找一个无人打扰的环境，为自己创造4-5个小时的独立时间，允许在自己喜爱的轻音乐背景下，做三件事情：
1、认真思索自己生命的意义——这是我们活着的激情和动力源泉。
据说，每个人来到这个世界，都有一个特殊的意义。
有的人，年轻的时候就找到了自己生命的意义，他有机会创造丰盛的人生；
也有些人，到了风烛残年、垂暮之际才留觉，他们将心有余而力不足的抱憾离去；
还有许许多多的人，至死都不知道自己为什么来到这个世界，他辜负了他珍贵的一生。
2、在有限的生命中，我想成为的那个人是什么样的?
如果你今生不能成为你想成为的那个人，请问，你指望什么时候?
3、我近三年的职业生涯规划——我的收入?我的团队?我的职级?如何做到?
以上问题是自我教练课程：以上问题是我们每一位伙伴都必须去思考的。
现在，请你查看一下自己的时间安排表，找到做这个功课的一段时间。
为了效果更好，更准确真实，我建议还是在夜深人静或是黎明醒来时分，你独自一人面对书桌时最好。希望你不要喝酒，也不要在喧哗的应酬之后进行这项功课，你可以喝一些茶或咖啡，但不要太浓。最好避开所有的人，孤独地面对内心。这不是不信任他人，而是人间有些事情只能独自面对。
届时，天地万物都暂时不存在了，只剩下你的身体和你的心在一起。当我们孤零零地来到这个世界时，你只有你自己。当你有一天离开这个世界时，也是你一个人飘然而去。无论有多少人曾在身边，迎接我们的诞生和送别我们的离去，在本质上，我们都是孤独的。
今天是 年 月 日；我承诺在 年 月 日完成这项功课。
我对我的承诺签名：
（要求一笔一划地认真写下你的大名）
这个步骤一定不可以省略，因为我们平时除了使用信用卡或是领取重要资料时需要签字，已经很少有机会专心致志写下自己的名字。这个瞬间，请你细细地体会内心相拥的感动。这个名字代表的不是别人，就是你自己啊。它代表着你的身体，你的记忆，你的爱好和你的希望。总之，它就是你的·切你要为自己的生命负上全责。签名代表你对自己的一份承诺一承诺，就必须要做到！
很多人订出了目标，最终未必能够实现。是因为他有太多的困难和障碍。这些困难和障碍，就是影响一个人表现的干扰。而真正的干扰，不是外在的困难和障碍，真正的干扰，是来自一
个人的心中。
太多的时候，我们都是囚徒。都是自己心灵牢笼的囚徒。
我们为自己设置了枷锁，却不得知。
我们的境况不理想，却以为是命运的不公平，抑或环境太糟糕。
长久以来，我们很多时候是活在虚幻与假象中茫然不知，还自以为是。
教练的工作，就是把影响一个人目标实现的真正干扰找到，同时象镜子一样，将这些信念中的盲点反映出来，让来访者看到这个过程，就叫反映真相。
反映真相其实就是反映障碍和干扰，反映真相的目的是：
◆让来访者清晰目前自己的位置
◆来访者清晰地看到自己关于相关事件的盲点
◆来访者清晰地意识到这些盲点对达成自己目标造成的干扰
因此反映真相包含两方面内容：
1、找到干扰来访者的障碍的“真相"；
2、用教练的方式把真相反映出来。
真相是什么?
那么，什么才是真相呢?
其实，不同的人，其信念中的盲点是千差万别的，我们用文字是不可能表述全面的。
但是：当你运用二段时间的教练技术之后，你会发现，大多数人的大多数信念盲点是大同小异的。接下来，我们对二些共性的信念盲点，展开探讨。相信，这些对你实际的自我教练和教练他人
都会有普遍意义上的帮助。
教练七大假设前提，就是七大真相。
我们一同再次回顾一下教练的七大假设前提——
1、几乎每个健康的成年人，身体内在都已经具备创造快乐人生所需要的所有能量和资源。
2、没有两个人是一样的，所以一个人不能强行改变另二个人。
3、每个人都会为自己做最符合自身利益的选择。
4、今每个人的动机、情绪和道理总不会错，只是不知其行为是否有效果。
5、重复旧的做法，只会得到旧的结果。
6、凡事必有至少三个解决方法。
7、有责任，才有关注；有关注，才能学习!
以上的七条假设，就是七条信念。这七条信念对我们看自己、看他人、看环境、看世界都有了全新的视角这本就是一个开启信念的过程。
当然，在生活中，也有与我们的教练前提相反的信念，比如：
1、很多人是愚蠢无能的，他们需要教化和指令；很多人一生都注定没什么出息。
2、我是绝对对的，他们应该行使我的意志，我有方法改变另一个人。
3、有些人是愚昧糊涂的，他们没办法为自己做好的选择一一需要我告诉及提醒他们。
4、有些人做事的动机错了也不应该有情绪，再说，他的道理根本站不住脚。
5、重复旧的做法，说不定有奇迹发生。
6、这件事情是没有办法的/只能如此/别无选择。
7、只要我对这件事很严肃的反复申明，或经常指责抱怨或发一下脾气，他们就会关注。
这些信念无所谓对与错，但实践证明，这些信念很大程度上，干扰着一个人的表现。既然如此，我们认为，这些都是需要教练的地方。
二、决定一个人的命运是态度而非环境。
所有的顶尖高手和平庸店主，身处地的市场、环境、销售的产品、遭遇的压力，其实是完全一样的，但销售表现却天壤之别？环境不是二个人失败的借口，甚至根本没有太多关系！
核心的问题是：我们的态度——如何看待发生在我们身上的一切。
所以，决定一个人的命运其实是“态度”，而非“环境”一这就是真相。
但是我们大多数人不接受这个真相。我们的心智仍然接受一般的幻觉以为外在的因素能够决定我们的生命。
很多人活得不快乐、不自由，根源也许就在这里很多人太喜欢抱怨环境，包括：公司、产品、市场、客户。什么时候，我们可以向内看看，我做了什么?以及我没有做什么?4导致今天这
样一个结果?
一定跟你有关，而与环境无关——否则，为什么，依然有那么多业务高手？他们的工作环境与我们的工作环境可是一模一样的呀!真相就是，他们看待这个环境的态度与我们的不一样。
再说，环境始终是个不可控制——我们能改变环境吗?
很多人，一生致力于改变环境的无用工作中，至死也没有明白，环境对一个人而言是不可控的。让我们听一听一个老人在临死前，感悟的人生哲理吧！
当我年青时，我计划改变整个世界。当我渐渐长大，我感觉到，这份野心似乎太大开是我计划改変我的国家。可是、随着年纪浙长，我发觉到达份抱负依然太高，所以我决定改变我所居住的，
区。当我发觉连这点也很难做到时，我退而求其次，只求改变我的家庭。如今，我已白发苍苍，我终于明白到，我应从改变自己开始。
如果我当初由改变自己开始，也许我能够成功地改变我的家庭、我的小区，基至我的国家，而天晓得也许整个世界也都会因此而改变。是啊，既然环境不是那么容易改变的，我们的可控在哪里?什么是我们能够改变的?
我们不能改变春夏秋冬，但我们可以穿衣服；我们不能改变下雨，但我们可以打伞。
我们不能改变环境，我们可以改变自己
三、反映真相的两个区分工具
在生活中，我们时常会产生一些混淆，严重地干扰着我们。
1、“事实"与“演绎”的混淆；
2、“目标"与“渴望“的混淆。
这两个混淆，需要教练能够帮助来访者清晰的“区分”（区分，也是教练的重要能力）。
先说第一个混淆：事实与演绎
事实——真实发生的事件本身
演绎——来访者有选择的、看待事实的特定角度或逻辑事实是客观存在的，实际发生的事件；而演绎就是个人对这件事的看法和假设。人们往往会把自己对事件的看法与事件本身发生混淆。
女友对男友说：今天约会你又迟到，你真的一点儿也不爱我·····。
迟到是事实，不爱我，就是女友的个人演绎了。
母亲对孩子说：你把碗打破了，你怎么这么笨。
碗打破是事实，孩子笨，就是母亲的个人演绎了。
领导说：今天是你第二次迟到，你怎么这么不讲信用?
迟到是事实，不讲信用，就是主管的演绎了。
下属说：我没做过领导，能力不行，不可能开发成功。
没做过领导是事实，能力不行。就是个人演绎，不可能开发成功。更是个人在第一次演绎下的再次演绎。
领导说：能喝八两喝一斤，这样的干部最放心；能喝一斤喝八两，这样的干部不培养。
酒量、酒胆和喝酒的意愿都是事实，是否值得培养，完全是个人演绎一能喝八两喝一斤，这样的干部未必最放心；能唱一斤喝八两，这样的干部未必不能培养。
有些演绎是自己的逻辑推理，有的演绎完全是风马牛不相及。
但是我们一日将事实和演绎混为一谈——既可能伤害对方，也关闭了自己的信念。
教练要具备一种能力，区分的能力——把混淆的事实与演绎，区分开来。
再来谈谈“目标”与“渴望”的混淆。
目标：来访者长远想做到的方向和理想。也就是我们在教练第一步时、座清的目标
渴望：来访者每一个当下的出发点和欲望
目标与渴望的最佳关系应是：渴望是目标的局部分解与细化。也就是说来访者每一刻的渴望累积起来就应该等于他的目标。或者说，目标与渴望的方向应该是一致的。
但是，往往一个人的渴望会偏离目标的方向，这就形成渴望与目标方向不一致。当与目标方向不一致时，说明其中肯定有障碍存在。教练的反映真相，就是将这一障碍呈现出来、否则，在障碍的干扰下，来访者的渴望继续积累就会更大可能的偏离目标。
所以教练要学会区分一个人的渴望与目标，因为在生活中，很多人的渴望在不知不觉件都可能偏离自己的目标，比如——
能偏离自己的目标，比如：
◇某个人做金天的目标是多挣钱。可他当下的渴望却是与领导吵架。好象跟主管吵架胜利了，自己这个月收入差增加了
◇某人结婚的目标是快乐幸福。可他当下的渴望却是发脾气、打老婆……好象发了脾气、打了老婆，让老婆知道了自己的厉害，家庭就快乐幸福了。
◇某人的目标是健康长寿。可他当下的渴望却是睡懒觉、抽烟、酗酒。好象睡懒觉、抽烟、酗酒后，就会健康长寿？
◇某人组建团队的目标是创造高绩效。可在月底的经营总结会上，他当下的渴望却是找理由找借口、推卸责任。好象大家都接受的理由和借口并推卸了责任，他的团队就会产生高绩。
一位妈妈痛心的说：我对女儿真是煞费苦心、做了很多事情——包括安排她去学芭蕾、学电脑、上钢琴班、进修英语······我都是为她好，想她以后可以找到一份体面的工作，也可一嫁个好人家、怎知她一点都不开心。……我不知道该怎么办?
作为教练的你，相信读到此处，已经可以教练这位妈妈了。
真相就是一这位妈妈的目标与渴望不一致。
目标：女儿开心。
渴望：女儿按自己安排的方式生活及学习。
教练要帮助这位妈妈在目标与渴望的混淆中，作出区分。
要洞悉这位妈妈自己信念中的盲点。
如何将真相反映出来?
教练只是自己探寻到真相是不够的，让对方清晰的看到才是完整的反映真相，反映是通过直接指出、发问、比喻、回应等形式完成的其中，回应在反映真相中是最为常用的一种形式。当然，回应也是教练很重要的一种能力
下面，列举一些教练反映真相时，经常使用的技巧，仅供参考。
◆自信和激情没有人可以给你，因为它们本来就在你的身体里面，你只是不拿出来用而已。
真相：每个健康的成年人，身体内在都已经具备创造快乐人生所需要的所有能量和资源
◆你把别人想象得和你一样了。
真相：没有两个人是一样的，所以一个人不能改变另一个人
◆我感觉你在团队中，把自己当成保姆了，你为他们担了很多不太必要的心。
真相：每个人都会为自己做最符合自身利益的选择
◆我听到你一直这么做，一直这么做也没有效果，你打算一直这么继续下去吗?
真相：重复旧的做法，只会得到旧的结果
◆我感觉你还是没有突破原有的模式。
真相：几事必有至少三个解决方法
◆我了解你这么做的动机，可是你这么做，显然没有产生很好效果。
真相：每个人的动机、情绪和道理总不会锆，只是不知其行为是否有效果
◆我听到你对属员不停的指责和抱怨，以为这样他们就会自动关心团队的发展。
真相：有责任，才有关注；有关注，才能学习!
◆你觉得做不好是产品的问题，公司有没有卖同样产品却做得很好的人?
真相决定一个人的命运是态度而非环境。
◆你说你不喜欢你的经理是因为，他的表情很凶很严肃，那么有没有人却很喜欢他呢?
真相：决定一个人的命运是。态度。而非。环境。
◆主管今天检查你的《经营日志》是事实，你说主管不信任你，就是你自己的演绎了。
真相：事实和演绎混淆，把自己的演绎当成事件的真相。
你觉得找亲戚卖产品有些难为情，那究竟是面子重要呢?还是你的目标重要?
真相：目标和渴望混淆，只顾满足渴望，而忘了目标。
心态迁善是整个教练过程中最有意义的转折：因为我们早已知道。态度决定一切。积极的态度没有建立，积极的行为也不会发生。为了帮助各位读者清晰心态迁善，在此有必要先剖析一下什么
叫心态迁善。
一、心态
心态对于从事销售的人而言，真的是一个耳熟能详的老词汇。但是很有趣，1983年版的（现代汉语词典〉居然没有°心态°的解释，看来。心态。还是个新名词。
我们姑且可以这样简单地理解。心态。：一个人在当下的信念和情绪中，对人、事、物的看法。
既然心态是一个人当下的看法，那下一个当下也可能有另外的看法。对吗?也就是说，心态不是固定不变的——心态是可以调整，可以迁善的，对吗?接下来，我想对。心态。再深度挖掘一下，因为心态对我们的人生、工作太重要了。
这里有一句话，一句足以改变一个人一生命运的话，我想分享给大家：只有眼中的世界，没有真
这句话的意思是，客观真实的世界只有一个，但一定不是你眼中的那个。至*你干**眼中的那个世界，也一定不是客观真实的那个世界，每个人的眼中，只有自己的世界。
我们对现实世界的认识，仅仅是我们的认识。只能接近世界的真实面目，永远达不到世界的真实面目。我们对二个事物的反映，没有绝对的客观。例如：当你在描述·朵花的时候，不管你的描述多么详尽，不管用了多少词汇，那也只是你。主观"的描述；对于二个没有看到这朵花的旁观者来说，他脑海中还原出来的花的形象，绝对不会和你脑海中的完全相同，也绝对不会和那朵真实的花完全一样。
只有眼中的世界，没有真实的世界。
每个人都是通过自己的思想惯例和认知模式，来摄取自己需要的信息井完成自己对世界的理解，然后按照自己的目的、情绪和思想用自己的方式表达出来
《史记》是司马迁的史记《三国演义》是罗贯中的三国演义；一百个读者就有一百个哈姆雷特；一百个读者就有一百种对这本书的理解和收获。
"只有眼中的世界，没有真实的世界”。所引申出的另一句话也最具价值：“有任何意义”只是我们赋予它什么，它才有什么意义。。件事情本身并没所有的事物本身都是中立的，我们用自己的方式界定了它们的意义和价值。我们将玫瑰花界定出爱情的意义——其实它自己不知道：我们将康乃馨界定出'健康的意义其实它
也不知道。面对半杯水，积极的人发出"太好了，还有半杯水!。的欢呼，消极的人却发出"真倒霉，这里只有半杯水了的哀怨。——从头到尾，这半杯水没有说过一句话，话都是看到水的人说
的——这半杯水是“中立”的。
情人眼里肯定出西施，仇人见面绝对分外眼红。人，还是那个人。我们看人的信念和态度发生变化时，一切都会变。我们喜欢或讨厌一个人，往往带有极强的个人好恶和标准——外交部长李肇星
一次作客一家网站，一个网民调侃说：李部长，您的才华我们很佩服，但您的长相我们不敢恭维。李肇星部长幽默地说：我的母亲不会同意这种看法，她对我的长相感到自豪。
一件事情本身并没有任何意义。只是我们赋予它什么，它才有什么意义。我们不能够改变这个世界，不能够改变这个世界发生变化的过程。但是，我们可以改变自己对这个世界的认识，减少因为自己的消极认识而产生的痛苦。
一个失恋的姑娘在公园哭泣，来了一位智者，问她为何伤心?当知晓情况后惊讶地说：你失去了个不爱你的男孩，他却失去了一个爱他的女孩，若论损失，他好像比你要大。即使哭，也应该是
他哭才对。姑娘破泣为笑——件事情本身并没有任何意义。只是我们赋予它什么，它才有什么意义。
一个被老公抛弃后，又病逝了儿子的女士，悲痛欲绝投河自尽。被一个泛舟游江的和尚救起，了解到女士自尽的原由后问道：你婚前的生活是怎样的?女士眼神恢复明亮说：我婚前是那么的无拘无束、自由快乐·····。
和尚问：你婚前有没有老公?
答：没有。
又问：你婚前有没有儿子?
答：当然没有。
没有老公和儿子，命运之舟将您再次送到无拘无束、自由快乐的生活中。你又一次没有老公和儿子，命运之舟将您再次载到无拘无束、自由快乐的生活中。如果我们改变不了已经发生的事情，我们就将发生的事情重新定义并好好活于当下吧……
一件事情本身并没有任何意义。只是我们赋予它什么，它才有什么意义。一切，全部重新定义。
多么充满智慧而又令人茅塞顿开、醍醐灌顶的金句啊!原来，我们可以将发生在我们身上的一切，全部重新定义。
二、迁
这里的。迁"是源自（易经〉里的一句话：君子见善必迁。。
迁是转换、调整、调适的意思，注意：迁。不是。变。。打个比方，你开车回家，发现前面堵车，你决定走另一条路。于是，你将前进档转换成倒档，然后离开这条路，走上另一条回家的路。留意，在整个过程中，你的车并没有发生变化，只是车档发生了转换而已。
有人有顾虑，认为成功就必须把自己搞得脱胎换骨、面目全非，可是江山易改、本性难移的思想下，又觉得。变"是一件很辛苦的事情，所以，干脆算了，得过且过吧。
教练并不苛求你发生什么变化，也无需那么辛苦，迁善就好了。
有一个禅师很喜欢养兰花。有一次外出云游前将兰花交给徒弟料理。没想到在师父回来前，徒弟不小心把兰花摔坏了，他知道这是师父的至爱，非常害怕师父生气。
师父回来后，得知此事并没有生气，他只说了一句话：我当初种兰花就不是为了今天生气的。
这智者的生活态度……在心疼兰花之际，迅速观照心海，询问自己，养兰花的目的是什么?然后迅速“迁善"。
回想一下，我们平时南多少生气的时候?为什么而生气?为天气?为塞车?为业务?为别人的态度?为自己的遭遇·····。
有些人还常常生两次气，第一次是因为某人或某事生气，第二次是生气刚才自己为什么生气?仿佛人生有生不完的气。
听完这个故事，我们今后要不断提醒自己，别再生气。如果今天生气，我就亏了；如果今天开心，我就赚了。
你想赚还是亏呢?别忘了，我们当初来到这个世界，本来就不是为了今天生气的。
三、善
什么是"善。?忠厚善良叫善吗?
在教练的心态迁善的范畴中，善有另外的意思。
此处的善的标准是——是否符合你的目标？符合就善，不符合，就需要迁善。
比如，愤怒的情绪，愤怒的情绪本身没有好坏对错。如果你的目标是建立良好家庭感情和维系同事和谐关系，显然“愤怒的情绪”是不合适的一它对于你达成你的目标而言，是无效甚至反作用。但是，当你在见义勇为或在战场上卫国杀敌时，愤怒的情绪可能会激发起你更加勇敢的力量一这时，愤怒的情绪又是好的了。
我们心态调整的方向完全以我们的目标为标准一这个情绪和心态是否可以有效支持我的目标实现。可以，就是适合的位置；不可以，就不是适合的位置，需要重新调整。
一切以目标为导向，是教练技术的真谛。
还记得，效果比道理更重要。这句话吗?
效果：你的目标，你希望达到的成果；道理：你的信念、看法、理由、面子。
效果比道理更重要，就是。你的信念、看法、理由、面子。如果不能有效支持。你的目标，你希望达到的成果时，就需要"迁善。
因为，只说做法有道理或者正确而不顾有没有效果，是在自欺欺人。
最后，我们总结一下教练技术循环的第三步：心态迁善。
一个人的心态无所谓好坏对错，只有适合不适合——只有适不适合这个人对事情希望达成的效果。心态是一个人当下对人、事、物的看法，既然是当下的看法，就有可以调整、迁善的空间和可能。我们不去改变一个人，教练只是邀请来访者时刻留意自己所追求的目标，然后将自己的情绪与心态"迁'至目标的方向——如此，便是“心态迁善"。
教练在整个过程中是没有立场的，教练的立场就是来访者的立场。当然，教练也不是毫无原则地支持所有来访者（比如来访者是做违法的事情）。如果说，教练在整个教练过程中，有一个坚守不
变的立场，那就是教练支持来访者在“三赢"——我好、你好、世界好的原则基础上追求效果。追求三赢的效果比坚持什么是对的更有意义。
三赢的立场——是专业教练的道德操守，需要切记勿忘。
如何心态迁善。
检验教练在“心态迁善”这个步骤中的成效，包含以下几个方面：
◇来访者清晰认识到心态调整与达成目标的关系
◇来访者清晰心态上需要调整的具体方面
◇来访者开始愿意正视自身曾经可能抗拒的相关信念
◇来访者在相关的办态上已经明亍表现出正面积极的调适下面，列举一些教练“心态迁善"时，经常使用的发问技巧，仅供参考。
◆有什么证据表明，这件事你做不到昵?
心态迁善：从不自信一自信
◆我感受到，你很受害于这个客户，那么，在这件事情上，你能负的责任是什么?
心态迁善：从抱怨和受害一负责任的心态
◆想想，还有什么更多的可能性?
心态迁善：从不可能一更多可能
◆你说你之所以如此，是受了他们的影响，为什么不是你影响他们呢?
心态迁善：从被动的被人影响一主动的影响他人
◆你说，领导嘛，当然要凶脸。不凶怎么有威严?那我问你：是不是所有领导都很凶?还有，你可不可以不凶也有威严?
心态迁善：从只有凶才有威严的信念到如果不凶，也能做到威严的新信念
你说：你不发脾气、不指责对方，他就意识不到问题的严重性。可是我想说：你可以让他意识到问题的严重性，但不一定要发脾气和指责啊。
心态迁善：只能如此，非此即彼——更多可能，可以兼容。
◆你说：这个业绩你没办法做到，是吗?那我问你：如果你最终做到了，是怎么做的?
心态迁善：焦点在问题一焦点在方法。
◆一位女业务员说：今年我为自己订了20万的收入目标，做不到，我今年春节就不回老家过年……教练问：我听到20万比你家更重要?来访者；做不到，我就不开心······教练再问：为什么要做到才开心?为什么不开心地做到呢?
心态迁善：做到成绩才开心一一边开心——边做——先开心，再做。
没有行动计划，我们就只能”被迫”按照不断放在我们桌上的东西和他人的事情来分配我们的时间。也就是说，我们完全由别人的行动在决定自己办事的优先与轻重次序。这样我们将会发觉自己犯了一个严重错误——“每天只是应付问题”而无法“有计划的实现目标”。
实际上：花在制订计划上的时间越多，做这项工作所用的时间就会越少。
做好行动计划还关系到教练工作的成效。如果教练拿不到来访者的行动计划，就好象我们向客户做了精彩的产品解说后，没有获得下一步的承诺，或者是没有做促成动作一样一之前的工作、也没有太大意义。
所以，教练在行动计划环节，要达到以下三个方面的成效；
一、获得承诺。
获得承诺，是“行动计划”环节中，很重要的部分。这里的承诺，不是来访者口头上的简单答应，而是建立一个“心理契约关系”。怎么理解呢？我们先区分一下，什么叫承诺?
承诺的“承”，从甲骨文的字形上来看，象一个人被双手捧着，在{现代汉语词典}中的解释是托着、接着。的意思。可以理解为：做到的行为。诺：答应。
想象一下，如果按照行为的顺序，这个词应该叫“诺承”——先“诺”后“承”，先说到，然后做到；先答应，然后行动。
古人很有智慧，他们没有这样创造这个词。他们创造了“承”在前、“诺”在后。
这里面是有深刻含义的。
真正的'承诺"是——做到所说的，才叫承诺。做的行为固然是在答应之后才发生，但在答应之
前，做的决定已经下了。承诺。是一个人先下决心肯定要做，接着才答应去做，然后去做到!
只诺不承，其实并没有完成完整的“承诺”。我们在生活中，经历了许多只诺不承，只说不做的事情。我们只能将这种行为界定成"口号”或者“宣言”。
口号和承诺是两个截然不同的概念一口号侧重在"说”，承诺侧重在"做”。
当然，我们也可以把没有实现的“口号"理解为一次承诺：他承诺他说话不算话而已。
承诺，是一份“心理契约"。设想一下，一个人对你承诺了某事，你会怎么样?当然是期待。期待对方在约定的期限内实现他承诺的事情。如果最终他没能实现他的诺言，等同于对方单方面撕毁
这份“契约”，我们随之而来，也会产生失望、怀疑，甚至不信任的感觉。
也许有人会说，既然“承诺”这么重要，我干脆不承诺，低调一点——做到后再说吧。这种心态也需要教练，拒绝“诺"的人，其实是不敢“诺”。不敢宣言一个评估标准，不给别人评估自己的机会。逃避承诺：只是表示自己没有信心，低估自己的能量，也不给自己建立全力以赴去做到的必胜信念。
不敢承诺，也是为自己在实现目标的过程中产生的诸多“干扰”寻找一个“逃生门”。我们知道，所有与目标不一致的想法和信念，都是“干扰”，就像“没关系，对方不会在意”的自我安慰
和“这件事其实没有那么重要”的自我判断，都是在履行承诺过程中的干扰。我们逃避承诺，这些干扰随时都可能会出现并占据上风，进而将严重影响着我们的承诺。最终留给别人的，是一份遗憾、一丝不快；而留给自己的，却是内心的愧疚和信誉的丧失。
因此：承诺，还是一种力量，是自己创造出来的力量。因为承诺必须做到，所以，我们对承诺的事情会格外关注，焦点会格外集中，同时，也会大大增加一个人的自律性。我们知道，最低成本的管理就是自我管理，最有能力完成承诺的，也是我们自己。因此，承诺表面看起来是对别人承诺，实际上，所有的承诺都是为自己做的，我们承诺于自己的诚信与自律；承诺于自己对目标的坚定执着承诺于自己全力以赴的决心承诺，是对我们在教练第一步时，厘清的目标的有力验证。
教练在“行动计划"环节，获得来访者的行动承诺，是建立一个“心灵契约关系"。是教练后期对来访者的追踪及检视的有力保证。
二、与来访者达成“行动检视”的共识。
追求舒适是人的天性，人都有懒情和拖延的习惯，只有将计划制订得详细，才可以经常按照计划来检视行动——行动必须要不断检视，否则千扰袭来，行动就会偏离目标。教练不能等来访者行动开展后，再告诉对方要检视行动，而要在来访者制订行动计划时，就把检视的内容与来访者达成共识。
这个“行动检视”的共识，建议涵盖以下四个方面内容：
1、来访者是否清晰自己要达到的成果是什么?
2、来访者是否自行提出了下一步具体的行动?
3、来访者是否自行提出了具体检视时间?
4、来访者是否自行提出了具体检视方法?
一份有效的计划需要包括“目标、行动、成果”三个最基本的元素。
"目标'是一个方向，是行动的指南针，我们在帮来访者厘清目标的时候，也许只拿到对方的一个愿景、一个梦想式的目标，这个目标本就是来访者追求的方向，但也许因为没有具体数字，而无法检视和量度；
"行动”是有效达到目标的具体行为和工作步骤，是目标和成果之间的转换器；
“成果”是行动所产生的结果，是检视目标的一个标志。
人们经常混淆“目标”与“成果”之间的关系。如果混淆了两者，人们的生活和努力就变成是成果的数字推动，看不到数字背后的意义，结果就可能丧失积极努力的动力。
举个例子：
一个人的目标是成为“公司精英俱乐部的成员”，但本月的成果可能是。收入2万。；
再比如：一个人的目标是成为区域最大团队的领导人，但本季度的成果可能是。开发了30家加盟店“目标”与“成果”之间区别的关键在于，目标可能是具体的数字，也可能是一个理想和方向，成果则必须是可被准确量度的硬指标来访者有了对“成果”的承诺，就有了清晰的、可检视的点。可检视的点，除了阶段性成果外，还需要在“下一步具体的行动?具体检视时间?和具体检视的方法?”三方面达成共识。
记住，这些共识不是由教练单方面的工作习惯和管理风格所决定，是来访者“自行”承诺的结果——切记，承诺才有力量!
如何获得“行动计划”?
下面，列举一些教练在“行动计划”时，经常使用的对话技巧，仅供参
◆教练：在这个月，你决定做到什么样的成果?能详细说明吗?
点评：拿到来访者的行动成果计划。
◆教练：什么叫越多越好?有具体数字吗?
点评：成果一定是量化，可测评的。
◆教练：你有承诺吗?可以承诺吗?是100%承诺吗?
点评：拿到来访者的承诺很重要，因为这是一份“心理契约”。
◆教练：接下来，你最需要（首要）做的三件事是什么?你即刻要解决的问题是什么?
点评：对立刻要处理的事情，提前拿出来讨论。
◆教练：你具体会怎么操作这些事?你具体会怎么解决这个问题?
点评：来访者最需要做的往往是既重要又紧急的事情，这类事情处理好了，后续的工作也就容易开展了——这类工作不能放松。
◆教练：什么时间，你能处理完毕这些事情?什么时候，你能解决这个问题?
点评：找到检视的时间点和处理事情的期限。
◆教练：如果到时间，你没有做完这些事情（处理好这个问题），是因为（发生了）什么？
点评：首要处理的事情（问题），往往也是最可能出现干扰和障碍的。
◆教练：这么做的意义在哪里?
点评：对行动计划再教练，挖掘行动背后的动机和价直观
◆教练：除此，还有什么其它办法?
点评：探询多种可能性。
◆教练：在你的计划实施中，你将抱持怎样的心态?
点评：行动计划仅停留在行为层面，要将行为和内在的信念贯通一致，这样在遭遇挫折时，才有更多的迁善空间。
◆教练：如果目标在努力后成功实现，你会怎样嘉许（奖励）自己?
点评：提升召标的感性力量和图像感，人始终是追求快乐和逃避痛苦的。
◆教练：要拿到你想要的成果，最大的障碍是什么?
点评：让对方看到行动中的障碍及困难。
◆教练：你会如何克服这个障碍?
点评：这个发问才是切中要害，这正是对方最不愿走出的舒适地带。
◆教练：假如你按照计划正常行动，但最终目标没能实现，是什么原因?
点评：让对方找出隐藏的干扰，反清计划的完善性。
◆教练：我怎么知道你会做到?
点评：让对方承诺检视的时间和检视点一
◆教练：我能得到你行动的书面《计划》吗?
点评：书面计划往往比口头计划更详尽、也更有追踪的依据。
◆教练：什么时候能做好这份《计划》?
点评：对做《计划》的这个行动再做“一个行动计划”。
◆教练：这个《计划》，除了你我，你还允许让哪些人知道?
点评：有些计划只是关乎个人，但纵是这样，越多的人知道这份计划，对来访者的促进力度也会越大，有时，甚至将这份计划让来访者的家人也参与其中。
◆教练：这是你们团队的《计划》，我想知道，你能保证多长时间让团队毎个成员都知道?
点评：还有些计划是领导站在团队立场制订的，那么需要这份计划让团队所有成员都要知晓，如何让团队的每个成员都能快速明白的知道团队领导的经营意图和经营目标，也是教练需要追踪的内容。
◆教练：你用什么方式让他们清晰了解这份《计划》?
点评：《计划》传输的方式也很重要，随意草率的宣布，信息很容易产生损耗。对于团队的工作计划，应有一个完整、详细的宣达计划。
◆最后，还有一种常见情形，来访者喜欢说：我希望，从下周开始。我希望，等条件成熟时。我希望……教练一般会直接回答："没有希望。”
点评：因为在教练的信念中只有两个选择：要么不做，要么做到。说“希望”做到的意思是：我很想做到这个成果，但真正能不能做到则不是由我来决定，需要环境（外部因素）的配合，环境不配合我就不保证能做到了。教练要挑战的正是这种信念。因为这代表被教练者做到目标的决心不足，意向不强烈，不相信自己可以影响环境，在心态上还有保留。
对别人的事，可以说“希望”，比如："我希望你健康””我希望你成功”，因为那是不可控制。对自己的事，不存在“希望”——或者不做，或者决心去做并一定做到!
用“信念一行为—成果”理解教练循环
最后，我们总结一下，教练技术的运用循环。
教练循环包括四个步骤：
1、厘清目标；
2、反映真相；
3、心态迁善；
4、行动计划；
首先，教练和来访者确定了一个目标，这个目标显然不是来访者现在的成果。而是需要努力、需要走出舒适圈才能达成的一个来访者自己内心想要的目标。因此，如图所示，来访者的。厘清的目标。超出了他原有的成果框架。
现在的信念宽度，无法支持来访者轻易的实现这个目标。在来
访者的信念中，有一些盲点干扰着他。教练的价值在此时便得以体现，教练就像一面镜子一样，反映出来访者信念中的障碍及盲点，当然，教练不会告诉来访者应该怎么做，教练相信，来访者看至了真相，出于实现目标的内在渴望，他一定会为自己做出最有利于自己的选择“反映真相”的工作焦点在来访者原有的信念中。
接下来，教练象指南针一样，让来访者看到一为了实现目标，必须打开信念、寻找更多的可能性；必须相信自己更丰沛的资源与能量。这个过程，就是“心态迁善的过程”这个过程，也是来
访者从原来狭小的信念夹角，走向更宽广的信念范围的过程。
最后，在迁善之后的新的信念下，教练仿佛催化剂一样，促进来访者制订属于自己的“行动计划"，这个计划当然与往常在原有的信念基础上制订的计划是不同的，在图中我们清晰的看到，来
访者的行为已超出了他原有的舒适范围。当然，重复旧的做法，只会得到旧的结果一“展开新的做法，肯定收获新的成果”。来访者因此就有机会实现他最初反清的目标。
如此，在教练的支持下，来访者完成了一个完整的循环。
回到开篇
大师和迷路人的对话。其实是完成了一个完整的教练循环。
厘清目标
清风、薄云、密林、寺院。
一位面容祥和的大师，一个愁眉紧锁的迷路人。
施主，从哪里来中
从让我不快乐的地方来。
施主，往哪里去?
去找一个让我快乐的地方。
你找到这个地方了吗?
我找了很多地方，发现到处都有让我不快乐的人和事······我至今仍未找到
反应真相
看看我这面镜子。大师掏出一面光洁明亮的镜子，递给了迷路人。
迷路人发现，这居然是一面神镜，可以照出一个人的内心世界。
迷路人看到了自己的一颗心，心的周围有很多格子，每个格子上都有字——有快乐，也有悲伤；有乐观，也有悲观，有感恩，也有抱怨
迷路人不解的问：这是怎么回事?
反大师说：每个人身体内在，都有很多格子，每个格子代表一种状态。心放在什么格子中，这个格子就会产生影响这个人的相应力量，你看你的心，现在放在哪里?
真迷路人盯着神镜细看，发现自己的心正好放在“痛苦”的格子里。
那会怎么样?迷路人很迷惑。
大师说：心在什么格子，代表你是什么心态。你感觉不快乐，不是外面的世界让你不快乐，而是你自己的心放错了位置。。
那我该怎么办?
你想要什么?
我想要快乐。
很容易啊，你既然有目标，又看到了真相，你觉得应该怎么做?
心态迁善
迷路人突然豁然开朗说：是不是，我把心放在¢快乐·的格子里，我就会快乐?
你可以试一试。
于是，迷路人开始转换心的位置，渐渐看到镜子里的自己的心迁移到了快乐的格子中。
现在感觉怎么样?。
我感觉好多了，迷路人喜笑颜开。
行动计划
接下来，你想去哪里?大师又问
回到我来的地方，因为我已经找到快乐的根源了，我还有很多事情要做·····'