说起原一平，做销售或管理的人都知道，他是日本保险行业的推销之神，之前【品牌内容官】分享过乔.吉拉德、博恩.崔西、汤姆.霍普金斯等西方大神的销售技巧，今天我们看看东方原一平的关于谈判的5个绝招。

一、转换说话环境

看过球赛的朋友都知道主场优势，谈判也是如此，在客户地盘上明显感觉气场强大，不少业务新手感觉低人一等，很容易做出让步，怎么办呢？

1、若无其事：把拜访当成老朋友会面，甚至不主动谈合作合同，这时候客户会等不及。千万不要低三下四谈合作，这时候客户会变本加厉。

2、换个场地：请到自己公司谈或外面安静的茶楼、咖啡厅谈。

3、客户对比：可以谈谈其他客户，尤其是大客户的情况，让客户感觉到你的选择范围很大，并且非常严格的甄选合作对象。

二、善用顾虑抢先法

客户为了在谈判中争得利益，一般都会挑剔找毛病，这时候千万不要过于激动，沉住气！做到如下几点

1、注意自己的坐姿和肢体语言，情绪激动时，肢体语言首先表露！

2、利用“是的......,但是......”语句，先顺势表示礼貌，再提出自己看法。

3、如果预料到会提出反驳，可以主动提出，打预防针，让对手瞬间发现自己已经没招了。

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三、显示专业礼貌的销售道德

日本是礼仪之邦，原一平更是其中代表，他最有名的就是微笑销售法，他有几百种微笑，面对镜子反复练习。

• 微笑：润滑剂，微笑是无声的最亲密的语言，微笑是敲门砖，微笑传递信任！

• 礼仪：穿衣打扮是对别人尊重，待人接物体现一个人涵养（比如传递名片、握手、宴席）

四、多问不代表无知，提问好于赞美

我们经常说要夸赞客户，赞美能快速拉近距离，其实赞美效果不如提问，提问能打开客户话匣子，找到精准需求，并且能控制对方说话的内容和方向，提问的重要性就好比足球里控球的重要性一样。

1、夸赞法

销售：王总，您这个包真漂亮啊！

王总：谢谢的夸奖！

2、提问法

销售：王总，您这个包在哪儿买的啊？这应该是限量的吧？

王总：您可真有眼光，它确实是限量的，我先生在国外给我买的！

销售：真幸福，你和先生不但事业有成，还这么恩爱，羡慕啊！

点评：

• 夸赞法：是自己表达了看法，说完对方只剩下谢谢，你们谈话就就结束了。

• 提问法：一般人都有炫耀的欲望，看看朋友圈晒图就知道了，美食、旅游、购物都想晒，尤其是女性，但主动在朋友前面炫耀，有时会让别人反感，所以销售人员要满足客户这种隐性需求，让客户在自己和其他人面前炫耀，要挑起这个话题。这个案例中，一个提问，挑起了限量、国外和老公买的三个需求，相信王总说完后，非常开心，这时候销售的机会就来了。

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五、善用营销工具

俗话说：“工欲善其事，必先利其器”，销售道具或工具非常重要，原一平经常随身带着名片、合同、客户见证资料或演示道具，这些都能最大程度帮助他。

当今世界，销售工具更多，有了视频、PPT甚至VR演示，销售人员随时可以带着平板，销售见证、沟通见证、评价见证、销量见证都要保存好资料。还有拜访记录表和记事本都非常重要！

• 关于记事本：有人说什么年代了，还用记事本和笔吗？，换位试想下，当你提要求建议时，销售人员马上拿出本子记下来，有时还让你重复一下，你是什么感觉，无比的尊重啊，以客户为中心，以客户为上帝就这么一个细节体现了。

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