职场中，说服力的重要性想必身为职场人的大家都知其重要性，因为职场是个竞争充分的领域的，高手太多，而我们要争取的东西又比较稀缺。这就像体育竞赛一样，金、银、铜奖的名额就这几个，别人拿走了，你就没机会了，哪怕你和得奖人的水平没有差别。
如职场中公司每年的项目预算就这么多，别人的项目把预算分走大块，你就可能面临低预算，甚至无预算可用的局面，那业绩怎么办？
如职场中晋升机会每几年就这么几个，甚至是一个，你说服不了面试领导你能行，那机会就与你擦肩而过。
稀缺，这个词在职场的赛道中，显得更有迫切感。提升说服力，或者说提升影响力，这也一直是职场人时刻在内修的功夫。
提升说服力（影响力）还有什么可参照的经验和方法呢？
万维钢老师解读2020年1月28日出版的新书《你当我们好骗吗：我们相信谁和我们相信什么的科学》系列中，有一篇解剖"大师"是如何通过三个机制炼成"大师"的，深感这三个机制如我们能吸收内化成自己说服力的功夫里，相信会将影响力的功效提升至少一层以上。
"大师"这个词，现在大家都知道不是一个好词，但是"大师"所用到的技巧，其实和正儿八经的学术界没有两样，正所谓"术无正邪，全凭一心"。
今天，我们也来扒一扒"大师"的三个机制，看看能从中获何收益。
－ 第一个机制是你要传递有用的信息 －
"有用的信息"并不见得就得真的在生活中用上，大师需要传递的恰恰是听起来很有用，但是在生活中又不直接用的信息。就好像谣言一样，其实不能指导生活，但是它有一个社交价值，让人愿意转发。而大师需要的还不能是可爱的宠物照片或者搞笑视频那种转发。大师给人提供的，是两种类型的信息。
第一种是威胁。进化让我们练就的一个最大的警觉，就是在面临威胁的时候，不管真假先当真，宁可信其有。
比如一位大师跟你刚一见面就说，哎呀我看你最近是不是在犯小人啊？你是不是有个亲属刚刚亏了钱？我能帮你破解血光之灾！你说你不重视行吗？
第二种有用的信息，是给人提供一个正当性。这个消息是真是假不重要，只要能给人提供理论依据，它能让人安心就行。
比如前面提到的放血疗法。古罗马有个特别有名的医生叫盖伦（Galen），在医学界是祖师爷级别的。盖伦对放血疗法的贡献是提出了一个"体液学说"，特别复杂，其实谁也不懂。但是有这个学说在，放血就是高端医术。医生跟患者一提盖伦，可能患者的病就好了一半。
再比如说，各个宗教的教义有很大的差别，有一神教、多神教等等，但全世界的宗教都有一个共同的特点，那就是都主张"善有善报、恶有恶报"。有这个说法在，人们就有了依靠，好人就能心安理得地过日子。
而大师要想立住，不管是威胁信息也好还是正当性的信息也好，都必须符合一个条件。那就是这个信息的真伪是不容易验证的。
从第一个机制职场人能得到什么？
威胁，对于你需要说服的对象来说就是痛点！客户有什么痛点是如梗在喉的？
举个自己的案例，我负责的镇上有四家成规模的酒店旅业，其中三家已使用我们公司的宽带业务和电视业务，当我去向第四家商谈时，我会在闲聊中提到，其他三家使用我们的业务客户体验很好，如果他还保持现状，那竞争力就比其他三家低一大截，客户可能会出现流失。
然后，顺着客户的思路去做一些运营现状的分析，带出我们产品的几个特点，分别可以解决客户现有的哪些痛点，增强价值感。
有用信息，这个很好理解，就是要给出解决客户痛点的理论、逻辑依据，我们是产品有这些特点，能如此这般的解决你的这些难题。
这里要注意的是，我们职场人和"大师"不同之处，在于我们输出的威胁信息和有用信息，是被说服对象确实存在的，而非不可验证的问题。
比如晋升面试，领导的痛点就是急需适应的人来帮他解决问题，而你且是要说服领导，如果错过你，那失去解决问题的最好助力。
－ 第二个机制是给人提供粗略的识别线索 －
人们其实很愿意相信专家，所以大师得有一个专家的样子。但是普通人不可能真的把你的理论检验一遍，人们通常是通过一些识别线索来判断。
比如说，如果你毕业于某著名大学，是某某著名教授的弟子，这就是一个很好的线索。你在理论中用一点数学，人们就会很服气。你要是能跟硬科学挂钩，比如讲管理学的书动不动就来个什么"信息论"、什么"熵增"、什么"第一性原理"，大家就觉得很高级。
你比如说"量子波动速读"，"量子"代表硬科学，"波动"很有数学感，"速读"不但有用而且你要不学别人会了这个绝技就对你形成重大威胁，创始人出自遥远的日本，一句"爱让人拥有这个能力"的口号提供正当性，你说高级不高级。
从第二个机制职场人得到什么？
专家，在人们心里就等同权威。人天生就会对权威产生服务从感，像《影响力》一书就单独将权威列为一个影响力工具细述。
如何在被说服的对象心里建立权威，这是职场人要细细研究的工作。想像一下，如果你是高科技产品的客户经理，穿着休闲装去和客户做产品介绍，就没有穿着职业装去的成功率高，服装本身就是塑造权威性的道具。
像你到医院看医生，你是听穿白大褂的医生的，还是听穿着日常服装的医生的？估计你在医院也找不到没穿白大褂的医生，但是有人不是医生却故意穿着白大挂装医生，你能识别出来吗？
所以，在对方心里塑造权威形象要先从形象抓起，然后专业知识要硬核，即要深入浅出的将产品的原理，或自己的价值说得透彻，也要懂得行业内的专业术语。
至少要理解专业术语，这能帮助你理解产品解决痛点的底层逻辑。
－ 第三个机制是能产生膜拜效果"大师效应（guru effect）" －
雅格·拉冈（Jacques-Marie-Émile Lacan）是法国的精神分析学"大师"，他是法国名校出身，是著名心理学家的弟子。他特别喜欢发明各种名词和术语，还喜欢用数学符号表达他的心理学思想。这些线索都非常硬。
然后，拉冈还发明了一些符合人们直觉、同时听起来又很新鲜的理论。比如他说精神病患者并不是真正的病人，他们只是思维方式和常人不同，如果你能理解他们的思维方式，你会发现他们都是天才。你看这个说法是不是让你产生了"熟悉+意外"的感觉？
这种学说特别受法国知识界的欢迎。人们本来就同情精神病人，人们本来就向往能有全新的思维方式，拉冈提供了一个正当性。拉冈快速积累了大量粉丝。
但是真正让拉冈成为神级大师的，是他出道几年之后，变得"黑化"了。拉冈没有继续发明像"精神病人都是天才"这种新鲜爽口的理论，他改走晦涩和模糊的路线。
你其实不明白他说的是什么，但是你莫名地觉得他说的很厉害。这个不明觉厉的感觉，就叫大师效应。
咱们举个例子，拉冈在1938 年的一次演讲中说："第一个病例表明，病人由于近乎纯粹的唤醒，症状是如何在俄狄浦尔发作被阐明后立即得到解决的。（The first case [a patient] shows how the symptoms were resolved as soon as the oedipal episodes were elucidated, thanks to a nearly purely anamnestic evocation. ）"
你能听懂这句话吗？改成人话，其实就是"当病人回忆起对母亲的性欲时，他的症状就消退了。"请注意精神分析学派这个"对母亲的性欲"理论现在已经被证伪了，但是这不是重点。重点是拉冈刻意地不跟你说人话，他非得用一堆大词把一个很简单的意思弄得特别晦涩，这就提供了模糊性。
有了模糊性，不懂的人就不敢说自己不懂。大师会说，今天给你们讲个简单道理，你觉得好像并不简单啊……可是你看周围的人好像都很懂的样子，你就不敢说不懂。其实大家都是似懂非懂。
但是真让人听懂可不行。比如前面那个"精神病人是天才"的理论，你听懂了，新鲜感过去之后，你会有自己的观点。你能举反例，你会提出各种质疑。
从第三个机制职场人得到什么？
模糊性，我觉得对于职场人在体现价值维度的时候，是要刻意去避免的，我们不是要做"大师"，而是想真的做大师，所以我们要提供明确的价值，比如你在向客户推介产品时，让产品的价值性产生模糊感；在晋升面试时，让你自身的价值产生模糊感；在说服领导通过你的方案时，你让方案的价值产生模糊感……，那除了失败还有别的可能性吗？
但是在议价的时候，我觉得可以适当利用模糊性，像前面举到我拓展酒店宽带业务的例子，在议价时，客户肯定想要更多的优惠，这时候，我就给出不同条数的业务层会有不同的优惠力度，比如签30条业务是25元，签60条是20元，在自己可掌控的价格区间去设置层级感，避免条款太僵硬把商谈推到列胡同。
看完炼成"大师"的三条机制，你可能会觉得并不陌生，无非就是"找到痛点－给出方案－制造迂回谈判空间－成交"这条路。但是如果不知道这些机制为什么有效的底层逻辑，你就不可能有意识的去组合、使用这些工具。
最后，还是要强调一下，我们职场人不是要做"大师"，而是要做大师，每一个角度都能为我们提供提升自身修为的思路，坚持学习，总有收获。
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