故事背景
01
6年前，老板派我去集团兄弟公司GB支援工作。Soucing 经理Roger告诉我，公司接了一个大订单：啤酒巨头BW的10条生产线订单，每台生产线要用到200-300台电机。
目前，供应商是德国ND的伞齿轮电机，也会少量用到德国SW的蜗轮蜗杆电机和变频器。Roger3个月前就给ND全球经理David写过邮件，希望能降价5%，这份邮件还抄送给了ND北京办公室的销售韩经理和销售员小张，但都没有回复。
没办法，只能打电话给小张。小张说公司连续两年降价，每年都降3%，价格已降到底线，不能再降。ND行不通，Roger就想和SW的销售谈谈。
SW的销售，我接触过多次，他是个火烧眉毛都不着急的人，找他谈价格不会有结果的。Roger眉头皱了皱，对我说：“要不你来负责价格谈判？”
谈判前，我都会这样分析
02
故事就从这里开始了。
根据多年的采购谈判经验，我总结出了3个要素：人、事、物。所有谈判策略都围绕这3个要素。
01
人
大的项目，一定要找高层，只有高层才能给予最大的支持，底层销售和公司老总考虑问题的角度完全不同。
虽然SW是巨头，但在国内的管理很像国企，销售任务容易完成，多做也不会多发奖金。但我想，对于北京分公司的王总来说，肯定很在乎大生意。
02
事
我调查后，发现ND虽然也是国外品牌，但给我们的价格和国产相比，不算高。而且客户BW不允许用国产品牌电机，所以ND觉得即使不降价，这个单子他们也万无一失。
因此，我想引入第二家国际品牌供应商来替代他们，前提是能给出更优势的价格。
03
物
对于这个项目，我关心的是SW有没有产品可以替代ND的伞齿轮电机，性能尺寸上要完全匹配。
老实说，我并不懂技术，但我们的工程师懂啊，专业问题就找专业人干。
约好谈判对象，领导之间的“较量”
03
分析完后，第一步就是约SW的王总谈判，以我们CEO（裴西蒙，法国人，我们都叫他老裴）的名义提出和王总见面。
谈判中，双方身份的对等非常重要。之后，王总也答应了见面。不过，老裴根本不知道这件事。Roger知道后，告诉我只管大胆干，有什么事他担着，而且老裴并不干涉Sourcing的具体事务，他只关心结果。
之后Roger向老裴简单介绍了情况，顺势说出了问题点：“SW给的价格有点高，虽然有全球协议，但他们不执行。”
欧洲人对不履约很反感，老裴的脸色有些难看。Roger马上劝他：“你可以好好和他们谈谈，如果他们想扩大业务合作范围，全球协议必须首先执行。”
老裴同意和王总见面了。
谈判中，领导唱黑脸，我们唱红脸
04
谈判对象约好了，该老裴上场了。
对于这场谈判，还是用红黑脸策略比较好，老裴唱黑脸，我和Roger唱红脸。（得罪人的事让老板做，毕竟我们份量不够。）
谈判当天，王总带着销售来到我们会议室，寒暄后，老裴正色道：“你们为什么不按照全球协议价格执行？”
王总虽然意外，但陪着笑脸说：“我们很多零部件都是从欧洲进口，国内价格含关税和进口运费，所以比全球协议价略高。不过如果你能给我们更多的采购量，会想办法申请特别折扣。”先给对方一个下马威，这是为了降低谈判的难度。
老裴表情严肃：“我们现在有个大项目，你们想参与就要拿出更多的诚意，细节可以和Roger谈，我还有个会，先告辞了。”
王总有些尴尬，毕竟是一个公司的老总，被邀请过来居然挨了一顿训。我赶紧打圆场：“法国人说话就是直来直去，还是想和你们合作的，否则也不会有这次见面。”王总点了点头。
老裴走后，我和王总谈了以下几点：
1.SW是否有产品替代ND的伞齿轮电机？如果有，帮忙选替代型号，双方技术要参与。
2.根据我们的数量报替代产品的价格。
3.原来的SW产品执行全球协议价格
其实SW有产品可以替代ND，但报价比ND高。我给出了底线价格，比ND低5%左右。
虽然没有这个先例，但王总表示可以去申请，就是不能保证公司一定会同意。
在和SW对接的过程中，ND的销售小张来打听过消息，我暗示他要给我们好价格，否则会失去我们这个大客户。小张就说了一句话：“丢掉这个单子，我们公司任何人都承担不起。”
几天后，我收到了王总的消息：特价批准了。
大反转来了
05
当Roger高兴地去和老裴汇报时，反转来了：老裴要求SW和ND两家再比较比较价格，并坚持这是最公平的方式。我一时不知道咋办，Roger说就按老裴的来，他是CEO，出了问题他负责。
谈判既是不断相互试探的过程，也是不断给对方施加心理压力的过程。这次，我把压力给了ND，并给ND和SW写了要求重新报价的邮件，故意标注了两家公司的产品型号，只给他们两天时间报价，逾期视为自动放弃。
收到邮件后，王总和David都打来电话。
王总很生气地说：“这是怎么回事？你们内部先达成一致，再让我申请特价啊？！”
David也很生气：“告诉我你们的底线价格，我去申请，申请下来就继续合作，申请不下来，我也没办法！”
两天后，David告诉我们：“公司能给我们最低价格是所有产品降价15%，这已经是大中华区最低的折扣了。”我和Roger相视一笑，大喜过望，这个价格已经相当有优势了。
SW的报价还是招投标之前的特价。最终，我们继续选择和ND公司合作。
事情完成后，Roger请我吃饭时，我表达了挺郁闷的感受：“我们把两家供应商都得罪了，他们都觉得被我们给涮了，以后合作中可能会给我们找麻烦。”
Roger笑笑：“我们也没办法，老板的话总要听吧，以后的事还是以后再说吧。”
后 续
一年后，ND在这个项目结束后价格大幅上涨。SW要求取消和GB的账期，必须先款后货。不过，那时我已经回到集团了。
对一个采购来说，信任是最宝贵的东西，我失去了两家供应商对我的信任，很长一段时间内，我都郁郁寡欢。
作者：王少春 来源：宫迅伟采购频道