课程名称：《2023个人客户经理综合素质提升专题培训》
主讲：玄明老师18课时
课程收益：
通过培训，提升学员综合个人素质；提升学员营销技巧及能力（包括但不限于：数字化工具应用、宏观经济形势分析、大类资产配置）；提升学员重点产品业务能力（理财产品转型营销、基金业务学习与投资、债券配置、保险配置、复杂产品的销售与存续管理、组合与诊断追踪、产品营销异议处理策略及实战营销话术运用、工具辅助应用等）
授课对象：个人客户经理
课程大纲：
社保组合角度思考大类资产配置
- 客户经理的价值是什么？
- 客户经理与机构最大的不同之处
- 内参消息：汇丰预测国内千万富翁5年翻番，家庭财富增速8.5%，未来到底投资什么好？
- 银行客户经理能做的资产配置有什么？
- 风水轮流转，十年内资产表现轮动，没有任一单一资产是常胜将军
- 根据期望回报和波动率，确定合适的战略资产配置比例（SAA），组合制胜！
- 社保基金投资关系简单示意图与历史收益对比
- 通过社保投资绩效思考复杂业务经营
- 大类资产配置底层标的选择
- 组合管理工具使用：客户维护档案应用
宏观经济分析与中国资本市场的投资机会
- 钱和房子之间的大门正在关上
- 由宏观经济思考的宽松后的四大蓄水池M2=CPI+GDP+X溢出效应在何方？
- 买固收类理财很好，债务拆弹的挑战：周期末端，流动性来源枯竭
- 绕了一圈，发现还是权益市场最好最赚
- 投资逻辑思考：A股历轮牛市起因背景：解决符合时代的产业融资问题
- 权益投资市场差价最重要！
- 底部特征与顶部信号？
- 政府工作报告、中央政治局会议、十万人会议都体现了哪些政策机遇
- 中美经济周期：一个向下，一个向上
- 宏观经济形势分析：如何判断经济周期
- 近50年美国8轮加息周期，6次曲线倒挂引起了经济衰退
- 美联储加息影响几何？加息后时代投资方向思考
- 趋势面前一切技术分析都是雕虫小技：百年道琼斯
- 从美国历史上的“去散户化”过程后市场发展，中美股市展望
- 中国权益市场正在走向机构化过程-各类投资者持股市值占比
- 中国股市结构的未来趋势演变
- 超过4类长期资金入市
- 2023年：不必太过于悲观的6大原因
资管新规背景下的理财产品转型与销售
- 复习：资管新规及带来的巨大影响
- 理财产品的发展历程及演变规律
- 理财产品是居民财富管理的压舱石
- 银行理财业务回归本源，存量整改任务基本完成
- 银行理财子公司改革稳步推进，对外开放迈出崭新步伐
- 资管新规后银行理财子公司跟投资者有什么关系
- 理财投资人数迅速增长，投资理财收益保持稳健
- 本行理财规模下滑资产流失原因分类与思考
- 银行理财运作模式
- 银行理财产品结构
- 投资者最喜爱的理财产品是什么样子的？
- 底层资产：通过对比，债券是较好的投资选项
- 信贷周期之明斯基时刻
- 债务拆弹的挑战：周期末端，流动性来源枯竭
- 当前经济环境内忧外患，十年期国债收益率下滑，债券资本利得继续获利，继续投资债券类理财产品依然是益处多多？
- 理解债券基金的核心概念收益来源
- 从10年期国债收益率来看债市投资机会
- 中国债券历史走势与5次债灾带来的警示与作用
- 刚兑后的现况：近五年债务违约变化
- 债券策略分析：”货币+信用”组合状态与债市较优投资策略关系
- 银行理财子公司产品费率比较
- 各理财子公司产品体系
- 债券打底，权益增强，权益市场机构化趋势与走势研判分析
不一样的基金定投与营销工具强化
- 同一个基金、同一周期、同一投入资金，由于方式不同有赚45%，有-35%
- 未来A股走势模拟与获利基本逻辑策略？
- 基金定投是不得已而为之的策略
- 如何配置公募基金？——掌握定投
- 如何配置公募基金？除了上涨还有什么市场能获利
- 如何配置公募基金？基金定投的获利收窄效应
- 如何配置公募基金？基金定投的买入卖出时机判断
- 如何配置公募基金？没有对错，只有合适不合适
- 如何配置公募基金？5大路径投资策略
- 如何配置公募基金？总有一种投资策略适合你
- 如何配置公募基金？懒人与勤人定投
- 乐享天伦-退休准备100万/月存442
- 目标50万—月存800
- 成家立业-购房首付30万/月存3800
- 到底什么时间扣款最好？周与月日的区别
- 基金投资中关于定投与定赎的思考？
- 基金定投的“三大好处”
- 《公募基金投资者定投洞察报告》10启示
净值化产品管理追踪与实战营销异议处理
- 产品六看原则
- 一看“发行人”与“管理人”
- 二看“投资范围”，确定产品类型, 获取风险收益的初体验
- 三看“投资策略”，评估产品风险与收益波动
- 四看“业绩基准”
- 五看“收费方式”
- 六看“历史业绩”，确认先前判断，增加营销卖点
- 产品筛选
- 初选条件
- 第二步：定量筛选
- 定性筛选
- 构建产品池
- 持续监控检视与管理产品池
- 来自客户的灵魂拷问：买什么主题不重要，赚钱才重要！个人投资者与机构投资者的产品选择
- 实证举例分析
- 为了让客户降低波动，让组合效率更高，拿得更舒服！
- 历史经验：股债混合策略优于纯股/纯债策略
- 五种层次，不同的决策框架
- 超长期战略资产配置SECULAR SAA
- 战略资产配置（SAA）
- 景气循环与动态战略资产配置Dynamic SAA 宏观经济周期
- 战术资产配置TAA和择时需要洞察市场情绪
- 短期择时Market Timing
- 我们要如何做账户组合
- 怎么确定股债比例是合适的？
- 组合构建七步骤
- 存续服务：投资计划VS实际比例变动
- 理财和基金赔钱了怎么办，如何帮助客户解套？
- 同业客户经理经理转换产品操作启示
- 资金承接方案·客户情况分类
- 实战异议处理逻辑
- 绝对不能让步的投诉
- 常见问题－过度承诺
- 产品亏损处理
- 市场看法、话术汇总
- 客户：为什么净值有波动？
- 客户：以前的理财产品比较好,现在的不确定！
- 客户：执意要把未达到收益或者浮亏的理财赎回，转存他行定期
- 客户：净值理财波动太大风险很高(担心亏钱)怎么办？
- 客户：我为什么要买固收＋？
- 19.6.客户：净值化理财根本都是骗人的，不但不会赚钱，有的还亏钱
- 客户：客户担心换仓后会由浮亏变实亏
- 客户：当前已经浮亏，怎么办?
- 客户：你能保证换到另外的产品一定会比较好吗，怎么办？
- 其他银行理财产品收益4%，我行3.5%，如何应对
- 客户理财到期了，收益持续下行
- 客户：这款理财到期收益是多少？
- 客户很保守，不愿意承受任何风险
- 客户：这款理财有风险吗？
- 当前客户在其他银行买的基金已经浮亏，怎么办？
- 客户己经对产品失去信心了，怎么办？
- 营销已成功，但是客户回家自己在天天基金网下单怎么办？
- 客户说：保险收益太低了、保险时间太长了
- 客户说：我没钱
以守为攻·平衡致胜：保险配置
- 理解投资的简单逻辑：五维投资策略
- 我们为什么要做风险管理？
- 保险能解决与不能解决的具体问题
- 什么情况下买保障型保险？
- 常见家庭方案配置建议
- 解密增额终身寿:共同富裕要分好蛋糕：三次分配
- 房产税已经在路上，遗产税/赠与税还会远吗？
- 高净值客户传承所面临的问题
- 保险是财富保障和传承最有效的金融工具之一
- 共同富裕强调二次收入分配
- 为什么要配增额终身寿、年金险
- 目标客群的需求及对应产品
- 养老到底靠什么？房子、存款、理财、股票、孩子？商业保险最适合补充养老
- 利率下行，10年及以上期限增额终身寿险收益将高于银行大额存单
- “医保”切入营销重疾险、“社保”切入营销养老年金险、“理财产品”切入营销长期年金险
- 保险常见的异议处理问题与解决策略
复杂产品的销售与存续管理
- 思考：我们以前是怎么销售产品的？任务是怎么完成的？
- 利益诱惑与关系驱动后遗症
- 存续管理需要思考的两大问题
- 售后遇到的3大红线
- 客户经理的服务价值与策略
- 三步工作法——净值类投资者服务模型
- 业务成交的5个要素与匡算客户心理的收益率预期
- 客户认可的理财阶梯与客户最担心的事
- 关于存续管理建议的9大建议
- 存续服务的5大步骤
- 日常客户经营-执行售后服务
- 为何目前理财产品不及预期甚至出现浮亏？过去这一年我们到底经历了什么？
- 资管新规下的理财鉴诊思路与售后服务执行
- 售后管理异议处理之话术探讨
- 不同投资者的风险警示
- 事前承诺售后服务的执行方法
- 为什么解读市场信息对客户经理的工作很重要
- 如何获取和甄别信息
- 大量数据分析和图表分析一定会有投资建议
- 客户经理的研究工具——免费的方法