“唇亡齿寒”，房地产产业链上下游的企业，彼此依存，互受影响。市场行情不好，双方都难以独善其身。本期，中国房地产报记者在广州、北京、江西等省市对房地产产业链生存现状作深度调查，以期提供看待房地产行业的另一个视角。
广东顺德乐从镇的刚才大市场是全国最大的钢材交易市场。今年，这里的人们感受到了来自市场的阵阵寒意。这一场萧条，与房地产行业的持续下行息息相关。■IC
■本报记者 陈娟 吴林 北京、广州报道
大象倒地，压死小草。
房地产业的寒冬正在把其上下游产业链的数十个行业拖入绝境。2015年的这个年关，对钢材、地板、石材、玻璃等行业的老板来说尤其难过。
2月6日，夜色渐浓，华灯初上。广州地标性建筑“小蛮腰”之下的一个酒吧，两位建筑部品商老板在对酒诉愁。其中的一位玻璃厂老板，在前一天举办的首届广东省地产全行业领袖新年峰会上，上台领取“优选供应商”的奖项。另一位石材老板，则在当天被一家地产商请至其开发的高档楼盘，讲述自己万里挑一，遴选上等石材的故事，为项目营销造势。
只是，白日显摆于众人之前的风光，和夜幕之下映射在酒杯上的愁容相比，似乎不值一提。
“兄弟，我有3000多万元工程款没回来啊！”石材老板说。
“兄弟，半个月前我的工厂就停产了，工人天天忙着追讨工程款，现在也没追回来多少啊！”玻璃老板回应。
“我们隔壁厂的老板，因为开发商拖了他8个月的工程款，前两个月跑路了。”……
“小蛮腰”下的这一番对话，正是珠三角地区，甚至全国大部分部品供应商现状的一个缩影。2月3日至2月8日，中国房地产报记者在广州地区走访地板、石材、钢材、玻璃等行业的厂商或经销商，从他们嘴里听到最多的一个字是：“难！”
他们给出的理由不谋而合：2014年房地产市场不景气，开工量减少，下游企业承接的工程量自然减少，又由于开发商资金紧张，回款周期普遍延长，甚至是遥遥无期。
下游企业需要垫资，这是目前工程市场的定律。而一旦开发商无法及时回款，一些本来资金实力就不够雄厚的民营企业，资金链很容易断裂。
2014年，某特级总包单位在江西一地级市的住宅项目就因销售不好，工程款支付不到位，导致总包单位垫资到达极限，无法抵抗分包商的资金压力而被迫停工，后更因多方面因素产生纠纷，形成潜亏。
而曾经从来不愁没活干，只抱怨沦为画图匠的建筑设计师们，则面临着降薪、裁员的处境。北京一家民营设计院的设计师用“巨惨”来形容2014年的处境：“国际房地产顾问‘五大行’之一戴德梁行居然和我们这样的民营设计公司抢活干！”
整个宏观经济和房地产行业的形势，形如完整的人体系统，某个器官疼痛，都会波及末梢神经。尽管相关政策一再试图保障农民工准时领到工资，上述石材老板却反问：“我都没钱，怎么给工人保障？”
又是几杯下肚，醉意上头，本来还想去*债讨**，也只能作罢。其中一位老板作别，却又折回，对另一位老板说：“这轮阵痛，肯定是暂时的，等到市场淘汰掉一批小企业，回归理性，我们会活得更好！”
的确，尽管年关难过，过了，就是春天。
晚下的雪
■本报记者 吴林 陈娟 实习记者 白龙 广州、北京报道
年前的北京，无雪。这几年，北京的雪，似乎都下得特别晚，而且稀薄，只带来清冷的空气。
而远在广州的部品商们，却感受着刺骨的寒意。一位玻璃产品厂商总经理一语双关：“2008年就该下的雪，下在了今年，如果雪太大，不知道要砸死多少人。”
值得玩味的是，就气候现象而言，2008年的年底，南方的确经历了一场百年不遇的大雪，南方民众抗冻抗寒成为那一年中国民生事件热点。
也是在那一年，中国的房地产行业步入低谷，寒意阵阵。加之全球经济危机席卷，上述玻璃厂商总经理称，他在那一年一直在修炼企业内功，做好了抵抗严寒的准备。“未曾想，4万亿的刺激一来，市场再度反弹，很多本来应该在严寒中死掉的小企业反而绝地重生，‘虚胖’发展，我们这些苦练内功的企业，反而占据不到优势。”
在他看来，今年的雪，是真的下下来了。“最直接的感觉是，开发商资金链紧张，回款缓慢，包括我们企业在内，资金压力真是山大。”
当中国房地产报记者结束在广州的采访返京后，他通过微信两度给记者发来经销商拉横幅追讨工程款的照片，“这都是我或我的朋友亲眼所见的场景”。
广州的部品企业从业者忙着*债追**，北京这边，建筑设计院的设计师们，却在抱怨“降薪了”，“年底没有了双薪”。一家民营设计公司的设计师甚至有了改行的打算，“想去外企或证券类公司”。
曾经炙手可热的房地产行业，在2015年年关之前，寒潮阵阵。
严冬降临
近两天，一条关于SOHO中国董事长潘石屹如何看待行业形势的帖子在微信朋友圈中流传。在这条传说中的帖子中，潘石屹称自己下飞机后一路数灯箱广告，两个冬虫夏草的、两个汽车的、四个核心价值观的、两个PICC的，其余都黑着。他感叹，当年房地产广告如何气势磅礴，现在一个也没有了。
有业内人士透露，潘石屹的SOHO上海设计部将被整体裁掉。房地产公司和设计院裁员的消息不断传来。即使不裁员，房地产全产业链中的企业，几乎都在降薪。作为一家全方位、多元化、国际化的设计集团，UDG联创国际拥有建筑工程甲级资质、城乡规划乙级资质、风景园林乙级资质，但如今职能部门降薪，很多人不续约。
江西一家设计院的设计师告诉中国房地产报记者，自己从业5年，现在的收入与2013年相比，几乎减了半。
陈欣（化名）是北京建筑设计研究院的一名设计师。她研究生毕业时，正是房地产行业的鼎盛时期，同时也是建筑设计行业最繁忙的时期。“那时房地产商追得紧，几乎就是无止境地作图。但去年伊始，她逐渐没有了新的案子，现在只是靠此前积压的案子维持着。可一旦之前的案子做完，就只能坐吃山空了。”
记者在广州采访与房地产相关的部品企业时，从他们嘴里蹦出最多的词是“困难”、“不景气”、“资金链紧张”、“破产”等。作为房地产重要配套产业的电梯行业，也经历了2008年以来的最小增幅。而部品行业不景气，反过来又影响到产业地产的发展。过去厂房一空出来，马上就能租出去，现在招租启事张贴许久，依然稳守阵地。
从野蛮生长到回归理性
然而，在谈到现在的困境时，不少部品商负责人却告诉中国房地产报记者：“这种阵痛是迟早会来的，相信也是暂时的。”
一位石材厂商表示，过去的三五年，房地产行业发展太快了，买卖双方都极为盲目。在这样的市场中，孕育了很多无视品质的小企业。
“如果你想做石材，你现在就可以做，你相不相信？”他反问记者。随后，他解释称，不少企业主“空手套白狼”，通过关系找到工程，再转而寻找厂家和材料，充当“掮客”的角色。而在尝到赚快钱的甜头后，这些企业主投资三五十万元就可以开设一个工厂。而当开发商回款不及时时，最先死掉的往往是这样的小企业。其公司隔壁的工厂老板，两个月前就因为无法还清高利贷“跑路”了。
中国房地产报记者采访的建筑师们，对于这种野蛮生长期中个人的工作状态，同样深有感触。
一位建筑设计师工作将满4年，他打趣地说，自己刚入职的时候行情很好，猪也可以飞，但是这几年方案一个接一个地画，却没有一个满意的。“当时有同事进入北京建筑设计研究院，被分进幕墙组，只画幕墙，连厕所都不让画。方案往往是甲方提出意见，然后我们照着改，把建筑师的职业做出了‘小姐’的味道，客人舒服满意，把钱拿到是最终目标。现在行业不景气，有的猪还在挣扎，有的猪却已经变成猪头肉了。”
对于行业的变化，另一位女性建筑设计师也认为是好事：“现在设计公司尤其是住宅设计方面遇到的困境其实就是整个行业的缩影，经过了之前的快速‘发酵’时期，没有了地产商几天逼出一个案子的压力，我们能够沉下心来好好做几个设计。能够淘汰一部分企业一部分人，让躁动的行业平静下来，设计师才能做出有灵魂的作品。”
电梯协会理事长李守林则在日前透露，10多家小型电梯企业退出了整机制造行业。“2015年预计将有6%~10%的整机企业退出电梯市场。”
乐从钢材贸易市场：平静下潜流涌动
■本报记者 吴林 陈娟 广东乐从、北京报道
从2014年初开始，乐从这个全国最大的钢材市场，就经历了史上最严厉的信贷危机，有关钢贸商跑路、倒闭的报道不时见诸网络。■IC
2015年2月7日，广东顺德的乐从钢铁世界市场，一股平静的气息扑面而来。一辆货车在仓库边上装货，市场内的一家贸易公司，员工在办公室闲来无事，而这家公司旁边的办公室，则已经关门，空无一物。
从2014年初开始，乐从这个全国最大的钢材市场，就经历了史上最严酷的信贷危机，有关钢贸商跑路、倒闭的报道不时见诸网络。
房地产行业步入下行期，下*行游**业不免受累，但是，相比室内装饰材料石材、地板、陶瓷、卫浴等行业相对滞后的影响，钢材、水泥等主材行业首当其冲。
采访过程中，乐从当地关注钢材市场的老百姓还如是表达自己的观点：“2008年，4万亿的刺激，很多钢材厂商扩大产能，导致产能过剩。而乐从当地的钢材贸易商则是大量囤货，但这两年房地产行业不景气，供过于求，钢材价格下跌严重。”
广东清远一家钢材厂老板的经历，印证了这种观点。据接近这位老板的朋友介绍，本来这家钢材厂一直采取“稳扎稳打”的发展战略，但是在4万亿的诱惑之下，工厂老板也没有抑制住扩张的冲动，大力提升产能，“可以说，他正挣扎在生死的边缘。钢材厂往往是大型的国企，民营企业不是主流，但民营企业与大国企没法比，没有雄厚的资金做保障，市场行情不好，往往最先倒下”。
一位常年关注钢铁行业的资深圈内人士则表示，2014年，钢铁和铁矿石价格大幅下跌，加之银行收紧信贷，进货价过高的钢材贸易商压力巨大，整个乐从钢贸市场备受摧残。相关统计显示，2014年有近一半钢材贸易商消失。而除了受冷清的房地产市场影响外，乐从钢材市场另一个重大变化在于钢贸电商在逐渐崛起，侵蚀着传统的乐从钢贸市场的份额，“乐从刚贸市场处在崩溃的边缘”。
采访的当天，钢材现货的价格跌至2700元/吨，相比高位时5600多元/吨的价格，用当地的方言来说，“腰斩”了一半。
价格高位时进货，价格低位时，一方面是卖不出，另一方面，即使卖出也是巨亏，当地钢材贸易商资金链紧绷的状况可想而知。
在与当地一家装修公司老板闲聊时，他说起了身边一个钢材贸易商跑路的故事。“原因很简单，靠民间借贷做生意，利息很高，一旦亏损，没法还债，只能跑路。更严重的是，当地的贸易商在借贷时往往采取“联保”的方式，这样，一个贸易商资金链出现问题，为其做担保的贸易商全部受牵连。
这位装修公司老板称，当地政府正在出台相关政策，以解除“联保”形式，“让一人做事一人当”。但在躲避还贷方面，一些企业负责人可谓是“无孔不钻”。“有的企业负责人无法还贷，就把公司法人换掉，后来那个法人往往是穷人，无法还贷只能坐牢。实际的企业负责人会给对方一定赔偿，但这也比让他还贷来得轻松许多。”有知情人士如此爆料。
中国房地产报记者联系了佛山市顺德区乐从钢铁贸易协会，表达了采访意愿，但相关负责人谨慎地拒绝了采访要求，并表示：“数据均以当地政府的口径为准。”
事实上，发生在乐从钢材贸易商身上的故事，在全国其他地方的钢材商身上，也在上演。
江西省丰城市某一乡镇钢材经销商老唐从2006年进入钢材市场。钢铁市场生意最红火的是2008~2010年这三年，当时螺纹钢卖到5800~6000元/吨，当年能卖出去700~800吨；现在不仅售价不及原来的一半，年销量也是一路下滑，2014年销量大概只有200~300吨。
“钢筋的价格真是一夜跌到十几年前。今年钢筋的价格都已经跌到底了，我自己是2000年建的房子，当时买的钢筋还要2600~2800元/吨，2014年下半年开始竟然跌到了2500~2600元/吨，其中还包括每吨300元的加工费，生意太难做了。”他向中国房地产报记者诉苦道。
而展望春节后钢材行业的市场前景，有分析指出，结合最新PMI（采购经理指数）来看，2015年1月份PMI为49.8，同比下降1.39%，连续4个月持续下滑，也就是说目前下游制造业也相对疲弱，预计春节后市场需求暂不会有明显改善。
而关于乐从钢材市场有可能崩盘的预期，从未走远。受钢材贸易不景气的影响，乐从当地的房地产市场也深受影响。一个例证是，2009年，乐从当地最贵的楼盘价格为每平方米2.8万多元，现在同一个楼盘，同一个户型，价格跌至每平方米6000多元，“甚至还有议价的空间”。
回款路长
■本报记者 吴林 北京报道
“我们有葡萄园，有几百万一瓶的葡萄酒，在全国各地有房产，预计今年还会收回牛肉和牛奶。”听到企业负责人的这番话，诸位不要以为这是家进行多元化运作的企业。事实上，这是家主营精装修的企业，而上述这些货品，全部由甲方抵偿工程款而来。
广州一位石材厂商总经理对中国房地产报记者透露，最近房地产开发商回款特别慢，而且流程繁多。“以前曾有过供货1个月就回收95%工程款的情况，但现在供货1个月以后，只能拿到80%的工程款，但请注意，这只是期票，至于是3个月、半年还是1年以后才能拿到钱，要视情况而定。”
不过，一家精装修企业的副总经理提供了另一个视角：“回款慢的原因，甲方是一部分，其实乙方自身管理也有极大问题，主要是平时的资料准备不齐全——当然这个不齐全与甲方的故意拖延有很大的关系，导致结算非常慢。大部分做工程的公司，死就死在结算慢，资金周转失灵上。”
他进一步解释，一份完整的结算需要经过极为漫长的步骤：1）合同本身是否及时签署？如果不及时，很多中间过程中的指令甲方无法下发。2）过程中，甲方的指令下发及时与否？这个问题极为关键。3）下发指令之后，会有非常长的审核周期，最后才能变成一份补充预算。经历了这些流程，6个月内结算完毕已算是非常优秀的表现。而目前工程毛利率也就不到20%，甲方在完工时支付的比例常常是80%～85%，也就是在中间乙方其实是刚刚保本而已。很多时候施工单位的净利也就几个点，去掉5%的保修金（一般是2年），也就是即便拿回结算款，去掉保修金，一家工程收到结算款之后其实也就填平了公司的运营费用。如果保修金被扣除较多，公司的盈利能力就非常可怜了。
“我们想了无数的办法想促进开发商加快结算。明年我们公司开发IT系统，将继续极大力度地推行结算加快。”他表示。
不过，最近市场行情不好，很多房地产公司会故意压款不予支付，有的用房产偿付。“我们手头竟然有近百套房产，真是太烦恼了。”上述精装修企业副总经理表示。
乙方生存法则
房地产全产业链的困境已现实存在，对于企业而言， 更重要的是如何面对困境，并且寻求解决的通途。在整个采访过程中，中国房地产报记者发现，有些企业在逆境中，依然活得很好。它们的逆境生存法则是什么？请听我们为你一一拆解。
生存法则一：搭建金融平台
乙方反转游戏规则
■本报记者 梁笑梅 苏州报道
2014年房地产行业不景气，开发企业钱根吃紧，下游的企业回款压力大，经营现金流也受到极大影响。表现为：开发商们基本上都拉长了结算周期，用房子抵付工程款。
开发企业和下游施工、部品企业，往往是甲乙方的关系，开发商是甲方，下游企业在过去则注定站在乙方的位置。但是，当行业形势发生变化后，当“钱”成为面临生死存亡境地的开发商们的救命稻草，以往的乙方看到了变换角色的机会。它们利用自己的融资渠道，为从前的甲方提供资本，也为自己创造了新的盈利点。
中国房地产报记者在采访中了解到，金螳螂建筑装饰股份有限公司（以下简称“金螳螂”，股票代码002081）和东易日盛家居装饰集团股份有限公司（以下简称“东易日盛”，股票代码002713）两家装饰行业的龙头企业就搭上了金融平台这艘“战船”。
无独有偶，这两家企业都是上市公司。2月9日，金螳螂股价全日大涨1.39元或5.94%，收报24.79元。一些市场人士解读，金螳螂此次股票大涨与华夏基金、上投摩根、南方基金、海富通基金和国泰基金的基金经理、投资总监等金融人士于2月5日实地调研金螳螂不无关系。这或可解释，为何在房地产上下游企业普遍钱根吃紧时，包括金螳螂在内的一些公司依然拥有通畅的融资渠道。
金螳螂总裁杨震2015年1月接受了中国房地产报记者采访。当时他透露，很多开发商还贷紧张甚至开发资金吃紧，金螳螂也深受影响，垫资需求上升较快。为了控制垫资风险，同时帮助开发企业获得阶段性融资支持，金螳螂2014年10月成立了资产管理公司，其模式为公司内部先将垫资资金通过认购金融产品形式，前置提供给开发企业作为开发资金，再通过合作金融机构或资本市场为地产商开发项目提供后续融资解决方案。
在去化压力大、银行惜贷、融资渠道不畅的现状下，由乙方提供的金融平台，为开发商多提供了一种融资的方式。杨震说：“我们提供的融资解决方案，资金募集期短，到位时间明确，可以及时帮助开发企业解决项目融资需求。同时，利率也较单纯依靠信托、券商或基金子公司等渠道融资更有竞争力，开发企业参照银行开发*款贷**或信托*款贷**模式与我们合作，我们也获得更多的抵质押物作为安全保障。与此同时，我们可以顺理成章地承接项目。”
看起来，这是一场双赢的交易。开发商解决了资金问题，也保证了下游企业有稳定项目。另一方面，下游企业在这样的项目中会更注重项目品质，因为如果品质不过关，开发项目滞销，同时提供融资解决方案和承接项目的下游企业也会受到牵连。
杨震表示：“对我们而言，左手是资本，右手是项目，对客户而言也是好事，因为资金和施工都有保障。”
在瑞轼基金总裁张健看来，金融平台这种模式此前就已经存在。“其实下游企业*款贷**垫资也是一种融资行为，只是现在除了过去的*款贷**模式以外，下游企业还在尝试发布一些新的金融产品。”
他坦言，影响力强的开发商在融资方面的确更具有优势，比如万科的融资成本一直很低。但是，企业融资成本是动态的，佳兆业事件出来后，融资成本有一定程度的反弹。“其实，房地产开发周期、建筑建造周期、装饰周期都一样，开发商融资难，包括建筑装饰公司在内的下游企业也一样。”
他强调，每个企业的需求不同，针对不同开发商应该有不同的金融产品。开发商选择金融平台的关键在于下游企业的担保公司实力强、现金流比较好。
不久前，东易日盛全资子公司文景易盛投资有限公司拟出资5000万元在上海设立全资子公司易日升投资有限公司（以下简称“易日升”），从事投资管理、投资咨询和资产管理。
东易日盛董事长陈辉透露，公司推出了互联网金融信贷服务，既解决客户的燃眉之急，又解决消费升级的问题。
易日升未来将以家装信贷为核心业务，逐步拓展其他消费信贷业务，完善金融配套服务，不断提升客户消费体验，满足部分客户短期周转的消费需求。
有业内人士分析，生活金融类产品相对同质化，多数金融机构并不能摸清家装行业消费者的特点，使得金融产品功能单一，不能适应消费者的需求。正是基于此现状，易日升金融联合银行等各类金融机构，提供全生命周期的金融管家服务，为客户在家居生活的不同阶段提供大额消费的消费*款贷**、余额理财等金融产品组合。
房地产下行，下*行游**业开始通过金融手段去化解原来的甲方在资金上的“尴尬”，至于效果如何，还得接受市场和时间的考验。
生存法则二：互联网突围
网筑集团三位一体的新尝试
■本报记者 李红梅 杭州报道
新经济常态下，楼市洗牌不断加速。一方面，开发商努力探寻转型升级路径；另一方面，传统建材企业也在寻求市场突围方式。一家尝试建立建材企业互联网生态圈的企业在这样的背景下应时而生。
2月6日，网筑集团携旗下绿城电商、屋牛电商以及仟金顶三大子公司正式亮相杭州，发布“三位一体”业务战略。红杉资本领投，易居资本跟投，共同向网筑集团注资近6000万美元试图共同打造基于互联网的建材产业生态圈。
这是一个什么样的尝试？
“一方面，网筑集团未来涉及的领域将覆盖建筑上下游产业链，使其形成可持续发展的生态圈；另一方面，网筑集团将充分利用互联网搭建整合型电商平台，从而带动产业链上下游焕发生机。”网筑集团创始人、董事长兼首席执行官宓建栋这样描述公司的发展愿景。
很多人并不知道网筑集团，事实上，正是在宣布融资消息的这一天，它才正式对外亮相。该集团目前旗下拥有绿城电商、屋牛电商及仟金顶三家子公司，做“建材领域的淘宝”是其发展目标。
这家公司的起步最初依赖于绿城集团。网筑集团联合创始人、董事兼首席运营官钱晟磊向中国房地产报介绍，绿城电商是网筑集团100%控股的公司，绿城集团既是其合作伙伴，也是股东之一。
最初绿城集团的项目公司绿城房产业务占据其销售额的100%，第二年下降到85%，到2014年，这个数据已经变为35%，外部客户的数量正在逐渐加大。
从功能划分上来看，绿城电商作为工程建材与楼宇设备供应链服务平台，凭借专业的服务与供应链整合能力，为工程客户提供透明、高效、低成本的系统化解决方案。经过近4年的经营，它已经是B2B行业公认的专业建材电商平台。
屋牛电商作为一站式家装服务平台，通过O2O线上线下模式，为家装客户构筑从咨询、设计、产品、施工、安装到售后的全方位服务支持体系，满足客户对于品质、价格、工程周期等的诉求，提供简单、轻松的整体家装体验。
而仟金顶作为互联网供应链金融平台，针对建材与楼宇设备产业客户融资需求，运用互联网技术为供应链提供金融解决方案，致力于成为客户可靠、安全、便捷的金融服务伙伴，促进供应链各环节流畅运转。
“如果把中国的电商划为三轮，家居建材应该是中国第三个电子商务B2C的爆发期。”屋牛电商总裁朱勇认为，与国外相比，中国家居建材的电子商务占比较低，有较大提升空间。
全程打造产业链，一个不可忽视的环节就是，如何解决钱的问题，而这也是困扰很多家居建材企业的问题。
按照宓建栋的解释，三位一体的核心——绿城电商为屋牛电商提供更多的供应商资源，同时也为仟金顶提供客户来源；除了帮助绿城电商进行供应链协同以外，屋牛电商也为仟金顶提供客户来源；仟金顶则作为坚实后盾，为绿城电商以及屋牛电商提供增值的金融服务。
2015年1月，仟金顶正式开始业务运营。仟金顶执行总裁叶强称，开展业务以来，他频繁被业内渠道商和供应商“围追堵截”，“非常受欢迎”。
“我们的第一目标是为兄弟公司绿城电商及屋牛电商提供增值服务，但我们更加致力于为所有的厂家、经销商，也包括上游的部件供应商提供供应链金融服务，我们希望仟金顶能够成为这个行业交易的工具，能够成为产业链众企业的伙伴和朋友，让这个行业的生意更顺畅地做起来。“他说。
钱晟磊补充，做互联网供应链金融涉及三个层面：互联网、供应链及金融。“我们干的事就是跨界，这个大集团是跨界，每个子板块也是跨界。“
对于仟金顶而言，挑战在于，如何把三个方面的人才有机整合起来。
“在人才结构方面，我们已经做了相应的布局，但是因为大家来自不同的行业，拥有不同的背景和工作习惯，如何让这些人才融合在一起，这对于仟金顶的叶总来说是一个很大的挑战。”钱晟磊说。
在绿城电商总裁裘俊看来，B2B应该是整个网筑集团里面最难做的，因为这个行业非常大，这么多年下来，大家采购的习惯已经养成，要去颠覆这样的采购模式，难度非常大。现在客户在采购时主要面临建材真假难辨、价格不透明的问题。而绿城电商要解决的是让客户出钱买到真货，其次是让整个链条透明起来，并在此过程中为客户提供一些售前、售中、售后的服务，包括材料选型、配置等。
“所以我们会建立本地化的服务商体系，但服务商的利润会被锁定。最后一点是我们可以通过大量的客户集中产品，把产品集中好之后，给厂家有量的、有计划的订单，厂家可以在这个过程中节省成本，再把生产成本反馈回来。”裘俊说，三年间公司的销售业绩是30亿元人民币，服务了1060个老客户，而且绿城以外的客户已经占到公司的65%。
生存法则三：严控成本
2015年初，书香门地（上海）商贸有限公司新成立了内控部门，控什么？成本！
在SAP中国房地产行业首席专家余恕奇看来，在控制成本方面，制造业企业本身就比房地产企业更有优势，理由很简单，因为“制造业利润太低”，如果不严控成本，企业将无法生存。
尽管如此，基于中国经济及房地产行业粗放式发展的特征，如果在流程上加以优化，制造业企业也依然有节省成本的空间。
一个明显的例子是，一家橱柜企业为了赶某个项目样板间的工期，在下单时完全没有梳理好流程，结果当货品从北方空运至南方的样板间工地时，才发现有遗漏的部件，不得不在当地临时进行采购。而如果对产品库存和出货流程有系统化的管理，运输的成本和当地采购的成本都能省下。
生存法则四：优选开发商
“2015年，对于我们而言，是要解决如何活下来的问题，而不是如何发展的问题。所以，绝对不是任意一个开发商的工程，我们都会承接，即使是开发量巨大的千亿房企，也不一定能成为我们的合作伙伴。”在采访过程中，几乎所有部品企业都如是对中国房地产报记者表示。
对于下游企业而言，衡量开发商是否适合成为自己的合作伙伴，最重要的标准有两个：一是对方追求品质，不任意压价，更不会奉行“最低价中标”的原则；二是遵循商业契约精神，回款及时。
用这两点标准衡量已合作开发商中的优选者，两家企业的相关负责人给出了他们心目中优选开发商的Top5名录。
一家玻璃生产企业总经理给出的答案是：侨鑫集团、保利地产、富力地产、越秀地产、新鸿基地产。
而一家橱柜企业精装业务的负责人则表示，2015年会继续与万科集团、中海地产、保利地产、招商地产、华润置地建立合作关系。
深圳一家专注于住宅精装业务的公司副总经理则提醒称，不要只盯着大企业，一些名气不算很大的区域性房地产企业，合作起来也颇为愉快。比如，该公司最近与玉柴房地产开发有限公司建立了合作，后者遵守商业规则的精神，就给这位副总经理留下了深刻的印象。
生存法则五：专注细分领域
在逆境中生存下来，甚至能活得很好的企业，不一定是大企业，有时候反而是小而精、专而美的企业。
这句话很适合用来概括广东顺德一家装饰公司的处境。这家公司规模不大，只有一家门店，但其只做一件事情：为别墅业主做装修。近1年来，这家装饰公司的掌门人看到身边的朋友纷纷受困，有的朋友甚至被迫关停业务。
这位老总的一个朋友，大约二十七八岁的年龄，2009年开始进入家装行业，短短2年多时间，就开了5家分店，店面面积总共达到3000平方米，而且所有分公司均为独资，没有加盟的形式。
“2009年到2010年，房地产市场火爆，成交量惊人，这位朋友也是不断扩大规模，做批量装修。那两年，成交量稳定，他的现金流充足，利润也很可观。但是，其实从2011年开始就实行了限购的政策，房产的成交量在萎缩，但是他并没有看到危机，还是扩大规模，追求数量。结果在2013年到2014年之间，他的经营状态就很不好了，收支不平衡，现金流出现了问题，不久之前关掉了所有店面。”说起这位朋友的境遇，这位老总不免感慨自己英明的选择，即只做细分市场，“毕竟，别墅的成交量虽然不大，但一直很稳定”。
生存法则六：重拾海外贸易
2008年，全球性的金融危机爆发，出口大受影响，中国的企业纷纷喊出“出口转内销”的口号。
作为一家专注于海外贸易的企业，广州德览贸易有限公司总经理徐占伟透露：“2008年以后，我们公司的贸易额的确直线下降。这么说吧，2008年以前，我们每个月的货物出口量约为300个货柜，2008年以后，每个月出口的货柜大概只有七八十个，掉了2/3。”
在海外贸易不甚理想的状况下，其加大了在国内承接工程的力度。作为国内某高端地板品牌的华南区总代理，2014年，他将该品牌的地板成功铺进了广州珠江新城附近的某个高档楼盘。
但是，在国内工程回款缓慢的状况下，他重新重视海外贸易，理由有二：一是海外市场在逐渐复苏；二是海外的合作伙伴非常遵循商业规则，货物抵达后一个月准时结款。他透露，海外贸易在自己公司的业务中，重新占据了七八成的份额。
（本报记者 吴林 采写）
观点
严冬过后好春来
■宫达/文
从2012年二季度的《货币政策执行报告》开始，在报告第五部分讲信贷政策的一段中就会雷打不动地出现“坚决抑制投机投资性购房需求”这句话。在连续出现在10期货币政策报告中之后，2月10日发布的报告删去了这句话。这期报告还增加了“进一步拓宽（房地产）正常化、市场化的融资渠道”的表述。很明显，货币政策对地产的*压打**会减弱，支持力度会上升。
随着央行政策放宽，房地产企业总算是看到了复苏的一点迹象。政策放宽当月，中国70个大中城市新房房价和二手房房价跌幅均继续收窄，商品房销售面积回升，10大城市库存面积回落，这让受房地产拖累，在低谷中挣扎的制造业而言，也总算有了些许盼头。
过去十年间，房地产行业高歌猛进，带动经济大踏步前行，上下游产业也从在这股浪潮中分得了足够红利。直到前几年，房地产迎来限购的当头一棒，打断了房市的黄金年代，这个苦果让靠房地产发展吃饭的下游产业一直承受到现在。但是，从长远来看，房地产是否依然是部品商们可以依靠的大树呢？
一、房地产并非政策的“弃儿”
首先要回答的问题是，政策会不会一直对房地产不利？
这就要说到，经济调结构，调的是什么，以及调的目的是什么。最近两年，中国经济势头突然减弱，甚至在海外有中国经济崩盘的预期。这一切缘自于外部环境的变化。改革开放那么多年，出口一直是中国经济发展的动力源之一，这期间国际市场也非常给力，中国生产什么，几乎都能卖出去。
但是全球经济危机的降临使得中国的外部环境突然变差，出口市场不行了；同时中国国内也发生了变化，劳工成本提高了。经过这么多年的经济发展，国内生活质量、福利待遇和平均工资都在提高。人力成本优势一去不复返，沿海甚至出现了用工荒。
所以，经济结构必须调了，必须向国内找内需，把外向型经济的结构调整回来。金融系统整顿和经济政策收缩，全是围绕这个目的进行。在此背景下，前段时间为过热发展的房地产降温成为了必然。但长远来看，房地产市场仍然是内需的范畴之一，其发展和结构调整的目的并不冲突。房地产带动的周边行业，也将成为未来经济发展的主要引擎。
二、房地产是中国经济不能舍弃之重
房地产已经成为中国名副其实的经济支柱，过去是这样，未来还会是这样。上面说过，经济调整向内找内需，房地产就是内需，每年GDP增长，房地产至少直接贡献10个百分点，而且房地产本身还要带动内需。新房开工要有水泥钢筋，住宅区落成就要有第三产业配套，上上下下形成了一条完整的经济链。房地产已经不只是盖个房子卖那么简单，其更为重要的意义在于连锁效应对经济的整体拉动，综合下来，对经济增长的贡献大得惊人。这样庞大的产业链，中央政府不能舍弃，也不想舍弃。
更重要的是，房地产与人民生活水准息息相关。暂且不提城镇化，住房本就是老百姓最需要的东西，要使人民生活水准提高，不发展房地产根本不可能。这里要做出两个乘法：第一，中国高速的经济增长和庞大的人口基数相乘——这是未来房地产发展无穷无尽的潜力；第二，房地产发展的空间和房地产所能带动的经济链条相乘——得到的是其为经济提供的动力。这么庞大的内需空间，是未来中国经济发展不可能忽略的重要支柱力量。
三、严冬只是暂时的
房地产降温，制造行业受到了太大的打击。经年的减速让上下游产业囤积了大量产能和库存，即使现在房地产复苏，制造行业从低谷走出也还需要时间，况且现在的复苏势头还不太明显。这时候，我们需要关注，这样的“严冬”会不会长期持续下去？
那么，我们需要展望一下房地产市场的未来。这个未来里，有三个字特别突出——“城镇化”。城镇化将为房地产提供庞大的需求空间，这些需求，主要来自现在的农民。中国的城镇化进程既是政策未来的趋势，又是不可逆的潮流。届时现有城市将会扩大，现在的8亿多农民中的大部分将先后涌入城镇，成为城市人口，而他们需要住房。这就意味着，不计算现有城市人口增加和改善住房的需求，光是城镇化就为房屋市场带来了不可估量的前景。
房地产长期发展，其带来的红利，也将依旧分发到上下*行游**业：城镇化主要是新建房屋，钢筋、水泥、建筑材料的需求仍然旺盛；新建城区的生活圈建设，医院、学校、服务机构，一个都不能少，这里是巨大的需求空间。再一个方面，城镇化进程必然带来区域经济一体化，这其中的交通联络线、基础设施等又为制造业提供了新的市场。而目前的困境，真的只是暂时的。
四、新常态下，房地产将稳定增长
今年，经济的“新常态”成为了热门词汇。那么，新常态对于房地产全产业链又意味着什么呢？
新常态对整体经济而言，意味着速度适宜、结构合理的增长。但鉴于中国庞大的劳动力市场，短期内不能承受过低的经济增速，所以这个速度应该会保持在每年7%以上。这样的增速，没有房地产和其下游制造业支撑，几乎不可能达到。因此，房地产的发展不会受到抑制，制造业的未来前景，也并不暗淡。
但同时，在新常态里，房地产的巨大潜力将在宏观政策的限制下缓慢释放，使房地产行业“速度适宜、结构合理”地增长。这将为下游制造业提供一个更加稳定、更有秩序的市场。
总结一下，房地产之所以在近年受挫，主要是为了服务中央调结构的大局，也为了解决过去房地产与制造业发展中存在的问题，汰去糟粕。目前的经济低迷，让中央开始逐步放宽政策。个人认为，为了稳定地产投资，进而稳定经济增长，今年的政策会进一步在地产融资方面放松，使房地产得到一定程度的恢复，为下游制造业注入生机。这个背景下，乐观地看，今年下半年，房地产行业将得到一定程度的改善，而这样宽松的政策，将在近一两年的调整中成为主要趋势。
宋延庆：房企压榨乙方最蠢
■本报记者 胡泉 北京报道
2015年春节之际，中国房地产上下游一些链条企业的年关难过。这些欠款都在开发企业身上，而多数开发企业在过去的一年，日子也不好过，将来也仍然面临巨大挑战。双方如何建立共生关系考验各方的视野、能力。2月11日，中国房地产报记者就房企资金链问题采访了兰德咨询总裁宋延庆。
中国房地产报：房企2014年的资金链是否出了问题？
宋延庆：从国家统计局发布的数据来看，当年房企到位资金12.2万亿元，同比下降0.1%，2013年是增长了26.5%，2014年不增反降。房企资金链紧张主要有两个原因。从资金池进出来看，2014年第一季度应该是2月份，开发贷和按揭贷突然被收紧，这通常占了房企资金来源的50%左右，这部分资金来源在2014年是减少的。再看重大的资金流入——销售回款，去年的标杆企业的销售额做得比较高，但绝大多数房企的增幅下滑。这也是为什么万科、碧桂园更愿意谈自己的销售回款，销售回款和销售额是两码事，前者是房企资金池流入的重要来源，占了40%。这两个方面的问题导致开发企业2014年的资金链非常紧张。
社会过去考量开发企业的资金链看现金、净负债率等几个指标，其实这是很复杂的。比如，融创收购佳兆业，佳兆业有280多亿元的款项近期要支付，并不是纯粹的几十亿元收购款的问题，短期风险头寸就比较大。
我们今年已经研究出了开发企业资金压力测试模型，输入几个财务数据，后台通过大量的计算，就能预测知道它们的资金链状况。我们测试了50多家港股企业，大致来看，房企的资金链是比较紧张的。
企业资金链紧张，无非是控开支和增收，增收就是千方百计地*款贷**和去化；控开支就是减少拿地规模、减少运营支出、压榨乙方，乙方的款能晚付则晚付，能赖账就赖账。其实，工程款占资金支出的比例并不多，主要是土地款支付、运营费用。
中国房地产报：你刚才提及一些房企乐于关注销售回款，它们对市场的态度在转变？
宋延庆：现在的市场形势不好，库存比较大，去化周期越来越长，这对于开发企业是个麻烦事。
中国房地产报：部品商、建筑商受到影响感觉是自然的了？
宋延庆：开发商要是前期欠款，通常外包费是高的；如果是付款及时，合同费用的单价是低的，这都是看甲乙双方怎么谈的合同。我们反复测算过，压乙方的钱是最蠢的，已经没有成本压缩空间了，能有1%~3%就不错了。聪明的开发商想着怎么降低土地成本、提高开发效率，通过优化资金池结构、加强资产负债管理降低资金成本。现在他们都知道压榨乙方、控制建安费没有用，但大多数中小企业可能还是习惯性这么做。这样做没有用，还可能陷入恶性循环，乙方不给你好好做，工期跟不上，也就开不了盘。我们建议中小企业对风险控制的重点也做相应转变。
中国房地产报：但是中小房企可能就几个项目，资金腾挪的空间比较小，销售或*款贷**一旦出问题，也就难转变了？
宋延庆：这个问题容易陷入恶性循环。早点转变肯定比晚点转变好。比如说，舒缓紧张的资金链，还可以对项目结构进行优化，盈利预期不好的项目可以卖掉，加快资金周转，再吸纳些好的项目，不要不舍得。如果是过个半年、一年，可能转手就难了。
中国房地产报：未来的市场环境会不太好？
宋延庆：未来市场问题绝不是营销上小打小闹就能解决的。现在困扰绝大多数开发企业的问题是这一代产品有问题，同时产品的升级换代又很快，全国六亿多平方米的库存主要是低劣产品，就是卖不出去了。原来的市场供应量小，产品不管好坏都能卖出去。现在一方面是高库存，另一方面市场潜在供应量又是天量，六七十亿平方米的开工量。你一不留神，这些积压的库存可能卖不出去了，也就换不出现金了，这是导致现金流紧张的根本原因。
中国房地产报：对2015年，你最想说什么？
宋延庆：我们喊出的一个口号，叫保卫资金链。现在来看，大家都知道去库存，但你不能把2011年就喊的去库存口号喊到现在，现在去库存的难度很大。
中国房地产报：你对房企、部品商有什么建议？
宋延庆：房企要做好创新，做好产品的升级换代，确保今后新开工的房子能卖出去，这是保卫资金链最为重要的。你指望一时营销上的招数解决不了根本问题，你把明星请过来，你多卖几套房子，明星不来，你的房子又积压了。当然，营销手段还得继续用，但根本上还是加大产品创新力度，能够做出适销的产品。对于部品商，要紧跟开发企业的产品创新，部品在功能、性能上也要做升级换代。
