“做好自己、展现自己、挑战自己，走自己的路青春无论朝暮！”这是李静参与陕汽重卡AME极致精英挑战赛全国总决赛的参赛口号。立足岗位展风采，厉兵秣马赢市场，9月26日，西安，2020陕汽重卡AME极致营销精英挑战赛全国12强整装待发，全力冲刺最后的总决赛。经过激烈的比赛，石家庄办事处——河北凯晟汽车贸易有限公司李静以91.77分荣获全国总冠军。
很巧的是，作为进入总决赛唯一的女参赛选手，在总决赛开“拔”的前两天，小编就带着既好奇又敬佩的心情采访了李静，深入了解这位陕汽重卡营销女将是怎样炼成的？
“不会过于自信，也不会过于自卑”
1988年出生的李静，称自己是“老销售”。
2017年9月21日，李静加入河北凯晟汽车贸易有限公司（河北凯晟），首次接触陕汽重卡车型。三年来，李静接触的陕汽重卡车型包括渣土车、牵引车、煤炭运输车、物流载货车等，用她自己的话说：“我卖的车型比较杂，这次参加比赛就发现很多选手都比较专一，经验也比较丰富。”考虑到前两年已经在牵引车、载货车营销方面取得了一定的成绩，今年李静刻意选择接触时间较短的自卸车组，挑战一下自己，参加石家庄地区初赛取得第一名的成绩，进而参加由七个办事处组成的半决赛进入全国12强。
或许，天赋真的让人自带光芒！李静将自己在比赛中脱颖而出谦虚地归结为性格优势：“我比较外向，也比较喜欢登台展示自己。再加上平时工作也比较忙，把这次比赛就当做一次正常接待客户。”事实上，从土木工程跨界转行重卡销售顾问，还做得有声有色，除了有长期对产品知识和接待客户经验的积累，李静性格中或许真的有她的过人之处。对此，比赛期间，一位考核老师的点评进一步佐证了这一点。
那是比赛过程中的一个小插曲：老师将所有参赛选手分为两组，分别给每组编上1-10的序号，然后让相同序号的两位陌生选手互看一眼，彼此对对方进行打分（1-10分），并给出理由；同时对对方给自己的打分进行预估分数（1-10分），并给出理由。“我是现场唯一一个打出与实际分数相持平的选手，得到了老师的高度肯定，给出的评论语是‘不会过于自信，也不会过去自卑’。”题目考验的是选手自我认知和他人认知的区别，同时也是对选手性格和见识的一种简单判断，在实际销售场景中体现在客户选取、接触客户、了解客户及掌握客户需求等方面。
通过参加此次比赛，李静表示结识了陕汽重卡更多优秀的销售精英，对自己从事的销售顾问工作有了更大格局的思考：“销售顾问不仅仅是跟客户接触，也时同行之间的互相探讨，比赛给大家搭建一个交流的平台，在参与中所有选手都得到了提升与进步。”
据悉，本届陕汽AME极致营销精英挑战赛以“练内功、夯基础、担使命、勇超越”为目标，通过模拟真实营销场景，旨在提升一线销售人员在产品知识、销售技能以及危机处理等方面的综合能力。总决赛现场，通过设置抢答与实战演练两个环节，考核营销人员的理论与业务综合能力，全面展示陕汽营销人新风采。
营销女战士，完成每一个小目标
台下10年功，台上一分钟。本届比赛的重头竞赛——实战演练环节，重点考核营销精英在客户接待、车辆讲解、服务讲解、融资预算、应变能力等多个方面素质，参赛选手们在比赛现场的精彩展现都是靠平常日积月累的勤奋换回的，掺不了一点水分。
“一对一的对接客户，买了我们的产品，我就会服务到底。哪怕有时候仅仅是客户的抱怨，或者一些非常简单的问题，我也会尽力帮着解决。我就想着，做一件事就做好，每天完成一个既定小目标。”也正是这种“做好自己”的目标意识，石家庄地区80%的大件运输用户都认可她的服务。
没有太多的夸夸其谈，却有一股子韧劲，每周7天，周一到周五除却一天在办公室值班，李静其余每天的工作主要是走访市场、拜访客户，与用户以及车队师傅电话沟通，定期安排组织开展车型讲解或车辆突发情况的应急驾驶等课件培训等，周日整理好本周的工作进度并安排好下周工作计划，手机全天24小时开机待命，快速响应客户的服务需求。
在采访中，让小编印象最为深刻的是客户与李静彼此之间的信赖感，一方面李静对定期回访客户，充分了解客户的实时用车情况、行业的发展趋势以及客户是否需要相关的技术服务支持等；另一方面是熟悉后客户会定期主动联系李静，有时是询问最近有什么车型或者出了什么新政策，有时是跟她交流用车心得，有时是车辆出现小毛病要李静帮忙着解决。
记得有一位客户，有一个由9辆陕汽大件产品组成的运输车队，客户在第二次回购时向李静提出一个具体的要求：交车后，派服务站的技术人员到车队对车辆性能和驾驶技巧进行讲解。调研发现，车队很多司机因为如空档滑行、高转速运行等驾驶陋习，导致车辆百公里油耗达到70多个，通过系统的驾驶技巧讲解后，车队车辆的平均油耗降低到百公里40多个。主动为客户提供相关的技术服务，李静也将这项工作开展到更多的客户中去。
通过与大量客户的沟通、接触与解决问题，在重卡领域的知识积累支撑李静成为更加专业的销售顾问，不同于简单推销产品，而是根据客户实际需求，帮客户选择最合适的产品。前不久李静接待了一位陕汽的老客户，开着一辆17年车龄的陕汽车过来想换台新车，了解到用户主要业务是跑中短途物流，来回一趟大概里程700-800公里，加上用户年龄偏大，从成本、油耗、出行路况等多方面考虑后，李静给客户推荐了460马力的德龙X3000产品，后期回访中，客户表示这款车从配置、性能都很适合自己。
每个销售顾问都有自己的销售风格与技巧，对于自己，李静谈到了两点，一是倾听（听客户说），有时候是需求，有时候是抱怨，只有了解客户的真实诉求，销售顾问才能更精准地提供服务，有时候是推荐产品，有时候是开导客户情绪；二是对于不了解陕汽品牌的客户，从车标开始介绍：陕汽车表含义是“品质成就未来”，车标中心的“S”像闪电，代表着陕汽步步高升；外圈“Q”像握起的一个拳头，代表大家同心协力，而外圈右下方的一个形似“D”的凸点，也有“德”的蕴意，自成立以来，陕汽产品六次参与大阅兵......
9月下旬一过，是李静进入这个行业的第四个年头，她表示很满意当下相较忙碌的工作状态，“市场都是一天一天跑出来的，每一年的成果都是在前些年的努力中积累起来的。重卡行业的客户相对比较集中，客户带客户的现象比较常见，当认可我业务能力的客户越来越多，工作量增多了的同时客户粘性也增加了，忙总比闲好！”
从产品到团队，陕汽是我坚实的后盾
“销售顾问工作说容易也容易，说难也难，但最大的难关是自己。我一直都不是一个人在孤军奋战，从进入这个行业开始，河北凯晟团队，石家庄办事处，甚至陕汽重卡都是我工作中最坚实的后盾。”李静笑着说道。要说，李静在这个销售顾问这一岗位完全的一帆风顺，也不实际。工作两年后，李静进入了这个职业的第一个倦怠期，觉得这份工作繁琐复杂，也曾想换一个相较轻松点的工作，但最终还是因为对这份工作的热爱以及团队的帮助，让她坚持过来了。
“凯晟是我工作以来，遇到的工作氛围最好的团队。我就是销售团队里的‘一朵花’。”没有勾心斗角，只有自上而下的互帮互助与勤奋好学，不许说“不”是公司文化里的一条铁的纪律，提倡展示自己，喜欢登台讲话的李静还做过交车仪式的主持人。一个好的团队氛围让河北凯晟每一位营销战士在外都能独当一面，市场销量自然屡创新高，2016年几乎没有销量，从2017年到2018年销量逐年上涨，2019年销量已经突破1500台。
从时间来看，河北凯晟几乎是与陕汽“征北行动”同时进入市场的，李静作为陕汽品牌认知度在当地提升的见证者，列举了陕汽产品在当地市场几点的优势：产品质量过硬，军工品质值得信赖，舒适性、稳定性以及配套的黄金动力链组成颇受市场认可；产品性价比高，且品系丰富，覆盖范围广，让用户有更多选择；新产品轻量化、节油效果等优势突出；服务能力决定用车质量，从2017年以来，用户对陕汽的服务水平提升都深有所体会，服务站点增多并对维修人员开展驾驶和维修技巧培训，配件储备更加充足，全天候高品质保障了客户运营。多方利好因素下，目前陕汽重卡产品占石家庄地区的25%左右。
一直以来，陕汽重卡产品质量过硬是李静开拓市场的底气，工作中几乎遇到的所有问题都能迎刃而解。“我相信陕汽的产品，相信厂家，而且我所在的河北凯晟团队、石家庄办事处在我真遇到困难时，也都会帮助我。”原来，李静曾遇到过一辆新车出问题，“买彩票的几率，一辆载货车售出后出现动力性能问题，在得知具体情况后，石家庄办事处的服务经理、载货车市场专员都来到现场，亲自出面与客户沟通，大家共同商讨，最后圆满解决了这个难题。该退就退，该换就换，厂家没有放任问题不管，是对产品质量的自信，更是对市场负责任的态度。”都说好的销售顾问卖产品，心理先卖给自己，产品再才卖给客户，陕汽以品质保障作为支撑让李静对陕汽产品与服务是自信的，并将这种自信带给了陕汽的用户。
接下来，面对市场新兴的局面，李静直言：“‘老销售’也要不忘初心，继续做更好的自己。”