中国、美国及欧洲市场，是手机行业的三块宝地。某国产手机高层说，这三大市场，只要在其中一个站稳脚跟，就能生存下去，如果能拿下其中两个，就能保证活得不错。
然而，美国市场进入门槛高，份额相对集中，被苹果、三星、LG牢牢把控；欧洲市场面临专利壁垒，运营商渠道资源不易获得；中国市场则相当拥挤，手机企业采用价格战、车轮战战术，几乎每个月都要发布新品。仅今年10月份，就有10多场手机发布会，市场竞争十分残酷。相对而言，印度市场可挖掘的空间更大，机会更多——这里除了三星外，没有绝对领先者，处于群雄割据状态，监管环境也相对宽松。
作为中国的邻邦，印度与中国有很多相似性，同为发展中国家，人口规模庞大，经济增长迅速，市场需求强劲。国产手机都想在印度市场分一杯羹，中兴、华为、酷派、联想早早就瞄准印度市场，集中火力猛攻，小米也对印度市场势在必得。然而，整体来看，中国企业在印度市场，并未表现出应有的期待。他们对印度的文化了解不透彻，本土化工作做得不好，一些企业想赚快钱，在当地人心中认同度较低。
本土化样本
印度处于功能机与智能机的转换期，智能手机市场潜力巨大，但如何在这一市场赚到钱，对国产手机相当棘手。印度流行800元以下机型，没有足够的出货量，无法在这一市场盈利。事实上，中国手机企业在印度的布局相当早，山寨机兴起时，不少手机企业就开始押宝印度市场。
“中国手机品牌扎堆印度市场，但对印度人而言，这些品牌大部分是唐突闯入者，对它们并没有感知。”新德里一家手机销售店的经理说，中国手机品牌要想在印度立足，关键得与印度人建立起情感联系。
印度是一个讲人情世故的国家，冷冰冰的商业行为，或赤裸裸的市场炒作行为，在印度市场行不通。这也是很多手机企业难在印度落地生根的原因。vivo吸取了友商在印度踟蹰不前的教训，并未可刻意追求市场份额，而是先把基础性工作做好，把品牌做好。vivo Mobile India CEO冯磊说，公司没特别在意销量和排名，一直埋头做事，只要把产品、品牌做好，市场份额和盈利是水到渠成的事。太看重销量，反而会舍本逐末。
进入印度市场之前，vivo做了大量的调查工作，发现这一市场品牌杂乱，质量和售后服务参差不齐。很多印度消费者上过当，吃个亏，出了问题找不到售后，或者售后不到位。
印度消费者格外关心手机的质量和售后服务。为了让当地人卸下心防，vivo采用了售后先行的策略——先在印度建立和完善售后服务体系，再销售产品。这种看起来“很傻”的行为，收到了奇效。仅用了不到一年时间，vivo的售后服务网点已遍布印度的20多个邦，300多座城市，是当地售后最好和认同度最高的手机企业之一。
国外手机企业要想在印度扎根，本土化是必修课。但“本土化”说起来容易，做起来难，它是一个复杂的系统工程。vivo在印度的本土化，包括几个部分，首先是在印度建立首个海外工厂，从中国带来先进的装配线和技术，招聘印度本地员工；其次是推出本土化产品——vivo V1和vivo V1 Max，专为印度人定制；再次是举办粉丝节，拉近与用户的距离！这些行为让印度政府和消费者感知到，vivo是一家尊重印度和印度人的企业，而不是纯粹朝着生意而来。
下一盘大棋
与中国市场不同，饥渴营销以及*脑洗**术，在印度根本不适用，在中国玩得风生水起的营销战术，到了印度市场便偃旗息鼓。印度人对中国的手机品牌了解不多，要想赢得印度消费者，首先要进入他们的思维里。
为了打造一个印度人所熟知的品牌，小打小敲行不通，必须要获得当地主流文化的认同。再三权衡之下，vivo选择了与IPL（印度板球超级联赛，每年3月到6月初举行）这样的顶级体育赛事合作，本土化战略进一步下沉。这样的大手笔之举，与乔布斯时代苹果的“超级腕”广告相似，产品通过顶级赛事的展示，从而大放异彩。
孟买时间10月26日，vivo正式成为IPL连续两年（2016、2017两个赛季）主冠名合作伙伴。今后，vivo将与IPL在板球赛事、粉丝活动、电视广告等领域，进行全面深入的合作，将vivo推广给12亿印度人。此之前3年，这一顶级赛事的冠名商是百事可乐。
在印度，IPL是最受欢迎的体育运动，印度人对板球运动的痴迷，超过美国人对橄榄球、NBA的喜爱。可以说，IPL是印度人的精神食粮，就像巴西人对足球的痴迷一样。咨询公司YouGov的统计显示，62%的印度人（约7.5亿人）一年至少打过4次板球，85%的调查者关注板球赛事。
它是全球商业化最成功的顶级赛事之一，年营收在100亿人民币左右，是中超的10倍以上。vivo从百事可乐抢下订单，一是说明vivo在印度市场已尝到甜头。而且，vivo未参与价格战，以V1为例，这款主打Hi-Fi功能的全金属材质手机，在印度售价1700元，十分畅销；二是说明vivo看好印度市场，希望有更好的发展，同时以印度市场为桥头堡，向其他海外市场挺进。
这项运动不仅在印度疯狂，其他国家也对这项赛事也兴趣颇高，每年有超过30亿人观看这项赛事。通过此次营销，vivo品牌将走上世界，为全球人所熟知，也为vivo开拓全球市场创造机会。
vivo与板球运动的精神不谋而合，都追求极致体验，不断创造惊喜。板球运动与手机品牌的碰撞，极致运动与极致手机的结合，将会擦出怎样的火花？
文/徐上峰 微信公众号：骚客科技