作为销售人员，您是不是每天都少不了和客户预约见面，推荐新品，谈判签单?
回顾一下，这样的一些场景你是不是很熟悉呢？
场景一：在办公室里你翻着客户名单，打通了电话：“马总，我想去你办公室介绍一下新样品，你有时间吗？”电话那头说：“不好意思，我很忙，没时间”。你只好抓抓自己脑袋，唉声叹气了。
场景二：带着一大包样品前来的你对着坐在对面的客户问：“您需要了解一下我们的产品吗”客户头都没抬，只顾看着手机，答到：“不需要”。这时的你只好望着窗外，假装看风景来解除此时的尴尬。
这些场景中的你，作为销售人员，用提问方式和客户沟通，这本应该是最有效而常用的方法，可是为什么屡屡受到客户的拒绝呢？究其原因，就在于提的问题没能让客户做出肯定的回答。
那么，怎样提问才能让客户做出“yes”的回答呢？这里有个好办法叫“2选1提问法”。一起来看看吧。
一、为什么“2选1提问法”能让客户做出肯定性答复。
“2选1法”是什么? 它就是指给客户提出带有两个答案的问题，让客户从中2选1。
同样的问题，如果提问方式不同，得到的回答也不一样。
比如你想约客户见面介绍新产品，给客户打电话：
“刘经理，我想给您介绍刚出来的新样品，你有时间吗？”
刘经理回答说“哦哦，那我安排一下时间再告诉你吧”。
于是你开始等刘经理电话，眼看着3天过去了，没有消息，着急了，只好再给刘经理去电话。秘书告诉你刘经理昨天出差去了，这时的你是不是很后悔该早点打电话了。
其实，如果用“2选1”提问方式，成功约到刘经理并不是那么难的。“2选1”提问法，最大的优势就是把你想要的答案放入问题里让客户选择后做出回答，不管客户选哪个，都是你赢了。所以当你问刘经理:“今天或明天您哪个时间方便呢”，刘经理就会告诉你他的时间了。不管刘经理选哪个时间，你都达到了预约成功的目的。
为什么会有这样的结果呢，因为，从问题中2选1作回答会比自己寻找答案来得轻松简单，所以一般人在面对两个或更多项选择时里都会做出选择。
说到这里，你已经了解了“2选1提问法”的魅力了，是不是迫不及待想更清楚地了解怎样来设计“2选1提问法”的问题呢？接下来我们就了解一下怎么设计“2选1”提问问题。
二、怎么设计2选1的提问问题
设计“2选1”提问问题，是为了让你和客户谈判时能引导你的客户迅速做成回答，所以设计问题要按照下面的两个步骤。
第一步，列出你希望客户做出的回复是什么，写成肯定句。
比如：今天的谈判目的是什么？是要说服客户选定一个合作方案，那么，你希望客户选什么方案呢？好，就把你的希望写成一个肯定句：请客户选A方案或者选B方案。这个肯定句一定要加入两个你希望客户选的方案。
完成了肯定句的设计，接下来就是第二步，将肯定句改成疑问句。
第二步，将肯定句改成疑问句。
接着上面的例子，把肯定句改成疑问句：“你选A方案还是B方案呢？”这样改好的疑问句，就是你设计好的“2选1”提问问题了。是不是很简单呢？
设计“2选1”提问问题步骤不复杂，只要照着做，就能帮助你在见客户前清晰地理顺你和客户沟通的思路，谈判中顺利引导客户跟着你的思路，并快速做出肯定的反馈。它是你能圆满达成谈判目的有效方法。
另外，只要你在设计问题时加入以下三个元素，就能成功地完成“2选1”提问。
第一元素， 加入客户需求信息
设计提问问题时加入客户需求信息，是为了更明确客户的购买合作等意向，为销售人员和客户之间的有效沟通指明方向。
举个例子。比如你是个车行的销售人员，面对一个前来选购的客户，你该如何和客户进行沟通，建立信任度，让客户能很快地接受你的推荐呢？
运用“2选1”提问法，在你的提问中直接加入客户的需求。问客户：“张先生，您买车打算家用还是商用呢？”客户马上会告诉你其中的一个选择：“家用”或“商用”。收到客户的快速反馈，你就立马可以确定该往哪个方向给客户做出引导，签单率也就提高了。
2选1提问法加入客户需求元素，就是为了达到让客户快速做出回答的目的。
通常有了客户需求信息，客户的喜好和兴趣也是销售人员提问时少不了的关键点，所以有必要加入下面的第二个元素。
第二元素， 加入客户喜好的信息
很多人常常在被问问题时懒得思考，轻易地说“不”来逃避回答。但当你让他选择他喜欢的东西时却会很主动积极，所以在你的提问中加入客户喜好的信息，一定是个妙招。
举个例子。比如，你打算向客户推荐新品，用最常用的直接提问法：“您需要了解我们的新式女包吗？”你可能就被拒绝了：“不需要”。得到这种回答是最糟糕的，你就失去了和客户继续沟通的机会。
改用2选1提问法，情况大可改观。把客户喜好的信息加进去，问：“这款新式女包有适合聚会的红色系列和简洁大方的黑色OL系列，你喜欢哪种？”客人就不容易拒绝你，会根据自己的需要选择一种，或者告诉你更多的想法。所以2选1提问的效果是显而易见的。
2选1法提问法里加入客户喜好元素，是为了达到让客户快速做出选择的目的。
客户做出了选择之后，销售人员做最后的确认是完成订单的非常重要的一步。这时我们就需要在提问中加入第三元素了。
第三元素， 加入促成客户下结论的信息
什么是促成客户下结论的信息呢？那就是你想让客户给出的结果。
例如下面的这几个问题：
“您的交货时间定在这个月10号还是下个月10号好呢？”
“您同意第一方案还是第二方案呢？”
“明天上午10点和后天10点，您哪个时间合适？”
这几个问题里是不是都能很明显地看出销售人员想要的结果，而且客户也能很明确地给出答复呢？在谈判进入到最后做决定的阶段，运用这样的提问法，就像踢足球的“临门一脚”一样非常有效。
2选1提问法里加入促成客户下结论的元素，达到让客户明确答复的目的。
好了，“2选1提问法”中加入3元素的技巧介绍完了，你现在是不是自信心更足了？
胜利者从来不打没准备的仗。当你磨拳擦掌，打算去见客户之前，先用“2选1提问法”设计好问题，确定好目标客户，然后精神抖擞地出发吧，胜利就在眼前！
