什么是需求？

从心里学上来说，需求是有机体内部的一种不平衡的状态，主要表现在有机体追求内部环境和外部生活条件的一种平衡（生理和心理），并成为有机体活动的源泉。

美国心理学家亚伯拉罕·马斯洛提出过著名的“马斯洛需求理论”，他把人的需求分为两类，一类是生物属性带给我们的低级需求，比如延续生命；一类是进化后逐渐显现的高级需求，比如释放潜能。低级需求不断减弱，高级需求不断增强，两种趋势叠加。

马斯洛由此提出了著名的“五层次需求理论”（也称马斯洛需求金字塔）：

五层次需求理论、马斯洛需求金字塔

第一，生理需求：首先，要活着；

第二，安全需求：活着不够，不能担惊受怕；

第三，社会需求：安全后，融入集体，求归属感；

第四，尊重需求：不仅接受我，还要尊重我；

第五，自我实现需求：让我的潜能，完全释放。

痛点与需求是什么关系？

痛点，大多数人都想达到某一期望，而这个期望还没被达到。痛点的本质，是用户的刚性需求，而且是未被满足的刚性需求。

如何找到用户需求？提供一下四个思考维度：

第一，本质需求。

用户的本质需求，是有延展性的，需要我们多问几个为什么，多去想想有没有更多的可能性（之后会有文章介绍第一性原理）。

比如，用户去五金店买钉子，想在墙上挂画。要是看清了这个本质需求，店主就可以提供上门钉钉子的服务，还可以把一些画的外延产品，比如画框推荐给他，这样店主的生意格局就大了很多。

第二，多重拆解。

拆解一般分成两层，第一层拆解的依据，可以是产品的属性，比如性能、价格、产地，或者是产品使用者的特征，也可以是产品购买过程的不同阶段等等。

第二层拆解，是在第一层的基础上再细分。比如汽车的性能可以拆解出操作性能、乘坐性能、安全性能，饮料的目标人群可以拆解成熬夜人群和运动人群等。

第三，仔细挖掘。

前边我们按照不同的特征，把用户的需求都拆解成一段一段，然后就要在每个分段里寻找，有没有用户还没被满足的需求。

比如质疑以往的做法，Airbnb质疑现有酒店的经营方式，然后想，提供住宿的地方还能有哪些呢？结果就开发了民宿。

第四，用户有多想要。

就是用户是否迫切的想要满足这个需求。要是用户主动寻找解决途径、宁愿花钱也要解决，那肯定就是迫切需求。但是用户没意识的需求，做产品的人就要去思考和挖掘。

比如，没有苹果手机的时候，用户就描述不出来，想要隐藏的键盘，或者能用手指滑动操作的手机。还有，随着社会发展，需求也会改变。

比如人们生活水平越来越高，吃肉从奢侈需求变成了正常需求，人们希望把肉当零食吃，周黑鸭就发展起来了。

如何验证需求靠不靠谱？

1，从用户场景分析

iphone手机通话界面

再比如，大家用苹果手机接电话，都遇到过两个接听画面：锁屏的时候来电话，是一个滑动接听的按钮；不锁屏的时候来电话，点接听按钮就能接电话。为什么锁屏和不锁屏的时候，要用两种不同的接电话方式呢？想一下使用场景，你就很容易理解了。我们知道，手机锁屏的时候，手机通常是放在口袋或者包里，这时候来电话了，如果是点击按钮就能接听的话，这个按键很可能被衣服或者皮包触碰到，那电话就被误接了。但是如果滑动才能接听，那就大大降低了误接的概率了。而手机没锁屏的时候呢，说明我们在用手机，这个时候几乎不会误触，所以就怎么方便怎么来，点击一下接电话要比滑动方便。

2，从用户角色分析

举个例子，你开的一家针对高端人群的美甲店。有用户反馈说，你们店里只能预约，不能选择立即下单，这样感觉不好。对你而言，这个问题确实是存在的，但是我们推想一下，哪些用户需要有立即下单的需求呢？

一些女孩和闺蜜逛商场，逛到一半累了，看到美甲店就进来做个美甲休息下。另一种人，她们看到你店里的美甲师在给别人做美甲，而且听说有优惠，想立刻做一次，所以提意见说只能预约很不爽。

这些女孩经常临时想做个美甲，而不是规律性美甲，也就是说，她们做美甲的时候，社交的需要要大于美甲本身，只是为了能和闺蜜聊天，所以对美甲消费的预算很低，基本是不会接受你店里的高端美甲价位。第二种女孩就更不用说了，这些用户只是想在有优惠的时候占便宜，便宜当场占不了，她们当然会不爽。通过分析用户属性，你就知道，立即下单这个功能并不是你的美甲用户必须的功能，暂时不用考虑。

3，从用户使用路径分析

比如说，锤子手机有一项引以为傲的功能，叫手机抢拍，它的使用场景很简单，就是用最快的速度，拍下某个稍纵即逝的画面。就是一些突发情况，比如记者拍摄城管打人，比如流星划过天空，比如朋友做了个鬼脸。这样的时刻，拍照的速度是最重要的，什么分辨率啊、取景结构啊，这时候都无所谓。

所以，锤子手机根据用户的使用路径，设计了长按两侧的按键就能迅速进入相机，松开手就能拍照。它还默认了用对焦无限远的模式拍照，省去了对焦的时间，虽然画质可能不清楚，但是速度绝对是最快的。后来，锤子手机还做了很多优化，比如松手拍照会自动连拍很多张，这样就能记录松手后一段时间内的多个画面，捕捉到目标画面的概率就大大提高了。

需求分析的常见误区：

误区1：只要我的产品够好，就肯定有人用

产品的出现是一定要解决什么问题的，用户没有问题，产品就不应该出现。

比如说，你看到大街上有很多胖子，然后就建了个健身房，还定了最合理的价格，找了最好的教练，然后这些胖子就会来健身吗？不会，你去问胖子，他们会说，我胖是因为懒，而不是健身房不够好，你修再好也没用。

再比如，有人做了个新的微信，界面比现在的微信更精美，安全性更好，还更能帮你省流量。但是大家一定不会去用，因为现在的微信用起来没遇到什么问题，莫名其妙地换到新微信上，会造成很多不必要的麻烦。所以，并不是做一个完美的产品，就一定有人用。

误区2：因为市场很火，用户也很多，需求很大，所以我的产品肯定能行

市场很火，只能证明这个方向很好，但是具体要面对市场中的哪些用户？要解决他们遇到的什么问题？他们的问题反映出来的需求是什么？什么功能能满足这些需求？怎样的产品能实现这些功能？这些问题是环环相扣的，从问题到产品的逻辑链条必须是很完整的，一旦一个环节出了问题，就没人用。

比如说，农业领域有很多O2O项目，在日常生活里，农民们也确实有很多低效的场景可以解决。但是，要让农民都能熟练地用APP，就现在来说，几乎是不可能的。

再比如，有些帮用户境外旅游的应用，虽然它们功能逻辑都很清晰，但是，想实现一个旅游方案，在现实中会遇到很多困难。当地的资源怎么协调？在它们的政策上会不会有风险？这些都是必须要考虑的，并不是只要市场需求火，你就很容易成功。

误区3：满足用户越多越好

很多人习惯性地觉得，服务就是要一条龙，或者是大杂烩，虽然众口难调，但我东西多啊，总有一款适合你。

比如有人想做个足球运动的APP，上面要有比赛实况，要有约球平台，要有售票功能，要有买球商城。你如果问他，满足用户的核心需求是什么呢？他会说，我满足的核心需求，是足球爱好者的所有需求，缺一个都不行。

其实，产品涉及的需求太多了，反而证明没有哪个是重要的。好的产品总是有特性的，就算砍掉很多功能，也不影响它的核心价值。就像微信去掉朋友圈照样可以用，知乎把收藏夹取消，也不会影响大家在上面分享。