从营销的角度来说，如果我们想要某种产品或者服务卖出去，我们得先让买方知道有这个产品或者服务，然后就是让他产生购买兴趣，最后促成购买。在谈判中也是这样。要想让对方跟我们达成合作，得先让对方对我们产生需求。因此，需求战术也是非常重要的内容。
一、另有对手法
先来说另有对手法。我来举个例子帮助你理解这种方法。咱们就以谈恋爱为例子来说。谈恋爱的时候，开始双方付出的爱大体上是一样多的。但是，当其中一方身边出现了别的追求者以后，另一方就有可能会付出更多的爱。为什么呢？
因为有了竞争者。从某种意义上来说，竞争的人数多少是价值判断最重要的原则之一。一般来说，竞争者越多，就说明某个人或者事物越抢手。在这样的情况下，竞争者更大的积极性就会被激发出来。而这就是另有对手这种方法的原理。
其实，跟另有对手这种方法有关的还有一个小故事。这个故事发生在民国初年。当时，有一个军阀去看一场足球赛，这个军阀发现两队球员拼命争一个球。
所以，军阀说：“这也太笨了，为什么不给每个队伍发一个足球呢？这样他们就可以不用抢了。”实际上，这个故事是对军阀的一种嘲笑。因为他不知道，竞争才是球赛的基本原则。
再说回咱们的谈判。在谈判当中，如果我们能告诉对方，有人在跟对方竞争，往往就能提高对方对我方产品的需求。这样一来，我们想提高产品的价格就会变得容易一些了。再有就是说，另有对手法跟我之前说的你比较贵这种方法有一些相似的地方。在交易谈判过程里，如果我们跟对方说：“有人卖得比你便宜”，卖方就可能会降价销售。
因此，在运用另有对手法的时候，有一个关键原则。什么原则呢？创造一个竞争者，然后让他跟我们的谈判对手进行竞争。当这个竞争者越来越明确、越来越具体的时候，这个战术也就越来越有效。当然了，如果这个竞争者正好跟咱们的谈判对手存在激烈的竞争，这个战术的效果就更加明显了。
而在拍卖当中，这种方法也是经常用到的。在拍卖当中，即便是起拍价是零元，只要有两个人在竞争，而且都想打败对方，最后成交的价格往往就会比正常价格高很多。为什么呢？理由很简单。因为双方都想赢。为了赢，他们可能会不断竞争，有时候这种竞争完全丧失了理性。所以说，如果我们跟某个排名第二的企业说，现在的竞争者里面有排名第一的企业。那么，另有对手这种方法就能发挥出很大的作用。
相反地，如果对方使用的是另有对手这种方法，咱们就要采取两种措施来应对了。一种措施是说，看看竞争者是不是真的存在，同时看看那个竞争者的竞争意愿是否强烈。另一种措施是说，找到卖方的竞争者，双方商量一下，产生一个 抵消的效果。
二、*行游**花车法
这说的是另有对手的方法。说完了这种方法，接下来我要说的是第二种需求战术—*行游**花车法。一般来说，*行游**花车方法当中，市场上所有的人都可能是自己的对手。所以，也有人把*行游**花车的方法叫做大家都抢法。说到这里，我不得不提一下营销当中的饥饿营销。为什么说这个方法呢？因为这种方法跟*行游**花车的方法很相似。在饥饿营销的策略下，整个市场上好像都在抢购某个产品。这样一来，市场对产品的需求就会不断提升。
而使用*行游**花车方法的关键原则是，让对方感觉到他们的竞争者很多，甚至是所有人都在抢。不过，这里我们得先确定两件事。哪两件事呢？第一件事，我们要确定自己的某种产品或者服务是很多人都想要的。第二件事，我们必须告诉对方，这个产品或者服务的数量非常有限，供小于求。一般来说，只要这两点都能做到，*行游**花车法就能获得成功。
但是，如果对手使用的是这种方法，我们该怎么破解呢？通常情况下，破解*行游**花车法不是一件容易的事情。为什么呢？因为一旦谈判对手确定市场迫切需要某种产品或者服务，他的谈判实力就会增强。那我们想去破解这种方法，难度还是比较大的。当然了，这不是说没有任何办法。像这种情况，我们可以暗示自己，跟风太俗气了。并且，这个产品的价值可能比价格低，也就是说这个产品的性价比低。与其这样，我们倒不如重新找另外的产品。这样的话，对手使用*行游**花车这种方法对我们就没有什么作用了。
三、可爱狗狗法
到这里，关于*行游**花车这种需求战术我也就介绍完了。下面，我要说的是可爱狗狗法。这种方法看起来很有意思，它的用法也很简单。这种方法是说，我们可以让对方先试用产品或者服务。并且，在对方使用的时候，我们要多给对方一些言语方面的鼓励。这样一来，我们就可以很容易把对方的需要变成想要，甚至可以把对方的不需要变成需要和想要。
这说的是可爱狗狗这种方法的一个基本原理。咱们再来看看这种方法的关键原则。那问题来了，这种方法的关键原则是什么呢？拉近消费者跟产品或者服务 的距离，再在消费者试用产品或者服务的时候，给多方很多的赞美。那为了能让给对方的赞美更精确，我们就要注意观察对方试用产品的表情。举个例子。如果我们是卖衣服的，卖衣服的时候，我们就可以说：这件衣服穿在你身上真好看。
当对方试穿了不同的款式以后，我们就可以更精准地告诉对方：“跟另一款衣服相比，这款衣服好看多了。”
当然了，有的时候，对方也可能会对我们使用这种可爱狗狗法。那我们怎么破解呢？要做到两点。第一点，怀疑对方。第二点，相信自己。先说怀疑对方这一点。要知道，对方刚才对我们的赞美是跟很多人都说过的，我们只是其中一个。
如果我们能有这样的怀疑态度，往往抵抗力就会提高很多。再说相信自己这一点。
对于自己的优点跟缺点，我们一定要有独立的判断能力。不然的话，我们就很难搞清楚自己的优缺点，从而被别人的话影响到。
四、这就是你法
好，这节课的最后部分，我再来说说这就是你这种方法。从某种程度上来说，这就是你这种方法跟我前面说到的猛戴高帽法是很相似的。这种方法就是不断说对方的好话，从而告诉对方“这就是你”。
举个例子。当我们在逛商场的时候，很多销售员都会这么说：“您真的太有眼光了，我们家的衣服就适合您这样的人。”其实，销售员使用的就是“这就是你法”。那你可能问了，这种方法跟“可爱狗狗法”有什么不一样呢？相对来说，这种方法对对方的夸奖要更近一步。我刚才也说了，可爱狗狗方法呢，只是在对方试用产品的时候夸赞对方。而这就是你这种方法下，主要会定义对方的人格、风格、品位等等，然后再进行有针对性的夸奖。
另外，在营销当中，这种方法也很常用。一个好的销售人员，只告诉消费者产品的特色和优势是不够的。就说谈判当中，很多企业谈判的时候可不只是介绍产品跟服务。很多时候，他们都会努力营造一种企业文化。以苹果公司为例。在过去一系列产品宣传视频当中，主人公都很有气质、注重美感，同时也懂得设计。
由此，这个视频给我们营造了一种感觉：苹果电脑就是有品位的设计师应该使用的产品。换句话来说，如果你重视设计、有品位，你就应该买一台苹果电脑。
再有，使用这就是你这种方法的时候有一个关键原则。什么原则呢？让对方的自我看法跟我们的企业文化相契合。比如说，顾客去买车，销售员就可以说： “来买这款车的不只是成功的人，还有像您这样注重美感的人，”这就相当于把企业销售的产品跟客户联系在了一起。
那如果对方使用的是这就是你这种方法，我们该怎么破解呢？做好两点就够了。第一，我们要保持怀疑态度。别管销售人员说了什么，我们部要抱着还疑的态度区分。第二，别用产品或者品牌来定义自己。如果我们真的认同某种文化，我们就应该去了解文化背后的价值和信念，而不单单是表面的产品或者服务上。
