入行初期，每位经纪人或多或少会因为房源客源不足，而遇到业绩"困境"。

面对考验，德佑的95后经纪人龚自豪没有退缩，而是选择沉心静气，夯实业务基础。

最终，时间见证他的成长：

1月后， 月开7个连环单 ；

8个月时， 月平均业绩11w+ ；

2020年，年度业绩 92w+ ，排名 TOP 8 。

▲龚自豪

从表象来看，这仅仅是德佑-江北嘴店龚自豪的成长路径，富含个人色彩；从本质来看，这是许多优秀德佑人的共同经历，具备借鉴性、可复制性。

那么，他作出怎样的努力渡过初期？又是什么能力让他在众多经纪人中脱颖而出？看龚自豪把“过渡”的念头放下，把经纪人的工作当成长期事业来经营。

01 初入德佑，专注业务能力提升

每位经纪人入行，初期没有房源、客源时，面对没有业绩的焦虑和现实生存的压力，该如何平衡？96年出生的龚自豪，用他自己的方法渡过略显“难熬”的从业初期。

通过观察和思考，新人时期的龚自豪将新房作为主攻方向，并设立新手目标—— 除了每天的基础任务，他将所在区域内的楼盘用脚步丈量完。

他一边实地勘察新楼盘，一边记录着楼盘的相关信息，带教的师父、偶遇的同行、贝壳经济学院的主讲人都是他“取经”的对象，随身的笔记本被写得满满当当。

回忆打基础的时光，龚自豪说，“印象最深的是，我第一个月走坏3双皮鞋。”

他不好意思地补充说，“其中第一双最为尴尬。当时正在带看，我的窘境被客户发现。无奈之下，我向周围同事求助，让他们先帮忙带看，自己就近去买一双皮鞋换上。”

生活总是有苦有甜。如果第一双“*工罢**”的鞋是尴尬的“暴击”，那么龚自豪买鞋回来继续带看就是后期业绩爆发的“契机”。

对此，根据过往经历，龚自豪总结出了自己在新人时期着重发力的3个方面。

首先，养成每天学习的习惯。 房地产经纪服务行业，对从业人员的专业度提出了一定要求——熟悉交易流程，关注房产相关政策，如*款贷**、税费。

同时，新人日常要养成在贝壳经纪学院学习的习惯，已上线的课程不仅质量高，对新人的赋能效果也好。

其次，主动向前辈学习。 德佑的门店有师徒带教制度，即每位新人都会分配一名师父，帮助经纪人快速上手业务。

如果只待在门店里“闭门造车”，新人没有足够的经验，无法甄别一个楼盘的优缺点。解决办法就是遇到师父或门店前辈带看客户，跟着一起学习，记录下楼盘的优缺点、周边的实际情况和老员工的作业方法，回去复盘，把学到的内容内化成自己的知识。

最后，要学会换位思考。 遇到每一位咨询的客户，经纪人都需要把他们看作准客户，提供耐心且专业的解答。其中的逻辑是经纪人在服务过程中有同理心。

换位思考，站在他们的立场上，你自己买房会关注的内容，如开发商的资质、最新购房政策、周边配套、区域的发展规划。想客户所想，对他们关心的内容对答如流，让他们把购房这件事情放心地交给你。

02 需求发力，拉近关系消除距离

入行的头一个月，看似没有收获，龚自豪已经在师父带教和四处“取经”的过程中，打好自身的业务基础——片区内的楼盘情况熟稔于心，讲起来如数家珍。此时，龚自豪距离业绩上升只差一个机遇。

▲德佑-江北嘴店团队风采

龚自豪所在的德佑-江北嘴店一直很重视合作共赢，就这样，属于他的机会来了。

前期同事维护客户唐女士已有半年，但效果不理想。接到这个机会后，龚自豪并没有着急联系，而是整理客户需求，匹配房源，有针对性地推荐。当天，他就与客户约定好看房时间。

把准备工作做在前面，龚自豪带看时表现不俗，户型、建面等内容对答如流。同时在跟唐女士的交流中，他发现客户对环境要求高。这让他有些担忧——带看的房子周边有围挡，环境方面可能不如客户想象中优质。

“你觉得这房子怎么样？”一个问题，把龚自豪推入两难境地：是如实告知，建议唐女士三思？还是暂且不表，提升个人业绩？

一番挣扎之后，坚信"房源真，服务也要真"的他，选择坦白自己的担忧。

这种诚实让唐女士惊讶又有些感动，分别前，客户对龚自豪说，“小伙子，大家都是报喜不报忧，你是第一个把房子的优缺点都如实相告的人。”

选择真诚的新人，赢得客户的信任。被龚自豪的真诚和专业打动的客户，也用她的方式回馈——唐女士为他转介绍5位客户，当月总共成交7单。

对此，龚自豪认为，“ 要快速拉近经纪人与客户的距离，捕捉客户未意识到的核心需求。 ”那么，如何快速拉近经纪人与客户之间的关系？他给出了自己实践流程的“三步走”。

首先，释放友善信号。 经纪人工作的核心是和客户打交道。那么，除了展现出专业素养，经纪人较"真"的态度很重要，保证所有服务真情实感、信息真实有效。

比如，把"一切较真"、"成交不是服务的结束，恰恰是互动的开始"的观念传递给客户，让客户感受到经纪人是站在自身的角度考虑，而不是出于业绩要求。

此外，门店日常注意通过九大便民服务，如应急打印、便民饮水、应急充电等，更好地融入社区，成为与居民互帮互助的社区近邻。

其次，注意推荐方法。 在客户接受经纪人“想我所想”"为我考虑"的角色后，沟通中，经纪人需要有关注点的询问客户需求，让房子的特点更为直观。

比如，对已有房产的客户，在了解购房初衷后，经纪人应迅速归纳总结现在推荐的楼盘，对两处房产的各项指标进行对比，让客户有更直观的判断。

最后，永葆服务初心。 当客户开始询问专业问题时，经纪人一定要专业，对询问的内容对答如流，用过硬的业务能力去赢取客户的信任。

同时，在交流中，经纪人也要注意帮助客户梳理需求，给予精准推荐，为客户美好的居住生活贡献一份力量。

机会是留给有准备的人。经纪人只有对楼盘熟悉度高、每日及时学习线上课程、认真准备搏学考试，把知识吃透搞懂，才不会"书到用时方恨少"。

03 沉淀心态，和团队一起多做一点

从行业新人到业绩冠军，再到门店合伙人，一年的时间，龚自豪经由店东周体带领，与团队一起荣摘“ 金质门店 ”，自己也在贝壳排名中斩获 TOP前10 的成绩。接下来的路要怎么走呢？

▲德佑-江北嘴店获得金质门店

龚自豪回答，“当时我也在思考。最初入行是想过渡，可在这里我能够实现自我价值，还有自己的团队。那么， 不只为自己，更是为那群志同道合的伙伴 ，我要成为合伙人。”

罗曼·罗兰曾说：“成年人慢慢被时代淘汰的最大原因，不是年龄的增长，而是学习热忱的减退。”

角色转变后，工作强度不降反升，可为了带领团队走上新台阶，龚自豪依旧坚持自己再多学一点。他说，“去年参加D1大会时，很多业内大咖进行分享，让我接触到很多有益经验和思考。同时，我也意识到终身学习力对未来工作职业化的重要性。”

除了加强自身知识储备外，他对团队中的新人也提出3点要求。

第一，善用品牌影响力。 德佑品牌的背书，已经成为团队人员扩充的一个重要优势。同时，经纪人要相信合作的力量。在作业中，人员遇到可以合作的机会，一定要积极把握。平台之上，经纪人之间的关系不是零和博弈，而是合作共赢，要跨门店、跨品牌合作，形成正循环。

第二，随时随地进入工作状态。 时刻准备好，客户可能无处不在。龚自豪团队的新人就曾在返渝的路程中开发出客户。旅途中的陌生人，因为经纪人的平易近人而相熟，继而因为经纪人的专业素养、平台和品牌影响力而给予更多信任。

第三，沉淀心态，每天比别人多做一点。 经纪人要用好A+，紧密关注贝壳平台公布的市场动态；重视线上商机，IM快速响应；关注新上楼盘，并做好实地勘察对比。这样一套流程下来，时间周期会拉长，但后期服务客户时，经纪人会显得游刃有余。在同一起跑线上，经纪人把准备工作坐在前面，每天多学习一点，每天比别人多做一点，才能在众人中脱颖而出。

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越是上升到一定的高度，越是需要知识的支撑。曾经慧眼如炬，看出龚自豪潜力的店东周体对他有寄语，“ 深耕之路也许会遇难题，但只要比别人做得更好，一定能在行业中抢占一席之地。 ”

曾经的行业新人，现在的门店合伙人。未来，龚自豪这种小白到大神的成长事迹，一定会发生在更多优秀的德佑人身上！

来源：贝壳重庆市场公关中心