越是单纯的东西，越是需要付出百倍的努力去捍卫它，把一种单纯的信念贯穿于生活之中，往往需要付出并不简单的代价。
——董明珠
董明珠简介
董明珠，珠海格力电器股份有限公司副董事长、总裁，全球最具影响力的50名商界女强人之一，影响中国管理的十大女性之一，2006年CCTV中国经济年度人物。
1954年，出生于江苏南京一个普通人家。
1975年，毕业于安徽省芜湖干部教育学院统计学专业，同年7月在南京一家化工研究所做行政管理工作，后结婚。
1984年，家庭生活出现意外，丈夫因病去世，此时儿子才两岁，家庭行将倾覆。要强的她没有被生活击垮，她对生活依然充满着憧憬和希望，想出去闯一闯。
1990年，36岁的她毅然辞掉南京的工作，南下广东打工。刚开始在深圳工作，一次偶然的机会，让她决定留在珠海找工作。后应聘到当时还叫海利空调器厂的格力电器，成了一名基层业务员。刚开始她根本不知道营销为何物。但凭借着坚毅和“难缠”，她连续40天追讨前任留下的42万元债款，成为营销界流传的经典故事。
1992年，凭着勤奋和诚恳，董明珠在安徽的销售额突破1 600万元，占整个公司销售额的1/8。随后，被调往几乎没有开拓出一点市场的南京。隆冬季节，她却在这里神话般地签下了一张200万元的空调单子。一年内，个人销售额上蹿到3 650万元。
1994-1995年，任珠海格力电器股份有限公司经营部部长。
1996-1997年，任珠海格力电器股份有限公司销售经理。
1997-2001年，任珠海格力电器股份有限公司副总经理。
2001-2006年，任珠海格力电器股份有限公司总裁。
自1994年年底出任经营部部长以来，她领导的格力电器从1995年至2005年，连续11年空调产销量、销售收入、市场占有率均居全国首位。2003年以后，销售额每年均以30%的速度增长，净利润保持15%以上的增幅！十多年的迅猛发展，格力电器业绩斐然：在技术、营销、服务和管理等创新领域硕果累累。一年内独揽目前中国企业梦寐以求的“行业标志性品牌”“中国世界名牌”“全国质量奖”和“出口免验”四大国内顶级荣誉。
2006年至今，董明珠一直任珠海格力电器股份有限公司副董事长、总裁。
2004年、2005年、2008年，三次入选美国《财富》杂志“全球50名最具影响力商界女强人”。
2007年，入选CCTV中国经济年度人物。
2009年，根据英国《金融时报》最新评选的全球50大杰出女性CEO结果显示，格力电器总裁董明珠排在所有华人女CEO之前，名列全球第九，而这一次已是董明珠第5次上榜。
2011年，再次当选2010年CCTV中国经济年度人物。
董明珠在20世纪90年代初那个物质生活日益丰富的时代，带着淘金的梦想南下，依靠着自己能吃苦、独立、不服输的个性加上社会发展、企业需要壮大所带来的一些机遇，促成了董明珠今天的成就。但她的成功也绝不是偶然，因为没有几个女人把自己近20年时间全身心扑在事业上。经过不断地积累、创新后，她的收获与付出是成正比的。
实际上，董明珠的全部商业传奇加在一起，也只有短短的20多年，但这20多年时间一如改革开放“东风夜放花千树”的瑰丽绚烂，炽烈奔放，挟着改革春风呼啸而来，势不可挡。
总结董明珠的成就，离不开她一手摸索出来的独具魅力的营销策略。有人把董明珠对商界的贡献归纳为：技术创新、营销创新、管理创新、人才组织创新。这四项正是驱动现代企业得以稳健发展的重要引擎。出身营销行业的她以营销创新为契机，在管理和人才组织上，大胆采用新思维，以其“霸道”的管理手段，影响了一个企业，影响了中国商界。
董明珠身上的每一个特点都是一道靓丽的风景，散发出其独特的魅力。可是，董明珠的成功显然不仅仅因为她身上表现出的这些个性，在这背后，是她对人性的关怀、对社会的关注，还有她提出的“大工业精神”。她的成功，在于她对信仰的坚持、对梦想的追求，以及她那追求“立功”的人生目标。
一个拥有高尚信仰的女人，在浮躁的社会里，坚定不移地实践着自己的信念，可敬、可佩，更值得我们去学习。
尝试了才知道是不是适合
隔行如隔山。因此，谁都愿意做自己的老本行，愿意寻找自己熟悉的工作去做，对于陌生的行业，大多数人往往不会去选择，理由是“我不是学这个专业的”“我没有干过”，结果有些人往往因为没有勇于尝试的胆量，错过了自己最适合的工作，也错过了成功的机会。
在没有进入推销行业之前，谁都不知道自己适不适合这份工作，只有尝试了才知道。董明珠就是这样想的。
1990年，在市场经济初露端倪的沿海城市，民营经济一如抖开缰绳的野马，驭风驾电，踊跃向前。受民营经济的带动，整个沿海城市都激荡在市场经济萌发出的勃勃生机之中。
这一年，36岁的董明珠辞掉了在南京的工作，像大多数人一样，怀揣着梦想，来到深圳闯荡。这时候的董明珠，对自己的将来并没有一个明确的想法。她只是希望有一个宁静的工作环境，不求大富大贵，只要能安安稳稳地享受生活就可以了。看着身边拔地而起的一座座高楼，她觉得自己离这个城市依然遥远。一个偶然的机会，董明珠去珠海，立即被那里的宁静吸引住了，于是就应聘到了格力电器，成了一名最基层的业务员。
这时候营销工作对她来说完全是一个陌生的职业。她既不了解商人，也不了解市场，一切都要靠自己摸索。但好强的董明珠没有退却，她曾这样描述初入这一行业的心情：“我当时对营销一无所知，能否干好也有点怀疑，但我对自己有足够的信心。因为，一项新的工作只有通过自己努力尝试后，才知道是否适合自己。”
既然已经进来了，有这个机会，为何不挑战一下自己呢？于是她义无反顾地投身到了这个行业中，结果，没有想到她这一脚踏进来，和格力电器牢牢地拴在了一起，从此再也没有离开过格力。
当时的格力，是一家投产不久，年生产能力约2万台的国营空调器厂。规模不大，牌子也叫得不响，且当时格力搞的是组装，年销售额只有2 000万～3 000万元，有20多个业务员。也就是说，每人每年应完成100万元的销售任务。厂里规定，业务员卖100万元提成2万元，工资、差旅费、请客送礼等全包含在内。
她知道，一块钢坯只有经过淬火才能锻造出好钢。淬火的过程是她绕不过去的门槛儿，迈过这道槛儿，立地成佛；迈不过这道槛儿，一无所有，也注定自己不适合干这个行业。成就大事业的人，必经苦心志、劳筋骨、饿体肤的过程，经过一番淬火，才能迈进成功的门槛。
她要去尝试、去摸索，让自己去挑战这个未知的行业。
厂里考虑到董明珠对业务不熟悉，就让她先跟一个老业务员跑一段时间，熟悉业务，跑北京兼东北市场。第一次出差，董明珠就尝到了推销工作的辛苦。因为老业务员和他的老搭档去了天津，公司安排她一个人坐火车赶过去，途中很是辛苦，还不小心摔伤了。
但董明珠不是一个轻易认输的人，况且，刚开始跑业务碰到一点挫折就叫苦叫累，以后还怎么做？于是，董明珠就这样顽强地来到了北京。
到了北京第三天，董明珠跟随老业务员到了沈阳。她的坐骨神经疼得厉害，老业务员带她到医院一拍片，竟然骨裂了！医生说这地方没法打绑带，只能卧床休息。可这个时候正是推销空调的旺季，董明珠躺不住。怎么办呢？只好每天多睡一点，坐火车就坐卧铺，这时也顾不得花钱多了。
初次出差，董明珠就品尝了营销工作的艰辛。要不是她骨子里有一股不服输的精神，早就垮了。正是这种好强而又不服输的精神支持着她，使她不放过每次获得成长的机会。每到一个推销点，她都会细心观察当地的情况，仔细聆听老业务员和客户打交道说的话，并记在心里，进行总结和学习。最后，她在短短的半年里，从一个什么都不懂的“门外汉”成长为一个对产品和市场都非常熟悉的业务员。
跟着老业务员的半年里，她不但做成了300多万元的生意，还熟悉了安装空调时如何根据房间面积、所处位置、窗口大小来配置多大功率、什么型号的空调，以及空调使用和维护等方面的有关知识；更重要的是，她懂得了要怎样应对不同区域、不同性格、不同品行的经销商。通过艰辛的努力和刻苦的学习，她在开局打了一个漂亮仗，并且坚定地认为自己适合干这一行。
董明珠的尝试是成功的，但是，现实生活中，有很多人其实也适合做推销，但他的尝试却以失败而告终。之所以失败，是因为他没有懂得“尝试”两字的含义，在一个优秀推销员眼里，“尝试”包含着很多意义，它包括推销员要认真地投入到工作中；在起初就要有一颗必胜的信心；敢于探索。而失败的人根本没勇气走进这个行业，只是在门口张望里面的世界，没有走进来。浅尝辄止，畏首畏尾，没有勇敢地承担下这份工作，所以结果只能是失败。
任何人的成功都不是轻而易举唾手可得的，都需要真心地付出，不怕辛苦，认真地工作，只有这样才能真正走入这个行业，才能真正体会推销行业的独特魅力，也才能知道自己是不是适合。所以，成功需要我们每个人勇敢地去打拼，积极地去探索尝试，走出一条属于自己的成功之路。
为事业而奋斗才更有动力
最伟大的推销员不是拥有多么好的销售技巧的推销员，而是拥有一颗充满善良和智慧的心，拥有优良的道德准则，拥有成功的人生信念的人。诚如罗马不是一天建成的，成功也不是一蹴而就的，伟大源于对生命价值的不懈追求，实现自己理想的人生才是完美的人生。
1992年，董明珠负责安徽的空调营销业务，当年销售了1 600万元，让格力电器管理层刮目相看。当年秋天，老总朱江洪获悉安徽的销售额为1 600万元，而富裕得多的江苏竟然只有300万元，于是决定亲赴华东考察。
在那里考察的日子，董明珠的精明能干给朱江洪留下了深刻印象，特别是经过一番长谈后，朱江洪发现，这位中年女子有着与常人不同的营销理念，和大多数一心只打自己营销提成算盘的业务员不同，他眼前的这个人时刻站在公司的立场上，与公司发展荣辱与共。具有这种责任心和事业心的人，才能为公司发展尽心尽责。在相互接触的短暂时间里，朱江洪认可了董明珠，而他的确慧眼识珠。
后来朱江洪让其负责江苏市场，结果董明珠没有辜负公司老总的赏识。1993年，格力电器在江苏的销售额翻了10倍，达到3 650万元。加上安徽市场，董明珠一个人销售了5 000万元，占到整个公司销售额的1/6！
1994年10月，董明珠带着3年2亿多元的销售成绩回到珠海格力电器总部，走马上任，成为经营部副部长。
但是，董明珠的升迁之路并非平坦。朱江洪许诺董明珠的是让其出任主管营销工作的经营部长。但这项任命在公司高层却遇到了强大的阻力，一些人只同意让董明珠当副部长。他们心里盘算的是，董明珠做业务员每年销售提成高达几百万元，现在到总部满打满算只能挣几万元，按照常理，舍弃几百万元收入而屈就在营销部当一个说话不管用的“副部长”，没有谁愿意接手这个工作。
但董明珠的做法出人意料。她不但欣然接受了没有实权的副部长的职务，还有滋有味地干了起来。那段时间里，董明珠拼命工作，加班加点，几乎忘记了休息时间，即使睡梦里，她仍在设计着格力的营销事业。在这样半梦半醒的状态下，脑子里一出现什么想法，她就会从床上跳起来，拿起本子记下所思所想，甚至还给同事打电话讨论一番，她的努力最终化成了推动销售增长的生产力。
她曾说过这样一段话：“我做的一切事，都是为了证明自己的能力。我想我们如果能像日本、韩国一样，每个人都在岗位上忘我工作，认真去为一种民族的精神努力，国家就会富强。”
董明珠就是凭着不认输，做就做好的执著，奋力工作着。她刚当经营部副部长不久，就迅速发现了公司管理中的问题，但是，想要解决问题非她一个人的力量能做到的，也非她所在的一个部门能完成的，她在不断的斡旋和斗争中一步步走上了管理中的高层，排除了企业中一些经营弊端，让企业越做越大。
人活着就应该有理想，理想并不空虚、空洞，理想的另一端就是自己的价值归属点。在实现理想的旅途中，价值也就逐渐显现了，能够实现自己的人生价值，就是成功。
同样，做推销不仅仅是为了糊口，要把它当成自己生命中不可或缺的一份事业，像对待自己的孩子一样去对待自己的事业，只有这样的态度才能有强大的动力推动你不断前进，动力不竭。
成功来自时间的磨砺
成功不可能一蹴而就，任何一个成功的推销员都会经历“失败—成功—失败—成功……”这一过程。他们在成功和失败之间不断地摸爬滚打，在经历了漫长的时间后，才能最终走上成功之路。
实践出真知，也许你没有推销的过人天赋，但只要你有坚强的意志，能够坚持在这个行业做下去，并且勤奋努力，勤思考，经过一段时间的积累，你也会有所收获的；也许你没有与客户打交道的能力，但既然选择了干这一行，就去改变自己，适应这个行业，用时间把自己磨炼成最合格的推销员。
董明珠在跟着老业务员学习得不亦乐乎的时候，总部突然派她接手安徽市场。董明珠对安徽市场的状况一无所知，对自己是否成功也没有任何把握。但是，既然不可避免，那就还是努力吧。董明珠给自己打足了气，决心拿下安徽市场。
没想到刚到安徽，董明珠的第一件事就是*债追**。俗话说“欠钱的是大爷，借钱的是孙子”，何况，董明珠又恰恰碰到了一个无赖。能否把钱要回来，董明珠只有信心，没有经验，更谈不上有什么技巧。但是，她那耿直的性格告诉她：欠债还钱，天经地义，难道对方能把钱赖掉不成？
她知道要债不能太急，就先和欠债方聊起了格力空调在这边的销售情况，以及对方对格力产品有什么看法。等她觉得时机差不多了，就说：“因为我初来乍到，不熟悉前任业务员的业务情况，为了我们能有一个重新开始，先把我们双方在前一段时间里合作的情况，拼一下盘，对一下账，把前面的账结清，你看怎么样？”
对方老总听说要对账，脸上立刻露出非常吃惊的样子，说：“对什么账？我代销人家的几百万、上千万的产品，压在库房里，也没谁敢说要对账，看你也是个新手，以前做过生意吗？我告诉你，做生意就是这么一回事，你给我一批货，卖完了我付给你钱，就这么简单，有什么账好对的？”
对方的无赖嘴脸让董明珠一时间不知该怎样处理，这是她头一次碰到这样的人。最后她决定用“磨功”来对付：不给我钱，我就跟你耗，躲着我？我就天天到你办公室，不信你永远不露面。
董明珠向来是很倔强的。其实，要债这件事情，是前任业务员留下的问题，不关她的事，但她既然已经开始了，就不准备放弃。
董明珠整整坚守了40多天，这40多天里，对方要么不到办公室来，要么答应第二天退货，到了第二天却又找不到人了……可谓什么招数都使出来了，目的只有一个：不还钱，也不退货。
有一天，他答应让董明珠把库房里的格力存货拉回去，当时天快黑了，双方便约定第二天到库房拉货。第二天一早，董明珠租了辆车赶到这家公司的时候，却发现大门紧锁，一个人也没有。一问才知道国庆节放假三天，董明珠气得两眼发黑，要知道，国庆节虽然是国家法定节假日，可这个时期正是商家忙着卖货的时候，怎么可能放假呢？明显是欺骗。
此时，董明珠站在这家公司门口，感到从来没有过的压抑和孤独。她到底在做什么？她为什么要这么做下去？她这么做值得吗？如果她能够把那些存货拉回公司，别人还能知道她是为公司作了贡献，如果她失败了呢？又有谁能知道她这些天所受的委屈？这笔烂债本来就不是她的责任，她花几十天时间盯在这里要债，没法去推销产品，又有谁来为她分担在时间和金钱上所受的损失？暗自伤心了一会儿后，董明珠心情冷静了下来。她想，既然国庆节三天没法*债追**，那就先趁着这个空当，先去别的地方与别的客户打交道吧。
国庆节过后，董明珠又是天天去找对方老总。终于有一天这家老总被她堵住了。一见面，董明珠就先发制人，批评他不守信用。老总继续推托：“没有车，明天再说吧。”董明珠说自己已经雇好了车。老总又说手下人不同意退货，还需要时间做他们的思想工作。这话终于激怒了董明珠，她失声大叫：“你是不是总经理？！你当面讲的给我退货，怎么又说话不算数了？从现在起，你走到哪里我跟到哪里！我不像你，绝对说话算话，不信咱走着瞧。”
董明珠坚决的态度震住了对方，对方赶紧摆手说：“行了行了，算你凶，明天退货给你。”
董明珠第二天一大早，雇了一辆五吨的东风车，直接开到了那家公司的门口。这一次对方没耍花招，她顺利进入了仓库。她亲自带领工人搬货。一些货明显不是格力的，也被她搬上了货车。最后，直到她觉得装上车的“退货”抵得上那40万元的货款时，才终于罢手。车发动的那一刻她长长地舒了一口气。临走时，她从车窗探出头，眼睛里流下了泪水，她冲着对方大喊：“从今往后，再不和你做生意了！”
到珠海后，扣掉格力的40万元货品后，剩下的货品她又让经销商到珠海来拉走。董明珠说：“把多的货还给他，是我不想占他什么便宜，同时让他来珠海拉走，是对他不诚信的惩罚。”
这漂亮的一仗，也让格力的管理层注意到了董明珠，董明珠称自己的做法当时令业界不少人刮目相看。
这一年，董明珠经历了她人生中最难的一段时间。也正是这段艰难的磨炼，使这个原本淡雅和气的女子，成为了以后的商界女强人。她像鹰一样，获得了重生。
磨难能够使人迅速成长并成熟，磨难是推销员成功路上的基石，只要勇敢地付出自己的时间和精力去全力以赴，你会发现成功并不那么难。
有的人害怕耽误自己时间，结果还是导致了失败。其实，既然做决定就应该把它做好，不要考虑太多付出，因为一切成功都不是一蹴而就的，都是需要付出时间和精力的，在磨砺中我们才能不断成长，不断进步。
要经得起时间的磨砺，不要半途而废，选择就一定要全力以赴争取到成功的一刻，让自己在时间的磨砺下放出更耀眼的光芒。
跟踪服务，赢得客户
挥戈商场，须臾莫忘：得人心者昌，失人心者亡；得客户者昌，失客户者亡。客户是推销之本，是市场之王，也是财富之源。想要赢得市场，就要想客户之所想，服务客户，帮助客户，赢得客户的信赖。
董明珠在经历了*债追**事件之后，便给自己订了一个商规，先款后货，决不赊账。
但是，当时整个行业采用的都是先货后款的代销制。格力当时还是一个名不见经传的小牌子，她给自己设定的商规是没有人认可的，该怎样实施自己这种规定呢？董明珠到处寻找商家，她相信总有讲诚信的经销商会接受自己的条件的。
当然，在实际的推销过程中，她遇到更多的是拒绝，大多数经销商一听到这个条件，二话不说就摆手送客。在一次次碰钉子之后，她总是鼓舞自己，依然满面微笑地敲开下一家商店的大门。
在安徽淮南的一家电器商店，她找到了店主，这位店主是个中年女人，胖胖的，相貌忠厚，却不乏商人的精明，她被董明珠的勤奋和诚恳感动，最后答应进20万元的货试试，好销再多进，不好销就不要了。
就这样，董明珠做成了她第一笔先款后货的生意。当她拿着20万元的支票走出这家商店大门时眼睛里潮乎乎的，她决心一定不能辜负这位大姐的信任。她没有像其他业务员那样，和商家签了合同就甩手不管了，她一次次登门拜访，真心实意地帮助店主找市场、想方法，像朋友一样出谋划策。
格力还是个小品牌，想要进入商店货架就畅销是很难的，如此下去，久而久之商家也会失去信心。于是她灵机一动，动员店主组织员工先把格力产品推荐给他们的亲戚朋友进行试用。
口碑是最好的宣传，1992年夏天，这家商店20万元的空调销售一空，而且又进了一批货。接着董明珠用这家商店的例子对其他商店“现身说法”，一张张订单接踵而来。
格力在淮南终于打开了市场，经销商也纷纷赞扬董明珠的跟踪服务，说销售格力的产品最省心、最舒心。同时，董明珠又在芜湖和铜陵打了两个漂亮仗，在合肥、安庆等城市也找到了可靠的经销商。仅仅1992年，董明珠在安徽的销售额就突破了1 600万元，她一个人的销售量占了整个公司的1/8。
董明珠凭着自己一片诚信，帮助客户打开市场的同时，也为自己开拓了市场，在赢得客户信任的同时，也赢得了客户的认可，推销产品就变得容易多了。
董明珠曾说：真正好的营销策略，不仅是把货卖出去、把钱赚回来，还要在厂家和商家之间，形成稳固、诚信的合作关系，共同为社会和消费者创造价值；只有多赢，生意才能做长久，如果不懂得保障他人的利益，最后必然是自己的利益也会失去。
的确如此，客户就和推销员的生命一般重要，我们应该多关心客户，主动和客户保持联系，帮助他们解决推销中遇到的问题，让我们和客户同成长共进步。
自己的决策，自己肯定认为是对的
小李中学毕业后进入一家保险公司当推销员。初出茅庐的他想要好好地表现自己，于是干劲十足地投身到工作当中去，并且也取得了一定的成绩。在与同事的接触过程中，他逐渐发现自己在公司里学历最低，这让小李感觉有很大压力，他总觉得自己就像是羊群里的骆驼，大家都在注视着他。
公司每个月都有业绩评比，如果小李做得稍微好一点儿，他就对自己说，这是侥幸而已；当自己落后，同事都排在自己前面时，他又会对自己说，人家都比自己学历高，业绩比自己好也是理所当然的。并且，当自己有什么销售方法的时候，他就会想：连比我学历高得多的同事都没有想到这个方法，那么这个方法一定是错的。如此一来，他越来越没有自信，业绩也一天不如一天了。
妄自菲薄既是对自己心灵的严重打击，也是对自己的不尊重和不负责任。妄自菲薄是自己给自己设置成功障碍。小李就是这样不断自我打消积极性，结果让自己的成功之路走得更加困难了。
试想，如果一个人连自己都看不起自己，还有什么资格去要求别人看得起你？人活着应该有自己的尊严，不管自己身处什么环境之中，不管自己身份多么卑微，都要看得起自己，努力争取自己应当拥有的权利，并不断地提高自己，以此赢得别人的尊重和敬佩。自暴自弃是最愚蠢的做法，渴望用自己的可怜来换取别人的同情是行不通的。董明珠就是一位自立自强，充满自信，能够把自己的观念坚持到底，从来不向人妥协，从来不怀疑自己的人。
1996年，董明珠成为格力的销售经理，格力人经过一番接触后，发现这个新销售经理与众不同——她是一个从不按牌理出牌的人，她的“牌理”只有一个：自己的原则，自己认为对的。
董明珠认为格力空调畅销是公司全体员工的功劳，是技术人员、工人和公司领导的功劳，业务员拿过高的奖金是不合理的。业务员是企业的雇员，为企业工作拿的应该是工资和佣金；经销商虽然不是企业的雇员，但是可以以其销售额取得利润。从某种意义上讲，业务员和经销商在为企业服务的本质目的上是一致的。如果能采取一定的策略，把经销商视为企业的延伸，让经销商替代传统观念意义上的业务员是可能的。
并且，经历了1994年年底业务人员“集体辞职”事件的打击后，董明珠更加认识到，应该限制营销业务员的权力。
出于以上的认识，董明珠在销售队伍建设上选择了“精简化”原则。
这一理念就是要靠制度来发展经销网，而不是靠一两个能干的推销员来发展。经过精简，格力只保留了23名业务员，让他们每个人负责一个省，只负责协调，不负责发展经销商网络。这一举动剥夺了过去的业务员可以用发货作为交换条件来从经销商处为自己谋利益的权力，防止出现市场失控和营销政策的不稳定性。
这一举动导致了部分业务员的*制抵**，在23名营销人员中开除和主动辞职的就有10个人。当时好的业务员是企业发展的关键，业务员的大量辞职很可能会给企业带去沉重的打击，但是，董明珠没有停下改革的脚步，这一制度最终被坚持了下来。到2001年，格力的业务员进一步下降至15名以内，省下来的业务人员费用全部拿来补贴经销商。对营销业务员考核不是以销售额衡量，而是看与经销商沟通的工作量以及市场调研、价格监督的工作量。
为了管理散漫的各地销售队伍，董明珠规定：凡格力的营销业务员不许拿回扣，拿1分钱，即开除。她设计了调查表，要求业务员认真填写什么时间、到了什么地方、见了什么人、做了什么事情、谁能证明；然后她随机随时抽查。
由于人少精干、管理严谨、训练有素，所以格力能够以少胜多，很快占领了高份额的市场。
最后的事实也完美地证明了这一精简化原则的胜利。
从董明珠改革的例子中我们可以看出：在遇到困难和挫折时，千万不能妄自菲薄、自暴自弃，而应该正确地认识和评价自己，选择奋起直追，而不是自我怀疑，自我动摇。宁可花费比别人更多的时间和精力，流更多的汗水和泪水去换取进步和成功，也不能临阵脱逃，承认自己的懦弱和无能。
不犯错误，第一次做对
在董明珠的销售理念中，她要求自己和企业员工做任何事情都要坚持“第一次做对”原则。
一次就做对几乎是每个企业对员工的最基本要求。但在实际工作中，谁又能保证第一次就一定能做对呢？有时即使最简单的工作，还是有人一再出错。
某广告公司的一位员工就犯过这样的错误，在为客户制作的宣传广告中，他不小心把客户的联系电话中的一个数字弄错了。当他们把制作的宣传单交给客户的时候，客户因为时间紧，第二天就要在产品新闻发布会上使用它，便没有详细审核就接收了。直到新闻发布会结束后，在整理剩下的宣传单时，客户才发现关键的联系电话有错误，但是，这样的宣传单他们已经发放了5 000多份了。
客户一怒之下，向广告公司要求巨额赔偿。由于错在己方，并且客户召开新闻发布会的费用的确巨大。在无奈之下，广告公司只好按照客户的要求进行了赔偿。但事情还没有就此了结，这件事情传开之后，广告公司便在客户中失去了信誉，渐渐地生意越来越少，因为没有人再敢把自己的业务交给他们去做，害怕再出差错给自己造成麻烦和损失，最后这家广告公司也垮了。
就是员工的一次小小的失误，把这个本来兴旺发达的广告公司打垮了。“千里之堤，溃于蚁穴。”看似一个小小的失误，造成的损失是无法估量的。如果这家广告公司的员工能够在工作中细心点儿，能一次就把事情做对，那么这样的现象是完全可以避免的。
推销员如果在工作中经常出现失误，同样会使自己在客户中失去信誉。比如，你给客户拿材料的时候，发现不小心拿的是老版材料或者拿错了材料；当你给客户留电话的时候，不小心留错了电话；当你不小心在给客户的问候信中，写入了几个错字……
也许有的推销员会无所谓地说：“第一次没做对不要紧的嘛，我可以做第二次、做第三次。”是的，第一次没做对时可以重新做第二次，甚至是第三次，但是这样做既浪费时间又浪费精力。况且，这些看似小小的失误，却深入客户眼中，以此客户就可能认为你是一个工作马虎和不负责任的人。给客户留下这样的负面印象，即便你当时再有一副好口才，客户也会对你产生怀疑。
商场如战场，商界毕竟不是实验室，不可能允许每个人一次次地“试触”实验，第一次就可能意味着一切，一旦没有把握好“第一次”，机遇很可能因此丧失，客户也因此会失去。
所以，推销员无论在任何情况下，都应该抱着“第一次就把事情做对”的态度，唯有如此，才能尽量避免错误发生，才能尽量减少损失。
下面例举一些推销员比较常犯的错误。
1．过于倚重价格因素
有些推销员经常使用降价或打折的方法来促使客户购买，虽然这种方法是一个很有效的方法，但80%的客户选择产品并不是只是看重产品的价格。只依靠价格变动来销售
超级销售明星的成功秘诀大全集
的手段太单一。销售人员要多学习销售技巧，根据不同的人使用不同的销售策略，以便保证第一次就成功销售。
2．没有搞清楚关键客户
很多推销员在面对比较复杂的客户的时候，没有理清里面人物的关系，也没有理清客户是通过什么样的程序来完成决策的。这种错误在面对大型招标的时候100%是要失败的。
再复杂的客户其实关键的人物也就一两个，其他的都是不重要的人物，推销员一定要抓住客户方的能起到决定作用的人去销售。
3．讲得太多，听得太少
这个毛病尤其容易发生在新手和爱说话的销售员身上。他们喋喋不休，只图自己痛快，却不关注客户对自己言谈的反映，结果没有跟客户达成有效的沟通，往往无功而返。销售员要多问问客户有什么意见、多了解客户的需求特点，这样才能有针对性地介绍产品，才能找到打动客户的突破口。
4．未详细掌握客户的资料
很多销售人员拜访了某个客户不下10次，结果你问他这个客户年纪多大？他支支吾吾地说可能有40多岁吧。这虽是小事，但从中可以看出一个销售人员对客户的研究程度。试想你连客户的一些基本资料都没搞明白，你又如何指望他跟你进行几百万的订单谈判呢？他又为何要来信任你呢？
所以，销售员要详细地整理客户资料，把每一个细节都做到位。
总之，销售员要把手头的工作做对、做到、做好，不要因为一点点的失误就失去客户，犯这样的错误是最不值得的，也是最让人后悔的。世界上没有后悔药，所以，凡事还是不犯错误，一次就做对的好。
时刻掌握主动权
人的一张脸就像天气预报，有时万里晴空，有时阴云密布，遇到不同的事变得最快的就是人的脸色，做推销一般都是客户给推销员脸色看，但一个懂得推销的职业推销员做推销的时候却很少看客户脸色行事，而是善于在客户面前巧妙变脸：发现客户做错了，说翻脸就翻脸；发现自己做错了，说认错就认错！
很多推销员认为多看客户脸色，这样才是灵活，才能审时度势无往不利。但是，这样有时候容易让自己被动。而一个推销高手能够想办法让别人看自己的脸色，时刻把自己放在主动的地位，追求推销行为的有效性。
时刻掌握主动权是董明珠的做事风格，在格力和国美的较量中，就体现了这一点。
2004年2月，大地回春的季节，空调市场也在逐渐进入启动期。一向秉承“薄利多销”原则的国美，在未经格力允许的情况下，成都的国美店便将格力空调进行了私自降价。正在北京参加全国人民代表大会的董明珠得知消息，感到非常吃惊，她断然下令：
停止向国美供货。
在一些专家看来，格力这样的举动有些冒险，因为国美这样的家电销售巨头拥有源源不断的货源，国美一旦把格力扫地出门，格力将很难在销售环节再有大的作为，特别是双方的反目以格力为主导，更会加剧这一矛盾的激化。从市场开拓的角度看，作为家电企业的格力必须与国美合作才能创造更大的商业价值，提升其市场份额。
然而，董明珠没有这样认为，她反而提出惊人看法：和国美、苏宁这样的大型零售连锁店合作，对很多制造企业来说只会死得更快。
此言一出，石破天惊，舆论一片哗然。然而，事实胜于雄辩，撤出与国美的合作后，格力的销售额不但没有下降，反而一路飙升，一直处于国内空调行业的龙头地位。
制造商与销售商本来是一对矛盾统一体，在格力与国美合作中出现的一次次波动中，每一次波动，董明珠都寸步不让，坚持自己的原则，这些原则也逐渐成为格力在空调业界独一无二的原则。
2008年2月17日，成都国美店对几乎所有品牌空调进行大幅度促销活动，其中有一款格力空调降至1 000元，为所有品牌空调降价之首。
这次突然降价给格力四川分公司造成很大损失。格力认为此降价活动损害了自己“高质量”的市场形象，同时，因为格力在四川有几百家经销商，国美的突然降价给其他经销商带来了极大混乱，格力不得不拿出很大精力来处理与经销商的关系。所以，董明珠要求成都国美店正式发函，要求立即停止降价行为，向格力道歉，并声称如果要求得不到满足将停止供货。
这一次格力公司更加强硬地提出，国美在格力销售渠道中是重要一员，但“并非必不可少”。格力停止了向成都国美店供货，国美的特价促销空调很快销售一空，加上格力停止供货，国美的格力空调库存随即告罄。
经过一番论战，成都国美店向格力电器发函致歉：对因降价对格力空调品牌和渠道造成的损害深表歉意，并答应立即恢复格力空调的正常价格。这次退场事件最终以董明珠的方式取得了圆满解决。
能够取得这样的结果，不能不说是因为董明珠坚持原则不放，变被动为主动带来的。与占有垄断地位的国美交锋其实是为了获得平等权利。有时候规则是由占强势地位客户一方制定的，但当这个规则若损伤到己方的利益时，己方则应坚持自己的原则，主动出击，寸土不让。董明珠以自己的魄力以及本企业的发展态势影响了客户方的旧有规则，取得了胜利。
对于销售人员来说，善于主动出击，让客户朝着自己预想的方向发展，这样才能更快地获得成功。销售人员应该学会主动提出成交。在推销产品的时候有些销售员害怕提出成交要求会遭到客户的拒绝，因而迟迟不敢提出成交。这种因担心失败而不敢提出成交要求的心理，其实一开始就使销售人员处在劣势地位了。如果销售人员不能学会接受“不”这个答案，那么这样的销售人员是无所作为的人。
美国施乐公司前董事长彼得·麦克说：“推销员失败的主要原因是不向顾客提出成交要求，就好像瞄准了目标却没有扣动扳机一样。”所以，当时机成熟的时候，销售人员就不要犹豫，否则就错过了大好的成交机会。
总之，推销的过程需要我们有挑战精神，有迎难而上的勇气，像董明珠那样主动出击，让局面朝着自己想要的方向发展。
产品质量是成功营销的关键
想要产品营销得好，不仅要有非常好的服务和谈判技巧，更重要的还要有较好的质量，这是保证产品获得持续发展潜力的关键。
营销出身的董明珠曾明确提出：“仅仅营销还不够，产品才是第一。”其实，从广义上来说，“营销”是包含“产品”这个概念的。董明珠如此说，目的就是想进一步强调“产品”的决定性作用。产品质量是一件产品销售的前提，任何一件产品，只有具备了良好的质量，才有可能卖个好价格，才敢说花钱的广告促销比不上消费者的口碑促销。
虽然格力作出了“整机六年免费保修”的承诺，但诚如董明珠所说，之所以提出6年这样长的时间，是因为格力对自己的空调质量有着充足的信心——6年之内基本上不需要维修。并且，当有人把格力空调的竞争力归结为销售模式或者售后服务时，董明珠却认为格力的竞争力是“产品力”。
在产品制造上，格力有一个与众不同的设计理念——不拿消费者当试验品。在设计中，格力坚持这个原则，新产品设计出来之后，必须经过试生产、长期运转实验、重新设计等长时间的试验过程，直到质量过关才能正式生产并投放市场。
在变频空调刚开始推出的时候，众多厂家都害怕落伍，用所谓的抓住“机遇”，急功近利地把不成熟的产品投放到市场中去，结果纷纷出现“死机”现象。
这个时候，格力没有被暂时的利益所动。格力人静下心来努力提高自己的产品质量。同是一片风叶，格力电器是在研究如何使它的风量更大，噪声更低；同等输入功率前提下，格力空调的制冷量力争比同行多输出，以增加能效比……
市场开始对格力翘首以待。1997年，格力变频空调在格力驻各地办事处开始使用，很多经销商见了纷纷开口要货，但格力却本着“不拿消费者当试验品”的理念，不将不成熟的产品推向市场，拒绝了经销商的要求。
为此，有些经销商说格力太傻，痛失良机，但格力却认为当时掌握的变频技术尚未稳定和成熟，还需要进行反复研究测试才可投入市场，如果再生产50台样机试验，仍然没有问题，才决定大量投入市场，这个时候已经是2000年。虽然一时慢了半拍，后来格力变频空调的质量却赢得了消费者的称赞与推崇。
这么多年来，众多空调品牌一个一个地在激烈的市场竞争中倒了下去，格力却像一个营养丰富的孩子，不断地茁壮成长，最终成为空调行业的龙头。可以说，不是格力将众多的对手*倒打**，而是这些企业自己将自己*倒打**了。
倒下去的企业，原因众多，但产品质量不过硬、服务不到位却是根本原因。虽然价钱便宜，但越来越理性的消费者，已经不再为了省下一点点钱，就去购买便宜产品，因为他们知道之后的维修费用还要自己出。
董明珠知道质量才是产品制胜的法宝，为了能够有效控制零部件的产品质量，格力还特别建立了行业独一无二的零部件筛选分厂，这个分厂对进厂的每一个零配件都要进行质量“过滤”，就连最小的电容都不放过。为此，格力还成立了“质量宪兵队”，由公司董事长朱江洪亲自担任“宪兵队”队长，专门监督检查工作各环节中的质量问题。很多人都知道张瑞敏用铁锤砸冰箱的故事，其实，在格力类似事情也曾发生过。
为了严把产品质量关，格力下边设立的技术部、质检部、企管办、总装分厂联合向公司实行空调器质量承包。当时的朱江洪总经理让人在总装分厂厂部放了一个大铁锤，只要有产品质量不达标，就由这四个分部的负责人当众用这把大铁锤把产品砸烂，并对有关负责人进行处罚。如果质量达标了，就重奖。
正是格力严把质量关，结果格力赢得了一次次事业上的辉煌。
董明珠的认识是更高、更远、更让人敬佩的。她曾经在面对记者的提问时说：“我把格力看成是中国人的品牌，打造成世界品牌，我们的奋斗目标离我们所达到的目标还有距离。我认为从技术上要不断提高，然后再逐步提高市场占有率。”
从董明珠的言语，以及她带领格力团队走过的辉煌中，我们可以受到启发，那就是在任何时候，都要注重质量，因为消费者的口碑是决定产品有多大生命力的根本。
虽然质量环节是技术部门的事情，但作为推销人员也有责任去检查产品质量，向客户询问产品质量，并及时把一些与公司产品有关的问题进行反馈，以免公司损失更多利益，也防止因为产品质量问题，给自己带去更多销售阻碍。
顺势而为，创世界名牌
“识时务者为俊杰”是中华民族的古训，只有顺应形势，才能有所成就，逆水行舟者常常会落得船毁人亡。有很多中国家电巨头在格力之前，通过并购的方式走向国际市场，但都因为种种原因而导致很多投资打水漂。对中国家电企业走向国际市场，董明珠特别强调要顺势而为，要吸取很多经验教训。
为了能够适应国际市场，格力空调在拓展国外市场的时候，采取了“分而化之”的策略，在巴西、越南、巴基斯坦等国家，格力主要采取的方式是投资建厂；在中东、俄罗斯，格力针对这两个市场的具体特点，分别推出“沙漠空调”和超低温多联中央空调来打开市场，使得格力空调在这些市场大行其道；而对于欧美发达国家市场，格力则更多采用的是贴牌生产的方式。董明珠强调“在发达国家，中国制造基本上还代表着低档货，如果一开始就推出自有品牌显然条件还很不成熟。因此，格力选择了为开利等知名品牌贴牌的方式进入这些市场，等条件成熟了，再大力发展自有品牌。”
目前，格力电器现在已经是全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业，业务覆盖面已经遍及全球100多个国家和地区。2007年，格力空调更是以强大的竞争实力，成功打入了英国、法国、巴西等40多个国家和地区。在中国制造走向世界的潮流中，格力无疑已经成了一个标杆。
著名未来学家约翰·奈斯比特指出：“任何事件的发生都有前因后果，都有社会、经济、政治和文化方面的背景。”也就是说，突然变化必有先兆。所谓“突然”仅仅是对不能捉住征兆的人而言。如果善于观察征兆，并且能够回避正在迫近的危险，那么就会得到别人意想不到的利益。要着眼于小事。随着时间的流逝，若对有关的细微小事都能做到处处“留心”，穷源溯流，那么便能察觉出未来将要发生的变化。
TCL电子集团本是生产通讯设备的厂家，在彩电市场也是个出道很晚的后起之秀，为什么能够后来居上呢？一个很重要的原因就是他们经过大量的市场调查后预见到：国产彩电大多数为54cm以下，价格虽然便宜，但档次较低，功能也比较简单；而进口彩电大多是64cm以上的大屏幕，价格偏高，每台需要1.3万元以上，对中国老百姓来说可望不可即。但随着社会的发展进步，人们生活水平的不断提高，有相当一部分城市居民日益渴望高档的、高清晰度、画中画技术、超薄型大屏幕彩电。
于是，TCL公司把国外产品中的一些暂时在国内用不上的装置和功能除去，这样把成本降下来，推出价格适中的大屏幕、多功能彩电。结果，TCL以“让开两厢占领中间”的战略，犹如一匹奔腾的“黑马”，在竞争激烈的彩电市场上竟然大获丰收。
顺势而为，是营销智慧，当然，有很多人还善于造势以给自己创造顺势而为的机会。
西城百货大楼即将开业，该公司准备动用80多万元，打响这入市第一炮，展开了立体式的广告攻势。但此时，超世洋服专卖店也开张在即，如果它和西城百货去正面交锋，则是鸡蛋碰石头——自不量力。怎样才能利用有限的资源在西城百货的“枪林弹雨”中安全穿过，继而脱颖而出？这是超世洋服专卖店面临的挑战，也是必须解决的难题。
恰巧在这个时候，传统型中国福利彩票（俗称“*合六**彩”）首次在当地“登陆”。每周发行一期，每星期三下午3∶00开奖，*奖摇**仪式在公证人员监督下公开进行，并且还有电视台实况转播。因彩票刚发行，主办单位正在大张旗鼓地宣传，广告词“幸运之屋，伴随左右”更是家喻户晓，特别引人注目的是特等奖还没有人投中，奖金转入当期特等奖奖金数额已经高达128万元，市民的胃口被吊得高高的。
超世洋服专卖店的工作人员经过实地考察后发现福利彩票发行站就在“超世洋服专卖店”的斜对面，一个想法在专卖店的工作人员脑中徘徊。
经过他们反复酝酿，精心密谋，超世洋服专卖店终于登台亮相。星期五的晚报上“冷天里的热门新闻”广告占据了整版，颇有悬念的标题以粗大黑体字登出，一下子抓住了读者的视线。广告告知：凭超世洋服的报纸广告在星期六上午9∶00~12∶00到五一路“超世洋服专卖店”领取福利彩票（一份报纸广告可兑领一张彩票），总共200张，发完为止。
结果，星期六专卖店还没有开门，门口就已经围满了前来兑领彩票的人群。人们蜂拥而至，只有20多平方米的店面拥挤不堪，负责发放彩票的员工脸上还莫名其妙地挨了两巴掌。幸亏事先请了保安维持秩序，通过疏散分流，并在门外加设一个工作台共同发放彩票，总算缓解了这种紧张局面。
很多人临时听到消息，再跑到报摊去买报时才发现自己已经来迟了一步，剩下的晚报也已经被撕去一半，西城百货在同一天登的跨版广告，因“生不逢时”竟被无情地撕得支离破碎；有的人去报社索报也是空手而回；更有趣的是报摊老板们见有机可乘，有的抬价，有的干脆自己拿着报纸直接来兑领彩票……
这一下，超世洋服专卖店的名字深深印刻在了市民的心中，其开业势头大大超过了西城百货大楼。
其实，专卖店开业与福利彩票本来是风马牛不相及的两个事物，但经过工作人员的巧妙策划组合，它竟然产生了神奇的功效。其策划之所以能够取得如此大的成功，有以下几方面原因：
（1）选择了很有刺激性的诱因，提高了客户的参与热情。福利彩票一注2元，而那份晚报只有0.3元一份。用报纸买彩票占了很多优势，并且买彩票还可能中大奖。谁不梦想着一下子成为富翁呢？大家都有赌一把，碰碰运气的想法。也因此，专卖店门庭若市。
（2）良好的传播效果，有力地提高了专卖店的知名度。在休闲的时候，人们都喜欢看看报纸，并且看看谁中了大奖，这是老百姓津津乐道的事。有人看到这一广告，他会呼朋唤友，一起去碰运气。等到兑领彩票投注后，当事人又会密切注视着下星期三的*奖摇**结果，连续几天。他们心中都在念着超世洋服和彩票中奖。见到亲朋好友第一句话就是：“喂，你的超世洋服中奖没有？”一时间，这成了街谈巷议的话题，也因此小小的超世洋服专卖店声名远播。
（3）活动贵在以小博大。任何企业都希望自己能够用最少的投资换来最大的利益。超世洋服专卖店以2元的小利，让客户受到巨大的利益（中大奖）诱惑，从而蜂拥而至，在超世洋服专卖店前制造出了“换彩票”的轰动效果。而超世洋服也因此达到了“好风凭借力，送我上青云”的境界。
同样，在销售过程中，我们也可以使用一些宣传方式，让自己能够以最小的投入，让更多的人知道自己的产品，进而获得销量上的大丰收。
比如，现在网络发达，我们可以在网络上做宣传，可以在网络上搞一些活动，提高自己产品的知名度，现在的秒杀、团购等都是很成功的销售例子。
董明珠成功心经
●工作就是工作，生活就是生活，工作中没有柔情，必须用严格的制度和纪律来完成。
●没有亏损的行业，只有亏损的企业。
●市场就是消费者用人民币投票。要做好营销工作，必须牢牢抓住消费者的心。●推销和营销不同，推销是交易，而营销则是培育市场。
●有权力的时候也是最能够考验一个人的时候。平时看一个员工可能各方面都很好，但当他有权力的时候，是否能够做得好就很难讲。
●竞争中没有谁*倒打**谁，只有自己才会*倒打**自己。
●企业失利时，首先要找自身的问题。
●最重要的人格是受人尊重。
●我在格力创造的是一种奉献精神、一种工业精神，要务实，不能有投机心理，所有行为都必须对未来负责任，这表现在每个员工的每个行为中。有了这种精神，我们会努力打造一个好的产品，企业内部的管理会更加严谨，这样的团队可以克服各种困难。
●只有敢抓自己错误的人才能成为伟大的人；只有敢于揭自己伤疤的企业，才有可能成为伟大的企业。
●一个好的营销队伍必须是一个诚信的队伍，你只有讲诚信，你才能赢得别人对你的尊重，也只有这样，才能赢得别人对你的信赖，才可能得到别人的支持。
●三道：
商道：既要适应市场，更要创造市场，掌握市场变化，才能取得更大话语权；
棋道：经济活动中的“博弈”，不是谁吃掉谁的问题，而是通过合作取得共同发展；
业道：做百年企业，其实就是做人，一个与企业息息相依，生死与共的人。
●如果有人认为我们在营销方面有什么秘诀的话，那么最大的秘诀就是不玩花样，厂商平等合作，把靠市场创造效益作为一致的目标，并以此作为基本的游戏规则。
●我们都在寻找共同的游戏规则，期待“正和博弈”——不是你吃掉我，也不是我吃掉你。棋行天下，并非统一天下，而是和所有人一起走下去。
●不能单纯地以营销谈营销，为销售而销售。一个企业，一种品牌，他们的内在联系到底是什么，还有思维方式、经营理念、价值取向都是整体构成这个企业最终市场的依据。所以说，我们的营销工作，有时会忽视一些眼前的利益，因为我们注重的是长远利益。
●质量是诚信的根本。我们要在保证质量的基础上，化解价格问题。格力电器要在材料供应、生产、管理、技术和销售、服务的每一个环节上促成良性的诚信循环，这样才能使市场和消费者对格力有信心，使“百年企业”的梦想不会落空。
●不需要售后服务的产品才是真正的好产品。
●消费者的每一件小事都是我们的大事。
●世界上最难的就是认真。认真是做成一件事的基础。
●不能坚持原则的人，一定是有私心的。我没有一点私心，所以我能坚持原则。
●今天的成绩已成为过去，当你满足的时候，就是失败的开始。
●即使在和局里，每个人也是可以创造出新局面的，人的价值的实现并不在全局的改变，而在局部的创造。
●在格力电器只奉行两个字“简单”。目标“简单”——“好空调，格力造”“打造百年企业，创立国际品牌”；管理“简单”——机构扁平化；“宣传简单”——不搞炒作，频繁出现在消费者眼前的只有六个字“好空调，格力造”；营销“简单”——厂商分工；服务“简单”——质量好，六年不维修。
●可以在台上拿一百万，但绝对不允许在台下拿一分钱。
●眼前不赚钱的，并不代表永远没有钱赚。
●没有淡季的市场，只有淡季的思想。
●不能输、争一口气、不喜欢求人。
●当一个女人说她的快乐只有在事业中寻找时，内心一定充满了人们难以想象的孤寂和苍凉，但我不这样认为，只有生活而没有工作，人生就没有价值。