对运动训练机构而言，家长会的转化工作是十分重要的一步。不过，很多机构对此的认识都局限于“以奖励、让利”等方式吸引家长与学员到学校参观体验课，忽视了机构服务与标准化流程在招生中的重要作用，导致转化率不高。
所以，如何设计一套规范、标准化的咨询转化流程，让家长们感受到机构的专业和课程服务的优劣，从而使访问转变的效率最大化？
梳理出K12和知名品牌在运动训练方面的顾问转化流程，提炼出一些规律，文章比较长，希望对您有帮助。
就总体而言，来到学校的家长们大致可分成两部分：一部分是直接拜访，看到校区广告或宣传；另一部分是以前深入了解，透过工作人员打陌拜电话、热线或者转介到各机构。对于这两种情况，其应对方式也有所不同。
直接拜访的父母更随意一些，我们基本上不知道孩子和父母的情况。这些都需要我们根据自己的经验积累/问卷调查，和父母交流了解，针对具体情况进行面谈，以获得有用的信息。
如父母通过陌拜电话、热线、转介等方式进入学校，我们以前就知道，会有一个完整的准备流程，以便家长们来校园之后能更好地提供服务。
接下来，我会对具体的咨询转化过程进行详细的分析，希望能从成功的方法中完整地提取出来，分享给各位体育训练机构的朋友。
家长的需求：
①身体训练需要
运动训练需求就是很重要的一点，这是我们在探索挖掘需求的过程中需要认识的。现在迫切的需要是了解这些方便我们分析儿童的需要。
例如父母对子女的体适能，其目的是为了提高孩子的体质水平，有一个明确的时间和明确的目标，基本上可以确定这个顾客最关心的是效果；例如，顾客不急着看效果，而是反复询问价格，基本可以确定这位客户最关心的是性价比；
②参加训练的经历
在此我们可以了解到，家长对于孩子参加体育训练是否了解，对于儿童的运动锻炼是否重视。获得这些信息，有助于我们根据父母的特点和要求，为其提供辅导、课程或整体教学服务，从而有助于我们根据家长与儿童的特点与需求，提供完善的整体教学服务。
③经济实力
当我们为孩子制定课程计划时，要考虑到父母的负担能力。要根据父母的经济实力，制定适合于父母的课程计划，以便更顺利地完成学业。
④决策是否正确
许多时候都是爷爷奶奶带着孩子来上课，爷爷奶奶不能决定孩子是否报班、报什么班。我们要找到关键人物。
⑤谈单资料准备好
身体健康问卷、课程大纲、有关政策、机构宣传资料、价格表、课程表、优秀学员体检报告、优秀学员成长档案、教案、课堂反馈截图整理、成功案例、品牌荣誉等。
欢迎&接待
提早半小时打电话询问父母是否肯定要来，有的父母暂时有事或别的原因不来，又没打电话就取消预约；有的父母正准备过来或已经来的路上，打个电话，为父母指路。
指引的过程中，会遇到天气如何、需要为小孩准备些什么东西、父母到达后会停在哪里等细节，以预祝和父母相处融洽。
父母来店后，第一印象建立很重要，千万不能让父母在自己在走动却没人接待，大人的存在感比较强，尴尬的几秒钟就会让她觉得时间特别长。
填好体质健康调查表
判别是否是首次家长，并安排教务人员登录家长信息，填好体质健康调查表，得到家长的反馈，为挖掘需要做准备。
体质健康调查表可帮助机构了解儿童的基本情况、家长收入状况(工作单位、地址)、儿童体育活动和教育需要、儿童性格和行为特点、家长参加体育活动的情况(家长的体育意识)等等。
填好问卷调查后，带领父母与儿童到体测点，通过诊断性测试了解儿童身体素质状况，有针对性地制订运动处方。
健康体质测评
如果父母对我们的机构感兴趣，我们就要用这个体质测评报告来深入剖析孩子。要清楚地和父母交流孩子的问题，提出解决办法。要将儿童身体素质的现实性和总体现状摆在家长面前。发掘儿童身体上的痛点，使父母产生共鸣。
发掘父母的痛点
教练员在体测区给孩子们做身体测试，咨询老师可以带家长旁观，此时我们要引导家长理解我们学校为什么要开展体育训练，为什么要跟上教练员学习。然后谈一些话题，以此来挖掘父母的痛点。
比如：孩子通常愿意参加体育运动吗？小孩的体质如何？你通常每星期有没有时间陪你的孩子做运动？小孩子运动喜欢什么样的项目？学校里的儿童都参加哪些体育活动？
通过测试报告，加强需求
在前台，教练老师给孩子们做了身体检查报告，通知家长来前台做1v1专业讲解。这篇报道读懂了父母的痛点。做完报告后，简单地描述一下孩子的身体测试结果，切记不要多讲孩子不及格的题目，让父母自己去问问题。
Tips:
父母对于哪一项体质情况有疑问，都会主动提出问题。在此期间，教练老师结合“佰旭体质健康问卷”和孩子在体测期间的表现，向家长询问了孩子在生活中的表现，并对家长进行了分析，激发了家长对孩子体质健康的压 力，以及对促进提高的需求，从而尽快做出判断，为以后的课程推荐找到切入点。
体育处方私人订制
如果父母表示希望更好地解决孩子的一些体质问题，教练会很自然地引入专有运动处方。告诉父母，运动处方会根据孩子的身体状况，制定专业的私人的运动改善计划，从时间、运动类型、强度、频率等方面，对儿童进行科学的锻炼。
并且强调并非所有的动作都有效果，只有维持适当的强度、频率、时间，儿童的运动才科学有效，通知参加学校课程的必要性，进一步塑造机构的专业，提升家长对机构教学质量的认可和信任。
介绍机构课程
根据前期挖掘家长为基础，教练员有针对性地制定儿童课程计划、介绍课程亮点、明确课程和家长改进需求之间的关系。
话术参考：
”专家研究，通过运动的方式，是解决孩子注意力集中、注意力、提高反应速度的最佳途径。根据资料调查，儿童在训练中反应速度最多可提高20%。这门课中包括的反应判断练习，平衡能力训练，协调能力训练，以及专门的敏感训练，这些都能帮他解决这些问题。而针对儿童制订的教学计划，合理设计运动强度和时间长度，将保证儿童运动水平提高的科学性。
此外，我们的教学计划符合儿童生长规律及窗口期，可以有效、科学、系统地帮助儿童在这一阶段建立自己应有的身体素质。
这时教师打开品牌手册的教学体系介绍，根据该名学生的年龄、手册上指出相应的教学目标，将教学目标、测验资料、家长需要点等，向家长展示各个年龄段的教学计划。
与此同时所需的课程内容组合以及课程的数目也让家长直观地看到我们是如何设计的，同步需要与家长确认的同时，还要每周一周的上课次数(确定上课时间)。
对家长进行逼单
提前做完工作后的准备，说完后就已经让父母知道了。对父母来说，有什么优惠政策更值得家长关注，便宜一点。本公司强调，本公司优惠为时间限制，早报早、多报多。
强迫促销活动是一项关键节点，咨询顾问不能急功近利地这样做，因为家长可以一直呆到现在，证明意向很强，不要着急；但也不能急着办，以免耽误时间；
许多父母都是犹豫不决型的，要考虑许多因素。日子久了，没有顾问的指导和激励，先前铺垫出来的兴趣和热情渐渐减退，父母决定回家考虑一下的可能性是非常大的。
父母来店咨询整个环节的规划设计很重要，家长成不成交主要看这一次的交流与体验。
加入体质健康测试+报告读读+运动处方，顺利地完成了咨询转化过程，奠定了基础。期望，机构不断优化，调整，最终建立一个适合自己发展的访问之路。
