赞助营销密码
——中国赞助第一人张春健揭秘品牌提速内幕
钟奋生 著
第六章 赞助营销的核心
赞助营销的核心是什么？其实说出来非常简单，只有四个字：资源对接。有了资源，还要对其进行筛选配对。张春健先生在资源对接中，就有如下妙法：
1、拥有一个资源库
张春健有一个非常可观的资源库，全国每个城市的主要大中型企业的分布，各个企业间的优势与劣势，他们最丰富的资源是什么？缺少的资源又是什么？赞助什么项目对他们最合算？他都分析、了解得非常透彻。但真正获取到有价值的资源，却不是一件容易的事。
有效获取资源的方法有很多，十年前，他初到北京闯荡时，就灵悟到了一种获取对方名录的妙法。他可以将一百个名录，一瞬间变成一千个，一万个十万个！而且他不花一分钱，这也算是低成本营销。怎么变呢？怎么去弄呢？说起来非常简单，他去换名录。用他自己已经拥有名录资料，与其他有资源的人进行交换，交换几次以后，他拥有的资料就会成几何基数的倍增！这显然要比在网上一个个搜索名录要快得多。
正是因为他掌握了大量的资源，他在赞助营销的海洋中遨游就变得得心应手。目前，张春健及其他团体的赞助营销重点是做好事件营销，用他们的话来讲就是要制造点"事端"。一个有效的方法是，通过网络让平面媒体抓住当前热点、疑点、难点、兴奋点，来制造新闻。为什么要叫"枪手"来炒作，来写这些东西，就是要抓点。如果不抓住这个点，你就是有钱都没地方投。通过网络，通过有爆发力的"炮弹"，去"轰击"它，然后它就会引起核爆炸。
2、选准赞助的目标
赞助营销需要事先做好周密的计划与部署，要有完整的方案，它与策划有显著的区别：策划是虚的，纸上谈兵。赞助有策划的成分，但是主要围绕着事先选准的目标来开展工作。当某项活动进行完毕后，赞助营销还会有后续的许多工作，其影响力和效果才会慢慢显现出来，还有实际运作的必要。
为什么有的人搞赞助营销成功率低？那是因为他们还没有掌握低成本营销的基本要素。那些人通过游说企业，让企业拿出几十万上百万的高额赞助金，但是他们的运作方式却没有给赞助商们带来什么好处，这就使赞助商们感觉不值。打了一次交道，就不会再与他们合作了，也使得他们自己赞助营销之路变得越走越窄。
为什么张春健领军赞助营销，立于不败之地？他打几个电话，见几个人，有些东西马上就能谈成呢？最核心的问题，对方看清了他的资源。张春健从事赞助营销，并不是去"拉赞助"。而是通过对方的赞助与他们的活动，让赞助商感觉到，他们是在跟你们合作的，他们投入的赞助，钱不会打水漂。会得到超值，会有很大的回报。在没有将对企业的好处分析清楚，他是不会让你做的。他们会将项目的卖点、结合点，以及对企业的好处还有它的效益分析，将企业最需要知道的，它最想听到的东西整出来，拿给企业马上就会打动他们。为什么？因为他们是站在企业的角度，通过运作会给对方得到好处，会让他觉得超值。把这些问题、观念跟他讲清楚了，沟通了，对方还会不动心吗？商人是讲究回报的，如果没有好处，没有回报，你就是他天王老子爷，他也不会跟你合作的。他不是拉赞助，是给你机会，给你一个很好的平台。让你花很少的钱，以小博大 ，低成本的做广告。企业要做产品，必须要打广告，必须要宣传。他们后面是怎样推广，怎样帮你宣传造势。抓企业的结合点，抓企业的卖点需求。
3、资源有效互换
在赞助营销中，还有一个重要环节是不容忽视的，那便是资源互换。将每个环节化为生产力。换句话说，就是用你的资源和他的资源进行交换，达到双赢！这个资源可以是软的，也可以是硬的，软的包括名誉、智慧、策划、品牌、人脉等等，硬的包括人力、物力、财力等等。
大家都看过电视剧，电视剧一般都是以贴片广告换时段的方法来操作，就是说，把某部片子免费给电视台*放播**，电视台因此节目变得更加精彩，有了精彩的节目才会有高的收视率，有了高收视率就会吸引众多的广告，片子里面会有贴片广告，赞助商、鸣谢商的广告，而电视台也可以利用这个火爆的片子吸引到第二次广告，两方都有利。
如何进行一些软性资源的互换呢？这就需要策划。可以请专家来撑门面、造势，吸纳他的智慧和经验。如何操作？我们就以组委会的名义，把这些专家、教授邀请来，给他们一个施展自己才华的舞台，让他们给我们出智慧，充当我们的外脑，开阔我们的思路，又撑了我们的门面！而这些专家为什么会来参加呢？因为他们也需要不断地扩大自己的知名度，进一步发展他们的事业。你给他们提供了机会与舞台，很有可能他们会成为你长久的合作伙伴。
大家各取所需，相互借力，水涨船高，达到共赢……
以张春健与某印刷厂进行的一次资源互换为例：他首先发现很多印刷厂在报纸上打广告，便从他掌握的资料中挑选一些比较有实力的印刷厂，按照报纸上的电话找到印刷厂的厂长，他这样跟他们沟通：你们在报纸上打广告要花钱，不如巧借力利用我们开展的活动，无形跟自己打广告！我们这次活动是新春祝贺，在帮我们印制这些宣传资料的同时，又暗中给你们做了广告。我们之间一旦建立起了互信关系，就都多了一个可以长久的合作伙伴。我们的业务量很大，如果合作得好，今后我们的印刷业务就可以定点在你这里做。同时，人们一看我们的宣传单印刷得这么精美，以后一旦有印刷业务，就自然会通过这个地址找到你们，你们花在报纸上打广告的钱就省下来了，这不是一箭双雕的好事吗？后来有两家印刷厂的厂长，对他们的运作模式进行了详细考察，都不得不惊叹张春健的思路新，点子好！最后其中一家印刷厂与他进行了良好的合作，而且双方一直还保持着业务关系……
春健在后来开展的汽车、电脑等赞助活动中，也多次采取这种资源互换的办法。比如，他找到一些汽车和电脑的厂家，用报纸版面来换厂家积压的、过时的汽车和电脑，这种东西资金回笼很难，然而新产品却需要不断地打广告、树品牌，进行宣传，如果用春健提出的报纸版面去换厂家的这些产品，既可以帮助厂家宣传了新产品，减少了库存积压，又为春健的公司配备了新的汽车和电脑，岂不是达到了双赢的目的？
张春健在做广告赞助的培训时，也基本上是不花钱做广告，而是找一些包版的广告公司，用广告培训来换他的版面，这样不仅培训了广告公司的员工，也为自己的赞助培训赢得了宣传的版面。他用这种方法基本上屡试屡胜。
这种资源互换的理念已经渗透到他生活的方方面面，最近春健的公司装修办公室，工程到了扫尾阶段，都是一些修修补补的小事，跟装修师傅一斤一两地谈价格又有失大老板的身份，他就用资源互换的方法解决。他把开会搞活动赞助来的高档酒和礼品之类的送给对方，价值远远超过工钱的数倍，师傅一听大喜，当即表示后期装修不要他钱，可以帮他把这些零零散散的事做完，这就是超值的理念，而他没有付出一分钱现金，把自己库存闲置的资源转换出去，皆大欢喜。他为什么能成功？为什么会想到这样转换呢？因为他最近在跟师傅们打交道时发现了一个问题，他们每天做工程非常辛苦，自己在工地做饭炒菜，每餐还买一大壶北京的二锅头喝。有一次加班晚了，春健请工人吃饭，拿了两瓶好酒给他们喝，好家伙，谁知道这帮"土匪"一下干掉了好几瓶，酒钱比菜钱还贵，他发现了他们喜欢抽烟喝酒的这种需求，就时常送几包中华、芙蓉王之类的好烟给他们抽，以调动他们的积极性。赞助的精髓也是这样，如何打动赞助商？也是要抓需求，让他们感到回报超值。抓住这两点，没有谈不下来的赞助。
资源互换里面的学问也很大，春健要大家善于举一反三，触类旁通。要善于结合实际情况，将资源与对方的资源对接，最大限度地将现有资源转化为生产力和效益……
中国赞助第一人张春健，不仅是一位演说家、激励专家，又是一位灌蓝高手、故事高手，他特别擅长讲激发智慧的精彩故事，常常讲得人们心潮澎湃，坐卧不安，刻骨铭心，久久难以忘怀，产生一种马上行动的强烈欲望……
张春健语录：做赞助就是在玩创意、玩资源，纵观整个活动过程，实际就是在整合双方的资源，为我所用，就看谁会整合，谁会嫁接，谁整合的好，谁嫁接的好……
从事赞助营销的人，实际上就是在下棋，拼的就是智慧。他们的思维比常人敏捷，脑细胞比常人活跃。