【今日工程机械】一百多年前，查尔斯·狄更斯在他的着作《双城记》中写下这样的名句：“这是最好的时代，这是最坏的时代。”2016年伊始，中国的足球产业成为了引爆眼球的亮点，中超联赛的引援力度与资本投入甚至震惊了世界足坛。与球市火爆的场面相比，工程机械市场则是“山雨欲来风满楼”，3月转暖的气温并未带来市场的回暖，“量、价、款”难题仍萦绕在每个厂商的心头。
如果将足球和工程机械行业建立联系的话，那么风险控制与足球的战术运用具有极强的相通性。足球比赛讲求团队配合，如果说进球是赢得比赛的先决条件，那么稳固的防守则是约束条件，世界强队的竞争力体现在进攻与防守的综合优势以及先进的技战术水平上。工程机械信用销售的主要目的在于扩大销量，提升占有率的同时实现有效回款，支撑其目的达成的基础在于健全的风险控制体系以及该体系的稳健运行。同样是依靠体系运行，以现代足球战术发展为视角，可以为工程机械信用销售的风险控制提供一些参考和启示。
一、高位逼抢
战术要求：球队阵型前移，把全队阵型高度压上至对方半场，进行丢球之后的就地集体高位反抢，完成对球权的反抢，以抢代守，实现对球权、进攻机会的把握。高位逼抢是风险控制的基础：
1、全员、全流程的风险控制
高位逼抢要求场上的所有队员思想上统一，行动上一致，利用整体的队员协作压制对手。
全面的风险控制，要求所有部门、所有员工都要具有风险控制的意识，承担风险控制的职能，在明确分工、清晰流程的基础上，强化部门之间、员工之间的相互配合与协同，在业务流程的全过程中查找风险点，共同达成风险控制的目的。同时，考核激励机制要具备风控导向，摒弃将债权、风险控制归于单一部门的传统做法，形成对所有部门均要承担风险控制以及相应支撑配合的引导，不能赢球了就归于前锋的功劳，输球了都是后卫和门将的责任，风险控制应该是全员参与，人人有责。
2、风险控制的重心尽量前移
高位逼抢中要求球员包括前锋丢球后就地集体反抢，在对方半场形成安全控制区域，不将防守任务交给中后场队友来处理。
随着时间的推移，风险处理的成本将越来越高。有效的风险控制，要求将精力和资源投入锁定在前期，信用销售开展前的客户资质审核、实地家访，到客户还款前的电话提醒，客户前三期逾期的密集催收，以及果断的资产保全措施等等，都能有效降低后期风险处置的成本。业务人员作为信用销售的第一道防线，在销售产品的同时，优先关注客户经营能力与还款信誉，以业务质量为先，同时利用熟悉市场与客户的优势，尽早识别风险，反馈风险，履行催收职责并配合后期债权、法务部门的风险控制工作。
二、传控配合
战术要求：通过传球实现控制球权，要求用最精准的方式传球，球员们形成传球三角，确保身边有多个接应队员，在对方防守队员逼抢上来的时候有不少于一个传球选择，减少丢球的可能性。控制球权是风险控制的保障：
1、构建清晰的闭环管理流程
足球战术中传控球需要队友之间默契的配合，传球时意识到队友的跑动路线，并在日常训练中反复演练，提高传球精确性。
健全而清晰的信用销售闭环管理流程是风险控制的前提，销售、债权、财务、服务等职能的衔接，事前、事中、事后的周期管理，前市场开发到后市场运行等等，都需要形成管理的闭环，避免管理的失位、缺位、越位等混乱局面。在闭环管理的流程中，任何节点的风险都应确保在受控状态，都可以快速进行查找定位，并采用对应的预案。从一个环节到另一个环节，都有清晰明确的传递路线，按照要求完成规定工作。尤其是作为信用销售风险控制的关键，设备处置要在销售前，就形成设备退出、变现的路径，形成前端销售、中端管理、后端处置的资产安全管控流程。
2、形成顺畅的风险信息交互机制
控制球的前提是传球时不失误，球员在传球的时候尽量让球不转起来，方便队友在不停球的情况下能直接精准的将球传给其他队友。
为了更好地控制风险，需要对风险进行预判与评估，在业务开展之初就针对不同评级的客户制定对应的风险应对方案。在客户履行合同期间，客户经营状态、设备使用动态等重要信息的有效传递以及风险变化的及时应对是风险控制的重要环节。厂商应着手建立不同部门间的信息传递与交互机制，改变单一长链条直线的传递，尽可能多的形成信息反馈点，缩短传递时间，为及时决策赢得时间。同时，打破部门间的信息孤岛，避免各自为战，保证风险信息传递过程中不发生堵塞、失真、滞后，实现既不一味单干贻误战机，也不盲目传递造成其他同事难以处理。
三、攻防平衡
战术要求：在遏制对手进攻威胁的同时，又能有效地将自己的球权转化为威胁，同时保证自己球员的体能消耗速率不大于对方，比赛节奏在“可控”的范围内。攻防平衡是风险控制的追求：
1、根据市场形势合理配置资源
没有“普适”的阵型和打法，一支技战术高超的球队会根据对手的变化，及时调整自己队员的配合以及阵型的变化，达到攻守平衡的要求。
目前工程机械市场形势已经倒逼厂商从优先规模、占有率导向向优先控制风险转变，由新机销售创造利润到后市场经营获得生存空间的局面转变。基于市场的变化，厂商应快速做出反应，见招拆招，及时变招，调整自身的经营思路与经营模式，优化重组资源结构，打破既有员工、岗位、薪酬格局，将更多资源配置在风险控制、后市场经营之中。在提升增量业务质量的基础上，集中优势资源，向存量市场要回款，向后市场要效益，围绕项目承包、经营租赁、备件销售等环节，向下游延伸，在解决客户逾期、设备消化问题的同时，寻求新的盈利空间。
2、围绕风险控制打造攻防转换枢纽
中场是一支球队攻防转换的节拍器，通过中场组织进攻、加强防守，实现整支球队的攻守平衡。
风险控制作为强大的“中场”，恰好可以承担厂商经营的节拍器，第一，出色的风险控制能力能够增强信用销售时的抗风险能力，促进增量业务的正常开展及应收账款的顺利回收；第二，能够对客户实现有效筛选，避免与高风险客户开展业务，同时，通过风险处置措施，淘汰经营能力弱且信用级别低的客户，净化区域市场；第三，能够有效降低风险引起的损失，保障资产安全，降低设备处置难度；第四，根据产品价值量、生命周期、渠道风控、市场变化，风险控制能够实现对产品线销售动态进行压缩或扩张，实现风险控制目标与企业战略的同步。
四、体系致胜
战术要求：弱化机械的分工，更加强调角色的多元化，前锋要进行必要的逼抢，后卫、甚至门将要在防守的同时，更好的寻找进攻的空间，不过多依赖单个球员，通过整体战术体系获得胜利。体系致胜是风险控制的最终目的：
在风险信息交互的基础上，打破与市场紧密接触的销售、服务、债权岗位的职能限制，形成销售、债权、服务“三位一体”风控体系，发挥企业整体的效能。
业务人员在承担风控职能的基础上，也要关注、收集市场中二手设备交易、租赁市场的信息。服务人员通过提升服务质量，提高设备使用效率，降低客户设备停工产生的逾期风险，同时促进设备再次销售；在服务过程中，能够对客户设备使用状况进行掌握，加强对信用销售设备的控制；销售、债权、服务在市场中，能够逐步掌握客户资信情况，降低客户后期购车过程中的信息不对称风险；通过信息整合，建立设备租赁信息及二手设备买卖信息平台，帮助客户获得施工机会与设备退出通道。在员工一岗多能，部门高效协同的基础上，以“三位一体”的有效互动，布局市场风险控制网络，打造攻坚守固的风险控制体系，实现对风险的精准管控。
“向阳花木易为春”。现代足球战术追求细腻传控、合理跑位、高位逼抢、攻守平衡，进攻时行云流水，防守时固若金汤，实现体系致胜。对于风险控制而言，可以从中收获更多的启示。维系生命的前提在于无论外界环境如何变化，努力保持自己体温的稳定，控制风险如同保持体温，送别了过去的野蛮增长，告别了现在的断崖下滑，耐心等待，谁又能保证下一刻不会是新的黄金时代……
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