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文/小饭桌新媒体记者 王艳
编辑/袭祥德
提要
✦ 教育行业盘子大，低利润×大基数也能盈利
✦ 做一个教育产品的分销平台
在外人眼里，张梦龙做的就是一个“赔钱赚吆喝”的买卖：一个教育产品的电商平台，用户在平台上原价买入，不多花一分钱却能额外得到购物卡返利、无息分期、保险等一系列福利。
这桩“赔钱”买卖是张梦龙做的垂直电商平台课比课，主打教育产品的低价折扣，通过邀请教育机构入驻的方式来分销产品的同时，让C端用户受益。2015年8月，课比课获得250万元的种子轮投资，今年8月完成了梧桐理想数百万元的天使轮融资。
▲ 课比课团队
做一门“赔钱”的生意
张梦龙有八年的教育市场经验，他太了解家长为孩子报名各种辅导班时的心理了。
“教育产品很少看性价比，只要有教学效果，家长愿意支付更高的价格。”张梦龙说，正因为如此，教育产品的价格逐年攀升，且往往要求用户一次性付清全款。
而真实的情况是，教育机构的成本在上涨，学员人数往往不饱和，但是为了不对品牌造成伤害，在扩大生源的时候，又不能采取其他行业常见的低价折扣等方式。
长期以来，教育培训机构就陷入一种尴尬境地：宁愿高价格低人次，也不愿打折促销。
“以往教育行业会有30-40%的毛利率，但是近些年店面成本在加大，同质化竞争也越来越激烈，行业的整体利润变低，招生的成本却在上升。”
张梦龙是市场出身，他看到，即使教育行业痛点明显，国内也没有像京东一样的分销渠道。当时，张梦龙已经有八年的教育培训行业经历，早教、课外辅导、成人职业教育……几乎都蹚了一遍，他考虑的是，既然培训机构在前端没法打折，自己则可以建立一个平台作为机构在后端的分销渠道，解决培训机构的痛点。
2015年3月，张梦龙和另外两个创始人纷纷辞去原来的工作，在四惠租了一个两居室起家，创立坚果课堂，寓意“坚持就会有结果。”后来为了更符合平台“在课程之间比价格”的定位更名为课比课。
一个月后，网站搭建完成，课比课正式开始售卖教育产品。
具体来说，课比课是一个B2C教育折扣网站，线下和线上的教育培训机构入驻平台后，用户可以在原价购买产品，但是能够获得原价10%到25%的购物卡返利，还能得到免息分期付款、保险、七天无条件退课等附加服务。
以雅思课程培训为例，用户在平台上原价购买一份一万块的课程产品后，同时能够得到大约两千块的购物卡，用户可以自行选择在京东、唯品会、苏宁易购、家乐福或者沃尔玛消费，用返利的形式能够很好地解决对C端用户来说高价的问题。
而在返利的基础上的增值服务则来自于张梦龙从多年工作中积累到的经验。
▲ 课比课APP
对用户来说，除了购买课程本身，对于金融、保险等服务同样有需求，但是由于教育行业除了价格高还存在低频的问题，而单独的培训机构并不具备体量上的优势，信用卡分期和保险等业务对机构来说并没有吸引力。
张梦龙想要通过整合线上和线下的教育培训机构，使平台天然地具有体量上的优势。
为了降低用户的经济压力来提高决策效率，课比课给用户提供免息的分期服务，只要具备相关银行的信用卡就能立即分期付款，相关的利息则由课比课承担。
“现在的竞争太激烈了，教育机构往往扎堆出现，通过快速分期服务可以提高签单率。”同时，免费的保险业务也铺展开来，只要用户在平台上够买产品就能获得一份免费的意外伤害险，将家长的担忧降到最低。
正是由于教育机构扎堆出现，市场上便出现了“速生速死”的情况，在张梦龙做市场的几年里，他见惯了很多小品牌成长大品牌，最后又一夕之间破产倒闭的事情，这也让用户在选择培训机构时较为谨慎。
张梦龙的解决方法是，对于入驻的机构，课比课要求所有的产品都能免费试听，同时用户能够享受到七天无条件退款的服务，如果教育机构倒闭，则由平台退还剩余课时的学费。
这样，张梦龙想要通过课比课的平台，一次性解决教育机构在折扣、分期、保险等方面无法解决的问题。“这个平台不管是对B端机构还是C端用户来说，都能为双方创造价值。”张梦龙说。
靠金融服务盈利
返利，无息分期、保险、倒闭退学费……这样看来，课比课做的是一桩赔本的生意，张梦龙却说，课比课目前的现金流为正，并不是一个“贴钱赚吆喝”的平台。
具体来说，课比课的盈利模式分为两个方面：
在最重要的入驻机构端，课比课通过导流获利，用户通过课比课完成交易后则能从机构中拿到相应的抽成，而机构通过入驻平台，可以省去广告等获客成本，从机构得到的抽成部分则以购物卡的形式返现给用户，同时留住一部分机构的抽成作为利润。
“靠名师光环吸引流量的时代已经过去了，现在的教育培训机构几乎都在招生，不管是发传单还是打广告，而课比课则直接给机构带来了流量。”
▲ 课比课产品
但是目前，课比课还没有上线入驻机构的所有产品，用户选择心仪的品牌却找不到心仪产品的情况无法避免，“就像京东和天猫也不能找到所有心仪的产品一样，现在对课比课来说重要的是不断增加平台上的产品，用丰富的SKU黏住用户。”
在购物卡返现上，一方面课比课以量取胜，可以用折扣的价格拿到各大电商平台的购物卡；另一方面，课比课还和京东合作，在app上接入京东自营的产品，用户获得购物卡之后可以直接在app上购买母婴玩具、图书音像等两万多款产品。这样的接口相当于为京东自营提供了一个分销渠道，课比课可以从中拿到相应的分成。
这样一个看似“讨巧”的盈利模式却并不是张梦龙所看中的。
“教育的盘子很大，所以即使是很低的赢利点在规模扩大以后也能实现正向的现金流。”张梦龙说，“课比课真正想做的是让用户能够通过平台来交易，万亿级市场下产生强大的现金流，并借此给用户提供相关的金融服务，还将开发一套财务系统供入驻平台的教育培训机构使用。”
据张梦龙透露，目前课比课的团队在30人左右，平台上已经入驻了北京地区近500个品牌，1000多所学校，产品以K12领域为主，包括幼儿早教、语言培训、素质教育等3000多个课程，会员数为25万，累计流水已经过千万。很快，上海、广州、深圳的分公司也将落地。
总的来说
张梦龙是想要做一家教育领域的折扣平台，主要的吸引力就是低价，这很容易让人想到淘宝，而淘宝之所以成功，很重要的原因是支付宝作为一个对接的枢纽成功地解决了买卖双方诚信的问题：买家满意后卖家才能收到钱。
而对张梦龙来说，他面临的考验是，如何能够有效地把控两端，因为用户的购买决策不完全看价格，所以一方面要保证入驻机构的产品质量和数量，这决定着课比课是做成一个教育产品的唯品会还是京东；另一方面，课比课还要考虑如何把足够体量的C端用户吸引到平台上。只有解决了这些问题，才能建立比购物返利这个模式更高的价值。