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很多销售觉得讲沙盘就是“把项目的产品、卖点、区位价值、交通配套等”按部就班“背一遍”，很少考虑客户想听什么。
这样的讲解,要么客户听完还是一脸懵，要么客户对你的自说自话莫名反感！
沙盘讲解是客户的第一个场景体验，虽然沙盘是静态的，但置业顾问可以用生动形象的表达，为客户描述一种风景、一种生活方式的享受，引导他不断产生美好的想象，从而激发客户对产品进一步的好奇和购买欲望。
销讲说辞的主要作用是整理出项目要点，并统一对外口径和数据，但它的表述方式不一定适合每个人。
完全按说辞讲沙盘，那是初级的讲解方式。更专业的销售，会先梳理出模板 销讲 的重点，思考理解后，改变成自己习惯的语言风格、讲解顺序。
这样再加工后的销讲才是你自己的东西，当我们在描述自己熟悉的东西时，自信度和生动性都会提高很多。
很多沙盘讲解让听者觉得无趣，为什么？因为销售的讲话太过模式化，没有延展性，缺少动态语言的描述。
记住：
客户要买的不是房子本身，而是给他们带来的生活体验。如果把好处说成一些生活片段展现出来，也许客户接受起来更容易。
比如，“小区配有户外泳池”，可以这样描述：
“您看，那就是小区的泳池，分有儿童区、浅水区和深水区，将来四周还会种上树。
以后您在夏天不用出远门就可以和家人一起游泳，多好啊！小朋友在游泳池的一举一动您站在家里也能看得到。”
有画面感的语言还可以扬长避短。
比如，直接说“2000平米的中庭花园”给客户感觉并不大，但如果说“有3个网球场这么大”，也许会让客户更兴奋，偷换一个概念也许得到另外一个结果。
讲解沙盘时不要自我陶醉，多增加与客户的互动，客户对项目信息的接收才会更有效。
1
手 到
多运用手势，起到指引、强调的作用，牵引客户的注意力。如：“来，您顺着我的手往往那边看……”
2
嘴 到
即时发问，如询问客户感受，让客户有回应，他才会跟着你的节奏走。
3
眼 到
及时捕捉客户的微表情（尤其是眼神），读懂他想要的、疑惑的问题，及时对解说做出调整。
如介绍到价格时注意客户的神态，从而初步判断客户的购买能力。
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