【编者按】 进入12月，北方的冬季已是寒意逼人。然而细心的市民会发现，在沈阳北站地区、青年大街沿线、以及浑南地区的户外候车廊亭内，一张张主题为“保险人的进化”的海报跃然入目，给这个城市的冬日带来一抹亮色与温暖。海报的主人公们就是大都会人寿辽宁分公司今年培养的近50位MDRT寿险精英，看着这些充满自信与专业、高端与洋气的海报人物，让人忍不住的想去了解，究竟什么是“保险人的进化”，大都会人寿的保险人有哪些与众不同的地方？“保险人的进化”跨年演说会又能给读者带来什么？
据了解，自2006年大都会人寿进驻辽沈市场以来，始终坚持“专业化与差异化”的经营理念，其顾问行销渠道更是在招募、选材、训练、管理等方面，在业内独树一帜。为解锁这背后一系列内在的缘由与奥妙，更为探寻辽沈保险行业可持续发展之道，近日，指尖客户端、沈报全媒体记者特别采访了中美联泰大都会人寿保险有限公司辽宁分公司总经理牛勇。牛勇是东北财经大学保险专业科班出身，先后在中资和合外资、以及总部保险公司深耕超过22年，参与和见证了中国保险业的发展与沧桑巨变。谈及保险业的跃迁，大都会人寿顾问行销差异化的经营模式，以及未来保险人才的挑战与应对等，均给与了深刻的洞察分析与理念分享。
新时代新形势，创新经营力争在变局中*局破**
记者： 近年来，保险市场发生了深刻变化，寿险行业转型的步伐也正在提速，请介绍寿险市场的现状？
牛勇： 伴随着消费群体的代际转换、资本及利率市场的震荡下行、疫情和经济形势的复杂多变，寿险业受到很大影响。首先，客户端的需求发生了变化。疫情增强了民众的健康风险意识，推动重大疾病产品和百万医疗类产品的普及；资本及利率市场的震荡下行，促使了增额终身寿险及年金类保险的需求；经济形势的复杂多变和财富代际间传承的客观需要，推动了终身寿险尤其是高保额寿险的需求层出不穷。其次，供给端的从业者发生了变化。近三年，寿险从业人数出现了明显下滑，人员结构潜移默化出现了改变。第三，业务拓展的形式发生了变化。受疫情影响，寿险业近三年的数字化和线上化作业能力提升迅猛。总之，寿险行业正从高速发展向高质量发展积极过渡。
记者： 面对种种变化与困境，大都会人寿辽宁分公司如何在变局中*局破**？
牛勇： 面对新情况，我们快速反应，在数字化赋能、产品线补强、业务制度优化、获客能力增强及服务质量提升等方面出台了很多措施。一方面充分利用总公司各项政策资源，深耕存量客户资源和队伍资源；另一方面我们自主创新大胆尝试，积极拓展新的市场和开发新的需求。我们加强了数字化能力，包括线上获客、线上服务、线上互动和线上签单等；通过与客户和准客户的沉浸式互动和娱乐*交性**流促进客情关系；我们还积极调整和扩展销售团队的风险关注视角，引导和强化养老需求的开发，打开了新市场。
18年执着坚守，清晰刻画顾问行销团队群像
记者： 作为中国保险行业发展的重要参与者，大都会人寿的顾问行销渠道作为公司核心销售渠道，在行业中走出一条精英代理模式的发展道路。能否描述目前顾问行销团队的群像特征？
牛勇： 从2004年进入中国市场，大都会人寿18年如一日坚持走顾问行销模式，时至今日，有些心得和收获。以沈阳为例，顾问行销渠道约有900位寿险规划师，平均年龄38岁，超过70%拥有本科及以上学历，男女比例为3：7，平均从业年资在4年左右，其中5年年资以上的人群占比超过30%。顾问行销模式立足于建设精英代理人队伍，坚持长期主义和终身服务，倡导“慢就是快”的发展理念和“以需求为导向”的营销理念，实现了行业平均水平约4倍的人均产能，打造出一支高绩效的精英队伍。
记者： 2019年，大都会人寿顾问行销渠道提出了“是规划师，更是人生伙伴”的价值主张，吸引并培养了一批批杰出的寿险规划师，也重新定义了寿险代理人的使命、角色和社会价值，其中的“人生伙伴”如何解读？
牛勇： “规划师”是指代理人以人寿保险产品为工具，为客户提供家庭财务安全规划和解决方案，而非简单的“卖保险产品”。“人生伙伴”则表达了三重含义：一是代理人与客户，不再是简单的“寿险规划师”，而是终身服务客户、从客户需求出发、与客户相伴一生的可信赖的伙伴；二是公司与代理人，公司通过自己的平台、资源和经验为代理人赋能，着力打造长期伙伴关系，成就他们的职业成长和企业家梦想，代理人的成长也将推动公司的持续健康发展；三是代理人之间，菁英人才汇聚，共同学习成长、分享交流，互相成就，形成持续发展的长期伙伴。“是规划师，更是人生伙伴” 这一渠道价值主张，包含了专业度、同理心、菁英路、未来梦四个维度的深层次内涵。
严格甄选及教育训练，只为培养最优秀的保险人
记者： 据了解，大都会人寿顾问行销有招募、选材、训练、管理、荣誉、酬佣六大运作体系，招募甄选有怎样的程序？主要考察求职者的哪些维度？最终录取比例又是多少？
牛勇： 都说“人对了，世界就对了”，这一点，在寿险业尤其如此。招募和选材是大都会人寿顾问行销能保持精英队伍品质的首道关卡。十几年来，我们始终坚持只招募没有同业经验的社会精英加入，这在行业里是绝无仅有的，虽不乏跟随者，但却罕见坚持到底者。我们提出了年龄、学历、前职收入、当地生活年限等刚性条件，同时还从外表影响力、口头表达力、要点掌握力、学习力、活动力、自主独立性、说服力、自我激励、精神恢复力、柔软性和人际关系等11个软性条件进行考核，并辅之以北森职业能力测试的专业测评分析。一位候选人从第一关的招募面谈到最终报聘入职，需经历七个环节，多年下来的录取比例约为10：1。我们并非是在寻找最优秀的人加入，而是在坚持寻找最适合于从事寿险规划师这份职业的优秀者加入。
记者： 大都会人寿一直都在聚焦精英化道路，招募的首要条件就是“白板”，我们如何将一位新人打造成行业精英？
牛勇： 这要归功于长年坚持的训练、管理、荣誉激励和酬佣四大体系。所谓“精英”，要同时具备端正的理念、专业的能力、卓越的绩效、良好的操守和持续的进取。所以，在选对人的前提下，我们的训练体系在“发展人”角度起到了关键作用，我们为每一位新人提供了长达200个小时的岗前训练和覆盖职业关键节点的系统专业的在职训练。另外，我们还构建了科学的绩效管理体系和完善的荣誉激励体系，并不断优化酬佣制度，以保持代理人的绩效、收入和进取心的理想状态。2022年前8个月，我们全体代理人的月人均收入在8500元左右，月入几万、十几万的代理人也不在少数。对于所有想从事寿险业、入职大都会人寿的新伙伴，我想说：“流水不争先，争的是滔滔不绝；寿险业不是百米冲刺，做的是长期主义！”
“保险人的进化”，辽沈地区首场保险业跨年演说会
记者： 如今遍布沈城大街小巷的候车廊亭广告，都是大都会人寿MDRT会员，这是一群什么样的人？如何通过他们去解读“保险人的进化”？
牛勇： 大都会人寿长期致力于打造精英代理人和精英团队。作为美国百万圆桌协会的主赞助商之一，MDRT是大都会人寿始终坚持推动的国际荣誉，旨在推动公司代理人登上国际舞台，聆听全世界保险顶尖从业者的分享，建立长期经营和追求高绩效的发展思维，目前辽宁分公司持续保持着年度MDRT达成率6%-8%的优异成绩。截至2022年10月，大都会人寿辽宁分公司达成2023年MDRT荣誉的寿险规划师总人数51人，年内有望冲击百人，创下分公司成立以来的历史新高。超过10%的MDRT达成占比，这在整个保险行业里都算作是佼佼者了。
此次大都会人寿城市品牌推广计划总计展示了48位MDRT会员，其余人员会在明年再择机展示。他们中有入司满16年的老人，也有入司刚1年的新人，有的已是MDRT终身会员（连续10年以上），拥有数千位客户、提供风险保额数十亿，有的则是首次达成的90后新生代保险人的优秀代表。他们共同遵循着“是规划师，更是人生伙伴”的职业定位，践行着MDRT的全人理念；他们在用差异化的保险服务理念照顾着沈城千家万户的同时，也在大都会人寿成就自己的事业梦想、绘就自己的美好人生；做保险，早已不限于是他们谋生的手段，更是他们绽放人生价值光辉的信念。他们每个人的故事，都在讲诉着新时期“进化中的保险人”。
记者： 听说12月30日，大都会人寿将举办一场题为“保险人的进化”线下跨年演说会，这在辽沈保险业还是首创，为什么叫“保险人的进化”，能解读一下演说会的构想吗？
牛勇： 保险业，很长时间以来不太被人看得起，但却托着国民之福祉；做保险，一直以来不太被人瞧得上，近些年却吸引和汇聚了各界精英。大都会人寿，愿意为提升行业形象、彰显保险职业价值、增强从业者社会认同度做些事情，我们希望透过这场跨年演说活动，让更多人认知到保险的真正意义，认知到保险这份职业的真正价值，认知到今天保险从业者的庐山真面目。因此，在跨年演说会上，我们邀请到人力资源专家学者分享当下的前沿观点，我们将带着与会者一起回顾寿险业的沧桑巨变和预见她的发展前景，与会者也将感知到全球寿险业顶级荣誉MDRT会员们的那份职业成就感、满足感、幸福感和自豪感。
我们期待为正在思考职业转换的各界精英推开一份职业发展的机会窗，期待更多敢于挑战未知的创业者们来深入了解我们，并有机会与我们一道，用专业的保险服务，呵护更多家庭的幸福生活，并共同促进保险业的进化。 2022年12月30日万豪酒店（沈河区北站一路43号）14：00-17：00，我们不见不散！
【后记】 据了解，大都会人寿顾问行销渠道的一切工作紧紧围绕“发展人”和“照顾人”的两大理念而开展。对内秉持“发展人”理念，以MDRT“全人理念”为导向，优选、优待代理人，致力于选拔和培育出高素质、高道德、高绩效、高收入、高留存的精英代理人，以改变保险从业者的社会形象；对外秉持“照顾人”理念，坚持以客户为中心，以需求为导向，以风险保障为根本，为客户构建家庭财务安全规划，提供专业有价值的保险服务。
保险销售的不仅是一纸合同，更是对客户的重要承诺和长期服务，保险代理人是链接保险公司与客户之间的重要纽带。随着行业和市场发展，客户需求的不断升级变化，保险业已经由粗放发展模式向精细化专业化转变，走高品质的精英化道路是当下保险业的必然选择与趋势。开辟职涯“新视角”，打造寿险“新生代”，期待大都会人寿辽宁分公司“保险人的进化”可以引发更多市民的关注与思考，大都会人寿专业的顾问式行销可以坚守初心、始终倡导和推进行业变革与发展方向，与沈城市民一道，共驭美好未来！
指尖客户端、沈报全媒体主任记者 吕佳