导读：赵本山的《卖拐》，完全做到了以下四点。第一，潜在客户同意听你说，愿意让你说；第二，客户同意你说的有道理；第三，你有客户想要的东西；第四，客户今儿就买。
想想赵本山的《卖拐》，不就是这样吗？其实赵本山的《卖拐》系列，完全是销售逻辑，他在讽刺那种骗人销售，但是他把销售的精髓已经完全弄明白了，而我们许多人都做不到，甚至连第一点都完成不了。今天宁夏微保险平台就和大家交流分享如何与客户沟通并积累客户资源。
与客户对话的学问
如果我们见面就问：“我今天来做一个调研，请问张先生您了解保险吗？”答案只有两个：了解或者不了解。
如果对方说了解，你就可以继续问：“那您买过保险吗？”答案只有两个：买过或者没买过。如果客户说买过，那么就问：“您是什么时候买的呢？”客户说：“当时有人卖给我，我也不了解，就是朋友介绍。”你说：“保险那么好的东西，怎么能买了都不知道买的是什么呢？您太善良了，我帮您整理一下保单吧。”如果客户真的买保险，愿不愿意让你帮忙整理一下呢？他买了那么多保险，一定想搞清楚都买的是什么。
我们习惯对保险漠视，我们中国人习惯将存折锁得紧紧的，其实保单才应该被当成贵重物品，因为保单是有价证券。如果客户说我没买保险，但是很了解，你就问他保险这么好的东西，怎么可能了解了还没买呢？您还是不够了解保险。我今天来跟您讲，这都是我们做得不够好，没跟您讲解清楚。客户还会不会拒绝？会！
“你别讲了，我肯定不买保险。”
“今天我花30秒给您讲清楚什么是保险，讲不清楚我以后不会再来找您，您会不会给我30秒时间？”
30分钟不给你，30秒他肯定会给你，因为他心中充满好奇。
“问您个简单的问题，人有一天会不会老？老的结果是什么？结果肯定是死亡，死亡之前会不会生病？生病要不要去医院？去医院要不要花钱？花自己血汗钱会不会心疼？假如花10块钱，您出1块钱，我们公司给您报9块钱好不好？”
客户会说：“哪有这么好的事？”
“有，您要不要？”
客户都是喜欢好处的，这段话用不了30秒就念完了。你会发现，这样开了口，对方也许会了解：“保险真有这么好啊！”
“其实保险真的挺好，以前我跟您一样也不相信保险，但是我做了10年保险发现，保险真的挺好的。”
无论你怎么说，最后都要进入“人有一天会不会老”的话题。没有一句话是万能的，但是你逢人就讲，这句话就会变成可能。
损失发生之后的财务紧张，不是因为买了保险，就没有了意外和疾病，而是当买了保险之后，一旦发生意外和疾病，可以把损失降到最低，这就是保险。
客户积累的五种方法
一、整理自己的社会关系。六度空间理论说明，最多通过6个中间人，你就可以认识每一个陌生人。获取客源就要充分发挥朋友圈的作用，自己的家人、亲戚、朋友、同学都是我们的渠道，他们的朋友、公司同事就是我们强大的关系网。
二、多参加活动，例如行业协会，商会，老乡会多多拜访等。参加活动的目的在于，多认识人，建议收集一些名片或、宣传手册等备用。活动中交到的朋友一般都有些能量足，转介资源也很多，要多花心思。
三、寻求关联企业合作，凡事相关的都是关联公司比如旅游，礼品，汽车，金融机构，房产中介，评估公司等。有的评估公司一年能评估几百件抵押物，客户在哪家银行*款贷**，有什么需求想法，他们一清二楚。消费到款相关，可以找中介， 也可以找卖方中介，比如一手房*款贷**找开发商，二手房*款贷**找房产中介，汽车*款贷**找经销商，这样自然可以找到对应客户。
四、然后出去跑，拜访的脚步多走走，变坐商为行商，行走中才能找到更多客源。外出跑的要做好各行业的时节了解工作，找准资金的淡旺季，某什么行业什么时候用钱，什么时候回款，找准规律再出发。举例来说，生猪养殖回款旺季在年末和年初，年中是淡季（特例：北上广深天天是回款旺季）。家电又分为洗衣机、彩电类，销售旺季一般都在9月至次年1月，从淡季来讲洗衣机在5月到7月，彩电在3月到7月。这些都是，冰箱销售旺季是4月到7月，但是是10月到12月，有规律可寻的，相关这些内容可从商家或市调中获得，可最好慢慢积累。
五、在饭局、酒桌各种应酬中寻找机会。中国人喜欢饭桌上谈生意，很多老板在谈生意的时候会先撇开合同细节先不谈，先拼喝酒行酒桌仗义，虽然这是一种陋习，但确实也是我们常见的社交形态，无法避免主要的社交场合，也是个找客户的主要途径之一。另外，通过饭局这种相对放松的方式也可以让你更快地融入一个新的圈子，从而获得更多的客户来源。
客户在日积月累中发掘
卖产品就是让客户满意，让客户体验。我们之所以说寿险销售是销售之王，这话不是吹牛，把寿险卖好绝对是一流的，我们要一次走完30年，甚至90年的历程，大家一定要去理解这句话的意思。
主顾开拓，就是90%的佣金来自于主顾开拓。一个人能在这个行业做长久，要靠客户的数量，客户越多越容易做。有统计表明，保险代理人离开这个行业，最重要的原因就是没有客户。没有客户的代理人绝对是懒惰的，大家要记住一句话：懒惰是万恶之源。人这一辈子所有的痛苦，所有的挫折和磨难，都是懒惰造成的。以前我们说贫穷是万恶之源，人为什么会贫穷？也是因为懒惰！
学习是需要勤奋的，同时逻辑也很重要，所以我们要学会找到客户。你每成交一张保单，在这个人身上要得到两个名单，这事并不难，只要你上他们家的次数够多，总能碰到他的亲戚和同学。当你成交100个就有200个名单，成交200个就有400个名单，成交1000个就有2000个名单。这跟看书一样，《乔布斯传》买回家，一天看一页可不可以？每天只看一页再睡觉，不看绝不睡觉，你发现两个月时间这本书你就已经看完了。但你每天翻着这么厚的一本书，就想今天看完，你发现你永远都看不完。
销售者每天增加一个名单并不难，但是一年积累下来就多了，要是你等到年底再增加名单，难度就太大了，这是一个基本的常识。顾客的价值，不在于他一次购买的金额，而在于他这一辈子带来的总额。
让1个顾客满意，就会有250个人喜欢你；让1个顾客不满意，就会有250个人不喜欢你，这个道理很简单。在这个时代，一个人满意会让一堆人满意，一个人不满意也会让因堆人不满意。所以，我们做任何事情都不能让客户不满意，要慎而又慎。保险是什么？是爱，是责任，是尊严。保险是人人为我，我为人人，不要等出险的时候才说要是买了保险该多好的话，因为人生没有假设。
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