作者：李云飞 前知名互联网公司创始人，大型食品连锁企业CEO，从事互联网及实体连锁行业16年。曾被搜狐网、网易财经、腾讯、凤凰网、中讯网、百度等知名媒体平台相续专题报道，擅长互联网营销，连锁企业管理。
在销售中常常会遇到客户迟迟不下订单的情况，正所谓你急他不急，好像他不买就没有人买似的。一般这种情况很棘手，很大可能是客户想吊吊你的胃口，借机压压你的价格。这个时候你如果多打几次电话询问的话更不好，因为客户知道你急，那么他更会故意不下订单等你主动降价；不打电话又不知道客户现在的情况如何，心里不踏实。因为你在玩心理战术，客户也在玩心理战术，这个时候我们要怎么处理呢？告诉你，不妨试试激将法，常言道：请将不如激将，如果能够在销售的成交阶段恰当地使用激将法，将会使你的成交速战速决。那激将法在销售中又怎么来用呢？我们一起来看看：
销售中常用的激将法有三种：
第一种，正面刺激
这种方法适合于，你什么手段都使用完了还不见效果，又或者客户是你的熟客，知根知底有很大的把握情况下，使用正面刺激往往效果更佳。2016年我的公司刚好需要融一笔资金，那和一个投资方谈了近2个月也一直没有动静，且对方隔三叉五还会打个电话我，聊聊家常，但又不聊实质性的问题，其实就是在探我的底。不久我就找到了另外一家投资方且签订了意向合作协议，但是款项还没有到位。这时第一个投资方又电话我，那我直接告诉他，关于公司合作的事项就暂时不谈了；他问为什么？我说已和另外一家公司合作了，合同也签了；这时他急了，也不和我还价了，由于第二家只是签了意向合同，且是以款到账为准，所以我就很顺利的和第一家投资方签订了正式的投资合同，价格也是我满意的。说到这里，我这个案例刚好就用到了正面激将法，其实交易的过程就是双方博弈的过程，看你能沉住气还是对方能沉住气而已。
第二种，暗中刺激
这种方式适合对不太熟悉的客户或者是女性客户，也就是用类似明褒暗贬的方式让对方感受到一种“威胁”，然后出于维护自身尊严的目的而购买产品。比如，你对一位刚认识的女性客户说：“这件衣服很多女士都很中意，她们也像您一样气质高雅、如果穿在身上就更显得雍容华贵了。”这种激将方式不会让对方保不住面子，但是会隐晦地告诉对方，如果不买会有什么样的后果。
第三种，引导刺激
这种方式需要你慢慢引导客户“发怒”，而不是通过一两句话实现，从而将其引导到一个事先设定好的目标上。比如，你对客户说：“其实这套家电性价比确实不太高，出于节约资金考虑，我认为您可以暂时作为后备选项，要不您看看别的？”于是客户就转向了相对便宜的一套家电，这时你又说：“这款家电面向工薪阶层，性价比很高。”话说到这里，客户终于意识到自己已经被认定为“工薪阶层”了，而他心里的定位可能是“精英阶层”，这样严重地刺激了对方的自尊感，那客户十有八九会决定购买更贵的那套。
当然我们在运用激将法过程中要了解客户的情绪和心理，不然不要轻易去使用，不然真把对方激努，那就不好收场了。
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