本次推送的文章长度4000字。
椒哥连回忆带打字加上去掉无用废话需要两个小时。
普通人阅读完整篇文章的时间大概是13分钟。
这个时间足够地铁走四站地、吃一顿早餐、下楼抽根烟、拉一次酣畅淋漓的大便、开一场无意义的早会、
以及看椒哥的文章让自己每天进步多一点。
13分钟时间。向高手学习。哥们是否能沉淀下来让自己进步呢？
哥几个好，有很多哥们在我的微信公众号里留言。说竞品疯了一样的跟他们打价格战。他们疲于应战。最后两家都没有盈利。客户被第三家抢走了。为什么？
私以为。客户不选择你的原因主要是以下几点：
1、你不够专业，没有提供客户更落地的解决方案。
对于这点。只能说回家好好背诵一下产品信息，如果是服务类的就多请教高手。讲话术分为短中长三种。因为客户见你的时候不是什么时候都有时间的。短版介绍用在客户忙的时候。2-3分钟说完重要信息。客户也可能是开会前有十分钟。这时中版可以上。10分钟时间添加一些细节。如果客户非常有时间。OK。长版的话术就套上了。外加提供的增值服务报告。话术上再勾勒出客户愿景及画面感。（解决方案这里：类似广告投放，你傻了吧唧的带个刊例价和合同过去了。客户问你投放广告这里有什么建议。你无言以对。你觉得你怎么开单？客户能信任一个连产品都不了解的销售么？）
2、你的价格太高，高到不在客户的采购范围之内。（你的大牌产品。客户是小客户。无法承受价格。）
这里得区分两种情况，一个是客户的借口。他不想伤面子。所以仅仅是以价格为借口。第二个是咱们真的贵了。这里咱们就需要做下市调。看看客户的体量在行业内处于什么层级。过去是否采用过相同价位的服务。还有己方公司的价位在行业内是否偏高。一般情况下。椒哥是不建议在跟客户处熟之前急于报价的。因为客户很有可能听完报价以后就不见你了。在决定信任你之前。报价已经决定了大部分客户对你的态度。如果客户在电话里跟你要报价。哥几个可以这么回复：哇。咱们还没聊服务呢就先聊报价了。您说我的服务如果不能满足您。给您再便宜有用吗？万一我要是一报价。您觉得贵了。或许都不给我解释的机会，是不是？其实咱们家的家的价格在整个行业里都算性价比很高的，您的同行有XX.XXXX.XXXXX都是咱们家客户。他们对咱们家的服务评价是XXXXX。”
你看。话术立马就变方向了。不谈价格。一下就聊上咱的优势了。
3、你的产品落后而且确实太差。差到客户无法使用。（大牌客户一般要求他们采购的产品一样得是大牌。你的价格非常低，但是质量太差。他们无法选用你的。可以理解为IPHONE这个产品肯定无法接受小广告这种宣传方式。哪怕你的价格再低）
兄弟们。择业的时候这个问题就要市调清楚。如果这个公司曾经辉煌。后来产品不更新导致跟不上了。你再有销售能力。你的产品不好卖也是白搭。同样的销售总监放在苹果和放在诺基亚。你觉得成绩是一样的么？这是择业问题。
还有一种情况。比如客户需要的是高大上的公司。因为品牌公司更能信任质量。或者广告客户要求人群定位更高端。你拿着知音这种杂志的广告去要求奔驰宝马投放。对于这种行为椒哥只能语重心长的跟他说。哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈。
4、你的产品确实不符合他们的需求。（类似你的产品是梨。客户想吃苹果。你给他所有你能给的优惠。但是仍旧无法解决客户的需求。）
跟3问题属性差不多。这里可能存在一点客户的问题。比如只给你杀马特级的预算。却要求你皇家贵族级的待遇。客户对自己需要的服务存在一定的认知误差。他以为他以为的就是他以为的。这里哥几个要给客户讲明白。一篇之前写的关于这个问题的典型案例送上 （标题：客户对产品不感兴趣，他的一套增值服务照样开单（思路+过程） 传送门：http://www.toutiao.com/i6406846492815917569/）
5、你们公司的合作方式无法让客户接受（例如供货周期、付款方式。一般出现在工装建筑行业、）
兄弟。如果你们谈到合作方式了。那么恭喜你。基本上开单有望。这些问题是可以协调的。无非是两家公司互让一步。做人情吧。
6、客户不认识你。无人为你做信任背书，客户不信任你（你的产品名气比较小。跟你公司一样小。同行没人用过。客户更没用过。客户这时候最核心的问题就是，万一买了他的产品不好用怎么办？他会不会是*子骗**？）
人情问题。客户不认识你的情况下是无法开单的。如何让客户信任你？做人情啊。多接触啊。做些让客户觉得对他有益且靠谱的事情啊！本文分享的其他典型案例都有讲怎么做人情。去看！去看！去看！
7、客户已有固定供应商，这点不用过多解释。典型案例送上（标题：客户说已有供应商？高手略施套路三周搞定客户！（方法+思路） 传送门http://www.toutiao.com/i6406479537764303361/）
好好看案例哈~~~
8、客户比你更懂你的产品。你发现你现有的专业知识根本无法服务这个客户。所以你的主动权一直在客户手上被客户牵着鼻子走。
这时候你基本无法忽悠客户了。愿景啊画面感啊都是P。客户自己有选择主动权。你唯一能做的就是让客户觉得选择你们之后除了你们公司的服务还能享受更多你的增值服务。人情+利益驱动。去做！不会的去椒哥其他文章里看！
9、公司的决策人太多。牵扯到各种层级的利益。客户自己决定不了。
还是人情问题。决策人多。咱们一个个的去聊呗。再多能多过三个？别闹了。三个以上的决策人。这公司不用干了。挨个做人情+增值服务。如果是小客户。哇。你当我没说过刚刚那些话。除非你刚入行没有客户。
10、曾有过不愉快的合作经历（单方面毁约，公司销售无法拿下客户便恶意报复，公司出现过行业欺诈现象，公司的产品传出负面消息、）
不解释。直接上传送门。（标题：我是如何拿下因前销售信誉中止合作的客户（方法+思路）第一部分 传送门：http://www.toutiao.com/i6406868806840353282/ ）
11、谈的很好，但是你的一些小细节让客户觉得无法信任你（抖腿，随地吐痰，脏话多，斜眼看人，反正就是各种不入流的事情。）
之前见过的那些个广告行业的销售。反正基本上是没见过在我面前敢抖腿吐痰斜眼看人的。这种不入流的销售不是应该在古代就因为找不到饭吃被饿死了么？
12、你的话术没能让客户产生画面感。无法勾勒出客户想要的愿景。
本文的愿景：解决了这17个问题。你就是屡开大单的销售。这样的妹子在等着你
话术问题哈。这个问题椒哥就不讲~第一。每个行业话术都不太一样。要说的话根本没法三言两语说完。第二。销售是个考验执行力的行业。我告诉你的你用上了。那我没告诉你的你怎么办？
13、公司规模太小。距离太远。有些服务客户要求本地供货商。
别傻了吧唧的。规模太小。距离太远。你就不会找个本地公司挂靠？以这个公司的名义提供服务？或者如果你是销售的话。去跟本地公司谈合作。走个私单可以吧？好不容易有个客户。
14、业务员太SB，眼里没活。客户忙的稀里哗啦的。业务员站在门口抽烟看热闹。
快消品行业居多。商超小店在理货。你上去问人卖的怎么样这批要订什么货。客户说在忙。等会说。然后你还真出去抽烟了。你信不信。别的公司的销售过来轻松就把你客户切走了。上去干活去啊！帮个忙客户能记不住你的好？你差业绩的时候不会帮你？
15、业务员看到客户只谈生意。
这个就不说了。烂销售的典型套路。基本打电话就是工作。你跟客户不是朋友。客户跟你就只做生意。既然是生意关系。到手的鸭子一样会飞的。
16、业务员只强调自己的利益。
我见过一个SB销售。在15年的时候。当时我每个月的广告费两百万。我主动跟这个销售打电话。说这个产品的正常刊例价在多少。我们这种大客户基本在多少。明示他我懂行别把我们公司当傻子。这销售哥们更逗。直接回我超过我们现在的优惠对于他跟他们公司来说就没什么意义了。关*码特**我屁事？我跟你不认识。我有必要照顾你的收入么？当天直接就停止合作。这SB销售电话里骂街。我投诉。哥们从销售经理直接掉到普通员工。最终还是他们公司的老总亲自上门做人情并给出相应的优惠空间。才恢复合作。
17、没有雨中送伞，雪中送碳。
哥几个。这时候我只想说。你的客户总有被自己公司为难的时候。比如突然接到命令当晚一夜之间要布置好第二天活动展会的场地。还有包括照明设备音响设备这种需求。公司只下达命令没给预算。这时候的负责人是非常被动的。他给你打电话报需求。哥几个能体会到他当时的心情么？简直就是要淹死的人在抓水上的浮萍一样。你这时候跟他提合作条件。是没错。正常的合作条件。几万的收费。明明人家没钱跟人家说多少多少钱。客户得怎么想？那如果同行销售突然有个人说好。没问题。钱的事情也不说。咔咔把活给干完了。第二天晚上再回来帮忙收拾场地设备。你觉得这个客户怎么想？这时候的这个同行销售就是客户的救命稻草。简直比兄弟还亲。你以为后续合作还能顺利展开。没想到下个月开始你们公司的业务就被客户扫地出门了。登堂入室的是那个送伞送碳的同行销售。
18、客户觉得自己受到了冒犯，（小细节方面没处理好，类似把客户名片掉到地上没注意然后销售还踩了一脚，或者拍马屁拍在马腿上，给客户献殷勤情人节给客户的女朋友送了束花，用不耐烦的语气解答客户的问题。把客户当傻子。客户说开多大单让你自己看着办来试探你。你还真的狮子大开口了。或者客户知道什么季节该有什么样的优惠。结果你自己给咪了。）
我16年见过好多奇葩销售。莫名其妙给我打电话说一些推广合作的事情。也不知道哪里来的我的联系方式。而且特别屌的口气。我这个人呢属于实用主义。我不管你是什么渠道。有合作可能性我先听你说完优惠政策。毕竟乙方杀乙方。拿着这个价格我可以去杀现在跟我合作的乙方的价格么、但是呢这些销售不知道哪里来的自信、谈的是1700万推广合同的事情。优惠政策几乎等于没有。上来居然跟我说：“你哪天方便来我这边。咱们聊聊。” “我没什么其他意思。我就是想问问你现在跟谁合作呢、好奇客户是怎么跑的” EXO ME？跑？我*码特**是牲口啊？还是你外边逮的野狗？说出这种话的人我一律认为是对客户没有保持足够的尊重。以为自己比较牛逼。直接拉黑。
走开啦*逼傻**销售
我是青椒。4年广告投放经历。投放预算3000W。收入近4亿。ROI：13.3
我跟我的朋友S总（五家公司同时高薪挖角，一人撑起整个公司70%业绩，将公司规模从30人一年扩至300人）将在这里分享我们的广告+销售的从业经验。
我们将每周更新3-5个销售开大单完整经过。包括自身心理及做事思维。开单。都是有套路的。套路是我跟S总学的。但撩你是真心的。
不做标题*党**。做有深度的自媒体人。