#头条创作挑战赛#

在律师的展业实践中，一些律师经常遭遇一个卡点，就是找不到目标客户真正的痛点。

我们知道，无论是案源拓展、还是谈案过程中，挖掘客户痛点是一项重要的工作。找不到客户的真正痛点，你的拓客效果肯定不好。本文为你分享几个挖掘客户痛点的方法。

在介绍具体的方法之前，简单做一个科普？

什么是客户痛点？

所谓客户痛点，就是客户仍未被满足的、而且急需解决的问题。

简单地讲， 痛点是恐惧 。恐惧是人类情绪中最有力量的一种，它可以驱使人们采取行动，做出改变。痛点分为主要痛点和次要痛点。

律师的客户痛点是什么呢？一句话，就是客户无法攻克的那个点 。因为无法攻克，因此用户才会感觉到焦虑与恐慌。

比个简单的例子，想离婚的人，他的痛点是什么呢？主要痛点是对现有婚姻的恐惧。次要痛点是小孩的抚养问题和家庭财产的分配。

需要说明的是，痛点和需求不能简单的认为是一个概念。

需求，是用户在一定场景下产生的解决某一问题或满足某一欲望的需要。需求产生在日常生活中的方方面面。从最基础的层面来说，下雨要打伞，天热扇扇子，这都属于人们日常需求的范畴。需求，从低到高按层次划分为五类：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。

好了，基础的概念我搬砖过来了，就聊这么多。下边，介绍给大家几种常用的挖掘客户痛点的方法：

1、沿着目标客户的产业链条，挖掘痛点

任何一个企业，都不是孤立存在的，都处于产业链的某一个环节。律师要了解某一个目标客户的痛点，不妨围绕着该行业的链条，沿着用户场景进行挖掘。

比如，目前蓬勃发展的主播行业，你可以结合直播的链条去挖掘风险点，具体讲，你可以从主播孵化、主播内容管理、账号管理、直播产品的特殊需求、直播过程中运营的管理、直播的售后问题等不同的场景中发现痛点。

2、对目标客户进行调研，从客户的商业模式和主营业务中挖掘

比如，我们在介入外贸电商业务之前，就进驻到一家有一定规模的外贸电商公司，研究市面上所有的外贸电商商业模式，真正的了解了客户的痛点和需求。

3、从目标客户的交易流程中挖掘

在商业世界里，每一种交易都有流程。律师在对客户的交易进行调研时，要分析交易特点，拆解交易细节，从交易细节中，分析客户痛点。

比如，大宗商品交易（现货黄金、白银、原油等）中，合同是与平台会员方签订，而平台会员方是独立的公司，交易往往是网签合同或者邮寄签署的合同，客户与平台会员方的距离很远。从这些交易细节中，你能分析出客户的痛点在哪里。比如，平台会员注销或者拉黑客户后，客户维权成本太大。

4、参加行业论坛，从行业精英中挖掘

律师参加行业论坛，能快速大面积接触行业内企业的创始人、高管，在交流中自然能够发现他们最关注的问题在哪里。

5、走访业内专业人士，从经验丰富的密接人员中挖掘

走访专业人员，包括但不限于行业内的资深从业者、投行从业者、券商从业者，企业服务类从业者，这些一线从业者往往保持着辛辣的眼光和敏锐的嗅觉，能够有效地帮助律师快速捕捉目标客户群体的痛点。

6、网络检索和调研

在信息高度发展的今天，人们处处在网络上留下痕迹。你可以到网络的社交平台里，到大咖的评论区里，到社群里，到朋友圈里去观察目标客户群体的发言，去和他们进行沟通交流，了解目标客户群体的真实痛点。

上述六种方法，是我们挖掘B端客户痛点的有效办法，希望能帮助大家。至于C端客户，特别是诉讼客户的痛点，我将后续更新中，与大家沟通。

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