你好呀，我是智栋。
在从事销售的过程中，一直都觉得自己是个执拗的人，熟悉我的人一直知道我的口头禅：不打折、不分期、不延后收款。
这个时候肯定很多人就要说了：有些客户现在本来就不能及时支付全款，那怎么办？
确实我们在销售过程中经常会看到一些客户因为目前的支付能力限制，所以无法及时的支付全款开始服务，这种时候我们怎么办呢？
这个时候你会说：那就先收个定金吧，等客户能支付尾款的时候，我再把尾款收进来就行了。
这其实并非不是一个好办法，但是你注意到一件事情了吗？
上述场景是在客户现在没有支付能力的情况下，如果他有支付能力呢？
我们今天就来看看这个问题怎么解决：
客户想要分期，怎么办？
01. 你有没有遇到这种情况？
晓华通过机构的帮助，研究生成功拿到心仪的学校和专业的offer之后，喜出望外，希望这两年一定要在这两年里好好磨练，争取之后的就业能够更加有优势。
看了身边很多一起读研究生的同学，大家要么就是去各个大厂实习，要么就是在考资格证书，都在为两年后的研究生毕业做准备。
晓华觉得自己之后要去做市场方面的工作，实践经验才是最重要的，随即就开始在各个招聘网站上投递一些大厂的实习岗位。
然而现实又给了晓华一次暴击，投递了两百多份简历，两周过去了，收到的回复要么就是说他不合适，要么就是压根收不到回复。
情急之下，一个学长给他推荐了一个求职机构，让他可以去了解一下。
卡罗琳是晓华的职业咨询顾问，在详细了解了晓华的情况之后，给他的建议是在两年的时间里尽量补充两段大厂的市场方面的实习。
为什么呢？
1、晓华本科期间只有一段技术方面的实习，和之后的就业方向并没有强相关；
2、晓华本科是计算机，研究生是市场营销，跨度太大，如果没有相关的实习经理做支撑，企业会觉得他的专业知识掌握的很差；
3、晓华需要一些大厂的实习经历进行找全职工作的低维*压打**。
卡罗琳给晓华推荐了帮助晓华成功去到顶尖名企的实习的全流程服务，晓华对卡罗琳说的内容也表示认可。
到了报价环节的时候，晓华犹豫了，说出了那句：我想拿到结果之后补尾款...
当卡罗琳想详细的了解一下晓华的想法时。晓华说：“因为我是第一次接触你们，周围的同学接触的也比较少，能不能每服务到一个阶段，就交一个阶段的费用呀？”
这个时候如果你是卡罗琳，你会怎么办？
02. 你有思考过这个问题吗？
客户为什么会说：
我想达到结果之后补尾款？
我们来看看同类型的句式：
1、你们这个能分期付款吗？
2、我想先付定金，拿到满意的结果我再补尾款；
3、我觉得你们不能分期支付是有问题的。
......
很多销售朋友在一听到客户想分期的时候都会觉得：是不是客户的支付能力有问题？客户是不是钱不够？
我们分析一下说出这句话的阶段，比如说你去报一个学习班，如果是你觉得比较贵，你的第一反应会是直接问分期吗？大概率情况下，你的第一个问题是：你们能不能再便宜点？
甚至你还会和销售说：你便宜点，我今天就定下来了、你再去找领导申请一下......
但是在报完价之后直接说分期，而且是可以补尾款，至少证明一点：他真正想分期的原因，也并不是在费用，而是在服务和结果。
客户心里想的是：我分阶段付款，如果中途不满意，我可以及时止损。
这个时候，我们看看这个问题的背景：
1、公司不允许客户进行分期付款；
2、客户对最终能否达到结果存疑；
3、客户对服务过程的质量存疑。
第一条是客观环境对我们的约束，第二条和第三条是客户对我们不了解，担心自己得不到保障，所以刺激出客户想分期支付的想法。
那我们怎么解决呢？
03. 咨询顾问怎么办？
1、提供并证实公司真实信息；
在我们过往的一些签约经历中，一定发生过和客户聊的比较好就决定合作的情况，这类客户可能就是觉得你比较专业，和你聊得来，然后觉得你也比较靠谱，就光速签合同、正式合作。
但是我们大多时候面临的还是客户对这个行业没有认识，对你所在的这家公司不清楚的情况。
和你聊的比较好，只能单方面让客户本人信任你，而不能让他立马信任公司。
我们最好的情况在前期先问问客户有没有了解过我们这一类的公司，了解的程度如何...
比方说，晓华如果之前有了解过求职机构，那么他目前就是单纯的对公司方面比较存疑，就想在了解了解公司的真实性。
那如果晓华之前从来都没有了解过呢？
不妨在正式的服务介绍环节，先向客户详细的阐明这个行业主要是做什么的。
两种情况最终都会汇聚到公司的介绍，这个时候，在客户对行业有一定认知的情况下，你就可以详细的客户介绍公司的资历，提供营业执照、社会影响力和口碑等信息。
所表述的内容结合相关资料，会让客户先对你的公司信任。
如果方便的话，你也可以直接邀请客户来公司面谈，或者直接和客户视频沟通。先证明公司的真实性，让客户放心。
2、详述并调整服务保障内容：
接下来我们就得让客户对我们的服务产生信任了。
客户之所以想分期，无疑是对服务过程保持怀疑，心里会想着：真的可以有保证的那么好吗？
就像我以前的一个客户和我说的：毕竟我又不是在超市里买东西，付了钱我就立马能看到结果。
建议从以下几个方面入手：
第一、明确说明公司规定无法分期付款。
第二、阐明一次支付原因。
“晓华，是这样的，因为您这边确认合作之后，我们这边就会帮您做一个详细的计划表，告诉您每周我们的辅导和需要您配合我们做的事情有哪些......所以我们的费用才需要说咱们在正式合作的时候就一次性缴纳。”
第三、强调服务内容。无论之前说的有多么详细，在这一次的表达中，把每一步细节，从客户付款之后，到对接每个环节需要客户配合我们完成的事情，拆到无比细致，让客户能够感受他现在已经在被服务一直到达成目标一样。
第四、在不触及公司利益的情况下，调整合同。
当客户真的在乎服务细节的时候，他会将合同，这个唯一具有法律效应的文件看的无比细致。相信我们很多人也是一样，特别是服务内容、履约标准、退款这三项，客户一旦看起合同都会问的事无巨细。
建议大家谨慎使用，调整合同前一定得和主管、经理、法务确定可行之后再调整。
3、展示并描述客户合作信息。
最后一步，和客户一边讲故事，一边摆事实。
讲故事，你完全可以将以前一个客户和你合作的经历讲给客户听，告诉客户，之前那个客户是怎么不相信，然后要求我们用工作邮箱给他发邮件、出具工作证之类的，最终客户选择相信我们。并且合作过程中表现的比较好，也成功拿到了满意的结果。
摆事实，也叫做晒案例。可以出示和之前客户的沟通过程、客户一次性付款截图、服务过程、服务结果。
所以在这里，我也提醒一下各位，市场部给我们准备的销售物料，建议保存下来，一定要全部看一遍，这样在面对同类型情况的时候，你可以更快的作出反应，及时发给客户。
到这里你也可以说一句：
“如果服务过程中有什么问题，你也可以随时找我，我这边第一时间帮你解决......”
今天的内容就分享到这里了，关于“客户想分期付款”，你还有什么好的建议，欢迎在评论区留下你的思路和想法。
我是智栋，我们下期再见！