你在洽谈客户的时候，会发现有这么一类客户：

“我遇见随机性很强的客户，根本不知道他的采购计划是什么？”

“在洽谈客户的时候，有‘冲动点’的客户，我应该如何应对呢？”

“面对冲动性很强的客户，我应该怎么做呢？”

客户的购买行为常常具有冲动性。心理学上指出，冲动是指由外界刺激引起，爆发突然，缺乏理智而带有盲目性，对后果缺乏清醒认识的行为缺陷。而对于冲动购物的概念，从表象上看，就是采购决定的快速达成，这是一种无计划的、瞬间产生的一种强烈而持续的立即购买的渴望。造成冲动购物的原因，可能是在家中看到某个报纸海报或者电视广告，也可能是客户在经过广泛的比较和商议后产生的。冲动购物是客户在没有任何购物意图的情况下或者在进入商店之前尚未形成购物欲望的情况下发生的购物行为。

那么，销售员如何利用客户的冲动行为，进行成交，最关键的是：

1、分析客户冲动的自身因素

2、如何促进客户的冲动购买

1、分析客户冲动的自身因素

时间压力大，冲动购物行为少；时间压力小、购物时间充裕，冲动购物的行为较多。许多客户由于工作紧张、业余时间较少，他们在购物过程中极为仓促，时间压力导致客户减少了购物浏览的时间，同时也会减少冲动购物的行为。

家庭结构：有调查反映，新婚夫妇的冲动购物机率要比结婚十年以内的夫妇大很多。因为这一部分客户往往更没有消费计划，冲动消费行为较多。

可支配收入：当客户的可支配收入越多的时候，冲动购物产生的机率就越大。可支配收入与冲动购物成正比关系。75％的客户在冲动购物之后感觉愉快。

2、如何促进客户的冲动购买

无论是从销售员还是从商家自身来说，针对冲动型客户采取相应的销售措施，一定能够让销售达到事半功倍的效果。

让消费地点的交通更便利：当客户购物的交通不便时，他们往往在会购物前拟定一些购物计划和清单，因而也就减少了冲动购买的可能，而在某些交通便捷的销售场所中，冲动购物的比例相对较高。

让客户体验产品、参与互动：增加客户在销售过程中对产品的体验和学习，通过观察外包装、检查商品质量以及试用产品的过程，增加客户对产品的了解程度，从而也加速了客户作出购买决定。

为客户展示更多不同的产品品类：当销售的产品种类越多的时候，客户在销售员面前的停留时间也就越长，在这种长时间的浏览过程中，由于很多新型产品的吸引，客户比较容易产生冲动购买行为。