销售案例：
最近我们收到很多 “I want to get your product catalog.” 的TM客户， 我们也有发了目录也有发了目录介绍， 但是回复的客户很少。我想问一下怎么进步 ？
分享的精神！
参考回复：
一、事件分析
反向推导思维：以心换心，站在客户的角度，知已知彼，再对症下药。
另外可能是以下几种原因，客户会和供应商索要价目表：
- 想了解下市场行情，制定更有效的采购计划。（询价的客户预计6个月内的采购的概率不超过50%是正常的。）
- 客户是新手，需要被引导：想着手经营这一类产品的进口，看看价位如何，有没有发展可能？
- 客户在了解市场：可能在当地市场出现不错效应，也感兴趣，先问问看。
- 客户的比价：当前其他做开的供应商比较价格，大半是为了和常规供应商砍价。接下来就是询价。（成交主线引导：报价）
二、事件背景分析：客户不愿回复，或者不配合，客户不回复我们的原因可能是：
- 客户不信任你 （要充分展现公司实力, 个人的专业）
2. 客户不尊重你 （要做好人设：第一个走进客户内心，帮助客户排忧解难，而不是推销，客户排斥推销，因为推销的底层逻辑是：索取思维 “我有产品，要卖给你，要掏你的口袋里的钱。”）
3. 怕被你烦忧 （可以和客户说一下，If possible, would you please let me know about XX, so I won't bother you too much. )
4. 客户回复你能得到什么好处？ （所以谈单时可以同时展示和塑造我们的价值（成功案例册，优势卖点手册，负面案例册），客户认可我们的价值，后面就不容易出现不回复的情况。因为客户也很可能找到了其他更好的选择。）
5. 客户为什么选择你？ 聊天更舒服，更靠谱，更有保障。反过来推导，反思我们有没有把天聊死？或者答非所问，漏过一些重要的内容？
6. 客户存在抗拒：客户抗拒的大部分原因是缺乏安全感，源自不专业，或者不了解产品。纯粹就是礼貌性回应，因为对你们的产品其实不怎么了解，没拿定主意选哪款。（客户有被引导和被教育的需求，指向销售是否能够专业地讲解产品 --- 销售的“专业价值”。）
(其他方面的原因或顾虑也有不少，这里不作深入讨论。)
三、跟进思路分析：
- 跟进订单最好的话题切入就是客户的关注点：“目录”。
- 除了 正向推导 ，我们要学会 反向推导 。反向推导的意思就是从客户的动机或者目的。而不只是单从客户的行为去分析和跟进。
- 销售的定义: 不是卖东西给客户，而是帮助客户分析和采购！
客户他想目录或者报价，肯定是想要了解、以便做出分析和对比。所以我们就可以主动提供这些结果、分析，数据，案例的东西给客户。帮助客户来做分析和决定。（参考力法则：结合实际成功案例册，不要过多地使用说服力会显示黄婆卖瓜。）
4、客户不回复：也有可能是不知道如何回答我们的问题，所以提问的时候可以带着答案或者带着分享去提问和引导。
5、推销的底层逻辑是：索取思维 （我有产品，你有钱，然后我眼睛发绿一般盯着客户，让他给我们一些钱。导致客户的惯性不回复）
6、销售的底层逻辑是：销售就是价值的相互交换或者需求的相互满足。 （合理进行提问和索取）中道思维：每一个客户的头上都写了一个字叫做“要”，所以我们销售一定要学会：欲先取之，必先予之。必须要学会先给予，再索取的思维。
7、信息对称法则：了解更多，客户更容易回答我们的问题。
8、我们就可以用有价值的信息不断地去分享，先分享再索取，然后会更加容易回答我们的问题。优先分享和客户类似客户的案例，或者比这个客户更高一级客户的案例。这样可以更好地震慑住客户。
9、结合“利他思维”跟进：利他思维是跟进客户的核心思路之一，贯穿整个谈单沟通的过程！
10、那么问题来了，我们到底要不要给目录和报价？
不同的行业和产品，需要做出不同的应对：
1）如果一个工厂产品相对单一，只有十来种，那么价目表发过去也无关痛痒。（包含产品的优点卖点全面的对比和分析。）
2）发主要的、热销产品目录册：像产品种类繁多，形状不一，比如电子产品，礼品等等，更新换代速度快，型号款式成千上百，系统全面的价目表确实是不太现实的。最理想的是针对不同类型的客户，共创出不同的报价表、目标表（可灵活地附上参考价格，或者区间报价，优势报价法：突出有优势产品的报价，或者报低价爆款吸引。对主要的产品报价。目的都一样，引导客户对具体的产品进行询价。）
3）暂不报价：只发目录，报区间价，在一个客户不了解市场，不清楚行情的情况下，业务员乱报一通，把全部产品价格做成报价单发过去，反而降低自己的竞争力，使得整理工作毫无意义。
11. 那么应该如何处理，才恰到好处呢？ 外贸沟通中，陷入被动状态时首先要化被动为主动。可以采用《循序渐进法》来追踪这个客户。
四、应对话术的解构：
（以下邮件可以进行共创）
Dear Xxx,
Wishing you have the most beautiful days there! ；）
(有爱的问候开场，创造良好的、不对抗的氛围的开场。制造良好的氛围开场，若是线TM询盘可以用小表情包（或符号表情）作为可选项，一开始不要使用。)
Glad to hear that you get interested in our XXX.
To introduce myself, my name is Xxx, sales manager/director with 7 years (经理可以说Manager, 业务可以说Director. 可以结合其他人的经验多写一些(如公司经理、技术、设计、工程师等，务必多问多结合同事的资源经验，新人要习惯请教，不然容易把客户往坑里带！) 分享思维×1 ) of experience from XXX Products Company, a manufacturer with over 10-year experience (分享思维×2) in XXX products! We famous brands we are working for are like A, B, C, etc. (分享思维×3)
We really hope there is Possible Chance for us to work for you with our staff’s professionalism. （解除客户抗拒） I can let you know that our pricing for 1,000-10,000 pcs is from US$XX to US$XX. 分享思维×4 或Please refer to the catalogue with detailed info, you can download to keep it and get back to me anytime.）（或者再附一个产品目录，目录记得附上业务的名片、业务的对自己的专业介绍 --- 专业价值：个人价值嵌入。并提醒客户*载下**保存, 随时可以找我们。(分享思维×5) 可以顺便把我们的优势卖点手册(分享思维×6)，成功案例册附上去。(分享思维×7) 知识和信息本身并没有力量，合理的分享出来才是力量！ 所以不仅是要合理分享，更要向潜在、待开发客户的去分享。以上要根据实际情况结合分析。客户对我们有较深入的了解和认可我们的价值后，后面会有更多的动力和理由来和我们联系，否则对和客户来讲过多的回复就是浪费他的时间。
In order to offer the best solution with exact product and best pricing for you, I am sorry but we still need your help to see the details below and advise accordingly: (利他思维×2 铺垫) 共创：以下要提关键性的问题：（2-3个，一般来讲不要问太多，或者问完之后，再TM聊天的时候，逐一单独再复制提问。可以合理地避免散装式的聊天。结果背调，一般是提那种能够迅速定位客户画像的问题。因为接着就可以针对性地和客户进行有效互动，不要乱问，问无关紧要的问题，问一大堆问题，没有人喜欢被人调查户口。）
1）May I know your target market? （问题一定要带有答案，或附带着我们的一个分享。—— 分享思维×8. ）
2）We can both offer quality A and best quality B of XXX. （ 分享思维×9） Can you please advise which do you use the XXX for? So we can quote you a few hot selling items and we'd like recommend suitable models 分享思维×10 for your options to save your time.. 用专业客户的类型进行预判，因此我们可以提供给你一些畅销的和适合的机型供你选择。 利他思维×3 铺垫
3）Since there is a large variety of models. Can you please advise your budget and approx. order quantity? So we will recommend you some trendy designs based on your requirements. 因此我们可以根据你的要求推荐你一些比较流行的款式。 分享思维×11
4）Have your made the XXX before? What kind of supplier and products you are looking for now.... (根据实际情况共创提问)
Looking forward for your further comments soon. ^_^;
Yours faithfully,
Xxx
——---------------------END--------------------------
知识本身不是力量，知识分享出来才是力量，一起来分享吧！[心][心]
用我们中国人的哲学的思维做外贸！[玫瑰]
关注“中道外贸笔记” [狗头] 分享讲深度不马虎，持续为你呈现外贸实战销售和管理的干货。
#外贸干货分享##外贸##外贸业务##外贸销售#