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分享者：曾柯（“切糕王子”电商运营负责人） 背后是创始人“阿迪力”，怀中是“曾柯”
本期重点
大家好，我是曾柯，谢谢南亩老大邀请！我们今天大概是讲三个方面——
第一，我们为什么想要做这件事？
第二，切糕起来经历哪些关键节点？
第三，我们淘系和微信的营销策略！
（ps：我说话时跟我想的不在同一个纬度，社交障碍症严重，所以我只能尽量打字，并尽量打的快一点，在座很多都是前辈，店铺和产品的不同也会造成运营思路的不同，千人千面，共同交流）
1、没有神秘背景，我们真是一个很平凡的团队
我最初去淘宝城和运营们在一起，大家一开始都认为我们有一个神奇的团队，有些神秘的背景，我们没有，甚至我们平凡到不能再平凡，团队里甚至没有在电商这个行业从业的，到今年的5月份，有5年以上电商从业经历也只有我一个人，所以，你可以想像了，我们就是一帮什么都不懂的人。
2、从“天价切糕事件”发现一个巨大商机
我们想要做这件事，是缘于2012年湖南岳阳“天价切糕事件”，天价切糕发生后，我们去看淘宝指数，哇哦，22万的搜索量，但那时，竟然全淘宝没有一家卖切糕的！所以，我们就开始做这件事情了，这便是起因。
从情感上来讲，我们想为天价切糕正名；从商业来讲，我们发现了一个商机。发现商机、能很好的抓住噱头！
3、起步并不完美，一度险些关张
2012年的天价切糕风头过后，至2013年，我们都过的很惨，每年的销售额在20万左右吧，岳麓山脚下的小破房子，一口铁锅，就是我们的全部了。我们曾经想过把店铺出售给别人，价格是5万，嗯，幸亏我们没有这么干。
看吧，就是这样，生活总有一些小挫折，包括电脑崩盘，但我们还是坚持了下来，2014年的5月，是我们的幸运月，舌尖*放播**了切糕，订单大概是100万左右，我们发不出去货，因为没有钱买原材料，所以，只能借高利，这是我们的第一个转机，也是第一个我们开始营销的地方，下面就是营销的第一个节点。
4、第一个转机：打“舌尖”牌
我们的第一张牌是舌尖牌，至时提起，难免脸红，但在当时，实属无奈之举，但这张牌我们打的很成功，在当时我们将我们店包装成了舌尖*放播**的切糕，我们重点推的是舌尖切糕这个词，剪辑了关于舌尖的所有视频，详情也是按舌尖的格调来制作，以至于后来，很多人认为我们就是舌尖推荐的切糕，这算是我们的黑历史了。
舌尖这张牌我们大概打了一个多月，我们很早就开始意识到这并不是长久的做法，于是，我们也在思考如何规避掉这张牌，在这个时候，所谓的神秘背景来了。
有一个长沙报记者，看到舌尖后，上淘宝搜索，发现全网切糕卖的最好的居然是在长沙，于是，来采访我们，于是，我们第一次上了报纸。然后便上了地方电视台，再然后便上了湖南台，然后便是中央台。聪明人很多，大家都知道我们为什么能上电影——*疆新**人和汉族人、大学生、青年创业！在那一年，*疆新**暴恐事件发生，我们需要正能量！所以……，从某种程度上来说，前期我们完全是幸运，如果我们有努力，那也只是一点点，不足为道。
后来便到了2014年的7月，风头已过，嗯，很惨，惨到快不起工资了吧，团队已经有30多号人，但每个月的销售额只有30多万，这种痛楚相信大家有不少人体验过。撑到2014年的8月，我们已经有种不想干了的冲动，累，辛苦，还赚不到钱。
5、第二次转机“鲁甸地震”：意外的营销收获
2014年的8月份，又发生了一件大事，鲁甸地震，那时候我们已经不想干了，所以我们想，如其烂在仓库，不如捐了吧，而且我们看到照片的确很纠心，团队都是学生，比较单纯，热血还是有的，然后全票通过全部捐赠，一个不留。很多人问我，问我们当时做这个决定是否是一场营销，答案是，没有，没有想过，但我们很快就想到了。
当卡车载着切糕奔走去云南的路上的时候，各路媒体都已收到消息，两天的路程，媒体的零星*放播**，让我们意识，哇，舌尖又要来了，于是，我们做了我们第二个关键节点的动作。
诚然，我们无法做到有利益在面前却不抓取的心境，但我们亦无愧于心，我们做的动作是全部资金购买原材料，24小时不停生产，宝贝主图，详情页全换，首页，带有明显的万斤切糕捐云南的字眼，微博开始助推，10个小时不到，这些已经全部启动。直通车占据首位，微博开始助推切糕王子这个词和这个事件，包含了一些煽情的图片，没办法，对于这个，相比做运营，我比较拿手，车未到云南，微博先开始火，6万多转发，数百万的阅读量，冲击了当天的热门。
微博发出后，各路媒体开始频繁联系，等车队到达云南时，已有很多家媒体在等候，我们发微博的目的是要引导风向，媒体很容易乱播的，有经历的同学应该知道，所以你需要先占据一个主流的声音，让媒体顺着你来，后来媒体的声音很统一，切糕王子这个词的曝光量很大，于是我们第二天便注册了这个品牌。然后便是中央台的*放播**，而且是黄金时间，所以，我们又活了。
以上便是我们幸运的全部，接下来是血战部份。
6、600万之后，企业化运营：天使融资、工厂洽谈
这个节点，我们一起做了600万的销售额，但是，发货依然跟不上，DRS疯狂下降，下降到了4.3，这个店铺已经无法继续了，于是，新一波媒体红利流量迅速引流至我们的新店，这家店便是后来传说中半年5皇冠的店，实际上我们只用了大概4个月。
然后放弃老店，全力运营新店，团队开始标准化！因为那个时候600万带给我们的冲击是巨大的，我们决定将这个事业做起来，而不是像以前那样随便玩票了，所以我们开始了天使融资和工厂洽谈。进度都很快，当时也有很多故事，但现在已不足为道，重要的是，我们开始企业化运营了。
7、第三次转折点，持续的狂欢：*疆新**“亿元团”、双11、双12
9月，是我们第三个节点。
到9月，我们已经深刻的认识到借势的作力，9月是我们与淘宝的第一次活动合作，应该是*疆新**亿元团，我们拼尽了全力，直通车，老客户，地推，不计成本，我们的目标是——让小二知道淘宝有一家这样的店！我们最开始只是做为一个很普通的商家入围的活动，坑位是在最下方。
活动开始我们便爆发了，然后升级坑位，然后再升级，然后再升级，升级到当时官方活动投放的广告是以我们为主，切糕王子带你领略*疆新**！从最未的一个坑位升级到第一个大海景。整个活动我们大概做了300万的样子，这次活动远远超出我们的想像，而且当时切糕的指数已经明显下降，依靠平销，我们每天只能做10000多，要养活团队，真的是没有办法，我们想到的出路是依靠淘宝活动提高曝光，现在想想，很幼稚，但很实用，但又谈何容易。
所幸，我们的产品是切糕，而且我们是第一，切糕这个产品的属性决定他的新奇，所以我们觉得这条路可行。
但9月以后，一直到11月，我们都没有上过几次活动，唯一上过的几次是挑食，当时挑食是个新平台，所以，有机会就上了。我很清楚的记的，当时挑食是要拍视频的，详情页面也是要按模板做的，很多商家拍的视频没法看，我们在上天挑食的前几天，用一个白天，硬是做出一个高品质的视频，直到现在，摄影师想到都心惊胆跳，因为实在是没有把他当人，每秒钟都在讨论如何做，视频的品质非常高，老大当时还点名表扬，我们这么做的目的，当时是很幼稚的，就是想把自己的这份态度传递给老大，以便能多上几场。
就是这么纯朴的想法，想发好货，想做好详情，想卖的好量。并且是真的实实在在的去那么做了。
然后便是到了10月。大家知道的，双11到了！
我们店铺入围了双11，一个小小的坑位，分会场，我们提前了一个月准备，拍摄了关于双11的视频，给老客户打电话，发邮件，发短信，每个详情页改了又改了，提前了半个月预热，双11当天，我们在第一分钟，在整个零食特产的第7名，大概是20多万的销售额样子，这一战，才算是我们活动的开始吧。
如果说有什么运营手法的话，几乎没有，都是大家所熟知的，只是我们可能做的更细。
然后便是双12，因为双11表现不错，所以入围双12，同样的坑位，不是什么海景房，首发什么的，就是一个小小的坑位，同样的没有运营手法，做好每一个细节，两个美工，店铺首页好像抄的是胡杨家的，可以想像我们团队其实是多LOW了
去年双12有个很特别的玩法，就是预售，几乎所有商家都是新建链接，所有商家都不看好预售，都用新链接，只有我们一家商家用的是爆款，后果就是，我们一直预售页面的第一名，和备货非常精准，因为看到订单多少就备多少，然后就是我们依靠大家不看好的预售，1号-10号，狂推预售，所以资源都放在预售商品上，预售单品做了差不多200万，然后聚划算的主会场也大概做了200万，一共做了450万。450万的订单，因为备货心中有底，所有我们三天就发完了所有订单，很开心。然后便是年货节，整个年货节做了700万，当时切糕的淘宝指数几乎掉到了谷底。
8、第四次转折：开“天猫旗舰店”
切糕王子旗舰店，我们当时想我们应该够资本进天猫了，但我们是TM标，然后天猫又变成了邀请制。我们进天猫的方法很笨，想尽了办法要到了天猫食品类目总监的邮箱，每天写信，发PPT，各种曲折，但最后还是如愿以偿，终于在2015年4月份进驻了天猫。
集市店也保持了上淘抢购，淘金币的频率，每个月做好规划，把产品分到每个档期，每期都报。然后从4月份开始，我们开了一次7天的年会，会议上我们确定了专注于品牌，过程很曲折，估计说不完，但收效很好。
切糕现在的淘宝指数是1200左右，切糕王子的淘宝指数是550左右！
我们团队最大考核指数，便是切糕王子的“淘宝指数”，这个好，才是真好，切糕能卖多少，那只是近景，搜切糕王子的人，才是我们真正想要的。
我们微信是怎么做起来的？
9、我们的微信时怎么做起来的？！
答：DRS的分数，我个人观点是，好好做产品，好好对待客人，一定不会太低。未来发展是西域美农，楼兰蜜语，丝路果果这些店有的*疆新**特产，我们都会做。。。做*疆新**特产这个类目吧.直通车和钻展，我个人觉得稍尝即可，现在的ROI很低的,讲好故事，做好详情，打动人心，比什么都强，真的。
说重点吧，我们微信是怎么起来的，完全是靠*力暴**的方式，直接说战术吧
我们一开始的微信加粉战术是把淘宝客人的电话全部导出来，然后发信息，各种神文案，转化率很一般，然后我们想到了一个很*力暴**的方式。加粉的转化率接近75%
我们每一个快递箱里都有一个红包，红包里就一张卡片，卡片上只有一句话和一个二维码，一句话是扫就送你人民币。。。。然后就这样加了6万多粉丝
直接是有1元钱的，所以。。这是前期
现在我们微信是全新的加粉方式，我给大家发个二维码，我想你们扫下就应该知道了，重点还是利益。
你们可以扫一下，做微信的朋友可以借鉴下，我们微信目前的销售额是150万左右，而且这个号完全是没有依靠淘宝流量，并且销售主力不是切糕。
这是一个三级分销系统，我想做微信的朋友应该很明白的，依靠自传播加粉
非积分，积分+真金白银
我想这个系统就是我们的次核心了，主核心大家在产品中可以领略到，故事，非标品，非常符合新农人。
平台第三方开发的，成本在5000以内，详细的数字我不清楚，但在这个范围。
产品和店铺不同，实在不知道是否能帮助到大家，只是夸夸谈其战略，战术无法一一涉及，抱歉抱歉。
需要留出利润，但以淘宝为例，佣金其实比在淘宝推广费用还要低。
说些我自己都不喜欢听的，需要真正的好产品和讲的一手好故事，再加上适合的利润空间，可行。
淘系无疑是最好的平台，次之为京东，然后是一号店之类，我们淘外平台做的最好是京东，每个月大概是70万左右，淘外部门刚刚起步，我无法做更多的看法了。
我们是在湖南发货，工厂也是湖南，供应商基本是在*疆新**
未来两年我们的主要平台还是三块，淘系，微信自平台，淘外，微信放第二位是因为他是最大化的自平台，相当于自己的小淘宝，推广费用会降低很多，爆发力也足够。
但在淘宝，你需要的活动支持才能这样快速卖货，抑或培养产品和链接，但时间成本和未知的原因太多了。
我个人的理想是小而美，新农人，我还是觉得老大说的对吧，卖货不是全部，新农人应该有更多的故事可讲，并且更加动人，产品也足够好，所以，我真的非常看到这个类目。
我时常想到当年在北京地下室吃着馒头写文案，写策划的那三年，当时觉得黑暗无光，没有希望，但我总觉得我可以做成一些事情的，不要放弃希望，不要因为现在小而松解，有志者事竞成，这算故事吗？哈哈
提问环节
1、这么多的经历，老师说的像别人的故事一样，您最大的感受是什么呢？
答：我最大的感受是，魔鬼和品牌都在细节之中
2、你们的团队，有没有中途放弃了你们的人?离职率低，这个好，这点，是如何做到的？
答：没有放弃过一个人，而且我们的离职率很低，但客服可以叫我*逼傻**，我猜我就知道他们离职率会低的，公司客服一般都叫我屌丝，我们每个会议都是全员参议，运营事务透明，这大概是归属感吧。大家是平等的，就是这种感觉吧，说不清道不明的。
3、你们的运营成本最高的在哪一块呢？
答：运营成本最高的是人力成本和推广成本
4、如何定位自己的产品，就整个淘宝来说，您的产品还是蛮贵的.
答：产品贵，是因为没有人与我们竞争，企业要生存，要拉高利润，我们不需要打价格战，所以对很多产品来说，拿切糕相比，不公平的，因为我们是活动商家，所以也需要留足够的价格空间来做活动让利。有模仿的，有很多，但我们两年的铺垫，淘宝切糕=切糕王子的这种烙印，还是比较深的，所以，大头还是我们，至于小的，真的，我们欢迎，做的好需要朋友，做的更好需要敌人。