当我们做外贸的时候，一般会有两大类的产品，一类是项目型的，另一类是走零售批发型的，下面我们就关于做项目型产品的一些方法及建议。
一、项目的概念，询盘和项目的关系
项目立项是一种严肃、认真对待一件具体business的行为；
项目基本包含产品需求、商务需求；
项目还包括应用地、产品BOQ、周期规划、关键节点；
项目往往出现中间人、关系户、项目经理、设计方、集成商；
项目容易产生较高的中间费用、隐形费用、商务费用；
项目的所有者可以是单位、个人、集团、政府；
询盘和项目的关系
询盘一般目的是了解产品定位，寻找合作契机
询盘的背后可能是一个实际存在的项目
伪装成项目进行询盘是客户试探我们的惯用手段
询盘往往具备的信息极少、不完整、含糊
询盘的阶段更早，更易获得；客户也更不走心
二、标书的处理：交流信息往返的注意事项
首先，获得标书是一个好消息
处理方式1：移花接木
处理方式2：粗加工
处理方式3：协同处理
研发部人员、同事、领导、工厂、资料包
处理方式4：独立处理
标书的处理：除翻译之外的工作
主次进行区分，找出里面的关键点；分开技术标和商务标
如工艺、交期、数量、功率等等
筛选与价格相关的点
比如：输入电压，关键物料的品牌，认证，配件，调光，质保，备品
找出里面的不符点和难点：那些刺眼的条目
比如：盐雾1000小时，IK10，UL，10年质保，节点温度小于50，等等
找出里面看不懂的内容
比如：某某陌生的标准号，陌生的缩写，中外文字有明显差异的描述
总结标书里面的需求
方案书、模拟、报价单、规格书、认证、安装说明、公司资质，等等
交流信息往返的注意事项
第一时间反馈，告知客户在处理和预期答复时间（询盘等也可以这么做）
时效是很重要的因素，培养高素养
确定有不详尽的地方，向客户索要
先给予，后索取；边给边要，在交换的过程中建立感情和认知
三、产品推荐：优选
自有产品作为核心
低价、稳定可靠的方案作为重点
最适合的才是最佳的：分析目标市场特色，积累经验
对客户知己知彼，有的放矢
比如客户感兴趣的产品
在不符点里面挑选，避重就轻
存在弱势、弊端、差异时：选择性的不提出、忽略它；选择性的重点解释
四、报价处理
建立自己的报价特色，报价模板和报价习惯
栏目尽量和需求一一对应
顺序，数量，栏数
报价插图
注意字体、字号，翻译、描述也应尽量和需求一致
报价条款，有效期
常规报价和PI分开
五、总结性和引导性
总结性是指在回复邮件里面写的内容
将索要的问题列出
将我们的优势Po出
将需要解释的问题、参数、不符点解释清楚
将附件和内容说明白
引导性是指当存在多重矛盾时，想要引导客户的方向
比如倾向的方案是低价的：价格引诱
比如倾向的方案是交期快的：交期引诱
比如倾向的方案没有任何优点：请进修另外一课
当我们用于了这些技能和技巧后，再来结合自身的优缺点来进行实践，相信它会对我们有所帮助的。由于最近新开的微信公众号没有评*功论**能，如果大家有各种问题，可以直接后台提问或者扫码加本人微信，我们会给大家拉进一个共同的外贸群共同分享信息，报团取暖！
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