（一）

这一篇聊一聊保险的购买渠道。

保险的购买渠道很多，但无论从哪买最终还是要跟保险公司签订合同，对于同一款产品来说，从任何渠道购买，价格都是相同的（保险公司也可能会根据不同渠道的客户偏好，设计适合该渠道的专属产品），中介渠道只是作为连接客户和保险公司的桥梁而存在，但不同的中介渠道，给客户的感觉却完全不同。比如我们常见的有：

保险代理人（阿姨，这里有份儿童教育金特别适合您小孩）

银行柜台（您存这个利率更高）

电话销售（您好，我工号是，今天给您打电话是为了......）

网络销售（蚂蚁保险、微保、京东、慧择网、各种自媒体）

保险经纪人（您为什么要买保险啊？您想解决什么问题？）

团体保险（各个公司为员工投保的商业保险福利计划）

保险公司官网（比如平安的官网）等等。

在这些渠道中未来一段时期内，保险代理人、保险经纪人和网络平台将形成三足鼎力之势，后面对这三种渠道单独说明。其他渠道目前都在日渐式微，比如银行柜台，由于现在网银比较发达，年轻一代都很少往银行营业厅跑，所以银行柜台主要客户都是那些上了年纪的大妈大爷居多，销售的产品也以短期储蓄理财性质的居多，但随着银保监会对5年期以下的短期理财性质险种的限制，强调保险要回归保障的本质，再加上保险对银行的话语权较弱，议价能力低，造成银行渠道利润较低，所以保险公司也在考虑降低对银行渠道的依赖。以上这些原因综合导致银行渠道在整体保费收入的比例越来越低。

（二）

保险代理人也称个人代理人，属于保险公司自己搭建的销售渠道，平时我们见到的中国人寿、平安、新华、太平洋、泰康等等这些公司的业务人员都属于这一类别，代理人最显著的特点是：只卖一家保险公司的产品。

自1992年，友邦保险将个人代理人制度引入中国大陆开始，潘多拉的魔盒就被开启，一发不可收拾，国内其他保险公司纷纷效仿组建自己的销售团队，自去年达到顶峰，全国有超过800万寿险销售人员。保险公司选择销售渠道，根本上选择的是该渠道背后的客户。而选择渠道的标准就是用尽可能低的成本抵达保险公司想要的客户。

在人身保险领域，客户往往是以家庭形式为单元购买产品，与其想办法把产品推销给这些家庭，不如把家庭里的一员招过来当员工，进而辐射到他的亲戚、朋友。这在当时对保险公司来说，就是成本最低的一种方式。

27年过去了，个人代理人模式基本上没怎么变：新人入职——自保件转正——直系亲属撑半年——朋友再半年——无单脱落——考核掉。名义上个人代理人是要去保险公司卖保险，把这当做一份工作，但本质上保险公司只是想挖掘其背后的客户而已。所以保险代理人流失率非常高，这就要求保险公司要不断的招人，不停的拉人头，为了保证代理人拉人头的动力，保险公司设立金字塔型的利益层级体制，所以在不明其理的外人看来，就搞得跟传销一样。

我本身学人力资源管理，记得刚毕业时在智联招聘上看到平安的一个分公司在招人事专员，就投简历去面试，谁知到去了一聊才知道，根本是挂着羊皮卖狗肉，还是要我去卖保险。也就是基于上面这种印象，在前几年我一直对保险销售持负面态度的。怎么也不会去考虑进入到这个行业。

个代销售群体有几个显著特点：

1、人员混杂，水平参差不齐（听在保险公司干过的同事说，当时拉人头比较严重时，标准很低，是个活的就行）。

2、多半对保险一知半解（因为对保险公司来说这就是他们的客户，知道的越少越好，只需要知道自家公司产品最好就可以了，培训多以*脑洗**式培训，打鸡血式培训，增员培训为主。而对保险本身涉及到的理财、投资、法律、医学相关知识培训的很少）。

3、客户大多基于人情关系购买，所以多以反复拜访、送礼品、产销会甚至返佣等方式促进销售。

这也就解释了为什么很多个代渠道的产品性价比都不高，既然销售主要靠的是人情，客户只会选择在关系最好的业务人员那里购买，不会货比三家，没有竞争，保险公司就无需放弃太多利润。

直到今天，个人代理人渠道，依然是整个行业保费收入的主要来源，占比85%以上，不可否认，个人代理人渠道，在过去的近30年中对我国的保险市场的发展有着不可替代的作用，完成了对国人第一波保险意识的教育。但随着整体市场对保险认知水平的提高，随着其他销售渠道的崛起，消费者就越来越接受不了这种保险购买方式了，从今年开始，个人代理人数量整体开始萎缩，甚至有些规模略小的公司直接将代理人渠道砍掉。保险公司也意识到了这个问题，也在考虑不断提高销售人员素质，提高单产，像平安一直在宣传的优才计划等。但有一个根本问题，屁股决定脑袋，只要个人代理人只能销售一家公司的产品，就无法真正站在客户的立场去选择产品，在销售的过程中，就无法摆脱掉推销的性质。

（三）

再来聊一聊保险经纪公司。

保险经纪行业，兴起于北上广等一线城市，客户群体以城市高学历白领、金领等中产、高净值客户为主。这些人认可保险是家庭的必需品，自我学习能力强，爱比较，看淡人情世故，认为人情并不能左右自己的选择，愿意为专业付费。以明亚保险经纪为例，在北上广等越是竞争激烈，客户素质越是高的地方发展的越好，近两年逐步渗透到二线和一些强三线城市，地市及以下级别城市很少触及（因为明亚可以全国开展业务，所以客户遍及全国，但分支机构以一二线城市为主）。

我们来对比一下保险经纪人与保险代理人的区别，根据《保险法》第一百一十七条和第一百一十八条：

保险代理人是根据保险人的委托，向保险人收取佣金，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的机构或者个人。

保险经纪人是基于投保人的利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的机构。

也就是说保险代理人是受保险公司的委托去销售产品，而保险经纪人是要站在客户的角度去从市场众多保险公司中去挑选产品，保险经纪人作为独立的第三方是需要独立去承担责任的，根据保险法第一百二十八条：

保险经纪人因过错给投保人、被保险人造成损失的，依法承担赔偿责任。

因为要独立承担责任，保险经纪人在配置产品时必然会很谨慎，而保险代理人作为保险公司的业务人员，如果出现问题，相应责任由保险公司承担。

保险经纪人与保险代理人的第二大区别在于，保险代理人只能卖一家公司产品，保险经纪人可以从市场是所有合作的公司中去挑选优质的产品，通过合理的搭配，费用一般能够节省10%到30%。下面这张图很好的反映了两者之间的区别：

经纪公司与众多保险公司合作，不同的公司给到的佣金水平通常不同。在开展业务时，业务人员难免会向佣金较高的产品倾斜，明亚算是行业里的一股清流，在这方面做得就更进一步，通过在公司层面将所有保险公司的同一类型产品佣金水平都给拉平，从而让业务人员只需站在客户的实际需求角度去考虑问题，而不用具体去考虑销售某款产品收益的大小。目前市场上也有很多专业代理公司，通常也同时代理销售很多家保险公司产品，但往往会在不同时期，根据产品佣金的高低而做选择性的重点推荐。

保险经纪人与保险代理人的第三点区别在于，保险经纪人通常是要站在客户家庭的角度做全面的风险规划，而不会针对具体某款产品去做推荐，或只去考虑解决某一方面的风险问题。

保险经纪人与保险代理人还有一点重要的区别，由于保险经纪人处于独立第三方的位置，在后期一旦出现理赔纠纷，保险经纪人可以站在客户的立场去为客户争取利益。但保险代理人因为隶属于保险公司，通常无法与保险公司去争取利益。

保险经纪行业起步比较晚，从2013年保监会放开了长期寿险产品最高2.5%预定利率的限制后，随着市场上产品的多样化，保险公司竞争越来越激烈，保险经纪行业才真正迎来一波大发展。但目前保险经纪渠道占市场总保费收入的比例还比较小，大概不到5%，在英美这些保险行业比较发达的国家，保险经纪渠道通常能占到总保费收入的70%左右，所以，我国的保险经纪行业还处于快速增长期。

（四）

最近几年我国互联网行业快速发展，保险行业受互联网的影响非常大，网络渠道销售的保险产品，从原来的意外险，旅游险等一些简单的产品开始逐步过渡到寿险，健康险等长期险种，发展速度非常快。受于篇幅限制，我们下次单独再聊保险销售的互联网渠道。