文｜首席媒体官

编辑｜刘建强

“咸鱼翻身”是屌丝们最大的梦想，而对于张贵友来说，其人生发展全靠一尾尾在水族柜中畅游的观赏鱼，是谓“靠鱼翻身”。

一

惊醒！从1000平的小洋楼赔到地下室

说起张贵友，他也算是天津的一个“富二代”了，父亲在建筑行业中大展身手，红火的时候曾日进斗金，家中也早早盖起了1000平的小洋楼。小时候，无忧无虑的他，下河摸过鱼、爬树抓过鸟，尽情享受着童年的欢乐。

再大一些，他开始迷上了花花草草、观赏鱼与笼中鸟，曾经去过溥仪的行宫——静园探幽索胜，也曾到古文化街一览民俗风情。谁能想到，这段“玩物”经历，却成为他日后翻身的资本。

大学毕业后，有点年轻、有些叛逆的张贵友不愿意接手家里面的生意，想独自闯荡，就远离家门出外打工，在顺驰房地产公司一干三年。由于工作比较勤奋，再加上遗传了父亲的经商基因，一无人脉、二无资源的他，很快就从一个企划运营小职员，一路做到了区域经理。

在此过程中，张贵友学到了丰富的商业地产营销策划经验，也积累了一定的社会资源。如果不出意外，他可能会一直在顺驰干下去。

2006年的一天，老母亲来电话说，“这两年家里的生意不太顺利，1000平的房子都要从顶楼赔到地下室了，你父亲的身体也不太好。”张贵友意识到，自己该回去了。

回到天津老家，张贵友着手盘点家里的资产，发现自家还有一个货场处于闲置状态，于是就萌发了要干点什么的念头。

因为做过房地产，张贵友知道当时的房地产市场比较兴旺，再加上相关的人脉资源，他觉得建材生意应该是一个不错的选项。不过，儿时养鱼的理想一直在张贵友心头盘桓不去，最终，他还是决定搞一个花鸟鱼市场。

二

免费！开业来了1000多家商户

除了儿时的情怀，张贵友上这个项目也是经过详细调研的。

明清以来，天津作为近畿之地，皇亲国戚、达官贵人出没其间，把一些宫廷里面的奢侈品文化传了出来，比如说——“贝勒爷，手中宝，扳指、核桃、笼中鸟”。久而久之，对于花鸟鱼等这些“玩物”的喜爱，就渗透到了天津人的骨子里。

以周末节假日为例，免费的公园天津人不爱逛，偏偏要去那些摆弄花鸟鱼及各种奇异物品的场子里挤来挤去。而2006年的天津城，有许多大大小小的花鸟鱼市场，但还缺乏一个行业领头羊。

因而，张贵友就在想：如果能采用一些商业地产的手法进行营销宣传，并适当地加以引导，绝对可以赚到钱。于是在2006年，张贵友果断创办了“中环花鸟鱼市场”。

与此同时，天津城看到花鸟鱼市场商机的不只张贵友一个人，在“中环花鸟鱼市场”进行预热宣传的时候，同时有4家企业宣布踏足这个行业。

竞争从一开始就变得十分激烈。

为了抢占商户等各种资源，各家纷纷出马，打出了各种各样的优惠。而张贵友做得更绝，只撂下了一句话——“所有来我这里的客户，三年免租金！”一下就吸引了1000多商户纷纷来投，最后不得不采用“摇号”的方式决定去留。

从此，中环花鸟鱼市场带动天津本地的花鸟鱼产业，逐渐从小、散、杂、乱的状态向专业化、标准化过渡，逐渐成为全国最大的花鸟鱼市场之一。

三

扩张！5000亩热带鱼观赏养殖基地

从2006年开始，观赏鱼市场迎来了10年蓬勃发展期。但从根本上来说，它仍然处于一个相对闭塞的环境中，依然是一个小众市场。

一方面，市面上流行的观赏鱼品种比较有限，大多是从爱好者手里或者从海外小规模引进的一些品种；另一方面，来源也不那么正规，许多是*私走**引进的。品种单调影响了游客的观赏体验，也不利于招来批发商。

当时，国人对于远渡重洋而来的热带鱼比较喜欢，尤其是龙鱼和鹦鹉鱼——龙鱼带有吉祥、避灾、招财的寓意；鹦鹉鱼身体为红色，在中国人的眼里，红色代表着喜庆。

张贵友在调查后发现，国内龙鱼、鹦鹉鱼的缺口在80%以上，小规模、零散的进口远远无法满足中国人的需要。

于是，在中环花鸟鱼市场通过向商户收取租金（90-100元/平米）、物业费（20-30元/平米），慢慢积累了大约2000万元资金后，张贵友不禁思考：何不建立一条观赏鱼全产业链呢？从海外引进鱼苗——人工驯化繁殖——卖给自家或者他家的花鸟鱼批发商。

如此一来，既解决了观赏鱼鱼种稀缺以及规范化等问题，在一定程度上促进了观赏鱼产业规模的扩大，又让自己在观赏鱼行业中的话语权更重，同时也赚到了钱，可谓一举多得。

很快，张贵友投资500万元并结合自己拥有的渠道等资源，与农垦集团联手创办了一个占地5000亩的热带鱼观赏繁殖基地，将东南亚等地的热带鱼引进来，尝试人工驯化，让它在国内就可以繁殖，而不需要再频繁进口。

对于另一部分不能在国内进行繁殖的观赏鱼，张贵友则采取打通进出口各个环节的策略，兴建了全国第一家5*级A**水族隔离场，鱼类从亚马逊等原生地发到隔离场呆够一个月后，再借由中环市场卖给批发商，销往全国各地。

四

突发！1000多万打了水漂

不过，中环花鸟鱼市场向上游产业链的拓展并非一帆风顺，“水生动物跟小猫小狗不一样，要求的技术含量比较高。从野生源头、封装、运输、报关、隔离，不管哪个环节出了问题，都有可能导致全军覆没。”

“在亚马逊河流域，经常会遇到不诚信的供应商，拿了定金就找不到人；有时候你打完钱之后，发现运过来的鱼种是不对的，因为有些鱼种细分下来有100多种，比如说孔雀鱼，不仔细看根本分不清，但实际上价格差得海了去了。”说到在供应商那里栽过的各种跟头，张贵友还是愤愤不平。

此外，一些突发事件也令人防不胜防。“有一次，从印尼进口龙鱼时就出了大状况。渔场距离雅加达的机场比较远，需要一定的时间，到了机场后，又在报关人员那里卡了壳，结果误了航班，下一班飞机又晚点，到了北京后已经是周日凌晨了。周末是不给报关的，好不容易托熟人、找关系弄好，运回来以后一箱箱查看，发现全死光了。”张贵友回忆。

“进口一条龙鱼鱼苗大约是几千块，一箱有八九十条，那批货总共有100多箱，直接就亏了1000多万，那是我们损失最惨重的一次。当时飞机在天上飞，我们这帮人的心脏在扑通扑通跳，40多个小时，坐都坐不住，争分夺秒赶时间，最终还是没赶上。”张贵友仍旧心有余悸。

五

整顿！年营收高达数十亿

这次惨痛的教训给张贵友提了个醒：做进出口贸易，尤其是活体进出口，一定要心思缜密，把控好各个环节，事先做好各种预案。除此之外，为了保证观赏鱼产业链的稳定，中环花鸟鱼市场还做了几项变革：

第一，在泰国、马来西亚、印尼等热带鱼源地成立分公司，从当地较大的贸易商那里收货、盘点、整理、养殖，然后统一发向国内。

第二，找全球最好的物流公司进行运输，随时关注天气变化情况，提前做好准备。

第三，搞好政府公关，在观赏鱼源头所在国开辟绿色通道，优先报关检验，跟国内做好沟通交流，将隔离检疫的时间从一个月缩短为一周。

第四，提高自身打包封装、保温、供氧等各项技术，使运输的时间要求从30个小时延长至40个小时。

一步一个脚印，中环花鸟鱼市场打通了从养殖、运输到销售的全产业链。“国内市面上见到的大部分观赏鱼的源头就是我们这儿。仅去年一年，凭借收租金、物业费、进出口贸易、观赏鱼养殖等日常经营活动，我们公司的营收就高达数十亿。”张贵友如是说。

“不过，观赏鱼行业或许才刚刚开始，其观赏性、体验性还没有被充分挖掘。未来，我们会做一个类似于汽车后服务市场的项目，包括观赏鱼线*体下**验馆、终端销售、鱼缸租赁、观赏鱼养护等内容，并借助VR及互联网技术，探索将线下各种资源进行有效整合的方式，促进观赏鱼行业的进一步发展。”