我有一个朋友小潘，毕业后和他另一个伙计一起创业，摸爬滚打奋斗了几年，事业终于有所成就。但是这时候两人的分歧却也越来越大，小潘想继续努力追求更大的发展，另一个人却渐渐开始感到自满，松懈下来，越来越享受当下的成功，注重起享乐。
看到这种情况，小潘越来越担心、着急，甚至有些愤怒，于是他找来了另一个伙计，指责他不该贪图享受……，结果对方一听就也怒了，两个人就“谁对谁错”争论了起来，情绪越来越激动，事态也愈演愈烈，最终两人当即拍板散伙，大好的事业因为散伙一下子遭遇了滑铁卢。
其实在生活中，很多时候我们不免都会遭遇类似的情况，本来很简单的事情，却因为不知道换位思考，洞悉对方内心真正的想法，而陷入“谁对谁错”的漩涡里，互相伤害，导致问题向着不好的方向发展。那么，到底有没有什么方法，可以让我们理解对方心中所想，轻松拉近与对方的距离呢？
当然有，纵观那些职场或者生活中的佼佼者，他们除了自身的能力优秀外，都更懂得利用“冰山原理”去进行人际沟通。
什么是冰山原理？
冰山原理是萨提亚提出的一个概念，萨提亚女士将人的“自我”比喻成一座漂浮在水面上的巨大冰山，能够被外界看到的行为表现或应对方式，只是露在水面上很小的一部分。在水面之下更大的山体，则是长期压抑并被我们忽略的“内在”。
萨提亚将个人的内在冰山共分成七个层次：行为、应对方式、感受、观点、期待、渴望、自我。
冰山层一：行为
行为位于冰山的顶端，是我们五官所直接接收到的部分，是来自他人和环境的信息。
比如，一个人在悲伤的大哭，一个人在开心的打麻将，一个人在愤怒的叫骂等等。这些都属于行为层次，是我们最容易看见的部分，也是最容易出错的部分。
我曾经问我的学员，我说：假如一个老者，衣衫褴褛，蓬头垢面，坐在花园边的石阶上抽烟，你觉得他是什么人？
“肯定是个流浪汉”“应该是精神不正常”“也有可能是隐藏的富翁……”我的学员给出了各种答案，但是这个老者到底是什么人？
其实，只有去询问了才能知道，而上述的猜测，都是我们通过【外在行为】初步判断的结果。
很显然，很多人往往都会从一个人的行为去判断这个人，这样说最容易的，但是却也最容易出错。
冰山层二：应对方式
我们对外在处境如何回应，就是我们的应对方式。萨提亚认为，人们往往有四种应对姿态。
第一种是讨好。这类人总是感觉自己不好，一旦出了问题都觉得是自己的错，对别人和颜悦色，希望每一个人都对自己满意，也常常会牺牲自我价值。讨好的人总是会对自己说：这是我的错，我不值一提，我不能生气，等等。
第二种是责备。这类人刚好和采用讨好姿态的人相反，他们强烈维护自己的权益，为了保护自己，可能会变得充满攻击性和暴挑力，他们倾向于不断挑别人的错，把错误都归咎于别人。采用责备这种应对姿态的人可能常常会对自己说：我绝不能让别人觉得我好欺负或者软弱。
第三种是超理智。超理智的人往往比较沉闷，让人觉得冷漠和有点不通人情，他们最常做的就是讲道理，引经据典证明自己的观点是正确的。因为很少触碰到自己的情感，所以他对别人的情感也不敏锐。采用超理智这种应对姿态的人可能常对自己说：一个人必须冷静、镇定，讲话要有客观依据，事实胜于雄辩，情绪化是不对的，等等。
第四种是打岔。打岔的人和超理智的人正好相反，他们的想法不断变换，很希望能够在同一时间做无数的事情。打岔的人给人的感觉总是快乐和乐观的，他们很讨人喜欢，因为他们的出现会打破很多僵持或者不愉快的状况，他们就像一个群体中的开心果。但是他们很难将注意力集中在某一个严肃的话题上，他们很富有创造性、有趣，会用很多方式吸引别人的注意力。他们可能常常对自己说：没有人会关心这个。
为了更清晰的讲解这4种类型，我们举个例子说明一下：
比如，业务员因为没有完成销售任务被经理叫进了办公室，经理生气又失望地说：“怎么搞的，之前都做得挺不错，上个季度是怎么回事？什么地方出问题了？”
一个采用讨好应对姿态的人会说：“老板，对不起，是我没有做好工作……”他完全不为自己争辩，即使原因不在于他，面对批评，他也会所有责任揽到自己身上。
一个采用责备应对姿态的人会说：“老板，你这样说，我会觉得很难理解，我已经很努力了，但是客户太难搞，要降价，还要提前供货……这你都知道啊！”他们会保护自己的利益，把错误归咎于别人。
一个采用超理智应对姿态的人会说：“事情是这样的，近来竞争对手不断增多，我们价格变动也过于频繁。同时竞争对手推出了更为有优势的新产品，所以，销售业绩没有下降就不错了。接下来，我们需要公司给予更大的支持，如市场部做一些促销活动……”他会客观分析情况，不带感情色彩地去分析现状。
一个采用打岔应对姿态的人会说：“哦，是的，您说得对！我以后一定注意！”然后转身出门时，吹起了口哨……
为什么不同的人有不同的应对姿态呢？这里简单提一下：
每一个人的应对姿态都形成于自己的童年。早在生命开始的阶段，我们就通过父母、亲人的触摸和语气、他们的手和声音来理解他们传达的信息，形成了我们的世界观。但是这些我们早期学习的主要渠道——触摸和语气、手和声音有可能“功能不良”。成人通常不会考虑这些。在学会说话之前，我们会记住成人的言语，随后，我们会将这些言语和感觉体验结合起来。步入成年后，我们会延续在童年时期学会的应对方式。
冰山层三：感受
感受是普遍的人的情感经验，如爱、生气、害怕、轻视、疼惜和嫉妒等。
感受常常强烈地依赖于过去的经验基础。即便我们此刻的感觉是由当前的事件所激发出来的，我们也常常会根据自己长期积累的感受来进行反应。
比如生气或者嫉妒时，我们通常会根据自己学到的规条是否接纳这种感受而产生反应，也许我们被教导生气是不好的，所以在生气时，会认为自己不应该有这种感受，这种想法进而让我们产生了另一种感受，如对原有的感受（总是生气）感到羞愧。
值得一提的是，人们往往还会用行为来表达自己的感受，生气的时候骂人、打人，伤心的时候哭泣，等等。很多时候，其实人们只注意到了别人的行为，却会忽略感受。比如很多时候，夫妻吵架，妻子总是挑刺各种小事，“衣服不摆好”“手机声音过大”等等，其实都是借用这种“胡搅蛮缠的行为”来表达自己的感受。
冰山层四：观点
观点也被称为信念、态度、价值观。观点常常与我们对自己的感受交织联系在一起，强大、牢固而难以拆分。观点是在现在和过去的经验的结合下产生的，不只是根据此刻所见所闻的事实，也受到我们的期待与渴望的影响。
例如，有个小女孩知道父母不曾拥抱她，将之解释为自己不被爱或不值得爱；或是发现学校其他同学对她不好、欺负她，她的解释可能是自己很笨或不受欢迎。这种解释会影响她的自我价值感，以及她对自己的看法与感受。
我们往往会根据极为有限的知识基础来形成观点，特别是在我们年幼的时候。每个人也会用不同的方式来描述相同的事情。
每个人都有自己独特的观点，这种观点会左右一个人的感受。比如，我和我的女朋友刚在一起的时候总是争吵，为了证明自己是对的，我们甚至会“翻旧账”，结果导致我们聚焦在了“证明观点对错”上面，而忽视了原本引发争吵的那件事。这种为了对错而进行争论的行为，其实也是在“观点”这一层面争论。
冰山层五：期待
每一个人对他人和自己都有所期待，期待是根据渴望而来的。渴望几乎都是相同的，期待却因人而异。比如，每一个小孩都渴望父母的爱，但小孩是怎样知道自己得到了父母的爱呢？有些通过父母的拥抱和亲吻知道自己被爱，有些则通过和父母玩耍知道自己被爱，有些则通过父母的言语知道自己被爱。
我有一个朋友，小林，家里很有钱，从小小林的父母就送她去学习各种课程，琴棋书画、舞蹈等等，但是无奈的是，小林在各方面都表现的资质平平。于是，小林的母亲总是数落她不如别人，告诉她如果不是家里条件好，她这种资质早就难以生存下去。小林很难过，但不敢说话。
长大后，小林被母亲逼着去国外留了学，回来后，母亲早也给她安排好了一份高薪但轻松的工作，这在别人眼里很让人羡慕，但是在小林看来，她很悲伤，也很不自信，她觉得这一切都是因为有妈妈在，否则她是根本不能胜任这份工作的，她觉得自己没有什么价值……
其实这就是自己期待被认可、被陪伴、被温柔以对的期待没有被满足，为了生存，导致她不断地放弃自己的期望和被爱的需求，并且产生了低自尊、痛苦、伤害和自我贬低的感觉。
冰山层六：渴望
不论是什么种族、文化、宗教、性别或肤色，所有人都想被爱、被重视、被接纳，所以渴望是普世皆同的。
当我们渐渐成长时，这些渴望得到满足或是未得到满足，都将会对我们未来的发展、成熟以及处理我们自身感受有很大的影响。因为这些渴望，我们发展出几种沟通方式，表现出来的形式可能是得到接纳或不被接纳的行为。为了得到别人的重视，我们可能讨好或控制别人。当普世皆同的渴望未被满足时，我们就很难与他人联结，或者联结不稳固。
在生命早期，通过不断尝试和体验，自我受到反复“轰击”，并由此形成了对自己的定义，限制了自身的发展。生命也渐渐变成了仅仅是一个维系生存的过程。从另一方面来说，如果孩子的渴望得到了满足，个体就有机会发展出高自尊、表里一致的生存方式、健康的压力应对模式，以及爱自己和爱他人的能力。
冰山层七：自我
冰山的核心或基础就是自我，它决定了我们与自己和世界的关系。这一部分最难以被察觉、被了解，常常需要花很长时间才能看清它的真正本质。
“自我”是一种生命的真实状态。我们在情感上完全活在当下，能完整地兼顾我、他、情境，能让生命力在自然状态下不断成长，内心充满喜乐与意义感。同时，能很顺畅地和任何人联结。我们的目标是与它联结，发现我们本来的面貌，以及我们最深切想要的是什么。
以上是“冰山原理”的理论，为了更好地帮助你理解这一理论，我简单举个例子：
某天上班，一个人发现自己的电脑被打开了，桌面上放着一些陌生的文件。此时，这个人非常愤怒，这是他的感受。然后他大声对周围人吼道：“到底是谁动了我的电脑？”对周围的人吼叫就是他的行为。
那么这种行为和感受下面的观点是什么呢？这个人的观点可能是：在没有经过我的许可前，任何人都不得打开我的电脑操作。他期待，有人如果要用我的电脑，必须事先得到我的许可。这种期待来源于这样的渴望——我希望被尊重，在安全的环境中工作。在这个人发现电脑被人打开的那一刻，他的自我价值感很低，因为有人没有尊重他，随便动了他的电脑，他感觉工作环境不安全。
在日常的交际沟通中，如何利用冰山原理建立友好关系呢？
在萨提亚模式中，有创造力、自信、负责任、接纳的应对姿势应该是“一致”。学习一致性的沟通就是学习同时关注到自己、他人和情景，做出最适合的回应：
- 当事情发生时，你是否注意到对方的内在在发生了什么？他的冰山是怎样的？
- 你周围的现实环境是什么？你与环境的关系如何？
- 你的内在发生了什么？你的冰山是怎样的？
- 有意识地去做选择你的行动和反应。
通过不断的练习，你会慢慢学会一致性的沟通。
具体如何做呢？我们再举个简单例子进行说明：
比如丈夫下班回家，兴冲冲地告诉妻子：告诉你一个好消息啊！我升职了！
此时，如果妻子能够看到丈夫的冰山，她就能正确地回应丈夫。那丈夫的冰山是怎样的呢？
在丈夫兴冲冲的行为、言语背后，他的感受是兴奋和开心。他的观点是：升职意味着我事业的进步，是我能力的体现。他的期待——我要和家人分享这一喜悦，让他们也高兴。而他的渴望——得到家人的认可和赞美。那一刻丈夫呈现了一种高能量的生命状态，自我价值迅速提升！
妻子这时如果说“你真棒！我为你感到骄傲！看到你取得的成绩，我们都很开心”，那么对夫妻间的感情一定会很好。
但是，如果妻子不这样说，而是对丈夫说“这点成绩就把你高兴成这样，都不看看你多大年纪了。你看看那个谁，比你年轻那么多，已经坐上处长位置了”，那么她自己的冰山是什么？
也许她内心曾经渴望丈夫肯定，但是丈夫没有，现在丈夫要她肯定，她不愿意。又或者在她的观点中，鞭策比鼓励重要，她想时刻提醒丈夫，还有人比你更好，你要更努力。这些都是行为之下的层面，并不能通过行为看出来，所以，丈夫可能只看到了妻子冷嘲热讽的行为，而看不到妻子的整座冰山。
如果夫妻双方都只能看到彼此的行为，而不去了解行为背后的各个层次，这对夫妻的关系就堪忧了……
当我们看到了对方的冰山后，要做的就是根据此来有意识的选择自己的行动和反应，比如上面列举的例子，当我们明白丈夫是想要获得认可和赞美时，我们要做的就是去以这种方式回应他。
总结
当我们和别人打交道的时候，往往只能看到别人的行为，听到别人的话语，有些敏感的人或许还能感受到别人的情绪，我们根据这些外部的信息来推测对方心里的想法。但是，我们也仅仅是推测，甚至很多时候根本推测不出来，尤其是当自己也陷入情绪中的时候，所以很多人觉得与别人相处很难，常常会陷入“对与错”的争论中。
所以，在平时的交流和沟通中，我们就要学会运用冰山理论去洞察对方和自己的内心世界，看见彼此的视角、彼此的感受、彼此的期待，并选择合适的方式去应对。你学会了吗？