不知道大家在拜访客户的时候，一般都是怎样的一个流程呢？
反正我当年在五百强公司的时候，拜访客户的姿势永远都是这样的：
1、在凌晨三点的时候起床出发，早上见一个客户，下午见一个客户，
然后晚上再飞另一个城市，准备投入第N个客户的怀抱；
2、见客户的时候，先是礼貌性地寒暄一下how are you doing，然后就迅速地打开PPT，
介绍公司的历史，产品的特性，我们和其他供应商有何不同诸如此类；
3、谈完这些基础的东西后，接下来就是唠一唠价格、交期和付款方式；
4、最后，把Meeting Memo发出去，默默地坐等客户回复。
看起来，这是多么完整的一套拜访流程啊！如果客户还不下单，就只能说明他没有眼光。
然而，时过境迁，如果让现在的我再回过头去看看当年的自己，保准是一个耳刮子先狠狠扇过去再说。
因为这套所谓的“拜访流程”实在是蠢透了！
1、这种走马观花式的拜访，把大量的精力都花费在了交通上，几乎是在用质量来换取数量。
经历过长时间的奔波后，时差都还没有调整过来，就不得不去面对一场接一场的客户会面。
这个时候，哪怕坐在对面的是章子怡，你都会忍不住打瞌睡。
2、区区半天（甚至可能还没有），我们和客户之间，怎么可能谈一些深入的内容？
就像是去相亲的时候，两个人好不容易见上面了，结果你心里着急去赶下一场。
所以最多问问对方月薪多少，买房了没，车是什么型号的……就要准备开溜了。
然而，你知道他的兴趣爱好是什么吗？你知道他是一个妈宝男还是一个钢铁直男吗？
不，你什么都不知道。
所以，这次会面的意义到底在哪里呢？纯粹只是大老远地跑去刷一个存在感吗？
3、假如我们的拜访只是停留在和客户的会面上，这和客户来中国，来展会有什么区别？
“跨越千山万水，我终于来到了你的面前，别的我都不在乎，只是想和你唠唠。”
闹啥呢？你这么做，对得起公司给你报销的飞机票和酒店费用吗？
钱都花出去了，不说一定要让客户下单，至少得赚回本钱来啊。
譬如，和客户公司的其他部门进行沟通，深入了解客户的需求；
譬如，去走访一下客户的终端，了解客户的销售情况。
这些都是我们可以做的事情。
4、客户花了半天的时间来和我们会面，难道只是想要听我们做自我介绍吗？
就像我在昨天的文章《越专业的销售，越不聊产品》中谈到的，客户关心的只有自己，以及自己的利益和需求可以被如何满足。
剩下的就是，你有多好，与我无关。
尤其是，我们在拜访客户时，接触到的大多都是经营层面的角色。
和普通采购不同的是，他们的关注点不会再简单地停留在价格、货期等一些非常初级的层面上。
这个时候，你再谈一些不是他这个层级的人会关心的问题，对方内心的OS估计就会是：
——“我是谁，我在哪，我为什么要听这个人在这里BB？”
总结来说就是，这种拜访模式，虽然看起来效率很高，但效果也确实糟糕。
那么，是否存在一种更为科学有效的拜访模式呢？
答案是肯定的。
我经常说“决定战争胜负的，往往是在战争开始之前”。
同样道理，决定一场拜访结果的，也往往是拜访之前的准备。
在拜访之前，我们就需要明确以下两件事情：
01
你准备实现的拜访目标是什么？
很多销售刚和客户建立起初步的联系后，就会特别猴急地拿起电话想要约见客户。
或许在你看来，面对面沟通更容易捕捉到客户的真实反应，而且也能降低沟通的障碍。
但实地拜访同样也存在风险。
就像网恋一样，在没有见面之前，正式的邮件或者专业的网站，这些都会逐步增加客户对我们的信任值。
然而，如果我们在拜访之前没有目标和准备，一旦面基，就只剩下见光死的结局。
那么，如何判断我们是否有去拜访某个客户的需要呢？以下几个问题供大家参考：
（1）客户目前的经营是否出现了什么问题？
包括供应端（譬如供应商频繁出现质量或货期问题）；
市场端（客户的竞争对手最近又采取了新的动作）；
以及政策变化（中美贸易战的问题给客户的盈利带去的困扰）等。
（2）出现这个问题的核心原因是什么？是否可以由我们去帮助客户解决？
譬如客户现有供应商之所以多次出现货期问题，是因为生产技术不过关。
但如果客户选择和我们合作，可以将货期缩短足足一个月的时间，及时地将产品推向市场。
（3）我们的这次拜访预计如何帮客户解决这个问题？
这其实就是在明确我们的拜访计划。
当我们有这样的一份计划后，客户就会看到，我们的本次拜访，确实是来帮他解决问题的。
而并非只是单纯地路过，所以进来看看你。
02
本次拜访计划沟通的主题是什么？
我们刚刚谈到了，经营层面的决策者一般都不太会去关心货期、价格等一些太过细节的东西。
那么，他们到底关心什么呢？
答案是，如何寻找到一个最大利益、最小成本和最低风险的最佳结合点。
譬如，采用你的方案，可以给我带来多少盈利？概率多大？需要投入多少？
可能存在哪些风险？风险一旦发生，会有什么影响？
假如采用其他方案，又能带来哪些收益？
简单来说就是，他们最关心的是投资与回报。
只有当我们自身站到了这个高度，才能够理解客户的决策，并引导客户去做决策。
所以，我们的沟通主题最好是围绕着客户的业务，客户的投入、风险和收益去展开。
那么，具体可以是什么呢？
举个例子，前段时间我去美国和墨西哥出差时，就和其中的一个客户聊了足足三天。
聊什么呢？
聊“客户的业务”，包括各个部门可能面临的问题、挑战和目标；
聊客户产品线的规划，新商业模式的探讨，管理中可能提升效率的手段等等。
事实上，当我们确定下本次拜访的目标之后，沟通的主题就呼之欲出了。
重要的是，在拜访之前，我们需要把沟通的主题先1/2/3/4地列举出来。
设想好客户可能会问什么问题，以及我们需要问对方什么问题。
这才是一场准备充分的拜访。
而不是停留在，“PPT做了没”、“报价表带了没”、“公司路线查了没”这些非常基础的拜访准备上。
最后，不管是去拜访客户还是做其他事情，我们都需要先有计划和目标。
先在精神世界里构筑好框架，执行起来才会有条不紊。
否则，你就会发现，为什么时间和精力都花出去了，可结果却还比不上人家的“随便做做”？