事项
灿土研究院百家新三板企业调研活动2016年2月8日调研走访了IT运维管理服务提供商——北塔软件（831071.OC），现整理纪要以供参考。
北塔软件：
IT运维管理服务提供商
发言 人：北塔软件 董事长 王俊
行业背景
中国IT运维市场规模不断扩大。过去IT运维管理主要围绕网络、服务器这些基础设施，后来逐渐将机房管理、业务管理也纳入IT运维管理的范畴。随着企业信息化建设的推进以及云计算的蓬勃发展，IT基础设施成为了综合软硬件、为企业业务和人们生活提供重要支撑的基础，IT运维管理作为保障IT基础设施的主要方式，其重要性日益显现。IT市场的巨大增长潜力将推动IT运维管理市场继续增长。
国内IT运维企业发展潜力巨大。大型外资企业进入我国市场较早，IBM、HP、CA、BMC等国外厂商，依靠项目型的运作或硬件*绑捆**，早期占较大市场份额，但是这些国外软件不适合国内国情，不能做到针对国内产品、组件的有效管控。原因在于国外大多数IT产品基本都具备了标准化、可管理的条件，而国内IT产品并不具备这些条件。相较于国外软件，国产软件更加贴近国情，更了解国内客户的实际需求，从而能使IT管理软件在国内企业中发挥更好的效果。因此，近年来国外厂商的市场份额减小，国内IT运维企业拥有巨大发展潜力。
业务概况
公司业务以运维软件销售为主，主要面向中端用户群，未来计划向高端、低端两个方向延伸。公司正在向针对高端用户的行业化方向、针对低端用户的产品化方向拓展。
Ø 运维软件销售：公司形成了依托于BTXM平台的BTDO（业务保障软件）、BTSO（智慧运维软件）、Emonitor（轻量级运维，即代维宝）第三代产品系类，此前公司以BTNM（北塔网络运维管理软件）、BTIM（北塔IT综合管理软件）为核心进行软件销售。公司在全国城市覆盖有销售网络，主要面向中端市场。
Ø 技术服务：公司提供以 BTIM 为核心，整合上下游厂商的管理产品（如机房管理），提供整体行业管理解决方案的技术服务，涵盖的行业包括电力、金融、教育、医疗等行业及各类大型企业、部分政府部门等。
Ø 硬件销售：在客户需要的情况下进行配套硬件销售，占总营收的极小部分。
业务优势：1.公司拥有全国覆盖的销售网络，具有客户基础优势。公司经过十几年深耕IT运维，已获得了较高的品牌知名度和良好的口碑。公司通过在全国的产品销售大范围铺盖了平台，积累了扎实的客户基础。2.公司拥有完善的全国营销网点布局，具有营销优势。公司在全国设立了武汉、北京、广州、成都、西安、沈阳设立了大区办事机构，并在全国几十个主要城市设有销售经理和工程师，直接面向各自片区的客户，形成了完善的营销网点布局。
未来发展
公司未来规划：借助现有资源将业务向两个方向市场延伸——一是针对高端用户群的行业化市场，二是针对低端用户群的产品化市场。
Ø 行业化方向：加强行业合作，强调高端客户复制化。公司和神州信息达成合作，签约了联通云机房项目，目前云机房项目处于一期阶段，有1个基地已经建成，未来要通过复制化再建设6个基地。2016年公司签约了*纪委中**的全国项目，已经完成项目的一期，目前正在进行二期。公司销售核心将从产品转变为解决方案。
Ø 产品化方向：新产品价格将明显下调，更强调渠道销售和市场销售。初期阶段，公司和沈阳的公司达成合作，获得了200家正式签约的合资公司和客户。在低端市场方面，公司计划2017年签约客户数量拓展到400家，未来盈利将大幅度增长。公司的销售网点覆盖全国，为产品化销售提供了支持。目前公司产品已经达到高标准化程度，客户购买产品后，公司免费提供产品维修等服务。
提问环节
提问1：公司销售模式是一次性销售吗？后续延展性如何？
我们主要是一次性销售之后靠扩容、服务和增加新模块来实现销售，延展性收入目前还没有很多。去年的销售额中，新用户贡献了2/3，老用户贡献了1/3。
提问2：公司产品有没有同类竞争产品？
真正的竞争企业只有两个，一个是广通软件，另一个是锐捷网络。广通主要定位于行业市场，锐捷主要做校园交换机，IT运维管理做得相对较好。虽然在市场上小品牌很多，但是我们公司做全国销售，小品牌对我们不构成威胁。
提问3：介绍一下 BTXM平台。
BTXM平台是一个开发平台，我们现在都是基于产品做开发，这个软件平台会落实到服务器端上，构成我们统一快速开发的基础。我们的高端线和低端线都是基于BTXM平台做开发，这样我们的开发速度会很快。
BTXM平台可对第三方开放，未来我们计划和一些公司做合资开发。这个平台提供一些标准化的接口，相当于一个服务器底层平台。
公司未来会保持对BTXM较高的研发投入，目前研发团队有20余人。
提问4：在安全传感方面，公司目前是否有尝试？
我们和工业4.0有一个关键衔接是传感器，传感器是把物理事物和软件相结合，把物理的事物变成电信号、数字信号，这是我们所涉及的IT运维管理领域。我们目前未涉及安全传感这一领域，2016年我们从业务层面尝试过，今后可能会做一些其他方面的有益探索。
提问5：公司计划未来如何进入新行业？
我们最近在寻找一些资本方面的机会，包括和企业合作、合资、投资等等。业务线上我们有一些合作得不错的公司，资本线上也有一些公司开始接触。