这是Mike外贸说的第 1082 篇原创文章
01
前些日子，一外贸新人读者咨询，
我是今年一月底入职的，公司刚做外贸，我也不懂开发客户沟通技巧这些，没人带，不知道怎么开展业务了。中间从某里误打误撞了两个小单，客户也还没回购，都有点焦虑了。
虽然头一天帮一个外贸新人解惑被怼了（现实版“东郭先生与狼”：我不愿做东郭先生，更不愿成为你眼中的狼），但我还是忍不住给出了自己的意见。
相信很多外贸新人都有类似问题，如果公司没有业务实操培训，新人完全散养的状态，像这样大半年拿不到订单的多的是（❶ 做外贸业务员，半年没接到订单是一种什么感受? ❷ “外贸部都是小白，6个月无单”：老板很淡定，业务很迷茫），能靠自己拿下一两个订单的外贸新人相对来说还算不错了。
在接到新客订单后需要做出相应分析，如果是小单的话，有可能是试订单，需要保持跟进，力求让这些客户正常返大货单，钱也就来了，因为很多客户不可能上来就给你特别大的订单，还要看一看你的产品怎么样，你的服务怎么样，重点还是产品，如果产品觉得OK，他就会尝试多下一点量。
判断当下的订单是否为试订单，主要还是看客户的类型以及当下给的量，这基于外贸客户背景调查分析（最新版！外贸人必备：客户背景调查分析全攻略），如果在做了客户背调后，发现是非常小的零售商甚至是终端买家，自然就不存在我上面提及的后期增量单的事情了，如果是批发商或进口商等常规批量采购对象，自然就可能会有后面的增量单。
02
这位新人反馈，目前手上的这2个客户，确实一个是终端客户，最后不了了之。另一个是的批发商，上个月试订单到港了，想过段时间再问问，老板说不让我问了，等客户给反馈。并称产品太冷门了，从社媒上找的客户也都没谈成过。
其实在当今这个产品同质化异常严重的市场，产品冷门未必是坏事，虽然市场受众面比较窄，但竞争压力也小了很多。询盘订单转化率主要还是靠后期的跟进以及跟进的效果（ 很多新人都是无效跟进）。
如果实在觉得市场太小了，可以做一些边缘产品，扩大合作面或市场受众面，如此便能拥有更多市场机会。
03
随后这位新人称，“我现在上班都不知道该干什么了。” 相信这也是绝大多数深感迷茫的外贸新人的真实、普遍状态。
如果实在没有付费资源学习，可以在公众号学习免费文章、总结免费的知识，只不过这样的知识比较散，需要靠自己一篇篇去梳理才能形成具象的业务思维模式（ 此前很多读者添加Mike微信晒出过自己学习公众号文章做的大量思维导图和文档归类，非常认真，且收获颇丰），否则只能拿来应应急，很难真正消化吸收成自己的东西。但有好过于无，很多读者都曾利用我的文章所学拿下大单（晒过反馈）。
外贸新人实在不知道该做什么，不妨在完成公司安排的任务后如下操作：
01、 多背调（最新版！外贸人必备：客户背景调查分析全攻略）分析老客户，持续跟进 。
02、 多在网上学习免费文章，梳理知识点，总结落稿、输出思维导图 。
03、 根据所学多实操、多开发、多复盘，迭代业务思维体系 。
很多外贸新人抱怨公司安排的任务太繁重，根本没有多余的时间去做别的事儿，比如 ：
❶ 公司要求每天WhatsApp加50个客户，开发信100封，正常吗？
❷ 一位外贸新人的“崩溃瞬间”
虽然看着很累，但还是要完成，毕竟这是公司评判你是否在认真工作的标准。
此外，在新入职的外贸新人，公司该如何培训？一文提及的内容也很关键。
外贸新人最大的问题是没有订单，那么就该分析清楚，没订单是因为没询盘，还是谈判力太差导致转化率低。❶如果公司提供付费平台或其他获客渠道，此时便无需担心客源问题（长远考虑，后期需要提高自主拓客能力），暂时提升自己的跟进谈判能力，以提升转化率即可。❷如果公司不提供获客资源，那就惨了，新人又不懂如何拓客，就只能慢慢摸索了，以便在网上学习免费资源，一边尝试实操拓客。❸关于拓客，在这份外贸增长笔记，让你轻松实现业绩翻倍！一文也列举了一些文章。
必须强调的是，不论你是外贸新人，还是业务老手，持续有效地开发客户都是必须要做的事情，尤其是当你的客户基数不多的时候，这种需求就更加迫切了。
04
这位外贸新人称，“公司经理给我说外贸这几年不好做，让我别着急，但我自己老着急了。” 这让我想起了此前写过的一篇文章，“外贸部都是小白，6个月无单”：老板很淡定，业务很迷茫
当Mike同咨询的读者沟通，问及经理业绩如何时，她称经理是做内贸的，不过懂外贸流程，因为跟外贸公司合作出货，只是不懂拓客谈判这些。
其实像这样做外贸的工厂特别多，但这样的模式属于靠天吃饭，人家给吃才有的吃，且吃多少不仅看对方给的意愿，也要看外贸公司的能力，比较被动的方式。
在外贸创业，以工厂还是贸易公司形式开始？一文中，Mike就讲过，工厂的出路和外贸公司的出路都是订单，外贸公司有了订单才能让工厂更配合自己，并在一定的基础上做出合作条件让步；工厂有了订单才能摆脱外贸公司的束缚，实现利润的增长。
或许你认为这是老板考虑的事情，与员工无关，其实恰恰相反。如果你被招聘成为外贸业务员，却一直对接外贸公司，即便有着外贸的头衔，却干着与内贸无异的工作，长此以往，你的能力与职业发展就会受到严重限制。在这样的条件下，要么主动获取拓客能力，带领工厂打破当下的困局，要么跳槽找到能够真正让自己拓展海外直客的外贸岗位发展，否则长期耗下去，于己无益。
最后需要强调的是，无论你当下是什么水平的外贸业务员，一定要有主动学习的意识，正如Mike在为什么外贸人挤破脑袋也要创业？这个答案过分真实一文中讲的，只有不断提升个人认知与能力，才能够把外贸业务越做越好，才能够赚到更多钱。
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