前几天去拿快递，邻家的弟妹让我给她一起带回来。三天两头的我去拿一次快递，自己拿一件要帮她拿三四件。昨天忍不住问她怎么买了这么多东西?她笑着回答，最近入了直播的迷买买买根本停不下来。以前买自己的，现在买全家的，尤其是孩子的东西，看到好看的转不动眼睛。

我能理解他说的停不下来，也就是在双11的时候，一直关注的那家卖服装的店铺突然开始搞直播。当时是毛衣专场，主播在直播间一遍一遍的大喊:你看这件颜色多正，质量多好，闭着眼买都不亏，只有一件只有一件。大概两个小时，我买了四件毛衣，圆领、鸡心领、长款、短款通通备全。买完就开始后悔，因为基础款常备这些款式衣橱里都有。

如果说淘宝使我们买东西更加方便，那么直播就是把我们带到消费现场。如果说，淘宝使我们买买买不停，那么直播会让我们抢抢抢不停。

为什么看直播总是买买买停不下来呢？

有没有这种经历，看到喜欢的一件衣服，可能在因为价格高或者怀疑是否适合自己而犹豫不绝，这时候售货员就在旁边一遍一遍的说这件衣服质量多么好，现在打折入很合适、很适合你的气质…直到你付款成功。回家后会发现自己已有同款的衣服，还有就是并没有当初那么喜欢它了。售货员和主播说服你购买衣服的过程就是应用“戈培尔效应”的原理。

什么是“戈培尔效应”？

戈培尔效应是指以语言或非语言的方式，重复地向他人发出信息，受众无意识地接受了这些信息，从而做出特定的心理或行为反应。

什么意思？举个例子解释一下:

主播说这个儿童发卡很漂亮，然后会在镜头前向我们显示发卡的细节和做工，同时找个儿童模特戴在头上试一下，或者放一张自己孩子佩戴的照片，最后在直播间寻问买过小伙伴的效果。如果自己一开始也很喜欢，这一遍一遍下来，我们会跟随主播的声音“点几号链接下单”去付款。

一个故事也可以解释这个反应:《战国策.秦策》记载：从前，曾子住在费县，费县有一个与曾子同名姓的人杀了人。有人告诉曾母说：“曾参杀人。”曾参的母亲说：“我的儿子不会杀人。”仍然织布自如。一会儿又有人跑来说：“曾参杀人。”他的母亲还是织布自如。很快一个人又告诉她说：“曾参杀人。”他的母亲终于害怕了，丢下梭子翻墙逃跑。

戈培尔效应下，让曾母从一开始处于拒绝状态，到中间逐渐认同，直到最后相信曾子杀人。重复的力量是无穷的。

那么，戈培尔效应是如何起作用的，为什么影响力这么大？

小时候经常看电视，看到最喜欢的电视剧的时候最讨厌加广告。但是每看一段时间就会插入一部分广告，期间常常听到好迪洗发水的广告词:大家好才是真的好。现在还能够第一时间记起来，也足以说明它的作用之大。而其之所以对我们的影响这么大，我们可以从两方面找到原因，首先就是请一位明星孕代言，通过明星效应加深对好迪的印象，然后就是不断重复*放播**。而戈培尔效应起作用的方式也是如此。心理学家是这么解释的：

一是榜样/明星效应的作用:人们往往更愿意相信自己熟悉的人和事，而重复会带来熟悉度与安全感，增加相信度。

这不仅让我们想到很多出名的化妆品品牌，也会选择适合自己品牌的代言人，通过明星效应宣传品牌，然后每个季度推出新产品，代言人以不同形象不同方式来宣传产品。

同样的道理，看直播的时候我们都会去看自己喜欢的主播直播，因为喜欢所以我们会放下戒备，更加相信。

二是信息源记忆错误。我们一般只会记得自己听说过某个事情，却不太容易记得是从哪里听来的，当一个信息被不断重复，人们会产生信源记忆错误，误以为这是从多方听说得知。比如，我们听闺蜜说某某牌子的婴儿车很稳质量很好，如果此时直播间里的主播正在介绍这个牌子的婴儿车，重复很多遍，我们就会产生信息源记忆错误，错误的认为不仅一个闺蜜告诉我们这个牌子的婴儿车很好，好像还有别的人也说过。如此一来，我们就更加坚信这款婴儿车很好，直到付款买下来。

一个我们相信的人介绍一款曾经有好友说很好的物品，我们怎么会“忍心”拒绝呢？

说到直播卖货所应用的心理学知识，我们也不得不提到其中的消费心理:

最近这几年，每到双11临近就会在各大群里看到小伙伴们谈论双11。“今年准备买什么、分享一下购物车，在哪里签到等等，”这背后是越来越多的人认为双11阶段东西会便宜，越来越多的人会在双十一期间买东西，买买买的行为背后有很多消费心理在驱动，而直播无疑使这些消费心理的作用无限增加。

从众心理:这么多人买我也买

看直播的时候很容易激起我们的跟风消费，尤其是在看到“多少(28)人正在买的路上”，本来不需要的物品也会跟风去买。还有就是在直播间就要浓烈的消费废物运中，即使是平时很理智的消费者，也会控制不住下单。

好胜心理:一定要抢到

直播间里主播经常会说:前200件优惠价、一共500件卖完为止、不存有限，卖完无补……这使很多有意向要买的人更加坚定的去下单，同时也让那些犹豫的人冲动去买。

这就运用了好胜心理，很多人因为害怕抢不到加速行动，还有很多人因为想成为幸运儿，冲动消费。

所有的冲动消费都是正常的吗？“购物成狂”是典型的心理疾病

虽然说直播，让各种消费心理对我们的作用更加明显，但是并不是说所有的冲动消费都是正常的。心理学家指出购物成狂是典型的心理疾病。

购物狂其实是一种典型的心理疾病，对人类的心理行为影响和酗酒、吸毒等心理行为成瘾一样，他们热衷各种购物，所购物品多数与自己的外型装饰有关，如服装、鞋袜、化妆品、金银珠宝首饰等。让他们如痴如醉的是买的过程，而不是买了什么？记得曾经看过一个新闻，一个女士特别喜欢囤洗护用品，他们家里堆满了洗衣液、洗碗的清洗剂。

心理学认为其潜在的病因多是缺乏自尊自信、精神压力过大、心理空虚等，不能以正确的方式应对，只得用购物的方式来缓解精神心理困境，却不断陷入更深更痛苦的状态。

据统计显示，女孩购物成瘾主要是喜欢买服装或生活用品和化妆品，她们购买之后甚至都不拆封。

由此看来，直播使各种心理作用无限增加，一不小心便会掉坑。所以说，如果你在直播间总是控制不住下单也是情有可原的，同时，很多研究显示买买买可以改善心情，女人这种情绪极其不稳定的物种，一个月总有那么几天会在购物着个战场上“血勇奋战”。在次同时我们要注意的就是“购物狂”，时刻反思自己的购物行为，可以买买买，但不能一直买买买，要根据自己的消费水平买自己喜欢的物品，反之，就可能是病态的心理行为。