文 | Tess
公众号：Tess外贸Club（Tess_2006）
01
我曾经找过一个供应商，问某种产品是否有100套的现货，以下是我们的沟通过程：
我：有100套现货吗？
工厂：刚好100套。
我：那是别人定的吗？
工厂：如果你要的话我就不给别人了。
我：价格多少？
工厂：现在已经全线调价了。
我：涨了多少？
工厂：你要不要啊？
。。。。。。
你无论怎么问，他都会给出你一个答非所问的问题来对付你，绝对不给出正确的答案，让人一头雾水。
早期我不清楚工厂为什么要这么沟通，白白浪费时间，增加沟通成本。
后来明白了，他们是通过这种办法来鉴别真正的买家，防止同行来套价格。
后来再跟工厂接触，第一要紧的事就是让他们相信自己是真正的买家，是有订单的，不是同行来套价的，要不然，他们是不会配合工作的。
我注册了那么多马甲，并且长期养着，目的也是一样的，就是想减少沟通成本。
02
如果上面的工厂只是青铜段位，那么下面这家工厂在迂回战术当中可以称得上是钻石了。
凡火候不够，耐心不够，逻辑条理不清楚的人都会被他绕死。
事情是这样的。
该工厂给客户提供了一个样板，客户收到样板之后觉得品质不错，就决定下一个试单，看看品质是否稳定。
试单数量也不是很多，货做完之后，为了保险起见，我就去了工厂去验货， 不是普通的抽检，是把所有的产品都开箱检查。
要不怎么说很多工厂痛恨我，客户很依赖我呢？这种验货方式的确很让工厂头大。
验货发现居然有45%的产品表面处理有问题，不是被刮花了，就是掉漆，或者有气泡鼓起来。
很明显，这些问题是表面处理方式是极为粗糙造成的，产品和样品的品质非常不同，妥妥的货不对板。
我对工厂说，你们的次品太多了，客户无法接受，要么退款，要么更换掉次品，保证大货和样品的品质一样。
接下来，工厂和我开展了一场堪称“山路十八弯”的对话。
Round 1
工厂：我们不认为这是残次品。
我：什么是残次品？你们残次品的标准是什么？
工厂：影响使用功能才是为残次品，这些产品不应并不影响使用。
我：是否影响功能我不知道，但我知道表面刮花掉漆起泡肯定会影响销售。客户拿这些东西是用来卖钱的，如果卖不出去，要怎么办？你们回收吗？
Round2
工厂：你们选的型号价格这么便宜，还要求那么高？
我： 产品是我们选的，样品是你们寄的，价格是我们商定的。现在发现大货和样品不同，我要求换货。
工厂：样品是我们随机挑了一个寄的。
我：那你们寄样品的意义是什么？是为了引诱客户下单吗？你怎么不挑一个表面刮花掉漆起泡的给客户呢？
Round3
工厂：反正这批货就这样，你们要就要，不要就拉倒。原材料上涨，我们还没有给你们提价呢。
我：原材料上涨和这批货的品质有关系吗？是因为因为原材料上了，所以你们才把这批货做成这样子吗？
工厂：你到底想干什么？
我：要么把这45%的残次品换成和样品一样的标准，要么退款。
Round4
工厂：我们有贵的产品你不选，是你自己选的便宜的，现在反倒怪我们？
我：你们是更换产品还是退款？
工厂：我们给所有客户的货都是这样的。没有人像你一样提这样的要求。
我：你们是更换产品还是退款？
工厂：像你的这种情况，根本就不能算作次品。
我：你们是更换产品还是退款？
工厂：好啦好啦，算我倒霉，给你换产品吧。
我获胜。
小结： 有些人看着不讲理，但逻辑是很清晰的。他们深知，只要把水搅浑，把对方绕晕，别人就会被自己牵着鼻子走。
作为采购商，要牢牢记住自己的目的，无论对方怎么讲，你只要坚持自己坚持的就行了。
每一件事都有一个主线。像我这件事，主线就是货不对板，要求换货或退款。
离开了主线，一律不接工厂的话。
这是一个非常简单的事情脉络，你只需要沿着这个脉络去谈就行，其余工厂说什么根本不必在意，更不要让他们的影响自己的情绪。
要不然就会被他们带到坑里了，最后不但问题解决不了，还会把你气个半死。
欢迎大家补充你遇到的那些让人头秃的沟通。 （不限于工厂，还可以是老板、同事、客户、家人等）
Tess外贸Club7月线下聚会（佛山站）
以上活动仅限Tess外贸Club会员参加，
时间： 2023年7月30日14:00-17:00
地点： 佛山顺德
主题： 为外贸人的未来做准备
嘉宾1：Tess
嘉宾介绍： 就是我。
主题：欧洲市场的未来
大纲：
1.欧洲市场现状分析
2.欧洲客户采购心理
3.欧洲订单的敏感点
4.有价值的欧洲市场在哪里？
5.已经亚洲化的欧洲市场在哪里？
嘉宾2： 小J
嘉宾介绍：那个卖广交会展位的男人，曾经是童工、辍学者、盲流、农民工（点击可看）
主题：关于广交会
大纲：
1.什么样的企业有资格参加广交会？
2.广交会的展位是如何分配的？
3.如果你的企业没资格申请广交会，如何用合法的途径获得资格？
4.如果你的企业没资格申请广交会品牌区，如何用合法的途径获得资格？
5.广交会的价格是由谁控制的？
6.广交会的大量展位集中在谁手里？
7.这些人是如何获得大量展位的？
8.广交会卖家是如何骗买家的？
9.如何一眼分辨出*子骗**和正常卖家？
10.*子骗**为什么只敢骗作为买家的外贸企业，而不敢骗上游的展位卖家？
11.什么时候买展位最容易受骗？
12.什么时候买展位最不容易受骗？
13.卖一个展位能赚多少钱？
14.卖家如何在交易失败的情况下，也能赚到钱？