具有“理性消费”思维的种植终端在现在及未来的消费群体中会越来越多，本身这是一件好事，这是农资产品交易流通环节进步的体现。那是不是意味着“*绑捆**销售”就没有市场，农资产品的促销活动已经没有了意义？当友谊的小船在风雨飘摇之时，作为水手更应该勇敢一些，把握好前行的方向！
这是一个真实的故事，就发生在我们身边，当农户的消费更加理性了，农资渠道商的“*绑捆**消费”与“理性消费”发生碰撞之时，友谊的小船会不会说翻就翻呢？
具体的事情是这样子的：图片上的算法来自于宾川某葡萄种植基地的老板！当地某经销商在推广一款肥料，采用以下促销方式：1kg肥料25元，买15kg以上可返30%的折扣，另外再送价值60元的微肥！然后，农户就开始算账了，1kg肥料25元，15kg 就是25*15=375元，返30%就是375*30%=112.5元，一袋微肥60元；如果我要15kg肥料，不要返点也不要微肥，那么15kg肥料的价格就是375-112.5-60元=202.5元，所以农户要15kg肥料，就只给202.5元！经销商一下子傻了，有一种茫然叫不知所措。当秀才遇上兵，有理说不清；“流氓”（非贬义词）不可怕，就怕“流氓”有文化！
农资产品的竞争会回归到原点：产品真实的使用效果，能不能帮助种植者解决某些或某个问题，能不能提高种植者的收益！以“天王团队”形式，靠忽悠营销为手段推销农资产品的厂家越来越没有市场。以省级植保会为例，很多不知名的公司打上“进口公司”品牌旗号，展台旁安排“美女走秀”、“艺术彩绘”、“制服*行游**”、“交定金送奖品”等宣传手段层出不穷，看热闹的人很多，图个新鲜感和感官上的刺激，但真正落实的订单又有多少，现场落实的订单形成持续合作的又有多少？现在的农户或者种植基地选择农资产品越来越理性，于是渠道商危机的时代已经来临，从自然生存法则来讲，“适者生存，不适者淘汰”已经盖棺定论！
危机的两个境界：危险和机遇！当危机来临的时候，很多人看到的是危险，一小部分人看到的却是机遇。渠道商的危机时代已经来临，渠道经营者不可避免的会遇到上述案例：当“*绑捆**销售”遇到“理性消费”的时候，渠道商该怎么去做？笔者认为产品的“*绑捆**营销”时代风华正茂，正当时，而需要调整的是销售思路与方式，建议可从以下几个方面去做：
靶标聚焦，瞄准用户需求
靶标聚焦指某一套或一个产品能够切入种植者的痛点并迎合其需求。以柑橘为例，黄叶病和红蜘蛛最为让人头疼，最典型的为柑橘黄龙病，如何切断柑橘木虱传播是门学问，上海生农的吡丙醚系列以及河北威远的噻虫胺系列在柑橘木虱上找到了痛点定位，代森锰锌在柑橘上由于使用多年利润越来越低，终于让克菌丹进入保护型杀菌剂2.0时代。
再以水稻为例，防治二化螟持效期长的药就是农户种植过程中的痛点需求，当国内厂家在水稻二化螟上依然靠杀虫单、杀虫双和毒死蜱打价格战的时候，德国拜耳依托“锐劲特”（5%氟虫腈SC）持效期长、效果突出、同时兼防稻飞虱等特点抓住了农户需求，随着氟虫腈的退出市场，以“康宽”为代表的苯甲酰胺类农药以更长的持效期、更高的安全性迅速填补与拓展了水稻二化螟的市场；
十字花科蔬菜根肿病伤透了老百姓的心，甚至改变了他们种植作物的习惯，福帅得（500克/升氟啶胺SC）对根肿病卓越的防效成为第一品牌，当福帅得市场保护失控，渠道商没有利润时（以200ml为例，进货价120，零售125），笔者走访零售店发现技术控型的零售店将福帅得与中农立华碧净（43%氰霜唑·百菌清SC）套餐搭配使用与销售，渠道利润自然更胜一筹；
当烯酰吗啉已经成为常规产品，价格战蔓延的无比惨烈时，具有推广意识的零售店将50%烯酰吗啉WDG100克规格搭配50%氟吗啉·三乙磷酸铝WP100克规格使用，从而避免了无序的价格战竞争，也能为农户针对霜霉病系列提供更好持效期和速效性的产品；240克/升的螺螨酯配440克/升的氯氰菊酯·丙溴磷对付柑橘红蜘蛛绝对是一绝，毒死蜱和啶虫咪复配针对柑橘蚧壳虫和木虱可谓一箭双雕，乙嘧酚配上腈菌唑对于*粉白**病效果自然靠的来。作为渠道商，有病虫害靶标独门绝技，向“技术控”型转型是非常有必要的！
坚定不移做好宣传推广
营销的境界已经开始转变，以前“酒香不怕巷子深”，现在“王婆卖瓜，自卖自夸”，主动出击，勇于亮剑，才能立于不败之地！坐享其成，失去的是未来与发展，行商孜孜不倦，收获的是成功与希望。渠道商需要打造立体型的宣传与推广形式，具体包括针对靶标病虫害的药剂配方示范实验，示范实验效果对比（竞品对比、空白对照对比）、宣传资料（单页、条幅、不干胶、海报、X展架、易拉宝等）、农民会与观摩会的组织等。
宣传与推广有两个重要目的：一则树立产品与渠道商的品牌，二则让种植者真真正正看到实际使用效果。有时候，不要怪老百姓“崇洋媚外”，其实是老百姓被骗怕了，忽悠苦了，进口公司数十年如一日的推广让老百姓感受到了“贵有贵的道理”！
民族品牌，有着属于自己的希望与未来。国内一线厂家在原药方面已经可以媲美进口公司，助剂方面目前应该还有一定差距，但随着国内厂家纷纷走“技术推广”路线，其实担惊受怕的是进口公司：产品在生产技术的差距可以通过药剂搭配和推广逐渐缩小！
新安江农兴旺（33%草甘膦AS）年销量约3亿，北京燕化永乐扫飞及其系列（80%烯啶虫胺·吡蚜酮WDG）年销量约8000万，江苏克胜神约（25%吡蚜酮SC）年销量约6000万，河北威远蓝锐（1.8%阿维菌素EC）年销量约5000万，黑龙江德强亮叶（8%宁南霉素AS）年销量约4000万，陕西西大华特细刹（3%噻霉酮WP）年销量近2000万……
多方面精准管理
1.建立种植者信息数据库
随着土地流转的加剧，种植基地会成为农业种植中的主力军，散户的影响力会越来越小。未来农资行业的竞争，除了产品、技术与推广和人才的竞争，更重要的是大数据的竞争，掌握大数据，也就掌握了未来农资发展的核心！信息数据库含种植者姓名、地址、电话、年龄、生日、种植作物及面积、个人爱好等，通过数据分析，建立“会员制”体系。
比较成熟的“会员制”体系行业包括美发设计、电影、超市等，以笔者为例，办的理发卡为湖北宜昌美尔雅，每次在宜昌理发就不会到其它任何理发工作室，电影卡办的“时代华纳”的，其它任何影城几乎不会去。“会员制”最大的好处就是“排他性”竞争并能感受作为会员体验到的“尊重”与“荣耀”。超市的会员通过消费积分送礼品的方式也是很大程度上培养了消费者的消费欲望并转化为持续购买力。
2.产品价格体系合理化
农资产品追求暴利的时代已经一去不复返，微利经营将会是一种必然！
对于渠道商来讲，制定合理的价格体系也很关键！针对终端的促销活动，如果采取“羊毛出在羊身上”的策略是不可取的，简单粗暴的通过先加价再大力度的促销手段时代已经过时！
以笔者刚开始参加工作的2009年为例，在安徽怀远市场，某南方企业炒作1.8%阿维菌素EC，200*30规格建议零售价格20元/瓶，每件零售600元，农户拿货1件送电动喷雾器1台（价值约120元），引得农户纷纷整件拿货！其实精打细算，这种方式就是将原指导价定位15元左右的产品价格拔高到20元以后，利用中间“差价”进行的促销活动，当其它厂家将价格定在每瓶12元的时候，这种促销活动也就失去了意义，仅仅一年，这种促销活动就不再盛行。
以杀菌剂为例，渠道商合理的毛利润率为40%左右，也就是拿货价100元的产品零售价约165元（（165-100）/165*100%），可以按零售价针对终端最高约10%比例的促销活动，以零售价165元为例，促销费用最高按165*10%=16.5元，利润额为65-16.5=48.5元，利润率为48.5/165*100%=29.4%，除去管理费用、库存、赊销等，实际净利润率预计约15%左右还是比较理性与合理的。
3.促销时间控制与统一
促销如果天天搞，也就没有了意义，人是一种很容易产生审美疲劳的动物！促销活动可根据每月固定时间（典型以农资经营零售联盟“驭逸营”为例，每月会员日定为每月六号），也可针对当地赶集的农历日期，也可定为新店开业的前3天等，总之促销时间不易持续太长，最好有厂家代表参与，让种植者切实感受到真真正正的优惠，体验到如果不购买的话损失的会是自己！
4.种植者参与和互动
体验式的营销才能触动到种植者的内心深处。
德国拜耳2015年在全国开展“大篷车”培训计划，通过“更多水稻”项目让种植基地和种植者看到拜耳水稻方案带来的收益值的提高；美国杜邦大打感情营销牌，走情怀路线，印证了电影《美人鱼》中的经典台词：如果有一天，我们呼吸不到干净的空气，喝不到干净的谁，即使我们再有钱，也是死路一条”；
“康宽环保行”让我们看到了农化企业对社会应该承担的责任，即使这也是一种营销手段；龙灯“龙之稻”项目、美国陶氏“寻找最美柑橘”项目、广东中讯以线虫为主题的作物“无线漂亮”项目、诺普信针对香蕉的“江山如此多焦”推广项目、北京新禾丰土壤改良与处理项目、先正达在小麦上“金色麦扬”项目等也是种植者参与与互动的典范，当你参与了，你就会陶醉其中，才会乐此不疲。
友谊的小船不会说翻就翻，革命的友谊更是经得起时间的考验。“*绑捆**销售”和“理性消费”的矛盾很难调和吗？其实不然，正所谓“海纳百川，有容乃大”。
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