朋友小木发来一个晋升报告，让我帮忙给他修改一下。原来他又升职了。他在一家快消食品企业工作 ，该公司属于世界品牌500强。小木入行12年，已经连续晋升8级，成为负责全省的区域总监。
小木之所以能够得到如此快速的晋升，完全在于其较强的销售业务能力，尤其体现在每年都为公司带来了增长几个亿的利润上面。
我很纳闷，就和小木闲聊了几句，发现原来小木不论在商场上还是和老板沟通中经常采用锚定效应。
一： 锚定效应
所谓锚定效应（Anchoring effect）是指当人们需要对某个事件做定量估测时，会将某些特定数值作为起始值，起始值像锚一样制约着估测值。在做决策的时候，会不自觉地给予最初获得的信息过多的重视。
锚定（anchoring）是指人们倾向于把对将来的估计和已采用过的估计联系起来，同时易受他人建议的影响。当人们对某件事的好坏做估测的时候，其实并不存在绝对意义上的好与坏，一切都是相对的，关键看你如何定位基点。基点定位就像一只锚一样，它定了，评价体系也就定了，好坏也就评定出来了。
这样的定义比较抽象，简单理解就是：当人们需要对某个事件做定量估测时，会将某些特定数值作为起始值，起始值像锚一样制约着估测值。再简单一些就是做一些决定时，总是很容易受到最初信息影响，并且以它们作为参考。
二 ：锚定效应在销售上的应用
我记得有一段时间，我不管走在哪个大街小巷，都能听到一个大喇叭在那里*放播**着：好消息好消息，江南皮革厂倒闭了，老板跟着小姨子跑了，原价100多、200多的钱包，现状统统20块，20块辣，快来抢购啊！
细细想来，这就是锚定效应的典型应用。先给你设定一个“锚”，原价是200多，有着先入为主的心理，现在改成20块，让人们觉得买了就是赚了，所以一时间大家纷拥而至抢购钱包。结果就是这样的一个宣传语硬生生的让一个假皮革厂商和小贩赚了个盆满钵满。
小木就是巧用了锚定效应：
1：将锚定效应应用在临期产品上
如一个产品即将过期，为赶在过期之前增加销售量，那么这时候小木就会提议让很多促销员给客户介绍：你看这都过节了（设定一个节日），为了能够回馈广大客户对我们产品的支持，原价是89.9元的产品现在一律打5折销售，45元一件。相当于买一送一，很划算呢！客户们想起之前的价钱，想想确实很便宜，就自然的买了。
2：将锚定效应应用在促销话术上：
早上我去买豆浆，每次老板都会问：你是要大杯还是中杯？其实我更喜欢小杯，所以我就会说要小杯。老板每次都说不好意思小杯都卖完了，不得已我只好买了中杯。
你看这就是一个很好的例子。老板也不是没有小杯，但是他的小杯豆浆都被藏起来了，只有遇到小学生才从柜子底下拿出来。而对于成年人来讲，直接就问“要中杯还是大杯？”。这样的话术，就给人提前设定好了锚，你只有买大杯还是中杯的选择，没有买与不买的选择。无形中提高了自己的营业额。
小木也是巧用了这个话术，在促销时总会教给促销员一整套的话术方案。其中之一就是让促销员问客户：你看你是选择这个口味还是那种口味的产品？是要一件呢还是要两件呢？从不让促销员问：你买不买？
3：将锚定效应应用于新产品宣传：
如果一款新产品上市，一般客户脑海中是没有任何针对这个产品的信息的。所以这个时候就要给它设定一个参照物，就是所谓的“锚”。这样可以让客户迅速明白是什么。如：世界上第一辆汽车生产出来时，被称作“不用马拉”的车子。iPhone刚发布时，乔布斯就把iPhone说成是手机、电脑以及iPad的综合。这样可以引导人们对新生的事物有个快速的了解并引导人们购买。
小木在对于自己公司新产品上市时候也是如此。每当有一种新口味的产品出来时，他就会绞尽脑汁的会想这个东西怎么促销好。所以会归纳其他几种产品的优点并融合到这个产品中，告诉消费者这是什么新产品。并设置一些饮品活动，每次都会取得良好的效果。
4：将锚定效应应用于*绑捆**式销售
销售，说白了就是研究人的心理，能够戳中人的痛点，满足人们的需求。
在疫情发生时，小木公司的销售额呈直线式下降。为此公司领导非常苦恼，要求公司高管尤其是负责销售的小木想办法提高公司的业绩。
小木突然想到自己曾经看过一个案例：说的是欧洲有本杂志叫《经济学人》，一直销量不错，可是后来由于互联网冲击，销量下滑。于是杂志社决定推出电子版。结果他们就想出了两个方案，一是购买电子版需要56美元，二是购买纸质版要125美元。
方案推出以后，发现他们的纸质版杂质的销量更是停滞不前。因为在利益的驱使下，绝大部分人都选择了第一种方案。
后来他们又请来一位专家制定了第三种方案：那就是购买电子版版加纸质版，同样需要125美元，结果绝这次很多人都选择了第三种方案。你看这就是锚点设置的好，之前大家都觉得125美元只买纸质版很吃亏，然而如果买了纸质版和电子版就感觉赚到了。后来小木将这战术应用到产品的销售中，及时的稳住了销量。
在销售过程中经常会有新的锚点出现。比如去买苹果，问老板这苹果甜吗？老板会告诉你大的甜小的不甜，于是不一会儿大的就挑光了。等到剩下一堆小的苹果时，老板就说：裂口的那种甜，不裂口的不甜。可能一会儿裂口的也都卖光了......
在这个例子中，我们就可以清晰的看到卖水果的老板总是在不断的变换锚点。但是不管怎样，这个锚点总会引导我们去购买。
虽然“锚定效应”非常有效，但也不能生搬硬套。因为市场环境不同具体战略措施也不同。凡事还要具体情况具体分析。