话题剖析：

常言道卖买不在情意在。如今网购已成为人们日常消费的主要方式，将我们将在实体店的消费行为转移到网上时，讲价还价，自然也成为达成消费行为不可缺少的一种议价方式。

然而，如今各大网购平台都或多或少地出现了一些，网店拒绝买家讲价的网购行为。有的网店干脆打出“本店拒绝讲价，想讲价的请绕道走”的告示。难道讲价是网购的禁区吗？网购就一定不能讲价吗？

卖家吐槽：

1、对于网商而言，不知别人家如何，但我知道自己店里销售的商品价格真的是很低了，几乎没赚什么钱，要是再遇上个讲价，包邮什么的，说真的真是要命了。我们小本生意人真的赔不起。不让讲价也是无奈。

2、经营中经常遇到一些买家要求便宜个十块八块，或是抹个零什么的。有时还真不是价格承受不了的事，而是出于公司对网店经营的管理要求，不允许客服随意降价。而且在淘宝商城对店铺商品价格管理也有有相关规定的。所以，遇上讲价的买家我们也只能婉言拒绝。

3、现在买家也不考虑一下网店主的经营成本，动不动就想讲价，哪有这么丰厚的利润呀？网店商品本来就比实体店便宜很多了。再讲价真的无法经营了。反对讲价。

买家遭遇：

1、这两天在淘宝网购遇到一件让人生气生大的事：一家网店居然对客户如此----还价被说滚，竟然说湖南人不会穿衣，十个湖南人九个挑剔…这事上哪说更理去？有这么气人的吗？见过气人的，没见过这么气人的！这是商家应该有的服务态度吗？不同意让价也请好好说话！

2、网店固然利润低，但网购是一种交易行为，既然是交易就存在协商。所以，讲价也是买家自然而然的议价行为。为什么要在网店设禁区？如果我看到“本店拒绝讲价，想讲价的请绕道走”的告示，我是坚决不会在这类网店拍商品的。可以说这样和商业告示无疑就是一项霸王条约。

结合上述卖家买家的境遇案例，作为网商：

你在经营中是否经常遇到喜欢讲价的买家吗？

网店经营遇到买家讲价你如何处理？

网店商品定价你的定价依据和策略是什么？

网店经营如何为讲价留出合理的空间？

网店真的是讲价的禁区吗？

拒绝讲价除了成本因素，你认为是否还担心受淘宝相关规定的约束？

A卖家：

这个事情时有发生，但不会经常都有，就我而言！其实这个话题确实不好把握，因为一方面可能会因为价格不肯依客户的意思而失去一笔交易，另一方面则是可能会影响一大群的客户。第一个不难理解，至于第二个可能大家不好明白，为什么会影响一大群人。我们还是从实际出发吧，如果你真的按砍的价格出售了，那么你就会有下一次，如果你说不会有下次，那么我告诉你有一个潜在的危机，就是你认为别人不会知道你以更低的价格卖给别人。当你真的按砍价成交了，那么很自然你也同样要以相应的折扣价给下一个买家，那你说，真的成交了是不是会影响一群人呢？从我的角度出发，如果你只是想做一个具备亲和力的店，那我就建议你最好让每一个客户都得到一些甜头，相反你想开个正规上规模的店，那我就建议你最好从一而终，说一不二。你有见过专卖店砍价吗？没有是吧，很好，你应该知道我会怎么做了吧！以上只是个人观点。

B卖家：

买家讲价，应该是个很普遍的现象吧，特别是在淘宝，彼此互不相识，也就更方便讲价了。个人认为，顾客讲价是情理之中的事。不是说我们喜欢给顾客甜头，希望有回头客，而是现在的市场甚至是在超市里，很多地方都可以直接把管理的人员叫出来，给打个折什么的。所以在淘宝，讲价是很正常的事，特别是在我们小卖家的店里。我遇过一个顾客，拍了一会付款。我在准备发货的时候联系了她的旺旺，这下可好，叫我一件包邮，说了两三句话，直接说，“一件包邮！你自己看着办！” 看出来啦，是在威胁哪。于是，我给她把运费打了过去。说真的，我不是害怕，而是，如果为了这几块钱，弄了个差评，不值！几块钱能看懂一个人，也是值得的。遇到最好的一个顾客，是我的第一个顾客，第一次，她买了三件商品，没有还价，我自己给她改了价，就进价吧。第二次，她又来买了三件商品，直接就付了款，我都来不及给她改少。也许，她是我的生命中的一个贵人吧。现在我们成朋友啦。

C卖家

首先，我们要对买家议价进行分析，议价买家可以分为4种类型的

1．爱占便宜型：这种类型的买家上来就是能便宜多少或者能打几折（殊不知咱们价格是有时候无法修改的比如参加淘宝活动或者是商城的，很是郁闷！），无论你是什么商品，促销的还是参加活动的，秒杀的还是清仓的，他们都会来上这么一句。有时候甚至几元的衣服都会提出打折或者再便宜点的要求，或者赠送什么礼品的。

2．寻求心理平衡型：这种类型的嘴上最常挂的一句话就是“人家谁谁加就可以优惠还送什么的，如果你能便宜我就在你这买了”等的。这样的人如果卖家不让他们占点便宜是不会买的，他们看重的不是价格而是砍价的快感而已。

3．没有诚意的询价比价型：他们很多都是探下底价，或者与其它卖家比比价格以当做他们与同行议价的资本而已，其本身是没有诚意购买的，无论你怎么回答他们都可能隐身而去。

4．诚心想要型：这样的买家是看中了衣服，但是以自己的眼光和经验看又觉得价格高了点，所以他们抱着试试看的心理和卖家议价。对于他们来说，卖家能降价或者变相降价更好，不降他们也有可能去购买，这要看卖家的沟通技巧。

明白了买家的议价动因，剩下的就是沟通和处理技巧了，绝不能客人一议价我们直接甩一句“小店不议价”。说实话，我就是那种很讨厌议价的人，有搞价的，我统统一句话：“本店是淘宝店铺，质量保证，7天无理由退换货，恕不还价”，结果把很多客人都吓跑了。

其实买家议价蕴含成交商机，然而是否能将“商机”转化成“订单”要看我们对买家心理的掌握、沟通的技巧以及产品本身的综合竞争力。

经过我们“首先”的买家议价类型及原因分析，我们来聊下“其次”沟通技巧，不到之处，请各位卖家留言交流哦。

其次，处理买家议价问题一定要坚持“在什么山坡唱什么歌”的原则，不可一视同仁的去交流。总结为“一拒、二拉、三引、四斩”的技巧来处理客户议价行为，在这里与大家分享交流。

一拒：是面对买家议价时要有技巧地拒绝其议价，有时候即使是可以有价格优惠也不能轻易地答应买家的议价要求。拒要拒之有理，不能生硬地说我们不讲价，不能修改价格等，他们是不清楚的，这也难以说服他们接受的。当然，我们的目的不是拒绝买家而是通过这种交流让他们感觉到我们的商品物有所值、物超所值，这就需要我们给他们一个不降价的合理理由。于是，我们将面对议价的那句快捷答复修改为了“本店是灵宇天下纵横有限公司的淘宝主营店，定价公平合理，质量保证，7天无理由退换货，实价销售不议价哦！”，然后根据客人说咨询的衣服从质量、做工、面料、性价比等方面进行说服。这只是我们的做法，相信很多商家都有自己的一套做法的，希望能坦诚交流下，互相学习共同提高了。

二拉：很多客人面对拒绝或多或少都会有排斥反应的，有的不再说什么了就走人，有的则被说服。对于那些因拒绝而不再继续聊的买家，很有可能就是上面分销的第一和第三种类型的买家，作为卖家，我们可能因为买家的行为而放弃，而是应该积极采取措施，留住并挽回他们。这就需要我们利用店内的促销活动或者可能采取的优惠去吸引他们，把将要扭头走的买家拉回来。比如说，我们的满包邮，满就减等活动都可以很好的设计和利用。总之，就是要他们感觉到自己占到了便宜才行。

三引：就是引导买家注意力。喜欢议价的买家尤其是第二和第四种类型的买家，我们一定要将他们的注意力从价格方面引导到“价值”上来。通过交流我们应该可以了解到这些议价买家除了关注价格外还关注哪些方面，我们则应该就此方面进行深入的讲解和说服。服装的价值基本应该从款式、面料、做工以及我们的服务等方面进行，要突出我们的差异化优势，让买家注意力转移得以实现。注意力转移后则买家对价格的关注度会降低，这样成交的几率就会增加很多。

当然，在价格方面我曾尝试过一些过激的做法，当有人要求降价时，我曾尝试性地告诉他们“如果我们将价格定高点然后再打折，这有什么意义呢，我们的衣服都是合理定价，实价销售的”。我自己也不主张用这种方式与买家聊的，这也只是一些尝试而已，有些买家还是认可的，但大部分买家会觉得自己的心理被看穿了而离开的。

四斩：即斩首拿下，答应买家要求。这里要强调的还是别让买家的幸福来的太快了，否则会因感觉不真实而离开。相信大家都可以明白这个道理的，一口答应买家要求，在买家眼中则意味着你的定价是虚高，甚至觉得他们的要求还有更大的余地。快速答应买家要求反而可能会适得其反。

与买家周旋的技巧有很多，但是目的只有一个，就是成交并发展其为店内的忠诚客户，从而成为我们的流动广告。

与买家交流的一些原则：

1．要积极，在与客人聊价格问题时一定要积极，尽量少使用否定性的词语，如不可能、不会、不行，甚至对客人说您在看看吧，等等。

2。立场不重要，利益最重要。能成交必定是双方都获得了各自所需利益，而作为卖家我们的立场不是店内一些促销规定甚至价格规定，而是获得合理的利益。这点可能大店是不会赞同的，但是作为大部分卖家通过让步获得订单，并通过订单不断地提升人气是十分重要的。

3． 让步要讲究节奏，切忌一步到位