这2个方法，快速说服顾客下单！

关键词：悟空交易、提升转化率、咨询未下单自动跟单

适用行业：女装、男装、电商

适用卖家规模：新手卖家、天猫商家、皇冠

淘宝客服技巧你知道多少？

买家犹豫不决，挑剔，讨价还价这些问题你都能自如应对吗？

那么掌握淘宝客服技巧变得很有必要，因为只有掌握淘宝客服技能，才能有效的和客户沟通，提高成交量。

那今天我们就来聊聊顾客为什么没有成交，以及怎么才能让顾客询单后购买。

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顾客为什么没有下单

有时候，顾客觉得产品很不错，也有兴趣购买，但是内心会有“为什么现在就要买”的成交异议，这些理由五花八门，但是主要的原因我觉得有以下几条：

1、认为购买时机不合适

顾客会说“现在暂时还不需要”、“过几天再买，反正也不着急”、“现在还不到时候”、“等**来了，让他一起看看再决定吧”……，这些理由总结起来就是认为现在不是最好的购买时机，虽然有比较大的购买欲望，但是不愿意马上成交。

2、觉得以后还会降价

这种理由主要是针对刚刚上市的新品，许多消费者会认为新品刚上市时价格是最高的，过一段时间以后，肯定会降价，尤其对于一些数码和电子类产品，比如手机、相机等等。

3、也许还能找到更合适的产品

有一些消费者购买时比较犹豫，虽然觉得这个产品已经不错了，但总认为也许还能找到更合适的(价格更便宜、性价比更高的、款式更新颖的等等)，因此往往不能立即作出购买决策。

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让用户主动购买

如果消费者的需求不迫切，他就有更多的时间和精力去搜索产品信息，就有更多的考虑和比较的时间，这对于成交是不利的。所以，应该采取各种办法让消费者的需求变得迫切起来，主要有以下两种方法：

(1)让顾客与顾客之间进行竞争

你有没有碰到过这样的购物场景，在凌晨四点多的时候，超市门口就排了很长很长的队伍，都是一群老头儿老太太，原因是这个超市今天前100名顾客可以享受鸡蛋1元/斤的特惠价格。大爷大娘们为了能够抢在其他顾客的前面，能够成为这100名顾客当中的一员，不惜很早就起床，也不会顾及家里是否还有鸡蛋。这就是让顾客产生了竞争压力，顾客与顾客之间形成了竞争。经常采用的策略有：

“成交的前50名顾客可以享受5折优惠，51——100名顾客可以享受7折优惠，101——200名顾客享受9折优惠，201名及以后的顾客全价购买”

“每天上午九点1元秒杀价值99元的T恤，每天限十件”

“每天进店的前100名顾客，免费赠送价值88元的电水壶一把”

(2)机不可失失不再来

“过这村没这店”是这种方法的精髓，现在很多商家都很擅于通过限时、限量购买等方式增强顾客的紧迫感。在线销售时，因为价格、库存等的设置都是非常简单的事情，利用消费者“机不可失失不再来”的心理制造紧迫感变得更加容易，比如我们经常在淘宝上看到的限时促销就是这种方法的应用。

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用Spin框架说服顾客

有时候，消费者虽然有明确意识的欲望，但是由于各种原因，有一些需求还没有明确的表现出来，我们把这种需求叫做潜在需求。潜在需求是非常重要的，大部分需求都是由消费者的潜在需求所引起的。但是，很多时候，消费者的潜在需求是需要企业进行开发的，一般情况下，潜在需求有以下几种类型：

1.顾客对商品不熟悉

2.替代品太多

3.缺少合适的产品

4.购买力不足

潜在需求是会被不断转化的。因为潜在需求所导致的购买动机被捕捉到以后，企业会通过相应的经营策略将其转化成现实需求，消费者发生购买行为，从而使需求被满足，然后新的潜在需求发生。在这一个循环过程当中，关键的节点就是企业如何激发消费者的潜在需求为现实需求。

这里给大家介绍一个技巧方法——SPIN框架，具体操作如下；

1.对有关现状的提问

这主要是客服人员用来了解客户的现有状况，以建立背景资料库，比如收入、职业、年龄、家庭状况等等。通过对这些资料的搜集，可以方便销售人员进一步导入正确的需求分析。在网络营销的大数据时代，潜在顾客的基本状况可以通过以技术手段记录顾客的网络行为来实现。比如淘宝指数就是这样一个工具，通过它，用户可以看到某一类产品消费人群的基本特征。

2.对有关问题的提问

这一点主要是用来探索客户的隐藏需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满足。很多顾客不知道自己想要什么，这时候就可以通过一些有技巧的提问，来引起客户的兴趣，进而使顾客发现自己明确的需求。

3.对有关影响的提问

这主要是使顾客感受到隐藏性需求的重要性与紧迫性，通过各种手段和方法，通过提问列出各种信息，维持潜在顾客的兴趣，并进一步刺激他的购买欲望。很多的保健品就会经常采用这种方式来设计广告文案。

4.对有关需求与回报的提问

一旦客户认同了需求的严重性与迫切性，且必须立即采取行动时，成功的销售人员便会提出“需求-代价问题”让客户产生明确的需求，以顾客客户将重点放在解决方案上。

以上4个步骤，就是用SPIN销售法激发顾客需要的方法。

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总结一下

顾客没有下单购买，可能是认为购买时机不合适，或者是觉得以后还会降价等原因，如果要克服以上问题，可以从以下两个维度进行解决。

1.让消费者的需求变得迫切起来

2.用SPIN框架说服顾客

最后这里再告诉大家一个小技巧，可以在服务市场上订购“悟空交易”

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