你的销售业绩，决定你的职场价值。找到对的方法，你再也不用为业绩烦恼了，销售需要技术，只要技术好，无论环境或对象不同，都可以让你灵活运用同一套（四维成交法）技术，创造极佳的业务绩效！
——【大客户营销专家】 孟昭春
让大客户无可救药的爱上你：面对喜欢冲动的客户，你如何*引勾**他签单？
每个人购买产品都有自己的特点，有的客户购买产品就是有冲动点。你遇见有冲动点的客户，那么恭喜你了，因为这类客户购买产品随机性很强，不是属于计划购物的人群，不是计划购物的人群，你在与他洽谈的时候只要抓住他的“冲动点”，成交就很容易完成，那么如何才能抓住客户的“冲动点”呢？
本文我给大家重新分析一下有“冲动点”客户的一些特点，在销售中如何利用这点*引勾**客户签单。
你在洽谈客户的时候，会发现有这么一类客户，就是有“冲动点”的客户。
有“冲动点”的客户随机性很强，与这类客户洽谈很多销售员认为很累，你看很多销售员是这样问我的：
“孟老师，我遇见随机性很强的客户，根本不知道他的采购计划是什么？”
“孟老师，在洽谈客户的时候，有‘冲动点’的客户，我应该如何应对呢？”
“孟老师，面对冲动性很强的客户，我应该怎么做呢？”
你看这些问题，都是遇见“冲动点”很强的客户，很多销售员面对这样的客户就不知道如何洽谈了，下面针对有“冲动点”的客户我重新给大家分析一下，进行问题诊断。
诊断问题
客户的购买行为常常具有冲动性。心理学上指出，冲动是指由外界刺激引起，爆发突然，缺乏理智而带有盲目性，对后果缺乏清醒认识的行为缺陷。而对于冲动购物的概念，从表象上看，就是采购决定的快速达成，这是一种无计划的、瞬间产生的一种强烈而持续的立即购买的渴望。造成冲动购物的原因，可能是在家中看到某个报纸海报或者电视广告，也可能是客户在经过广泛的比较和商议后产生的。冲动购物是客户在没有任何购物意图的情况下或者在进入商店之前尚未形成购物欲望的情况下发生的购物行为。
王先生买的新房已经装修完毕，家具基本上也购置齐全了。这天，太太说要去家具城看一些零碎的小装饰品。于是王先生陪同太太一块儿来到了家具城。夫妇俩不知不觉逛到了沙发销售区，无意间看到了一张皮沙发，王先生顺口问了问价格，当得知沙发价格比自己家里已经购买的价格少一半之后，他感觉到非常惊讶。太太也对沙发表示出喜爱，称赞颜色和款式都比家里的那个好。
“那为什么价钱这么便宜呢？”王先生不解地问。
推销员马上告诉他们：这确实是一张非常好的真皮沙发，只是不是一套全皮的，除了扶手下面和沙发的背面是用合成皮做的以外，其余地方都是真皮的。但合成皮和真皮一样持久、耐用，而且不会有人能察觉它和真皮沙发有什么区别。我们商场现在正在促销打折，而且只剩几套了，物美价廉使得很多客户都选择了它。
王先生和夫人坐在沙发上体验感觉，他们都觉得非常好。太太站起来到处看看，觉得这种款式和大小放在自家的客厅里非常合适，看得出太太已经心动了。这时，王先生拉了拉她的衣襟说：“算了吧，家里已经有一个了。”太太回应道：“这个多便宜啊，而且样式也不错，家里那个可以放到妈妈家。咱们就把这个买下吧。”
最终，王先生没能说服太太，买下了这套沙发，而且还购买了一个沙发套。
你看完这个销售场景，应该理解有“冲动点”客户的心理以及行为了，那么,这个问题怎么解决呢？
解决问题
根据研究显示，在消费领域中，75％客户的购物决定是在15秒钟以内完成的，冲动购物已经成为现代人购物行为的主导特征。因此，如何在关键的时刻影响客户的购买决定就成为了销售员争相关注的热点。以客户的冲动为突破口，对客户的冲动购物行为进行分析，能帮助销售员对客户购买的兴趣点以及沟通方式、技巧做好规划和设计，为销售业绩带来更多的“意外之喜”。
那么，销售员如何利用客户的冲动行为，进行成交，最关键的是：
1、分析客户冲动的自身因素
2、如何促进客户的冲动购买
1、分析客户冲动的自身因素
时间压力大，冲动购物行为少；时间压力小、购物时间充裕，冲动购物的行为较多。许多客户由于工作紧张、业余时间较少，他们在购物过程中极为仓促，时间压力导致客户减少了购物浏览的时间，同时也会减少冲动购物的行为。
家庭结构：有调查反映，新婚夫妇的冲动购物机率要比结婚十年以内的夫妇大很多。因为这一部分客户往往更没有消费计划，冲动消费行为较多。
可支配收入：当客户的可支配收入越多的时候，冲动购物产生的机率就越大。可支配收入与冲动购物成正比关系。75％的客户在冲动购物之后感觉愉快。
2、如何促进客户的冲动购买
无论是从销售员还是从商家自身来说，针对冲动型客户采取相应的销售措施，一定能够让销售达到事半功倍的效果。
让消费地点的交通更便利：当客户购物的交通不便时，他们往往在会购物前拟定一些购物计划和清单，因而也就减少了冲动购买的可能，而在某些交通便捷的销售场所中，冲动购物的比例相对较高。
让客户体验产品、参与互动：增加客户在销售过程中对产品的体验和学习，通过观察外包装、检查商品质量以及试用产品的过程，增加客户对产品的了解程度，从而也加速了客户作出购买决定。
为客户展示更多不同的产品品类：当销售的产品种类越多的时候，客户在销售员面前的停留时间也就越长，在这种长时间的浏览过程中，由于很多新型产品的吸引，客户比较容易产生冲动购买行为。
用促销刺激客户的心理冲动：当客户得知某种产品正在进行促销的时候，往往会产生购买冲动。即使是那些对客户来说可买可不买的产品，由于促销折扣，也会诱使客户提前购买。
本文结语
对客户的调查显示，大约有73％的顾客都有采购清单，采购清单的产生直接影响客户的冲动购物行为。通常，在门店内逗留时间长，没有采购清单的顾客花费更多，冲动购物的比例也更高。
对于客户来说，冲动购物常常让他们入不敷出或者购买了让自己后悔的商品。这种行为对于零售商家来说，却已经成为了销售额和利润的主要来源。
引起客户冲动购物的因素包括卖场环境、价格、商品特点、包装、广告等，这些因素都能勾起客户的购物欲望和行为。
抓住客户的“冲动点”，把握客户最容易冲动购物的商品类别。男性可能青睐高技术、新发明的产品，而女性在服装鞋帽饰品上通常很难克制自己的购物欲望。