近日，网络曝出山东某知名药企将解除与大部分代理商的合作关系，将多数产品线收归自营。

据悉，该公司将仅保留103家战略服务商成立一般纳税人公司，而对于这103家客户以外的服务商，则不再发货，取消合作。

此消息一经流出，就在业内引起了广泛讨论，有业内人士表示，有的省份合作仍还正常，但亦有一些地方代理商接到通知，不要再打款，打款也不发货，而有的地方招商团队已经解散了。

医药市场的变革已经在进行中，代理商身处其中，必需正视政策和市场的变化才能更好的存活下去。

市场主导权转移

代理制模式下，药品虽然是由制药企业生产，不过代理经销企业底价购进将其所有权收归己有，掌握区域经营主动权，所有权和经营权发生转移。

然而两票制后，无论是产品所属权、市场主导权，还是法律责任主体、违法成本高低、业务职能分工等，都在跨过原有的代理商模式，上移至制药工业企业。

代理商作为多年来“药品”这个孩子的养父母，历尽千辛万苦培育市场，突然发现孩子不属于自己，恰如哑巴吃黄连，有苦说不出。制药企业和代理商之间对所有权和经营权的博弈逐渐显露在众人面前。

有业内人士评论，直营与代理模式混合企业的代理商将面临越来越大的风险，辛辛苦苦开发的产品还没来得及上量就可能被直营团队收走，返款又还握在人家手中“不敢闹事”。还是找“纯招商（没有直营团队捣乱）的药厂”最安全。

两票制下合规压力

中国的药品流通市场，分为两种模式，一种是企业自建营销队伍，另一种是代理商模式，代理商模式中代理商的回报是佣金制，此中佣金制模式几乎伴随着中国医药市场90年代初期的繁荣一直走到今天。

然而，由于层层代理，这一中间环节曾经成为泡沫较重的环节，促使药品价格虚高。且行业乱想丛生，倒票、过票等等行为屡见不鲜。

在两票制后，合规成为药企业务的重中之重。据了解，两票制后，有很多代理商因为票据问题返款成了大问题。据坊间粗略统计，两票制后，因为票据问题，未能及时返还给代理商的费用高达数千亿。如果还继续沿用老办法，这些未来可能始终会无法返还。

药企和代理商必须转型到合规营销，去学会做学术推广，用正规营销赚取合理的劳务成本，以往躺着赚钱的日子已经过去，只留恋过去，想靠以往的路方式赚钱已经没戏了。

代理商的角色转变

对于主要作为全国总代理的商业公司，其通常并未直接掌握终端资源，两票制后下游客户会绕过其从厂家直接拿货，可能会面临倒闭的风险；

对于作为省级代理的商业公司，两票制后所需资质除依然要有较强的招投标、进目录等政府事务能力外，还必须有成熟的销售网络和终端资源来完成配送需要，否则亦会受两票制的冲击而被逐步淘汰。

代理商转型为合同销售组织进行单纯的推广服务是一个可以预见的趋势，但两票制后各种医药代表和走票过票公司纷纷拿CSO当救命稻草，有些未必合法，可能只是打着咨询销售公司的旗号实则未改过票洗钱的经营原状，这并非一个可持续的做法。

在以带量采购为代表的降药价政策下，中间环节的灰色链条无用武之地，药企的竞争由“中标及价格空间”专向“未被满足的临床需求”和“更好的病种解决方案”，这一跨越院内院外、医保覆盖的竞争，正是需要CSO这种角色来弘扬产品价值的。