学员:
师父，我想问你一个问题。
A，客户确定价格之后呢，我给他做了一份PI。然后B客户也以前给我问过这个产品。由于他的这个产品是二手的，所以只有一台。然后B客户。听到a客户要买这个机器的时候，他就跟我说，他也要这台机器，我这个时候就问了二手设备商，他说国内以定金为准，国外可能也会跑单，所以看谁付款快。
本来我以前的做法是等客户一段时间的。听他这么说，我也给第二个客户做了PI，结果第二个客户在一天内完成付款，我在24小时后收到了。第一个客户的钱在次日到,第一个客户早拿到PI一到2天。
现在我应该退谁的钱？
两个客户都是二手设备老客户。第一个买的多，一年买了10多台，但是他机器拉走慢。第二个客户，买了5台，不会非常占用仓库。我觉得我太摇摆，如果坚持我自己的原则就好了
听的Mike有点蒙:
严格意义上来讲，退谁的都不太合适，都不合理。因为都给了钱，且都不慢，也都是经由你确认了合作签发了PI。当初就不应该给两个人同时做PI。你现在退谁的，对方都会很不爽，埋怨你。
学员:
是的。
听的Mike有点蒙:
当初的处理方法应该是给第一个客户做完PI之后，立即告诉他其他的同事也在卖这个产品。如果他付款不及时的话，很有可能这批紧俏货就会落入其他客户手里，因为仓库排货都是以财务部门的银行水单为准的。建议他当天就付款，抢下这批货。
这种处理方式会比较好，如果一两天还没有收到打款单（ Bank slip 银行水单），你再跟别的客户讲也不迟，也不差那一两天。
这种处理方式的好处是有理有据，便于后期出现排货偏差时沟通。且他当天付款当天就能给你银行水单，你就能确定他肯定要买这批货。造假水单现象确实存在，但很少，尤其是在目前这种情况下，造假水单没有意义，因为你不收到钱也不可能给他货。
学员:
他就是在我签发PI后的第一天第二天两天都没付款。以前也出现过一次，同时一台设备，也是这两个人在问价格，第一个客户A他先定了，过了一个多星期没收到钱，我催他，他才不得不付了4%定金意思一下。
不过这都不是理由，总体说来我也觉得还是我做两份PI问题最大。
听的Mike有点蒙:
他如果有过这种问题历史的话，你这么操作我还是可以理解的，广撒网才不会漏网。但都上钩了，麻烦也就来了，因为现在的情况是这种货目前只有这一批。
不过以后尽量不要这样，尽量按照我说的那种方法去操作等几天。不然的话容易得罪客户，毕竟我们哪个不想失去，都能赚钱。
有的打款途径三到五天才到账，如果等货款，那你要不等个三天，也不知道对方有没有给钱。
所以我说这种情况下要看银行水单，当天他打款了，虽然没到账，银行水单出来了。
而且一定要提醒他时间的紧迫性，紧俏货，手慢无，公司其他外贸业务员也在同他们的客户推进打款事宜，有些马上要打款了，如果对方的银行水单先到这边，那货就是他们的了，到时候你也没办法拖着这批货，因为财务会跟库房核实买家信息，对接出货。
学员:
第一个7月27号定了一台机器没有给定金，8月才又定的这些抢手的机器。
听的Mike有点蒙:
到时候你等了一两天（ 赶上周末除外，大多数银行周末不办理企业业务，除非自己直接在电脑系统付款），如果他没有给水单，那你再做给别人，到时候人家打款了，这边也有个说法，毕竟提前跟他通过气了，更容易接受这样的落差。
学员:
对，这次问题就在我没给他提示。不过他自己也知道问题在于他的钱也不是很多，或者说他的钱跟不上他囤机器的速度。他也说了我不是他唯一的供应商，他也从美国买二手设备。
听的Mike有点蒙:
我觉得现在这个情况，你更应该权衡哪个客户带给你的价值更大，虽然第一个客户他有时候会拖拉，但是毕竟最后都给了钱，而不是什么太大的问题。如果你因为打款慢就否了他，不知道对方会不会有什么不好的想法，影响你们之间的合作，毕竟他说了你不是唯一供应商，后期其他机型需求搞不好就把你PASS掉了。
还有就是最好按照课程讲的做一下客户背调（最新版！外贸人必备：客户背景调查分析全攻略，付费课程会有更多分析），了解一下哪个客户市场面儿比较广，也就是说他的产品覆盖面、下游受众、经营模式等推测采购潜力。
退款的理由也可以是按照我上面讲的，不过以后必须提前通一下气，后面这种说法更容易被接受。
第二个客户在第一次的时候就没有拿到货，这次如果还没有拿到货的话也不太好，毕竟付款很积极，配合度高。如果实在找不到同样的产品交付，可以尝试推荐一些类似的产品，价格也差不多的机型。如此还能留住客户的心，不然一而再再而三的，估计他也很恼火。客户如果有实力，可以从后期维护成本角度推荐新品。实在找不到货，客户也不买新品，再考虑安抚情绪、退款事宜，再告诉客户以后会帮他留意这款产品，一旦有了货会立即联系他。
学员:
好的，第一个价值更大。
※ 最后补充 ：
在初期询价阶段，我们除了可以给先询价的客户A设置付款时间限制以拖住另一个客户B外，最好再针对这两个客户分别做一下背调（最新版！外贸人必备：客户背景调查分析全攻略），了解一下这两个客户最近在卖的产品和下游受众类型，推荐一下其他功能属性差不多的产品试试，并告知目标产品现在太抢手，很多外贸业务员的客户都在询价。
如果客户明确表示不考虑其他产品，只要这批货，那就告诉他得马上打款，只有先拿到银行水单才能从其他外贸业务员的客户手里抢下这批货。如此哪怕其他款产品合作不成，也可以衬托出当下这批货的抢手程度，给与客户足够的压迫感，让他意识到抢先下单的紧迫性，避免打款拖拖拉拉。
可能有些小伙伴会认为机械类的不适合推荐其他产品，因为新品太贵了，案例中只适合二手机器推荐，其实并不然。这要看你从哪些方面看待这件事或从哪些方面引导客户成交。如果是价格方面，自然是二手机器更实惠，但如果从后期维护成本上来看，显然新机更胜一筹。
大多数二手机器是没有售后的，即便有，保的东西也不多，保期也极为有限。但新机器售后服务就很完善，且所有零部件都是全新的，短期不太可能出问题。相比之下，二手机器的后期维护成本会高很多。
就好比你花36万买一台全新奔驰车同你花6万买一台二手奔驰车，是一样的道理，后者维修频率怕是会很高，维修费怕也不低，且其使用体验也远不如前者。
总之，谈判要有自己的独立思考部分，不能跟着客户跑，客户说什么我就跟着想什么做什么，要引导客户到自己的设定的圈子内成交，这也是Mike的外贸课程中教授的很重要的一部分内容——引导式谈判。
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